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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía

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El liderazgo debe estar basado en una estructuración adecuada de los objetivos, los cuales

deben ser planeados, discutidos, para realizar y tener un seguimiento. Tener una base clara

de los objetivos que se tienen de cada trabajo permitirá al líder trabajar de manera

organizada orientándose al trabajo en equipo, orientado al desempeño y al desarrollo

personal. El líder debe ser capaz de influir en los miembros del equipo, trabajar para

contribuir a su empresa y con esto conseguir los objetivos planteados.

La comunicación debe ser 100% asertiva, entendiendo esto por abierta, debe ser sobre

ideas y enmarcada en el respeto.

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2.¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2.¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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Pienso que la organización a ser implementada si todavía no la tienen debe ser la

Organización Lineal y Funcional, teniendo en cuenta que una empresa que vende

electrodomésticos por regiones tiene una amplia gama de productos, está en diferentes

zonas o regiones de un territorio y tiene un amplio número de clientes

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y
el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía
y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y
el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía
y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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Tener unos planes mencionados, elaborados adecuadamente permitirán tener una visión

del mercado. Con base en este se podrán establecer los planes adecuadas de venta de los

productos actuales, se podrán evaluar las necesidades de mercado y con esto pensar en las

soluciones que la empresa les pueda proveer, todo enmarcado en el objetivo de crecer en

ventas y márgenes dentro del mercado que participan. El plan de ventas debe incluir la

satisfacción adecuada de las necesidades del cliente y el mantenimiento de estos en el

tiempo como uno de sus principales pilares. Un análisis de mercado tendrá como resultado

tener un acercamiento a las dinámicas de este, lo cual traerá la oportunidad a la empresa

de buscar la manera adecuada de participar del mismo.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior

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Cada representante de ventas deberá visitar a sus clientes por lo menos 1 vez al mes. Con la nueva distribución planteada el número de clientes a atender es más equitativo en número y posiblemente en ubicación geográfica. El territorio 2 tiene 85 clientes sin embargo es el menor en tamaño, lo cual permite alcanzar la meta establecida, que sería cerca de 1,5 o 2 visitas diarias en promedio

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master,
2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master,
2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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Por ahora no se considera para este ejercicio la contratación de un nuevo integrante para el equipo de ventas, teniendo en cuenta la redistribución geográfica y la nueva distribución de territorios se puede atender alcanzar la meta, incluso ir más allá y conseguir un crecimiento más alto. El hecho de haber asignado a vendedores Junior a zonas con gran potencial y realizar el cambio de vendedores con más experiencia podrá generar un

crecimiento rápido, aunque se estima también una pérdida del MS en los otros territorios a consecuencia de los cambios.

El cambio se deberá hacer durante el año en dos tramos de manera planeada que incluya una transición adecuada que permita hacer una entrega de clientes óptima que no genere

ningún tipo de trauma en la relación con estos. Lo más posible el crecimiento planteado derive en la necesidad de contratar un integrante más para el equipo y será necesario una nueva redistribución, en caso tal, la persona a buscar deberá ser una persona deberá contar con las siguientes características:

Persona proactiva, con objetivos claros ambiciosos, con gran potencial de autogestión, con pasión por atender a los clientes y sus necesidades, con alta capacidad de escucha y de comunicación proactiva, con la facultad de crear lazos con las personas que interactúa y ser empático con su entorno de clientes y colaboradores.

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10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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El equipo de ventas deberá crecer en el transcurso de los próximos dos años a 10 personas por lo menos, se estima que se en la medida que el número de clientes por atender por encima de los 70 se estaría llegando a un número alto que podría generar una mala atención originando una posible caída en las ventas por territorio.

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista

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Capacidad para generar relaciones con los clientes a través de lograr entender sus necesidades. Deben ser empáticos y demostrarlo, debe ser organizado pues el trabajo requiere visitas constantes a los clientes y mucho seguimiento. Debe tener una alta capacidad para construir una oferta de valor para el cliente que resuma las necesidades planteadas por este, obtenidas a través de escucharlas y con estas diseñarla.

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7. Si comprara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación yel porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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7. Si comprara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación yel porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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Debe ser una remuneración variable que sea se base en objetivos específicos, medibles, alcanzables, realistas y con un plazo determinado (Metodología SMART). La remuneración debe contemplar diferentes aspectos como, por ejemplo, pero sin limitación a: mercado actual, salario promedio, experiencia de la persona, etc. El componente fijo deberá ser suficiente para que la persona a contratar pueda vivir de manera adecuada. La parte variable se podrá medir con base a los objetivos, los componentes más importantes deberá ser ventas y margen, sobre estos deberá haber una escala que lleve a la persona a buscar la remuneración más alta posible, la cual está debidamente estipulada. Se deben tener en cuenta incentivos por contribuir al trabajo en equipo, la consecución de los objetivos de toda la compañía. Puede tener un incentivo adicional por generar ideas que lleven a la mejora continua de la compañía. Las mediciones pueden ser trimestrales en algunas partes

y otras anuales de manera tal que el esfuerzo sea constante en el año.

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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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Taller Territorios de Venta - Fernando Camacho Tarquino 17 de marzo de 2024