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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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El tipo de liderazgo que se debe utilizar es estilo de liderazgo de Profesor que enseña al equipo a salir de su zona de confort alcanzando los objetivos a un ritmo mas acelerado permitiendo a la compañia tener indices de crecimiento. La comunicación que se debe utilizar para mejorar el porcentaje de participacion de la compañia debe influir en las personas, ya que va dirigida a informar e inspirar y materializar los objetivos , siendo monitoriada y evaluando los resultados propuestos y promoviendo a los empleados desde las competencias por categorias.

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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Se emplearia la organizacion lineal y funcional ya que esta permite tener la division de trabajo especializada por ejecutivos y territorios  para que se cumpla el incremento del 10% de la participacion en el proximo año que equivale a un mercado total de $5.500, este tipo de organizacion se emplea para equipos de ventas numeros donde se requieren a nivel nacional y por regiones para atender las necesidades de los clientes.

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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El (PEN)Plan Estratégico de Negocio ,juega un papel muy importante ya que con el se sincronizan todas las areas de la compañia con los valores , mision , vision , objetivos estrategicos que lleven al desarrollo del negocio en este caso para la compañia de Electrodomésticos donde se busca incrementar un 10% en su crecimiento.
El (PEM) Plan Estratégico de Mercado, juega un papel importante llevando a la compañia de Electrodomésticos a un mercado mas competitivo donde los clientes se encuentren satisfechos
El (PEV) Plan Estratégico de Ventas se enfoca en llevar a la compañia a conseguir nuevos clientes objetivos de largo plazo, realizando venta de alta calidad y cumpliendo con los pronosticos establecidos por lacompañia de electrodomésticos.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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El valor total en ventas de la compañia es de $1615 distribuidos por territorio de la siguiente manera:
Territorio 1 : vende $400
Territorio 2 : Vende $250
Territorio 3 : Vende $375
Territorio 4: Vende $5
Territorio 5: Vende $75
Territorio 6 : Vende $400
Territorio 7 : Vende $75
Territorio 8 : Vende $35

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (MarketShare)?

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (MarketShare)?

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Realizando la reorganizacion de los terrritorios y teniendo en cuenta las zonas geográficas serian de la siguiente forma hay algunas que no necesariamente deben modificarse ya que cada territorio es rentable y lo importante es ser equitativos y objetivos con su distrubucion teniendo en cuenta su infraestructura de transporte.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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Los vendedores deben realizar cuotas de activiades con los Junior las visitas deben estar en promedio semanal ( ) los Senior en promedio semanal de ( ) y los intermedios ( ) y el master ()

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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No se necesita contratar mas personal debido a la nueva distribucion realizada , el proceso de reclutamiento para un futuro vendedor se debe realizar a traves de agencias de empleos 2.0, la descripción del cargo es:
-Vendedor con experiencia mayor a 4 años
-experiencia en serivico al cliente
-profesional en administración de empresas o carreras afines al rol.
Competencias:
-Orientación al cliente

-Orientación a resultados

-Habilidades de comunicación

-Capacidad de persuasión y negociación

-Capacidad de organización y gestión del tiempo

-Capacidad para la resolución efectiva de problemas

-Trabajo en equipo

-Excelente atención al cliente.

-Atención al detalle.

¿que esperamos del cargo?:

Actitud positiva para tener un buen desempeño entusiasta en el desarrollo de sus actividades diarias.
Comunicación y escucha efectiva permitiendo atender detalladamente las necesidades de los clientes y lo requerimientos realizados dando solucion oportuna.
Persuacion esta competencia permite influir en el cliente de manera positiva para la toma de decisiones.

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?,¿cómo lo redistribuiría?

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?,¿cómo lo redistribuiría?

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Si, se propone realizar es ajuste de participación con el objetivo de distribuir las cargas de cada territorio, con el fin de aumentar la participación de la compañia a través de una asignación de vendedores acorde a su perfil y nivel de desarrollo.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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La distrubucion de los vendedores por territorios serian
Vendedor Master (1) T5  por su experiencia y talento se le asignara el Territorio donde el mercado potencial es el mas alto, ya que su capacidad le hace merecedor
Vendedor Senior (2) T7 y T8 por su nivel de madurez, participan y se involucran en el trabajo en equipo para territorios que requieren un mayor esfuerzo.
Vendedor intermedio (2) T3 y T6, se asignan territorios y participaciones tipo medio a comercial con un nivel dos madurez comercial.
Vendedor junior (3) T1, T2 Y T4 se asigna los territrios con menor porcentaje de participación con el animo de desarrollar sus competencias y poder tener mejor disponibilidad para el proceso de formación comercial.

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11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

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11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

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1. Experiencia en ventas: Busca candidatos que tengan experiencia demostrable en ventas, preferiblemente en tu industria o en un campo relacionado. Pregunta sobre sus logros pasados en términos de captación de clientes, crecimiento de ventas y expansión del Market Share.

2. Habilidades de negociación: El vendedor debe tener habilidades sólidas de negociación y capacidad para cerrar acuerdos. Pregunta sobre situaciones en las que hayan tenido que superar objeciones, negociar condiciones favorables y lograr resultados positivos.

3. Orientación a resultados: Busca candidatos que estén orientados a alcanzar objetivos y que puedan trabajar bajo presión. Pregunta sobre cómo establecen metas, cómo priorizan tareas y cómo miden su propio desempeño.

4. Habilidades de relación y comunicación: El vendedor necesita ser capaz de establecer y mantener relaciones sólidas con los clientes. Observa su capacidad para comunicarse de manera efectiva, escuchar activamente y adaptarse a diferentes estilos de comunicación.

5. Adaptabilidad: Dado que el entorno de ventas puede ser dinámico, es importante que el vendedor pueda adaptarse rápidamente a los cambios y desafíos. Pregunta sobre situaciones en las que hayan tenido que ajustar su enfoque o estrategia debido a cambios en el mercado o las condiciones comerciales.

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10.En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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10.En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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El equipo de ventas para esta empresa de electrodomésticos deberia tener 8 vendedores que estan distrubuidos y asignados a un territorio con la capacidad de potencializar cada sector , para esto sus competencias son desarrolladas con el tiempo y la experiencia.

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada  territorio.

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada  territorio.

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en este momento tienen una participacion del mercado del MS=32% y un potencial de ventas de MS= $1615
El pronóstico de ventas para esta empresa para el proximo año, incrementando las ventas en un 10%, su Mercado potencial pasaria al MP= 5.500 con MS=42% y total de ventas de 2.310.

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14.¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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14.¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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El pronóstico de ventas para esta empresa para el proximo año, incrementando las ventas en un 10%, su Mercado potencial pasaria al MP= 5.500 con MS=42% y total de ventas de 2.310.

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13.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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13.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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El tipo de remuneracion que utilizaria es la motivacional donde ellos tengan un espacio para compartir tiempo de calidad con sus familias en activiades de esparcimiento como ir al cine , esto se dara con el cumplimiento de clientes nuevos mesuales para su territorio.