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Tengo la inquietud si solo debíamos hacer crecer nuestra participación en el mercado y no tambien el mercado total en un 10%, muchas gracias.

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Diseñado para motivar a la fuerza de ventas en el cumplimiento de los objetivos 

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Consideraciones:

·       Se establecen visitas mínimas de 5 a 8, porque se trata de visitas comerciales de calidad, de relacionamiento.

·       Hay que establecer la periodicidad con la que se debe visitar cada cliente en particular. Semanal, quincenal, mensual.

·       Hay que establecer visitas de prospectos, que tambien nos pueden ayudar a crecer en la participación del mercado.

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Se realizó la siguiente redistribución de los territorios con las siguientes consideraciones:

·       Cambio del vendedor 6 (senior), al territorio 5.

·       Cambio del vendedor 5 (junior), al territorio 6.

·       Lo anterior es el cambio mas significativo para aumentar el Share Point local y general de la compañía, sin generar mayores traumatismos, haciendo llegar a la zona 5 un vendedor experimentado, con mayor responsabilidad, que generara mejores resultados.

·       Al vendedor junior de la zona 6, tratarlo con régimen militar, para que no deje caer la zona que presenta muy buenos resultados y hacerlo crecer rápidamente a intermedio o senior.

·       Llamado de atención al vendedor de la zona 7 (intermedio) y zona 4 (junior), por no conseguir los resultados esperados, están rindiendo al 50% dado su nivel de responsabilidad o al potencial de la zona.

·       No contrataría a mas personal, sabiendo que solo con hacer una redistribución, los resultados pueden ser mejor de lo esperado.

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Incremento del Market Share de la empresa del 10%

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Mercado total de clientes: 500
Mercado potencial: $5.500
Market Share: 42,30%
Presupuesto 2024: $2.327

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Mercado total de clientes: 500
Mercado potencial: $5.000
Market Share: 32,30%
Ventas totales de la empresa: $1.615

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Papel de los planes estratégicos de la compañia

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Papel de los planes estratégicos de la compañia

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En el P.E.N, debo tener alineados a todos los vendedores con la misión, la visión, valores y objetivos estratégicos de la empresa, que todos se enfoquen en el mismo rumbo.
En el P.E.V, necesito concretar nuevos negocios con nuevos clientes, prospectar, pero sobre todo fidelizar y conquistar a mis clientes ya existentes. La meta es mejorar la participación en el mercado y para eso podemos codificar productos en los clientes, traer o fabricar nuevos electrodomésticos, mirando las necesidades del mercado.
En el P.E.M, ya sabemos donde estamos y nuestro Market Share, sabemos que hay territorios en los que tenemos potencial de crecer a 2 dígitos, conocemos donde están los clientes y para lograrlo nos debemos apoyar en el departamento de Marketing y desarrollar las estrategias como promocionales, envio de correos con el portafolio de productos, demostraciones, etc.

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- Como Gerente de Ventas deseo tener en control de los territorios y tomar las decisiones estratégicas, para incrementar en un 10% la participación en el mercado de la empresa.
- Decisiones estratégicas como reubicación de los vendedores en los territorios, volverlos a categorizar según el liderazgo situacional de ser necesario, etc.
- Bajo costo de operación y mayor rentabilidad para la empresa.
- Se trata de una fuerza de ventas pequeña y manejable con facilidad.

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Tipo de liderazgo y comunicación para cada territorio

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Tipo de liderazgo y comunicación para cada territorio