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VARIABLES DE LA SEGMENTACIÓN EN EL MERCADO INDUSTRIAL

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VARIABLES DE LA SEGMENTACIÓN EN EL MERCADO INDUSTRIAL

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5.   Variable de condición usuaria

Clientes Actuales: Permite a nuestra organización conocer las propias ventajas y debilidades, y detectar fallas en los esfuerzos de mercadotecnia, ventas y atención a clientes.

Ex clientes: Deben considerarse todos los clientes que han roto negociaciones con nuestra organización. Es necesario conocer de manera objetiva las razones.

Clientes Potenciales: Cuando una empresa se convierte en usuario potencial de nuestros productos o servicios. Se centrará en encontrar mercados que harán uso de nuestros productos o servicios, para que ese mercado se dirija hacia nuestras soluciones.

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Según Schiffman y Kanuk (2001) definen la segmentación de mercados como el procedimiento de dividir un mercado en diversos subconjuntos que tienen necesidades o características comunes y de seleccionar uno o distintos de esos segmentos como tantos objetivos por alcanzar por medio de una mezcla de marketing específica.

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Tipo de Segmentación: Segmentación Psicográfica.

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Tipo de Segmentación: Segmentación Psicográfica.

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Se basa en los estilos de vida.
Variables: Actividades, intereses, opiniones y clases sociales.
Ejemplo: Respecto a las clases sociales, el Club Regatas está segmentado para los consumidores de clase media alta y/o alta que buscan tener un reconocimiento social.

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Kotler (1984) aduce que la segmentación de mercados es el acto de dividir el mercado en grupos bien definidos de grupos de clientes que pueden necesitar productos o mezclas de mercadotecnia específicos.

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VARIABLES DE LA SEGMENTACIÓN EN EL MERCADO INDUSTRIAL

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VARIABLES DE LA SEGMENTACIÓN EN EL MERCADO INDUSTRIAL

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1. Variables demográficas (sector industrial, tamaño de las empresas y localización).

2. Variable de operación (tecnología, capacidad instalada y condición usuaria).

3. Variable de compra (función de compra, estructura del área de compras, frecuencia y volumen de compra).

4. Variable de relación (variable de riesgo, lealtad, semejanza comprador/vendedor).

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Tipo de Segmentación: Segmentación conductual.

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Tipo de Segmentación: Segmentación conductual.

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Se basa en las características del comportamiento de compra del consumidor.
Variables: Compras emotivas, compras lógicas, frecuencia de compras, horas precisas de compras, compras por internet y formas de pago.
Ejemplo: Las compras emotivas por el día del padre, blackfridays y/o Cyberdays los cuales tienen una fecha y hora exacta.

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1. Segmentación demográfica:
Se realiza la diferenciación a partir de la actividad del cliente.

2. Segmentación por proceso de fabricación del cliente:
Se define el tipo de cliente según la capacidad que tiene de utilizar la tecnología disponible. Si el cliente no requiere de herramientas de alta tecnología no las buscará en el mercado, pero sí podrán comprar productos innovadores al necesitar que estos la asimilen.

3. Segmentación por el proceso de compra:
Se realiza por la distribución de los centros de abastecimiento o la ubicación de los mismos.

4. Segmentación por factores diferenciales del pedido:
Lo más importante es el tamaño del pedido, es decir, se pueden catalogar empresas por el volumen de su adquisición sin que estén relacionadas, la agrupación según los pedido pequeños puede llevar a tratarlos de manera efectiva y proporcionando un mejor servicio. También cabe la posibilidad de segmentar por el plazo de entrega.

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Las estrategias de mercadotecnia están enfocadas a un grupo objetivo de organizaciones que brindan a su vez servicios y productos a otras empresas o personas. Las variables mediante las cuales se segmenta un mercado industrial deben considerar el conocimiento integral de sus clientes, pero también el conocimiento de los clientes de sus clientes, que son en realidad el objetivo último de los procesos industriales.

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Tipo de Segmentación: Segmentación Demográfica

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Tipo de Segmentación: Segmentación Demográfica

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Trata acerca de las características sociodemográficas de los consumidores.
Variables: Edad, sexo, ingreso, ciclo de vida familiar y profesión.
Ejemplo: La segmentación por sexo en el caso del sector textil en el cual se comercializa ropa para mujeres o la segmentación por edad como la ropa para bebés.

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Tipo de Segmentación: Segmentación por Ventajas.

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Tipo de Segmentación: Segmentación por Ventajas.

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Se basa en los beneficios tangibles buscados en el producto.
Variables: Beneficio funcional, beneficio emocional y beneficio expresivo.
Ejemplo: La empresa Coca Cola brinda un beneficio emocional ya que trasmiten el mensaje de "felicidad" al beber el producto que promocionan.

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Kotler (1996) aduce que el posicionamiento es “el acto de diseñar un conjunto de diferencias significativas para distinguir la oferta de la empresa de las ofertas de los competidores”.

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Tipo de Segmentación: Segmentación geográfica.

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Tipo de Segmentación: Segmentación geográfica.

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Se hace en función de la región, país, ciudad y localidad.
Variables: Ciudad, regiones del país, país, bloque económico de países.
Ejemplo: La empresa textil Zara lanza sus prendas de vestir según la temporada de cada ciudad.