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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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Aplicaría un modelo de liderazgo situacional, ya que para este caso es necesario interactuar y abordar las tareas en función de las condiciones de los vendedores. Se debe enfocar en el "hacer" ya que se evidencia que en los casos donde hay un menor %MS es debido a que el perfil del vendedor es junior además de la demarcación de zona es inequitativa. Debe emplearse una comunicación asertiva, con el objetivo de influir en estos vendedores, darles orientación, concretar objetivos, delegando y monitoreando los resultados.

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El modelo de Liderazgo Situacional propone que el responsable en dirigir un grupo u organización varíe su forma de interactuar y abordar las tareas en función de las condiciones de sus colaboradores. Esto está basado en la teoría de Hersey y Blanchard, que a su vez está también basado en el Modelo de Contingencia para el Liderazgo de Fred Friedler, de 1951, que es la primera Teoría Situacional de Liderazgo.

La aplicación del modelo de Hersey y Blanchard tiene básicamente seis fases:

1. Determinar cuál es el nivel de desarrollo o madurez de cada componente del equipo en relación con su puesto.

2. Evaluar el nivel de competencia de cada integrante del equipo.

3. Identificar las funciones y actividades existentes o necesarias para desarrollar el trabajo con el mayor rendimiento posible.

4. Establecer los conocimientos necesarios para desarrollar cada tarea.

5. Evaluar el nivel de motivación y confianza de cada integrante del equipo.

6. Aplicar el estilo de liderazgo adecuado para cada colaborador.

En función del análisis del ejercicio que acabamos de describir es posible ubicarles en el siguiente cuadro.

¿Qué significa diagnosticar que un empleado está en el M1, 2, 3 o 4? ¿Cómo liderar según cada estilo? El cuadro "Estilos de Liderazgo" aclara mejor cómo reaccionar y actuar en cada caso para que sea posible obtener el mayor rendimiento.

E3: el líder participa: no le puedes controlar, porque al menor despiste hacen lo que quieren; ni enseñar, porque ya saben; ni delegar, porque no harían lo correcto; así que solo puede tratar de involucrarles de nuevo ya que es personal formado y muy preparado, por lo que es importante recuperarles.

E1: el líder ordena: su participación en tareas es muy activa, con poca implicación personal; debe controlar ya que carecen de habilidad y motivación; da órdenes precisas; supervisa de cerca; él y solo él dice qué, cómo, cuándo y dónde.

E2: el líder persuade: dirige y apoya al mismo tiempo; explica sus decisiones; permite aclaraciones; los componentes están motivados y quieren aprender, hay que enseñarles; se trata de convencerles con los actos y que se identifiquen con su visión.

E4: el líder delega: dirige y apoya en la distancia; observa y supervisa; fomenta el funcionamiento autónomo; valora su experiencia, conocimiento y dominio de sus habilidades; les muestra su confianza.

La filosofía de este modelo se basa en el hecho de que el líder tiene que saber analizar cuál es el estilo de cada uno de los que gestiona para poder hacer que cada uno sea lo más eficiente posible. Es muy importante que el líder no se ocupe solo de sus tareas, pero que sea seguro que cada empleado lo está haciendo a la perfección, es decir, un buen directivo tiene que ser flexible y adaptar su tiempo y habilidades a las necesidades de cada uno de los integrantes del equipo.

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Modelo de liderazgo situacional, ¿cómo nos puede ser útil?

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El modelo de Liderazgo Situacional propone que el responsable en dirigir un grupo u organización varíe su forma de interactuar y abordar las tareas en función de las condiciones de sus colaboradores. Esto está basado en la teoría de Hersey y Blanchard, que a su vez está también basado en el Modelo de Contingencia para [...]

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado, teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado, teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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Emplearía la organización horizontal o plana, ya que me permite iniciar un proceso de relacionamiento a largo plazo con los clientes, razón fundamental para incrementar la participación en el mercado en por lo menos el 10% esperado.

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Estructura Organizacional
6-11-2018

Organización plana (también conocida como organización horizontal) se refiere a una estructura organizativa, con pocos o ningún nivel de intervención de gestión entre el personal y los directivos. La idea es que los trabajadores bien entrenados serán más productivos cuando estén más directamente involucrados en la toma de decisiones, y no supervisados de cerca por muchas capas de gestión.

Utilidad de las estructuras organizacionales planas

Esta estructura general es posible sólo en organizaciones más pequeñas o unidades individuales dentro de organizaciones más grandes. Cuando alcanzan un tamaño crítico, las organizaciones pueden mantener una estructura simplificada, pero no puede mantener una estructura completamente plana sin afectar la productividad. Ciertas responsabilidades financieras también pueden requerir una estructura más convencional. Algunos teorizan que las organizaciones se vuelven más planas cuando empiezan a estar orientadas hacia la productividad.

Características de las organizaciones planas

El modelo de organización plana u horizontal promueve la participación de los trabajadores a través de un proceso de toma de decisiones descentralizada. Al elevar el nivel de responsabilidad de los empleados de base, y por la eliminación de las capas de la gerencia media, comentarios y sugerencias llegan a todo el personal involucrado en las decisiones más rápidamente. Se espera respuesta a la retroalimentación de los clientes por lo tanto puede ser más rápida.

Dado que la interacción entre los trabajadores es más frecuente, esta estructura de organización en general depende de una relación mucho más personal entre los trabajadores y directivos. Por lo tanto, la estructura puede necesitar más tiempo para construirse que en un modelo jerárquico tradicional burocrático.

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Estructura Organizacional 6-11-2018 Organización plana (también conocida como organización horizontal) se refiere a una estructura organizativa, con pocos o ningún nivel de intervención de gestión entre el personal y los directivos. La idea es que los trabajadores bien entrenados serán más productivos cuando estén más directamente involucrados en la toma de decisiones, y no supervisados de cerca por muchas capas de gestión.

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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Los 3 hacen parte de los planes estratégicos comerciales, que me permiten determinar en donde se encuentra la compañía en la actualidad: plataforma estratégica y nos permite identificar qué aspectos debemos potenciar o cambiar en nuestra organización para cumplir los objetivos y los medios y recursos para alcanzarlos.

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Plan Estratégico de la Empresa y Elección de su Estrategia  ✨| Economía de la empresa EVAU 28#

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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1. PERFIL ASESOR DE VENTAS:  Brindar asesoría profesional a los clientes actuales y potenciales, para generar ventas efectivas y cumplir con los objetivos de ventas fijados por la empresa; siguiendo un proceso a través del cual, prospecta clientes, identifica necesidades, diseña una propuesta de servicios a la medida, brinda seguimiento en la instalación y servicio post venta que garantice la fidelización de los clientes.
2. APTITUD PARA VENDER:
Capacidad para transmitir confianza y conocimiento. debe reflejar, planificación, organización y respeto hacia el tiempo del
cliente. Actitud y acción positivas
3. CONDUCTA PROFESIONAL:
Proper, Planning, Prevents,
Particularly, Poor, Performance.

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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7. Si compara el territorio 5 seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿Cómo lo redistribuiría?

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7. Si compara el territorio 5 seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿Cómo lo redistribuiría?

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Seria indiscutiblemente pertinente realizar la redistribución, se debe trabajar en estrategias para balancear la cobertura de los territorios. Tendría que hacerse un análisis mas a fondo y tener en cuenta los siguientes puntos:

La clave está en definir claramente donde están tus clientes y no un área geográfica.

Un mercado esta constituido por personas y NO por lugares.

Un mercado se mide por el numero de personas multiplicado por su poder de compra y no por kilómetros.

Se deben definir los territorios teniendo en cuenta donde se encuentra el conjunto de clientes actuales y potenciales que están asignados a un determinado vendedor, sucursal o distribuidor, la cual tiene una cobertura rentable.

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Punto de partida ¿Donde están mis clientes y que productos compra cada uno? ¿Que penetración real territorial tienen mis productos o mis servicios? ¿Donde esta mi mercado potencial? ¿Donde esta mi competencia? ¿Como es de eficiente mi red comercial (comercial, punto de ventas)?

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10. En relación con el punto anterior, ¿Cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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10. En relación con el punto anterior, ¿Cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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Según el punto anterior y teniendo encuentra el punto 8, considero que no seria necesario contratar mas vendedores. Los 8 actuales serian suficientes para cubrir los territorios y alcanzar con éxito el crecimiento de la compañía en por lo menos el 10% esperado, teniendo en cuenta uno objetivos retadores pero a la vez equitativos para todos los vendedores.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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Promedio de clientes por vendedor: 62, teniendo en cuenta 8 vendedores, con un promedio de visitas por día de 3 a 4 clientes (1 visita al mes por cada cliente), entendiendo que en ocasiones, según las distancias entre los clientes y la determinación de las rutas podría variar, pero al final del mes, se cumpliría la regla.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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Territorito 1: Intermedio
Territorio 2: Junior
Territorio 3: Senior
Territorio 4: Junior
Territorio 5: Master
Territorio 6: Junior
Territorio 7: Intermedio
Territorio 8: Senior

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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La propuesta es montar un esquema de remuneración así:

Salario básico + salario variable, adicionalmente implementaría un sistema de bonificaciones en función de clientes nuevos y de este modo incentivar el aumento del MS.
Usaría la herramienta de la pirámide de Maslow, para proponer incentivos que si motiven a dar la milla extra.

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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7 preguntas para seleccionar a un vendedor

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.