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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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Vamos a buscar un liderazgo colaborativo en donde podamos revisar influir en nuestro equipo ver los puntos fuertes y débiles para poder trabajarlos, la idea es influir en ellos y que ellos mismos puedan tomar las riendas para continuar con el proceso y que nosotros podamos acompañarlos en este. No seria lo mismo ordenar algo que fomentar e influir para que ellos busquen ir a ese objetivo especifico.

Ademas buscaremos una comunicación asertiva, agregando siempre rasgos como ser claros, empatícos y efectivos, teniendo una escucha consiente con cada uno de los integrantes de nuestro equipo para así poder buscar la mejora continua de ellos, no solo como objetivo mejorar las ventas si no ayudándolos a ellos a crecer como personas, lo cual tiene un gran valor agregado mas allá del dinero, claro esta esto es posible si el individuo tienen la actitud y motivación para poder llegar a esto.

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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Seriamos una organización Lineal y funcional ya que este tipo de organización se emplea en:

- Equipos de ventas numerosos.
- Mercado regional o nacional.
- Variada Linea de productos.
- Numerosos Clientes.

Por todo la anterior se toma la decisión de este tipo de organización.

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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La alineación del PEM, PEN y PEV es importante para poder determinar resultados realistas y alcanzables, tienen que estar relacionados de manera logica y coherente.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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En nuestro grafico se puede apreciar las ventas actuales por territorio y las ventas globales de la empresa.

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5, 7:  ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?.......7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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5, 7:  ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?.......7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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En nuestro grafico se puede observar nuestra propuesta de nueva reorganización geográfica. Hemos decidido eliminar las barreras de las zonas 1 y 2 porque las suma de estas dos  nos representan un gran Margen de nuestra ganancias como empresa mas no son tan representativos en el mercado total, mas tengo varios clientes importantes y que quisiéramos atender con un ejecutivo y economizar gastos( lo representaremos en los siguientes puntos).

Las zonas 3 y 4 las hemos unificado ya que la zona 4 no es muy representativa y es preferible añadirla a otra zona y poderle dar un servicio global.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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En nuestra grafica podemos observar los siguiente:

Zonas 1,2: la cual ahora son una, hemos determinado 2 ejecutivos de ventas (Intermedio y Junior), el Intermedio atenderá a los clientes A y B y el junior los C y D pero ademas el junior al estar acompañado de un ejecutivo de experiencia se va a desarrollar mas y vimos que al principio solo la función del ejecutivo junior no se estaba dando abasto.

Zonas 3,4: se unifican por la zona 4 no representa mucho y podemos optimizar recursos, ademas dejamos un ejecutivo intermedio para que pueda mejorar el aspecto actual.

Zona 5: vemos que es la zona con mayor partícipacion el el mercado global y nuestra participación es muy pobre actualmente, asi que vemos una gran proyección aquí es por esto que enviamos a nuestro mejor vendedor para potencialidad a los clientes A y B, incluso algunos C y enviamos a otro ejecutivo Junior para que atienda a los clientes D que son bastantes y asi atenderemos a todos pero ademas este ejecutivo de ventas novato va a estar con el mejor y se desarrollara bastante logrado una mejora con todos nuestros tipos de clientes.

Zona 6: no tiene una gran cantidad de clientes asi que hemos designado un Junior para dar seguimiento.

Zonas 7, 8: hemos designado los Senior para que mantenga el seguimiento actual pero ademas puedan mejorar a la gran cantidad de clientes con proyección en estas zonas.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futurocolaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futurocolaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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reclutaríamos 4 nuevos vendedores

Master:1
Intermedios:1
Junior:2

Aptitudes del vendedor:
Facilidad de palabra, corrección al hablar y buena dicción
Excelentes habilidades de negociación
Experiencia comprobable como vendedor en empresas similares
Puntualidad
Sociabilidad
Capacidad de adaptación
Actitud de servicio
Actitud positiva
Excelente presentación
Asertividad

Descripción del cargo:
Elaborar cotizaciones
Dar seguimiento a ventas y cobranza
Generar Pedidos
Solicitud de pedidos a almacén
Analizar los precios a cotizar y características de los
productos y servicios.
incrementar catálogo de productos, ventas y cartera de clientes.

Perfil de reclutamiento Ventas(Master).

Edad: 30 años en adelante
Estado civil: Indistinto
Educación: Bachillerato/Licenciatura
Formación: MArketing/Comercio/Negocios/Gestion empresarial.
Experiencia: 5 años

Aptitudes: Amplio conocimiento del mercado con una experiencia importante, sabe las estrategias actuales para el trato con el cliente y busca actualizarse continuamente.

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Perfil de reclutamiento Ventas(senior).

Edad: 25 años en adelante
Estado civil: Indistinto
Educación:Bachillerato/Licenciatura
Formación: MArketing/Comercio/Negocios/Gestion empresarial.
Experiencia: 3 años

Aptitudes: Cuenta conciencia en el manejo al cliente y esta actualizado con las ultimas herramientas para el trato con este, busca superarse continuamente.

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Perfil de reclutamiento Ventas(Intermedio).

Edad: 30 años en adelante
Estado civil: Indistinto
Educación:Bachillerato/Licenciatura
Formación: MArketing/Comercio/Negocios/Gestion empresarial.
Experiencia: 2 años

Aptitudes: Sabe como dirigirse a los clientes y el trato con ellos, tiene algo de experiencia. Actitud y motivación con énfasis en el crecimiento a mediano y largo plazo

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Perfil de reclutamiento Ventas(Junior).

Edad: 18 años en adelante
Estado civil: Indistinto
Educación:Bachillerato/Licenciatura
Formación: MArketing/Comercio/Negocios/Gestion empresarial.
Experiencia: 1 años

Aptitudes: Actitud y motivación con énfasis en el crecimiento a mediano y largo plazo

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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En nuestra grafica se puede observar la cantidad de visitas que debe realizar cada vendedor.

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13.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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13.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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En nuestro grafico se observa la forma de remuneración hacia nuestros empleados por parte de nuestra empresa.

Premios por cumplimientos de metas:

Vacaciones pagadas.
Rifa de auto.
Bonos en efectivo.

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12, 14.Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio....... 14.¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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12, 14.Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio....... 14.¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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En nuestra grafica se puede observar nuestras ventas actuales que son de 1,615.00 y nuestro objetivo para el siguiente año y con nuestro trabajo seria de 2,620.75.

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11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevovendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevovendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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En nuestra imagen se puede observar la planificación de nuestra entrevista y el por que de este check List, esto para determinar la mejor opción para nuestra empresa.

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10.En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tenerel equipo de ventas?

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10.En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tenerel equipo de ventas?

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el equipo de ventas debe estar compuesto por 12 vendedores discriminados de la siguiente manera:

Master: 2
Senior: 2
Intermedio: 3
Junior: 5