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Se intentan localizar "clientes potenciales" para confeccionar una lista y clasificarlos con valoraciones.

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Una vez analizado el mercado y echa la prospección el siguiente paso será concertar una visita.

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El objetivo principal es despertar la atención del cliente.

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Es necesario que el vendedor se muestre como la persona que  resolverá los problemas del cliente.
Para ello hay que tener en cuenta 3 cosas fundamentales:

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Credibilidad inicial: Buena impresión.
Aspecto físico: Cuidado personal facilita primer contacto.
El lenguaje verbal y el no verbal: Observación de la manera de comportarse.

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Consiste en mostrar el producto o servicio de forma directa,exponiendolo.

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El vendedor tratará de conocer las necesidades reales del cliente para adaptarlo.

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Teniendo en cuenta la información que ha obtenido en la fase de captación,el vendedor expone su producto/servicio.

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Tras la exposición el cliente planteará objeciones,excusas para no realizar la compra.Manejar de forma adecuada las objeciones para poder llegar con éxito al cierre

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Por otra parte las objeciones no se consideran siempre obstáculos,sino que pueden tratarse como indicios de compra.Si este presenta inconvenientes demuestra interés por el producto.

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Se define como las acciones que realiza el vendedor para concluir la operación formalizando la compraventa.

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Existen diferentes técnicas de cierre,las más conocidas son:
-Alternativa             -Cierre con premio
-Cierre supuesto    -A prueba
-Solicitado              -Del gran silencio
-Petición directa     -Hechos consumados
-Retirada falsa

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La relación del vendedor con el cliente no termina con el cierre de la venta.
Las ventas futuras dependen del seguimiento y la posventa asegurando satisfacción del cliente.

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Son actividades de seguimiento:
-La verificación de entrega correcta
-La instalación
-El servicio y el soporte técnico
-La atención al cobro
-La gestión de impagados
-Solución de quejas y reclamaciones