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SPIN Selling: O que é e qual a importância para vendas? (saleshackers.com.br)

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Sales Hackers - Consultoria de Vendas e Customer Success

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Basta uma rápida busca na internet para encontrar conteúdos com dicas e técnicas de vendas milagrosas. Contudo, a dificuldade que os vendedores encontram está em saber escolher entre os conteúdos encontrados qual a melhor prática para a sua venda, como executá-la e também como medir o retorno dela. Nesse contexto, entre muitas técnicas de vendas encontradas no mercado, a SPIN Selling se destaca cada vez mais entre os especialistas da área. Mas afinal, o que é SPIN Selling e por que essa metodologia está fazendo tanto sucesso? E ainda, qual a real importância dela para as vendas?

Antes de saber como funciona essa metodologia no processo de vendas, é importante conhecer o seu contexto histórico e como foi disseminada, em milhares de empresas pelo mundo, como metodologia e estratégia comercial.

Como surgiu SPIN Selling

No final da década de 80, o psicólogo inglês Neil Rackham realizou uma pesquisa com aproximadamente 35 mil vendedores em visitas de vendas. Esta pesquisa durou cerca de 12 anos e, através dela, Rackham descobriu que as técnicas e metodologias tradicionais com foco no "malho de vendas" - ênfase no fechamento e manejo de objeções, visitas sem foco e com o objetivo de "criar relacionamento" - não eram eficientes quando se tratavam de produtos de maior complexidade e fluxos de compra mais complexos.

O psicólogo também constatou que os vendedores de sucesso neste mercado de vendas complexas, abordavam de maneira aprofundada cada um de seus leads, detalhando as necessidades dos mesmos de forma mais eficiente. Foi a partir daí, com essa nova perspectiva, que Neil Rackham estruturou a metodologia que conhecemos como SPIN Selling - abordagem que possibilita qualquer vendedor desenvolver a habilidade de descobrir as necessidades dos potenciais clientes e, por conseguinte, tornar mais eficiente a abordagem de vendas.

Leia também: Estratégia De Vendas: Um Guia Para Gerar Mais Resultados.

SPIN Selling na prática

A grande maioria das vendas começam a partir da descoberta de uma necessidade por parte do comprador. Muitas vezes, a necessidade existe de forma latente e o potencial cliente não sente que aquela dor seja um problema tão grande que justifique um investimento para resolvê-lo.

Sendo assim, parte importante do trabalho do vendedor não é apenas descobrir quais dores afetam o seu lead, mas também expor as implicações dessas dores de modo mais eficiente. Em uma negociação comercial, o vendedor precisa descobrir as necessidades que estão latentes e, a partir disso, mostrar todas as complicações que a não resolução de algum problema ou necessidade pode gerar para a empresa. É nesse contexto que a metodologia de SPIN Selling auxilia as empresas.

O SPIN representa uma forma simples e clara de conduzir uma conversa com um influenciador ou decisor e desenvolver a sua percepção sobre os problemas que podem ser solucionados pelo produto ou serviço ofertado.

Para que seja possível despertar essa percepção no lead, a primeira coisa que o vendedor deve conhecer é o seu produto ou serviço. Quais os problemas que a sua oferta pode resolver ao lead? Ela conseguirá tornar o produto do cliente mais competitivo? Proporcionará ganhos de qualidade ou reduzirá custos? Quais ganhos poderá proporcionar ao cliente?

Conhecendo o produto do lead e os benefícios que ele tem, é possível entender quais dores ele sana e fazer perguntas relacionadas a isso. Quanto mais hábil o vendedor for em abordar as necessidades do contato, mais relevante e persuasivo ele será.

SPIN é o acrônimo de Situação, Problema, Implicação e Necessidade de Solução. Estas são as etapas fundamentais de uma abordagem para o desenvolvimento de necessidades. Com esta sequência bem estruturada e executada, é possível ser mais eficiente ao investigar problemas que o produto soluciona. Assim como identificar as necessidades ao ponto de mover o lead para a compra.

Sendo assim, confira os objetivos e o passo-a-passo de cada uma destas etapas:

Situação

A etapa de "situação" se refere ao momento inicial da sondagem. O principal objetivo é entender o contexto da empresa. Por exemplo, se você vende uma máquina industrial, você pode realizar as seguintes perguntas:

Quantos funcionários trabalham na linha de produção X?

Qual a marca e modelo da máquina atual?

Qual é a precisão do equipamento?

Mas, se você trabalha com software, você pode perguntar:

Você já trabalham com software para...?

Quantos funcionários você possui para executar estas atividades?

Como você faz...?

Quanto tempo demora para...

As perguntas de "situação" ajudam a encontrar uma direção que aponte para a dor do lead. Apesar de ele talvez sequer saber que exista algum problema.

Problema

Toda venda começa com a descoberta de um problema, insatisfação, algo a melhorar ou resolver. Quando se trata de vendas de alto valor agregado ou vendas complexas, se o lead não sentir a necessidade de adquirir o produto ou serviço que você está oferecendo, ele não investirá em sua solução. Por isso, somente após compreender o contexto geral do potencial cliente é possível descobrir alguma insatisfação que ele está sentindo.

Depois de passar pelo momento "situação", é hora de agir avançando para a descoberta dos problemas do lead. Você pode realizar perguntas como:

Como você julga a qualidade da produção da máquina?

Esta máquina é difícil de operar?

Seus colaboradores reclamam de algo?

Para quem trabalha com software também pode usar perguntas como:

O sistema que vocês utilizam atualmente é confiável?

A performance das suas campanhas estão ruins, você considera isso um problema?

Note que normalmente surgem palavras como confiável, problema, segurança, reclamações e dificuldade. Isto é, são perguntas formuladas para encontrar as dificuldades e insatisfações na empresa abordada.

Quando você estiver caminhando na direção certa é bem provável que seu contato diga algo como "sim, isso precisamos melhorar, mas ainda não é uma prioridade. Estamos lidando com isso no momento". Desta forma, ele revelou uma "necessidade latente", que será desenvolvida por meio de perguntas da etapa de "implicação".
Leia também: 3 Dicas Infalíveis Para Prospecção De Clientes No Linkedin.
Implicação

As perguntas de "implicação" fazem com que a pessoa envolvida comece a pensar um pouco mais sobre o problema que ele acreditava não incomodar. Elas podem, ainda, começar a criar a noção de ROI (retorno sobre o investimento), gerando questionamentos que o levam a mensurar resultados. Nesta etapa o objetivo é dar ao lead uma visão geral do seu problema e todas as suas implicações.

Para exemplificar, imagine que um lead sinta a seguinte dor: a máquina que os operadores da fábrica utilizam atualmente é difícil de manejar. Considerando que a máquina é difícil de usar, provavelmente seja necessário treinar os operários com mais frequência. Portanto, já é possível abordar o lead sobre os custos que ele deve ter com treinamento de pessoal.

Também pode se questionar sobre os níveis de refugo, os problemas com a qualidade do produto, a rotatividade ou o clima da empresa - já que os operadores podem não estar contentes em operar a máquina. Além desses questionamentos, havendo necessidade, podem ser realizadas perguntas sobre custos com horas extras para encontrar pessoas qualificadas no mercado.

A ideia desse exemplo é mostrar ao lead que o problema tem impactado negativamente em uma série de áreas e não agir pode significar uma perda de competitividade ou até mesmo impactar na sobrevivência do negócio.

Apesar de muito importante, alguns vendedores acham as perguntas invasivas demais e, por isso, não se sentem à vontade para realizar essa etapa de "implicação". Por isso, é importante que o gestor comercial da empresa estruture bem as perguntas a serem feitas, treine a equipe na realização delas até que sejam feitas de forma natural e se incorporarem no discurso de quem realiza a prospecção do lead.

Para auxiliar a realização dessa etapa, alguns gestores formam um mapa mental dos problemas que o seu produto resolve e cria ao menos 4 perguntas de implicação para cada um desses problemas. Esse exercício ajuda a preparar previamente a aplicação da abordagem comercial com naturalidade e isto certamente proporcionará bons fechamentos de contratos.

Necessidade de Solução

As perguntas da etapa de "necessidade de solução" não tem mais o foco no problema, mas sim na resolução do que foi levantado. Portanto, o foco é levar o lead a visualizar a importância em resolver todos os problemas implicados nas questões anteriores.

Muitas vezes as perguntas de "necessidade de solução" assumem condicionais como:

Tendo em vista o que conversamos, posso afirmar que se você utilizasse uma máquina mais fácil de manejar e que aumentasse a qualidade do seu produto, resolveria o custo com hora extra, terceirizados e ainda por cima aumentaria a qualidade do seu produto?

Um ponto importante das perguntas de "necessidade de solução" é a busca constante para que o lead Fale e não apenas Pense em solucionar o problema. Se isso acontecer, é o momento oportuno para ativar um gatilho de coerência. O que é importante para a obtenção do compromisso do futuro cliente.

Para concluir

São poucas empresas que compreendem a importância da técnica SPIN Selling para a equipe comercial. Depois de entender qual a importância e como essa metodologia funciona, é o momento de colocá-la em ação.

Realize um estudo certeiro dos problemas que o produto ou serviço oferecido pode resolver aos leads. E relacione-os às etapas da sondagem, para que, posteriormente, seja aplicado o SPIN.

Lembre sempre de preparar antecipadamente as perguntas que serão feitas na reunião. Crie mapas mentais ou planilhas para ajudá-lo a organizar as ideias. Quanto melhor uma reunião for preparada, maiores serão as chances de obter aquele contrato tão desejado.

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SPIN Selling: O que é e qual a importância para vendas?

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Basta uma rápida busca na internet para encontrar conteúdos com dicas e técnicas de vendas milagrosas. Contudo, a dificuldade que os vendedores encontram está em saber escolher entre os conteúdos encontrados qual a melhor prática para a sua venda, como executá-la e também como medir o retorno dela.

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Vendas consultivas: qualificação de leads com método ANUM

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Vendas consultivas: qualificação de leads com método ANUM - Exact Sales

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Com o método ANUM, você começa a estabelecer os critérios de pontuação de leads. Conheça os níveis de análise que indicam com o seu negócio.

Tempo de leitura: 4 minutos. Você vai ler sobre:

Prospecção ativa

Qualificação de leads

Argumentos de venda

A qualificação de leads começa desde o primeiro contato entre a sua empresa e um potencial cliente. A cada etapa do pipeline de vendas, você e a sua equipe continuarão a instigar a compra. No caminho, caçam informações cada vez mais específicas para verificar se há, , um bom casamento entre a sua empresa e a do potencial cliente. O do cliente potencial. Elas são capturadas por meio de ações de marketing e da prospecção ativa. Ele substitui o método ANUM orienta quanto a quais informações são relevantes, no sentido de que indicam o BANT, hoje desatualizado. Ainda que a estrutura do BANT esteja correta, a ordem de priorização dos fatores é agora um pouco diferente. Vamos desconstruir o novo método para definir os seus critérios de qualificação de leads?

ANUM: Authority (autoridade)

As vendas consultivas tem várias estratégias para levar o comprador (ou o comitê de compra) a fechar negócio. A principal está em entender que cada perfil de decisor possui interesses específicos na sua solução. É importante que o pré-vendedor investigue não apenas o cargo ocupado pelo lead, mas também suas funções. Tendo clareza quanto às responsabilidades do contato, o vendedor consegue adaptar o . Dar latência à dor certa contribui significativamente para o fechamento. No seu roteiro de pré-vendas, inclua perguntas do tipo:

Como é o processo de compra dentro da sua empresa, no caso de produtos/serviços como o que nós oferecemos?

Além de você, quem mais está envolvido no ciclo de informações? Devo incluí-los nessa conversa?

Como que você acha que eles reagem à compra da minha solução?

O mundo dos negócios conspira a favor de quem se prepara. Ter uma equipe dedicada a listar e contatar empresas que se encaixam no perfil de dores que a sua solução consegue sanar. Faça investigações e conduza pesquisas junto aos leads de interesse. Você deve ser capaz de fazer pelo menos uma de 3 coisas:

Resolver uma dor latente;

Melhorar significativamente um processo dado como resoluto;

Completar tarefas de modo que o output seja melhor do que o atualmente obtido.

Mas então, quais perguntas específicas devem ser feitas para se chegar na melhor qualificação possível de leads? Ao olhar para a necessidade de compra , o pré-vendedor deve questionar:

Você pode me explicar como funciona esse processo?

Quais os desafios e impeditivos para que ele funcione 100%?

Quanto tempo você perde para resolver cada uma dessas questões?

E quais implicações destes transtornos? Eles prejudicam o andamento do negócio?

Concentre os esforços e direcione a equipe de vendas apenas aos líderes com demanda - e imediata. Assim você capitaliza resultados mais rápido. Em continuação às perguntas anteriores, faça pequenas inferências para testar a latência de cada dor.

Você deseja resolver esses gargalos?

Quão interessante seria remover estas distrações?

Você pode me ajudar a priorizar quais lhe dão mais dor de cabeça?

A que ponto precisa chegar para que vocês considerem isso como algo crítico?

O , existem chances que irão precisar de uma reestruturação. Digamos que há um novo diretor de vendas - use estes eventos como senso de urgência deixa claro onde está a dor, dentre a lista de prioridades do potencial cliente. É papel do pré-vendas mostrar a necessidade pela compra da sua solução. Cabe ao vendedor mostrar valor para que o produto/serviço suba de posição e ganhe espaço dentro de um orçamento rígido. Para identificar empresas que estão mais próximas do momento de compra, o pré-vendas busca pontos que geram tensão. Se o potencial cliente tem em vista o lançamento de um novo produto ou a expansão para um novo mercado gatilhos para agilizar o fechamento.

O maior ponto cego do método BANT está em descartar automaticamente aqueles leads cujo orçamento não parece interessante. Inversamente, o método ANUM põe o orçamento como último item na ordem de prioridades. Percebeu-se que a compra tem menos a ver com orçamento do que com a percepção de valor. É para isso que existem permutas, rodadas de negociação e possibilidades de financiamento. Mesmo assim, realismo é preciso. Se a sua empresa vende para empresas menores, esteja atento àquelas que tiveram sucesso na captação de recursos. O pré-vendedor deve perguntar ao lead as perguntas abaixo, para prever o tempo de fechamento:

Vocês dispõem de orçamento para este tipo de compra?

Você se importa de me dizer de quanto é? Pode ser um número arredondado.

Quanto vocês gastam hoje com essa questão?

Os gargalos geram gastos adicionais com manutenção, etc.?

Que tipo de resultado você precisa ter para considerar que a nossa solução foi um bom investimento?

Deixe que o lead informe quanto dinheiro está disposto a gastar, e quando - não presuma nada. Caso contrário, corre o risco de perder negócios.

Se a sua empresa:

1. Pratica a qualificação de leads com o método ANUM para escolher as empresas que serão prospectadas; e

2. Você usa pré-vendas para identificar os decisores dentro destas empresas;

...você está no caminho certo! O resultado deve ser um número considerável de leads em diferentes estágios de qualificação. Aos que já chegaram ao ponto máximo, o Pré-vendas deve encaminhar os leads aos vendedores. Se você contatar nossos consultores , a Exact Sales pode simular gratuitamente como aplicar o método na sua empresa.

Em tempo: este post integra nossa série especial sobre métodos de qualificação de leads. Confira também o post sobre o método PACT.

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Quax - Sites & Sistemas (www.quax.com.br)

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Exact Sales | ANUM: As perguntas-chave para pré-vendas consultivas

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Com o método ANUM, você começa a estabelecer os critérios de pontuação de leads. Conheça os níveis de análise que indicam com o seu negócio. Tempo de leitura: 4 minutos. Você vai ler sobre: Prospecção ativa Qualificação de leads Argumentos de venda A qualificação de leads começa desde o primeiro contato entre a sua empresa e um potencial cliente.

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Vendas consultivas: qualificação de leads com método PACT

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Vendas consultivas: qualificação de leads com método PACT - Exact Sales

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À primeira vista, os critérios de qualificação de leads nada mais são do que uma curiosidade interessante. Mas conforme as suas vendas complexas ganham força, segmentar e priorizar leads é fundamental. Usar o método PACT é um dos caminhos à sua disposição.

Tempo de leitura: 3 minutos. Você vai ler sobre:

Prospecção ativa

Qualificação de leads

Argumentos de venda

Direto ao ponto. Usar a metodologia PACT para definir os seus critérios de qualificação de leads é uma ótima ideia. Quem diz é a a Trish Bertuzzi, especialista em inside sales. Ao de leads, ela enfatiza a necessidade de métodos modernos. "O pré-vendedor que usar o discutir os critérios de qualificação Continue a leitura. Explicamos na sequencia exatamente como o PACT vai impactar a sua venda consultiva. BANT na conversa com um lead está fazendo o equivalente a pedir para ver o extrato bancário logo no primeiro encontro", brinca.

A sua venda só vai se concretizar se - pasme! - o mercado efetivamente precisar do seu produto. A necessidade pode não ter sido descoberta, mas precisa existir. Encontre-a! significa dor, em inglês. É ela que indica que há algo de errado no funcionamento na empresa que é, potencialmente, seu cliente. Cabe a você oferecer o diagnóstico, tratamento e a prevenção para que o problema não volte. Identificar a dor de negócio logo no primeiro contato define a existência ou não de um próximo contato. Focar no ponto crítico do lead demonstra a relevância da conversa, diz o PACT.

Já falamos muitas vezes aqui no blog: as vendas complexas exigem reflexão por parte do comprador. Se forem vendas B2B, você poderá lidar com comitês de compra - e não apenas uma pessoa. Estabeleça como parte do processo de pré-venda o mapeamento de stakeholders. Afinal, os influenciadores e o decisor nem sempre são as pessoas que ocupam os cargos mais altos na hierarquia. Isso significa que o vendedor não precisará escalar os contatos. A abordagem só será feita com as pessoas determinantes. É mais difícil que seja apanhado desprevenido, ou que haja objeções inesperadas.

Sabe o jeitinho brasileiro? Ele não é exclusividade nossa. Várias empresas reconhecem a presença de dores, e driblam cada uma conforme o possível. Por isso, sinalizar a presença da dor não será o suficiente para fechar negócio. Ao invés, siga o conselho oferecido pelo SPIN Selling : mire nas implicações . Para gerar a demanda por mudança, o pré-vendedor precisa desenterrar as consequências da inércia. Quais os prejuízos em não fazer nada? Ao mudar o ponto-de-vista do lead, fica mais fácil guiá-lo rumo a novas decisões. Incentive o inconformismo com a situação atual a favor da venda.

PACT: Target Profile (perfil ideal de cliente)

Desenvolvimento de Produtos, Marketing, Vendas: não de graça, cada um desenvolve a sua persona. É importante aproximar as áreas e criar um ambiente que retroalimenta o banco de dados. O pré-vendedor encontra os leads que se encaixam nos critérios técnicos, culturais, internos e externos que favorecem a venda. Vendedores abordam os selecionados, e dão feedback em comparação à conversão em vendas. Ao saber exatamente quais públicos encontram maior ressonância com a sua posição, fica mais fácil replicar estratégias de atração.

PACT2: O T secreto - Timing (momento de compra)

A Trish amplia o escopo da metodologia, sugerindo um "T" a mais. "Se você vende para mercados maduros e está tentando desbancar concorrentes já estabelecidos, o Quer conhecer mais sobre qualificação de leads? Confira também os outros dois posts da série, que tratam dos os métodos prazo de entrega importa". São poucas e raras as janelas de oportunidade - digamos, uma renovação de contrato que ocorre a cada 2 anos. Prestar atenção é fundamental à sobrevivência dos novatos de mercados competitivos. BANT e ANUM.

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Quax - Sites & Sistemas (www.quax.com.br)

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Exact Sales | PACT: estratégia para priorizar leads da sua base

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À primeira vista, os critérios de qualificação de leads nada mais são do que uma curiosidade interessante. Mas conforme as suas vendas complexas ganham força, segmentar e priorizar leads é fundamental. Usar o método PACT é um dos caminhos à sua disposição. Tempo de leitura: 3 minutos.

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Esse artigo foi publicado originalmente aqui

Uma abordagem de venda consultiva é a chave para comandar uma equipe de vendas que opera de forma eficiente. Para mim, a diferença entre um processo tradicional de vendas e um consultivo parece um pouco com a diferença entre um médico e um terapeuta.
O que é venda consultiva?
Em vez de dizer a seus prospects do que eles precisam, as técnicas de vendas consultivas usam uma abordagem investigativa pela qual eles são engajados através de perguntas instigantes que os ajudam a identificar seus próprios pontos fracos.
Ao final, devido às técnicas de vendas consultivas, o próprio prospect traçará seu caminho para a tomada de decisão. O papel do vendedor é ser empático e útil; você deve educá-lo, fornecendo-lhe as informações que ele precisa para tomar uma decisão de compra acertada.

4 técnicas de vendas consultivas que vão aumentar suas vendas

A característica #1 da venda consultiva eficaz

A curiosidade é o cerne de um processo de venda consultivo, e acho que a nova geração de vendedores tem esquecido a arte de fazer perguntas e conseguir respostas de qualidade.
Numa época em que selfies, curtidas e seguidores on-line contam mais que conexão humana, a liderança de vendas precisa reforçar a importância de perguntas bem elaboradas e como elas podem abrir todo o processo de vendas.

Técnicas de venda consultiva estão enraizadas na abnegação do vendedor. Não se trata de provar que seu produto ou serviço seja o melhor. Se trata de encontrar a solução certa para o cliente.

Esse não é sempre o caminho mais fácil para os líderes de vendas e suas equipes, mas os resultados podem ser notórios. Se sua equipe de vendas quer ser mais consultiva, estas são algumas das melhores técnicas de vendas consultivas que você pode começar a trabalhar hoje.

1) Pratique o fazer perguntas

Se esse primeiro argumento parece simples demais para ser verdade, é porque ele é. O simples ato de fazer melhores perguntas, sem dúvida, leva a um melhor lucro.
O momento em que a ficha caiu para mim foi quando Lessonly entrevistou uma candidata chamada Katie para uma posição de vendas. Em sua apresentação para a nossa equipe, ela nos desafiou em um jogo simples chamado "O Jogo das Perguntas."
Pode soar familiar para quem gosta de comédia de improviso: tivemos que ver quanto tempo conseguíamos nos comunicar com outra pessoa somente fazendo perguntas.
Isso abriu nossos olhos. Você pode conseguir uma tonelada de informações de uma pessoa com perguntas formuladas corretamente, basta usas as técnicas de vendas consultivas certas.
Acho que o vencedor do jogo da Katie fez cerca de 15 perguntas seguidas. Não é preciso dizer que o jogo teve um impacto em nossa equipe, e que Katie é agora Diretora de Vendas Corporativas da Lessonly.
Logo depois que contratamos a Katie, nossos líderes de vendas sentaram-se para criar aulas de capacitação de vendas dentro da Lessonly sobre como fazer melhores perguntas. Agora, atribuímos esse treinamento a todos os executivos de contas.
Pegar essa habilidade muitas vezes negligenciada e transformá-la no foco do treinamento fez maravilhas em nossa equipe de vendas.

2) Entenda seu comprador

Claro, o primeiro passo de qualquer processo de vendas é entender para quem você está vendendo. No entanto, há um mergulho mais profundo a ser dado aqui quando se foca em uma abordagem de vendas consultiva.
Coletar muitas informações sobre seu comprador antes de uma conversa é essencial para poder entender o que ele precisa, e porque ele está falando com você. E, é claro, existem técnicas de vendas consultivas para isso.
Eu sempre me impressionava com o agora lendárioprograma de treinamento de vendas da Hubspot e como as duas coisas que ele prometia eram que você iria aprender a priorizar os compradores certos e entender os desafios reais dos seus prospectos.
Para isso, eles pediam que novos representantes de vendas criassem um site e tentassem atrair tráfego de entrada para ele. Isto exigia que os representantes de vendas entrassem no mundo do cliente. Esse é o cerne de uma abordagem de vendas consultiva.
Essas ideias também enquadram a matriz da persona do comprador/jornada do comprador do livro de Mark Roberge,A fórmula da aceleração de vendas (The Sales Acceleration Formula em tradução livre).
Você não sabe exatamente em que ponto da jornada do comprador seu prospect está se você não perguntar. Da mesma forma, se você fizer as mesmas perguntas em todas as ligações, o que funciona com pequenas empresas, provavelmente não chama a atenção de uma conta de uma empresa de porte.
Líderes de vendas progressivos devem estar constantemente atualizando seus documentos de habilitação de vendas a medida que aprendem mais sobre as personas de seus compradores. Essas lições tornam-se modelos de treinamento de vendas consultivas extremamente importantes que representantes de vendas podem preencher com suas informações e relatos em primeira mão.

3) Adicione variedade ao seu processo de vendas

No início, na Lessonly, vendemos muitos pequenos negócios porque nosso produto prometia, mas ainda era jovem.
Na minha experiência, desde então, esses negócios com Avaliação do Ciclo de Vida menor (ACV, na sigla em inglês) tendem a ser simples e fáceis de vender com uma mentalidade estereotipada.

Nós podíamos rapidamente produzir ACV menor e ciclos de negócio simples como se estivéssemos numa esteira rolante, mas essa não é uma maneira saudável de fazer uma empresa crescer.

[tweetthis]Processos de esteira rolante criam experiências consistentes, mas não memoráveis - @conburt[/tweetthis]
Treinar representantes de vendas para que incluam variedade em seus processos de vendas é uma ótima maneira de ajudá-los a serem mais consultivos na venda.
Aqui na Lessonly, frequentemente emitimos uma "palavra da semana" para manter nossa equipe de vendas em alerta.
Nesses desafios, nossa equipe de liderança de vendas se reúne e escolhe uma palavra aleatória que nossos Executivos de Contas (AE, na sigla em inglês) e Representantes de Desenvolvimento de Vendas ( SDR, na sigla em inglês) precisam tentar usar em cada uma de suas interações com prospectos.
Então, no final da semana, verificamos e-mails, telefonemas e outros pontos de contato para ver como a equipe se saiu.
Não escolhemos vencedores ou perdedores durante este desafio, mas muitas vezes reunimos todos para destacar algumas das melhores interações envolvendo aquela palavra e rever o que fez dela uma ótima interação.
O motivo desta tática é incluir a variedade de volta ao processo de vendas. Se você não sabe por onde começar, então talvez seja a hora de fazer uma auditoria do processo de vendas.
Se você já ouviu algo do tipo "sei que estou em uma boa ligação de vendas se eu disser essas duas coisas muitas vezes..." esse representante de vendas provavelmente não está fazendo as perguntas certas de forma suficiente.

Fazer as mesmas duas perguntas em toda ligação é venda estereotipada e não consultiva. Sua equipe de vendas não pode ser composta de terapeutas de vendas consultivos se eles dão exatamente a mesma receita para todo mundo.

A única coisa que se aplica a todos os seus clientes é que eles têm um problema. Como você vai resolver esse problema quase sempre será diferente.

4) Treinamento - Foque em qualificadores

A equipe de liderança de vendas da Lessonly e eu recentemente estávamos ouvindo ligações de vendas gravadas, e percebemos que a maioria de nossas interações com o cliente que terminou em negócios fechados teve um maior número de qualificadores usados durante toda a conversa. Isso inclui pequenas frases como:

Você mencionou que...

Eu estou curioso pelo...

A razão pela qual estou fazendo esta próxima pergunta...

Ao querer construir um processo de venda consultivo em seu ciclo de vendas, usando técnicas de vendas corporativas, esses qualificadores são sutis, mas inestimáveis para a conversa de uma forma geral. Eles provam que você está realmente ouvindo e engajado com o prospecto e fornecem clareza uma vez que permitem que uma pergunta tenha o máximo de impacto.
A melhor maneira de mudar isso é escutar as ligações de vendas da sua equipe, prestando atenção em qualificadores consultivos.

Como seus representantes de vendas estão solicitando contexto?

Eles estão ouvindo mais que falando?

Que palavras estão usando exatamente?

Lembre-se, um modelo de vendas consultivo não deve soar como um interrogatório.
Os representantes devem encaixar perguntas e contexto ao longo de seu discurso de vendas.
Esses são os pontos que você deve treinar em sua equipe. Ferramentas de software comoChorus.ai podem ser inestimáveis para explorar como sua equipe trabalha para que você possa equipá-los com o treinamento que eles precisam.

Pontos-chave das técnicas de vendas consultivas

Como um vendedor, pode ser difícil fazer perguntas de venda consultivas em toda interação, principalmente quando você está quase certo de que seu produto resolve o problema do seu prospect. Mas as boas técnicas de vendas corporativas recomenda que seja assim.
Portanto, adicionar essas práticas ao seu processo de vendas irá garantir o crescimento saudável de sua equipe e empresa, certificando-se de estar resolvendo o problema certo para as pessoas certas.
Esses quatro passos devem colocar sua equipe de vendas no caminho consultivo - agir menos como médicos e mais como terapeutas.

1. Pratique fazer perguntas melhores

2. Compreenda melhor seu comprador e suas necessidades

3. Inclua variedade no processo de vendas

4. Treine sua equipe em qualificadores de conversa

Faça o diagnóstico de Inside Sales da sua empresa:

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4 Técnicas de vendas consultivas para gerar mais negócios

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Esse artigo foi publicado originalmente aqui Uma abordagem de venda consultiva é a chave para comandar uma equipe de vendas que opera de forma eficiente. Para mim, a diferença entre um processo tradicional de vendas e um consultivo parece um pouco com a diferença entre um médico e um terapeuta.

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Como Fazer Venda Consultiva em 5 Passos (8:12 min)

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Ansiedade na Argumentação de Vendas? Reflitam Comigo (2 min)

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Tudo já é REINVENTADO o tempo todo! Se o que você quer e o que você precisa fazer não estiverem na mesma prateleira, na mesma gaveta, na mesma partitura, a sinfonia fica desafinada, a roda cai do carro, o caldo entorna e por aí vai... Por isso que digo sobre a importância fundamental de você se REINVENTAR. A sua REINVENÇÃO vem de onde seu coração bate mais forte, de algo que você já viveu na vida e que está aí "escondido em você mesmo" e talvez NEM VOCÊ SAIBA O QUE É... Descubra-se!! Assista ao vídeo e encaminhe para alguém que você acha que merece receber esse conteúdo. Compartilhe naquele grupo, ou com as pessoas que julgar que estejam necessitando do Start pra REINVENÇÃO! #dillcasella #reinvenção #reinventar #propósito #proposito #porquê #seuporque #sucesso #futuro

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Palestrante Dill Casella - Ansiedade na Argumentação de Vendas? Reflitam Comigo

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Tudo já é REINVENTADO o tempo todo! Se o que você quer e o que você precisa fazer não estiverem na mesma prateleira, na mesma gaveta, na mesma partitura, a sinfonia fica desafinada, a roda cai do carro, o caldo entorna e por aí vai...