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Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

Trabajaría con un liderazgo Democrático, haría pariticipes de las decisiones al equipo de trabajo, para conocer sus puntos de vista y su analisis frente a las situaciones actuales, es importante ya que el plan puede cambiar de acuerdo al comportamiento del mercado, el objetivo con este tipo de liderazgo es que todos los vendedores se sientan empoderados en su region, sientan confianza y se trabaje en equipo para el crecimiento y el cumplimiento de la meta objetivo.
La comunicación,  debe ser totalmente asertiva, el lider debe escuchar a su equipo, dar orientacion, delegar y monitorear, revisar los resultados, evaluar los resultado y promover nuevas perspectivas, siempre concretando los objetivos, debe comportarse como guia e impulsador de nuevos retos; debe informar de manera oportuna los cambios o novedades que se den en el proceso y trabajar de forma conjunta ya que un vendedor que lográ entender lo que su lider comunica, es un vendedor que logra aplicar las mejores practicas en su labor diaria.

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¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

Utilizaría la organización de especialización geográfica ya que de acuerdo a lo revisado es ideal para Mercados regionales en donde se asigna un territorio a cada vendedor. El vendedor se especializa en su mercado, tiene una mejor cobertura de este y se puede dar un mejor control de las ventas y actividades, revisando con frecuencia el crecimiento del market Share de cada región. Permite visualizar el comportamiento de cada territorio para ajustarse a las condiciones locales con mayor rapidez; la atención a los clientes es oportuna, sin embargo aunque no todas las zonas dan el mismo potencial se deben identificar con claridad las zonas con mayor crecimiento las cuales serán las palancas de crecimiento para las demás

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¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

El plan estratégico del negocio, es de vital importancia para la compañía ya que es el camino a seguir, el objetivo principal de este plan es enfocar, alinear y sincronizar a toda la empresa en función  del negocio, allí vamos centrar los esfuerzos en el crecimiento del market Share de la compañía en un 10% y toda las áreas del negocio aportaran sus conocimientos y planes para el cumplimiento del P.E. N., por su parte, el plan estratégico de Mercado, nos aportará el análisis situacional de la compañía, en donde estamos y hacia donde queremos ir, cuales serán los clientes, como estan clasificados los cliente y en donde estan los potenciales y cómo convertiremos los clientes de medio y bajo potencial a alto para sacar la mayor ventaja, el PEM nos apoya con el analisis de la competencia, el objetivo es enfocar y alinear la organización en función del mercado, cliente, usuario final y garantizar la competitividad, de esta manera, cada área ha entregado el foco del negocio a ventas en donde se centra el análisis de como se alcanzaran las metas, se definen las estrategias, es decir el paso a paso a seguir para conquistar los clientes, crecer en el mercado y el cumplimiento del pronostico, generando una compañía sostenible. Si cada plan es bien definido, aporta los pilares por los cuales la compañía va a seguir su camino y el enfoque de sus esfuerzos, mientras que por su parte el plan estategico de ventas es quien realizará el programa de como alcanzar esos objetivos y a traves de que recursos, es quien diseña el presupuesto de ventas por territorio.

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¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

Para hacer una reorganizacion de territorios se debe tener en cuenta el comportamiento de cada zona y la clasificacion de los clientes. En el documento adjunto se encuentra el analisis por territorio.

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Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

En la redistribucion de vendedores por Territorios, realizaría el siguiente cambios:

- Al intermedio de T7 lo movería para T5 con el objetivo de que con un mercado con mayor potencial, mejor market share de acuerdo a la distribucion de territorios, esta en la capacidad de mejorar el estado actual y aprovechar sus capacidades para aumentar su participacion y con la oportunidad de aumentar sus ganancias. Este territorio  estaba atendido por un Junior y tenia una cantidad de cliente muy alta, ahora, el intermedio debe lograr que los 12 clientes de C pasen a A y mantener los A en su posicion.

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Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

Si, se realiza la redistribución tanto de territorios como de vendedores y a su vez clientes. De acuerdo al analisis en el punto 5, no se resdistribuyen los vendedores que estan bien en sus territorios, recordemos que  no debe moverse de un territorio a un representante mientras sea productivo, porque ello evitará una caída en las ventas, además de añadir gastos de reubicación innecesarios.

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Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

De acuerdo a la reparticion de clientes, cada vendedor debe hacer en promedio 7 visitas diarias para poder visitar a todos los clientes en un mes.

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Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

De acuerdo al analisis presentado anteriormente, contrataria a un vendedor intermedio para hacer el trabajo de un vendedor Junior en T7.

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En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

El equipo debe tener 8 vendedores, contrataría a un vendedor Intermedio para el Territorio T7 y generar un gran crecimiento en las zonas en donde se tiene mayor mercado potencial y necesitariamos que este nuevo vendedor utilice sus habilidades y conocimientos para aumenta la participación en el mercado.

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¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

Tendria en cuenta las siguientes competencias:
1. Su poder de escucha, análisis e interpretación de las situaciones
2. Su capacidad para ser Autodisciplinado
3. Generador de confianza
4. Poder de persuadir
5. Planificacion y productividad (Orgaización de actividades diarias)
6. Puntual, organizado y mantener la constancia en el seguimiento del cliente.
7. Actitud positiva
8. Fluidez verbal, habilidades en cierre de ventas.
10. Autoaprendizaje práctico
11. Tenacidad
12. Capacidad para la Solucion de problemas

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Elabore el presupuesto de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

Trabajaria con el tipo de remuneración mixta así cada empleado esta motivado a crecer mas, se les asignaron cuentas potenciales para darles un tipo de igualdad de condiciones con el objetivo que esten mucho mas enfocados en las ventas y el cumplimiento de la meta. El vendedor tendría un salario basico mas una comision sobre ventas.

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¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

- El pronostico de ventas de la compañia es que debe crecer un 10% en market share, lo cual significa que debe crecer del 32,3% que tiene en la actualidad al 42,3% que representa en dinero ventas por $2326,50.