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1.¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1.¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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Para este caso se recomienda usar un liderazgo situacional, teniendo en cuenta que el objetivo es una situación especifica y la estrategia debe adaptarse de manera flexible a la circunstancia en que nos encontramos, es decir incrementar el Market Share en un 10% .

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En el ejercicio de la actividad como líder se tiene en numerosas ocasiones la encomienda de la dirección y supervisión de personal, para la realización de dicha tarea debemos tener en cuenta que no es conveniente en la mayoría de las ocasiones mostrar una estrategia rígida a la hora de dirigir a nuestros subordinados si no que esta debe adaptarse de manera flexible a las personas y las circunstancias en que nos encontremos.

La teoría situacional propuesta por Hersey y Blanchard propone que el estilo de liderazgo debe cambiar según varía la madurez de nuestros subordinados, tomando en cuenta indicadores de competencia (desempeño previo, experiencia profesional, habilidades analíticas, cumplimiento de fechas, etc.) Así como indicadores de actitud (aceptación de desafíos, flexibilidad, honestidad, iniciativa, independencia etc.,) en cada empleado para usar dicho conocimiento para trazar el modo de dirigir a cada persona el particular.

Dicha teoría define 4 estilos diferentes de liderazgo del gerente dependiendo del nivel de madurez del subordinado:
Nivel 1: el líder controla.
Es el que determina las metas y tareas asequibles y realistas ya que los miembros del grupo tienen un elevado nivel de motivación pero su nivel de competencia es bajo y no tienen suficientes conocimientos y experiencia. En este sentido el líder tiene que planear cómo se pueden adquirir habilidades necesarias para la realización de las tareas.
Nivel 2: el líder supervisa.
Los miembros del grupo tienen niveles bajos de competencia y su motivación varía como consecuencia de las dificultades, por todo ello es fundamental el apoyo del líder. Incrementa su ayuda a los miembros del equipo para que desarrollen los conocimientos y habilidades relacionadas con sus funciones, redefine las metas, se mantiene receptivo para reconocer las dificultades y anima a establecer relaciones de participación y cohesión.
Nivel 3: el líder asesora.
Concede mayor importancia a los esfuerzos y rendimiento de los miembros del grupo, produce un ascenso en sus niveles de competencia. El líder va cediendo el control sobre las decisiones y fomenta la participación y la responsabilidad entre los miembros. Éstos han conseguido una mayor adaptación a las situaciones y una adecuada integración.
Modelo 4: El líder delega
Esta sería la fase final de desarrollo donde el líder baja la intensidad de comportamiento seguidor y rector, dado que el colaborador ha obtenido un alto rendimiento y demuestra un alto interés por lo que realiza.

Debemos considerar que este método el conocimiento de las actitudes y competencias de nuestros subordinados es vital ya que el rendimiento y la actitud de un empleado eficiente suele verse afectado en ciertas situaciones por causas externas al entorno laboral como lo son problemas familiares, problemas económicos, problemas sentimentales etc., debiendo adoptar el gerente una actitud mas humanista en estos casos.

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TEORIA DE LIDERAZGO SITUACIONAL DE HERSEY Y BLANCHARD

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En el ejercicio de la actividad como líder se tiene en numerosas ocasiones la encomienda de la dirección y supervisión de personal, para la realización de dicha tarea debemos tener en cuenta que no es conveniente en la mayoría de las ocasiones mostrar una estrategia rígida a la hora de dirigir a nuestros subordinados si no que esta debe adaptarse de manera flexible a las personas y las circunstancias en que nos encontremos.

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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Los planes estratégicos son determinantes porque están diseñados para ganar y de su perfecta sincronía, depende la consecución del objetivo. El plan de ventas, fija los objetivos de venta y cómo alcanzarlos, mediante el análisis del ambiente, el mercado y de la competencia, aplicando los medios gerenciales de motivación capacitación, entrenamiento, planeación y control, teniendo en cuenta diseño de rutas, asignación de cuentas o aplicación de incentivos especiales.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (MarketShare)?

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (MarketShare)?

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DAR CLICK EN EL SIGUIENTE LINK PARA VER EL VIDEO.
https://youtu.be/JzNXHFo_OwU

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior

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13.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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13.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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Salario Mixto:
- Salario Básico + Comisión (Sobre las ventas, a partir de un determinado volumen)

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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l beneficio total (Zt) se calcula dividiendo la probabilidad de conversión de un cliente potencial a real en un periodo de tiempo, que se expresaría matemáticamente como «p(n)», entre el número de visitas realizadas (n). El resultado se multiplica por el valor VANC y por el total de visitas que puede realizar el departamento o un comercial concreto (N), restándolo finalmente por el coste de las visitas, que se consigue multiplicando el total de visitas (N), por el coste individual de cada una (c).

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?,¿cómo lo redistribuiría?

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?,¿cómo lo redistribuiría?

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FAVOR VER VIDEO EXPLICATIVO EN LA RESPUESTA NUMERO 5.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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Se requiere contratar representante de ventas para empresa de comercialización y distribución de electrodomésticos, con altos niveles de proactividad y fluidez verbal, con conocimientos en técnicas de ventas, Sistemas de comercio electrónico, con habilidad para el manejo de distintos métodos de comunicación, con competencias matemáticas y que esté en capacidad de orientar a los clientes en la selección de productos.

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2.¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2.¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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Organización Horizontal o Plana. Se emplea en empresas grandes y pequeñas, que están iniciando relaciones de asociación de larga duración con sus clientes. Distintos equipos transfuncionales trabajan con equipos de sus clientes para resolver problemas y crear oportunidades de aumentar la productividad y el crecimiento (alianza), consideramos que es el tipo de organización mas adecuada, ya que un pequeño grupo de altos ejecutivos supervisa las funciones de apoyo, todos los equipos son autodirigidos.
la organización plana u horizontal promueve la participación de los trabajadores a través de un proceso de toma de decisiones descentralizada. De esta manera, los empleados pueden sobresalir a medida que promueven una visión más grande del negocio.

No obstante, para que las estructuras planas funcionen, los líderes deben compartir toda la información y la investigación con sus empleados. Una de las características que poseen este tipo de estructuras es que son mucho más flexibles y son más capaces de adaptarse a los cambios. La comunicación es mucho más fluida y rápida, por tanto, la toma de decisiones también lo es.

La organización plana tiene un estilo mucho más democrático que otro tipo de estructura. Los jefes de equipo deben ser líderes que generen ideas y que ayuden a los integrantes de su equipo a tomar decisiones.

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figura de organizacion horizontal o plana

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12.Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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12.Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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14.¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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14.¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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10.En relación con el punto anterior, ¿Cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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10.En relación con el punto anterior, ¿Cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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El tamaño del equipo de ventas debe estar directamente proporcionado con el mercado potencial, el tamaño de la zona geográfica y el porcentaje de clientes que existe en cada territorio, de tal manera que se logre la mayor cobertura posible. Así, en los territorios que fueron fusionados y dada su extensión geográfica, se debe contratar un representante de ventas junior adicional en cada uno. Por otro lado, cuando el potencial de mercado es mayor pero su extensión geográfica es menor, el representante de ventas máster, debe tener el apoyo de un junior.  TOTAL 13

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11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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Se deben tener en cuenta 4 aspectos:
1. Experiencia: Tiempo durante el cual la persona ha estado en contacto con la tarea.
2. Conocimiento: Conocimiento del producto, la tecnología, la competencia y el proceso para ponerlo en práctica.
3. Responsabilidad: Con qué calidad el individuo entrega la tarea.
4. Motivación: Condición netamente de la persona.