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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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En este caso uno de los principales objetivos es el incremento del Market Share; esto significa que no solo hay que incrementar las ventas sino que hay que ganarle a la competencia y para esto hay que tener el mejor equipo. Se requiere de un liderazgo que identifique las fortalezas y debilidades de cada miembro del equipo y pueda potenciar lo bueno y generar planes de acción para corregir y mejorar en las debilidades. Asimismo es necesario que el líder conozca no solo las debilidades y fortalezas de la empresa sino también a fondo las de la competencia para generar estrategias adecuadas que permitan ganarles en el mercado.
La comunicación asertiva es crucial. Es muy importante que el equipo esté siempre enterado de el estado de cumplimiento de metas para motivarlo y tomar acciones correctivas cuando sea necesario.

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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Emplearía una organización por Especialización Geográfica, para garantizar la óptima cobertura de cada territorio y actuar con mayor rapidez para atender a los clientes

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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El PEV y el PEM son claves para dar las directrices, herramientas y hoja de ruta para lograr ganar en el mercado e incrementar Market Share. El PEM dará las herramientas de comunicación, publicidad y fidelización que serán el soporte la ejecución del PEV. En este caso el PEV definirá el mercado objetivo, el portafolio adecuado por tipo de cliente, los territorios, las personas adecuadas para atenderlos, las metas, etc.
Tanto PEM como PEV deben estar orientados a cumplir los objetivos estratégicos consignados en el PEN.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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Se calcula el tamaño del mercado en cada zona multiplicando el tamaño total del mercado por MP . El resultado se multiplica por MS para obtener el valor de las ventas actuales.

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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En la situación actual se presenta un claro desbalance en la distribución de los territorios; el territorio 4 tiene solo 5 clientes y solo un 1 % del mercado potencial, lo que indica que este territorio puede ser fácilmente absorbido por otro y que el ejecutivo comercial asignado a esta zona muy seguramente tiene bastantes tiempos ociosos. El territorio 6 tambiéntiene muy pococs clientes (solo 15) . Por el contrario, el territorio 5 que es el que tiene un mayor potencial de crecimiento, está completamente sobrecargado con 145 clientes y además un ejecutivo comercial que no cuenta con la experiencia adecuada

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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Para este punto el criterio principal que se tuvo en cuenta es el potencial de crecimiento de cada territorio, que resulta de restar el tamaño del mercado de cada territorio con la venta actual en cada uno.
- Se asigna el ejecutivo master al territorio 5 ya que es el de mayor potencial de crecimiento, el que tiene mayor cantidad de clientes y un market share muy bajo. Este territorio es en el que se puede ganar más market share y por lo tanto requiere de la persona más experimentada.
- Los 2 ejecutivos senior se asignan a los territorios 7 y 8 que después del territorio 5 son lo que tienen un potencial de crecimiento más interesante.
- Al territorio 6 se asigna un ejecutivo intermedio, ya que aunque no tiene un potencial de crecimiento tan grande, se puede ver que el tamaño promedio de cada cliente es el más grande entre todos los territorios ($33 en promedio de compra por cliente), lo que indica que son clientes más grandes que se deben cuidar.
- El otro comercial intermedio se asigna a la zona 3 que tieneel cuarto potencial de crecimiento más alto.
- Los 3 ejecutivos junior se asignan a las zonas 1 y 2 en las que la labor es de mantener el market share que ya se tiene, cuidando los clientes acutales y a la zona 4 que como se dijo anteriormente es demasiado pequeña y no sería tan interesante crecer ahí.

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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Para la reorganización se propone dividir el territorio 5 en 2 partes lo más iguales posible en tamaño del mercado y número de clientes y fusionar una de estas mitades con el territorio 4 y la otra con el territorio 6; de esta forma las cargas quedan mucho más niveladas, ya que el territorio 5 tenía una sobrecarga muy alta y por el contrario los territorios 4 y 6 tenían muy pocos clientes. Al quedar las cargas mejor distribuidas también se requiere un territorio menos, es decir menos costos en nómina y otros relacionados con la cobertura; el seguimiento también es más sencillo. En el siguiente cuadro se muestra cómo quedarían las características de cada zona.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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En el cuadro se muestra el promedio de visitas diarias que debe realizar cada ejecutivo para garantizar que se visita cada cliente por lo menos 1 vez al mes, según el número de clientes de su territorio y asumiendo 20 días hábiles mensuales (4 semanas de lunes a viernes); esto deja un margen para programar visitas los sábados para cubrir clientes que necesiten  una visita de refuerzo o visitas que no se hayan podido hacer por otros factores. Para la mayoría de zonas el número está entre 3 y 4 visitas diarias.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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OBJETIVO GENERAL:
Generar valor para la empresa por medio de la gestión de clientes y consecución de negocios efectivos creando y manteniendo relaciones a largo plazo y generando un alto grado de satisfacción en el cliente.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS
1.    Perfilar la información de los prospectos y clientes correctamente en la base de datos propiciando un manejo centralizado que facilite el acceso a dicha información para la gestión de ventas y proporcione la información adecuada al área de operaciones para la consecución de los proveedores.
2.    Calcular una tarifa adecuada para cada servicio teniendo en cuenta las características del cliente, servicio y los parámetros suministrados por la Dirección y Vicepresidencia Logística de modo que sean precios competitivos y que generen un margen adecuado para la compañía.
3.    Ejecutar un envío oportuno de la cotización al cliente con el fin de aumentar la probabilidad de cierre de negocios efectivos.
4.    Hacer seguimiento a los clientes potenciales, ajustando las ofertas a sus requerimientos hasta generar el cierre del negocio
5.    Hacer la conexión entre el cliente y el área operativa de modo que haya claridad entre todas las partes sobre las condiciones del servicio a prestar y realizar seguimiento hasta que el servicio sea completado a conformidad, asegurando la satisfacción del cliente para generar relaciones comerciales a largo plazo.
6.    Asegurar la facturación y garantizar que los clientes cumplan con las condiciones de pago de los servicios y hacer seguimiento a los pagos pendientes para garantizar una cartera sana para la compañía
7.    Presentar oportunamente los informes e indicadores requeridos por la compañía brindando información de calidad a la Dirección y Vicepresidencias para la toma de decisiones y desarrollar estrategias que permitan la mejora de los resultados de los indicadores.

APTITUDES
| Comunicación asertiva con clientes
| Negociación activa
| Gestión de la información
| Enfoque a cumplimiento de logros
| Objetivo en decisiones comerciales
| Atención y servicio al cliente

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10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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La respuesta a esto es muy relativa al tamaño de los territorios geográficos y el tipo de cliente. Como se vio en el punto 8, con 7 vendedores en las zonas bien distribuidas, se tendrían que hacer entre 3 y 5 visitas diarias para visitar a cada cliente por lo menos 1 vez en el mes. Esto es muy lograble si el territorio que estamos analizando es una ciudad o un territorio geográfico no muy grande, por lo que con 7 esos 7 vendedores sería suficiente. Por el contrario si el territorio se trata de una departamento o un país es irreal pensar en hacer 4 visitas diarias. También hay que tener en cuenta que dependiendo del tipo de negocio y de cliente, una visita al mes puede no ser suficiente, por lo que se tendrían que tener más vendedores para aumentar la frecuencia.

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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El Market Share es un indicador muy interesante ya que no solo requiere incrementar las ventas sino ganarle a la competencia. Se puede dar una situación en la que el mercado esté creciendo aceleradamente y por lo tanto las ventas de la empresa estén creciendo también, pero si no se crece en Market Share quiere decir que la competencia está creciendo más rápido, es decir, nos están ganando en el mercado, son más competitivos que nosotros. Teniendo esto en cuenta, los vendedores que se requieren para lograr ese objetivo deben tener las siguientes características:
- Es mejor evitar ejecutivos junior. Se necesitan personas experimentadas, con una cueva de aprendizaje más corta.
- Personas altamente competitivas, que siempre estén motivados para ganar a la competencia.
- Deben conocer a profundidad las ventajas y debilidades que tiene la empresa vs la competencia para explotar esto y lograr que los clientes prefieran nuestros productos sobre otros.
- Debe tener muy buenas habilidades de comunicación y empatía con los clientes para crear relaciones fuertes y duraderas con ellos y se logre la fidelización.

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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CONSIDERACIONES
- La meta es crecer un 10% en Market Share. El indicador actual es del 32,3% por lo que la meta del siguiente año será llegar al 42,3% y sobre esto se construye el pronóstico.
- Se toma la distribución de territorios que se desarrolló en el punto 7.
- Se asume que para el próximo año se presentará un crecimiento del mercado del 2% distribuido uniformemente entre todas las zonas y con el mismo número de clientes. El tamaño total del mercado para el siguiente año sería de $5.100. Por lo tanto la venta meta con el 42,3% de Market Share sería de $2.157.
- Se toma como base del pronóstico la venta considerando que no hubiese cambios en el Market Share y con el nuevo tamaño del mercado. Esto da una base de ventas de $1.647.
- Posteriormente se analizan los territorios en los que hay más potencial de crecimiento y se asignan nuevas metas de Market Share por territorio (aclaro que esto siempre debe ir acompañado de estrategias que permitan ese crecimiento de MS). Con estas nuevas metas se calcula el pronóstico por cada territorio y el general.

En el archivo adjunto se encuentran los cálculos y se especifica el pronóstico de ventas al que se llegó.

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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Emplearía una remuneración mixta, con comisiones sobre ventas. Adicionalmente se puede generar un concurso por puntos que incentive los resultados de market share ya que es un objetivo importante para el próximo año.

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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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Esto se respondió en el punto 12. El pronóstico arrojó unas ventas de $2.162 para el próximo año, total compañía. El pronóstico por territorios se puede ver en el adjunto del punto 12.