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PG 1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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PG 1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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PARA LIDERAR EXITOSAMENTE ESTE EQUIPO, SE DEBE TENER UN EQUILIBRIO ENTRE EL LIDERAZGO ORIENTADO A LA PERSONA, EN LA TAREA Y EN EL EQUIPO.  TODO BASADO EN MEJORAR LOS KPIS PROPUESTOS.

DEPENDE DEL TIPO DE VENDEDOR, IMPLEMENTAREMOS UN ESTILO DE LIDERAZGO :
VENDEDOR JUNIOR - LIDERAZGO MILITAR.
VENDEDOR INTERMEDIO - LIDERAZGO PROFESOR
VENDEDOR SENIOR - LIDERAZGO TRABAJO EN EQUIPO
VENDEDOR MASTER - LIDERAZGO DELEGAR.

LA COMUNICACIÓN DEBE SER ASERTIVA, DIRECTA, A TIEMPO, PERMITIENDO ORIENTAR Y CONCRETAR LOS OBJETIVOS, DELEGAR Y MONITOREAR, BALANCEAR Y PROMOVER NUEVAS PERSPECTIVAS A LOS VENDEDORES

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PG 2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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PG 2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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ORGANIZACIÓN HORIZONTAL /PLANA, EN DONDE NO EXISTA UN NIVEL JERÁRQUICO DENTRO DEL EQUIPO DE VENDEDORES, SU PERFIL PERMITE QUE REPORTE AL GERENTE COMERCIAL, UN EQUIPO COMPLETAMENTE DIRIGIDO AL CLIENTE, PERMITE SER MAS EFECTIVOS EN LA CONTACTABILIDAD DEL CLIENTE, MAYOR RAPIDEZ PARA LAS RESPUESTAS.

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PG 3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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PG 3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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PEN - PROPORCIONA INFORMACIÓN Y DIRECCIONAMIENTO FRENTE A LOS RETOS COMO COMPAÑÍA, Y QUE, CADA VENDEDOR PUEDA ALINEAR SU PLAN DE VENTAS AL PEN Y SUS ACCIONES VAYAN SIEMPRE DIRIGIDOS A ESTE.
PEM - PERMITE IDENTIFICAR LAS OPORTUNIDADES DEL MERCADO, IMPACTO Y NOVEDADES DE LA COMPETENCIA, CONOCER LOS NUEVOS DESARROLLOS DE PRODUCTOS, CON EL PROPÓSITO QUE, EL VENDEDOR IDENTIFIQUE EN SUS CLIENTES Y TERRITORIO MAYORES OPORTUNIDADES.
PEV - ES EL COMPROMISO EN CIFRAS QUE, LA COMPAÑÍA TIENE, POR LO QUE DEBE ESTAR MUY ALINEADO CON EL PEN PARA QUE SUS ACCIONES COMO VENDEDOR SI O SI ESTÉN ENCAMINADAS A UN MISMO FIN.
TODO DEBE ESTAR COORDINADO HACIA UN MISMO PROPÓSITO, NO SÓLO LOS PLANES SINO LAS PERSONAS DE LA COMPAÑÍA QUE PARTICIPAN EN SU EJECUCIÓN.

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PG. 4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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PG. 4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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PG 5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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PG 5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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SE ORGANIZAN LOS TERRITORIOS POR POTENCIAL DE MERCADO, MARKET SHARE.
DOY MAYOR PRIORIDAD A LOS TERRITORIOS CON MAYOR POTENCIAL DE MERCADO Y MENOR MARKET SHARE.
TENDRIAMOS 5 TERRITORIOS, DE ACUERDO A LA NUEVA ORGANIZACIÓN

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PG 6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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PG 6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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REDISTRIBUYO LOS TERRITORIOS TENIENDO EN CUENTA EL POTENCIAL DE CRECIMIENTO QUE TIENEN LOS TERRITORIOS, EN DONDE TENEMOS OPORTUNIDAD DE MAYOR VENTA (TERRITORIO MAS DIFÍCIL CON VENDEDOR CON MAYOR EXPERIENCIA)

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PG 9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una brevedescripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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PG 9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una brevedescripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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CARGO : EJECUTIVO DE VENTAS MASTER
DESCRIPCIÓN DEL CARGO : EJECUTIVO COMERCIAL CON EXPERIENCIA EN VENTA DE ELECTRODOMESTICOS MÍNIMO 3 AÑOS, CON BUENAS RELACIONES COMERCIALES, POSIBILIDAD DE MOVILIZARSE, CAPACIDAD DE NEGOCIACIÓN Y ANALÍTICA.
APTITUDES REQUERIDAS :
MANEJO DE CRM.
NEGOCIACIÓN DE ALTO NIVEL
COMUNICACIÓN ASERTIVA
ORIENTACIÓN AL CLIENTE
ENFOCADO A RESULTADOS
DISCIPLINA
PROACTIVO

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PG 8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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PG 8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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SE ESTIMA QUE CADA VENDEDOR EN PROMEDIO REALICE 3 VISITAS DIARIAS, ES DECIR 60 AL MES. LOS VENDEOORES MASTER Y SENIOR PODRÍAN HACER MENOS POR EL PERFIL Y TIPO DE CLIENTE.

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PG 13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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PG 13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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PROPONGO UNA REMUNERACIÓN TOTAL COMPUESTA POR SALARIO FIJO + COMISIONES + INCENTIVOS (MIXTOS POR METAS VOLANTES EN DINERO Y EMOCIONALES)

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PG 11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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PG 11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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DESPUES DE DETERMINAR EL PERFIL DEL CANDIDATO, DEBO IDENTIFICAR EL TIPO DE ACTITUD QUE REQUIERO : PERSONA EJECUTORA Y ADEMAÁS DE LAS COMPETENCIAS QUE REQUIERO PARA EL CARGO:
COMUNICACIÓN Y ESCUCHA EFECTIVA : SABER ESCUCHAR, SER ELOCUENTE, CORDIAL Y TENER ATENCIÓN AL DETALLE.  EXPRESAR CON CLARIDAD LAS BONDADES DE LO QUE OFRECE EL NEGOCIO Y DAR SOLUCIONES EFICACES AL CLIENTE.

CONFIANZA : ES SER HONESTO EN LA DESCRIPCIÓN DE LAS CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO O SERVICIO Y DEMUESTRA CUÁLES SON LOS BENEFICIOS QUE ADQUIERE POR REALIZAR SU COMPRA.

PERSUASIÓN : INFLUIR EN EL CLIENTE DE MANERA POSITIVA, MOTIVANDO CON ARGUMENTOS VÁLIDOS A ADQUIRIR DICHO PRODUCTO O SERVICIO.

PLANIFICACIÓN Y PRODUCTIVIDAD :  ORGANIZADO PARA MANEJAR MEJOR SU TIEMPO , PLANIFICA SUS VENTAS Y TODAS LAS ACCIONES QUE LE LLEVAN A CERRAR UNA VENTA.

DISCIPLINA : PUNTUAL, ORGANIZADO Y MANTENER LA CONSTANCIA EN EL SEGUIMIENTO DEL CLIENTE.

ACTITUD POSITIVA : ENTUSIASTA Y OPTIMISTA.

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PG 12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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PG 12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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PG 7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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PG 7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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SE HACE LA REDISTRIBUCIÓN TENIENDO EN CUENTA EL POTENCIAL DE CRECIMIENTO, DEJANDO ESTOS TERRITORIOS DIFÍCILES A LOS VENDEDORES DE MAYOR EXPERIENCIA.

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PG 10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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PG 10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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DE ACUERDO A LA DISTRIBUCIÓN DE TERRITORIOS, 6 VENDEDORES

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PG 14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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PG 14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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IGUAL RESPUESTA PG 12