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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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Prácticar la comunicación asertiva con nuestro equipo de trabajo, además de ser fundamental, es la base sólida para el ejercicio de comunicación del equipo de ventas, basandonos en la honestidad y respeto de los criterios. La comunicación debe ser participativa y continua, permitiendo por lo menos una vez en la semana espacios para llevar control de las actividades que está ejecutando nuestro equipo de ventas, como lo son estudio de la competencia en un territorio, cambios o situaciones actuales del mercado en ese territorio, posibles negocios a futuro, revisión de presupuesto de ventas por mes, entre otras; con lo anterior se busca que el equipo de ventas pueda expresar sus ideas de mejora, expresar ideas para algunas nuevas estrategías en caso de alguna modificación en el mercado o en ese territorio, que se logren identificar aquellas situaciones críticas de cada territorio y de cada vendedor. Por medio de lo anterior se busca influir de manera puntual a cada vendedor dando orientación estratégica para concretar los objetivos de venta y mantener a los clientes a través del tiempo.

Obviamente debemos guíar a nuestro equipo de ventas por medio de objetivos concretos, manteniendo una planeación previa de las ventas al estudiar a nuestros clientes, competencia y cambios en el mercado, lo que nos llevará a una toma de decisión asertada y que podamos ejecutar nuestras acciones y estrategias adecuadamente. Luego de esto es preciso un seguimiento y control de cada uno de los miembros de nuestro equipo de trabajo.

Tener un Liderazgo Participativo incita a que el equipo contribuya durante el proceso de toma de decisiones, se sentiran en control de su propias situaciones y permitira, a través del acompañamiento, a mejorar el procentaje de participación de la compañia.

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar laparticipación de la compañía en el mercado teniendo presente quese espera un incremento en la participación del 10% para el próximoaño?

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar laparticipación de la compañía en el mercado teniendo presente quese espera un incremento en la participación del 10% para el próximoaño?

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Mantendría una organización horizontal o plana, la cual se emplea en grandes y pequeñas empresas, creando oportunidades de aumentar la productividad y el crecimiento, reduciendo costos administrativos.

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ESTRUCTURAS de ORGANIZACIÓN para STARTUPS: ORGANIZACIÓN HORIZONTAL STARTUPS | De empleados a socios

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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Todos estos planes son herramientas fundamentales para asegurar el éxito de nuestro negocio a través del tiempo. El PEN nos permite definir la estructura base organizacional, por qué lo hacemos y cómo lo hacemos, lo que nos caracteriza y como nos vemos en el futuro. El PEN es la columna vertebral para el desarrollo del PEM y PEV. El PEM nos permite crear o diseñar las estrategías para impulsar nuestos productos y de esta manera alcanzar y persuadir a tu público objetivo; el PEV refiere todo el ejercicio que debe aplicarse para cerrar ventas y obtener un acuerdo o contrato, así mantener la empresa a través del tiempo.

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Plan Estratégico de la Empresa y Elección de su Estrategia  ✨| Economía de la empresa EVAU 28#

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, porterritorio en valores y valor de cada territorio.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, porterritorio en valores y valor de cada territorio.

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| TERRITORIO  | No DE VENTAS
| 1  | 520
| 2  | 750
| 3  | 325
| 4  | 5
| 5  | 120
| 6  | 217,5
| 7  | 75
| 8  | 27,5
| TOTAL VENTAS  | 2040

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y3 vendedores junior. 

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y3 vendedores junior. 

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Según tabla anexa

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (MarketShare)?

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (MarketShare)?

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Para hacer un ejercicio equitativo, teniendo en cuenta como base un número de clientes, solo redistribuiría inicialmente los territorios 4, 5 y 6, para darle mayor participación al vendedor junio del territorio 4 y al vendedor senior del territorio 6, que tienen el menor porcentaje de clientes. De esta manera permitiremos que el vendedor del territotio 5, pueda realizar un ejercicio más integral con menos cantidad de clientes y permitiremos que los vendedores del territorio 4 y 6 puedan aumentar sus ventas, permitiendo mejorar el ejercicio de venta con mayor cantidad de clientes.

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considerapertinente realizar una redistribución de los mismos a fin deaumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?,¿cómo lo redistribuiría?

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considerapertinente realizar una redistribución de los mismos a fin deaumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?,¿cómo lo redistribuiría?

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Redistribuiría el territorio 5, el cual vemos que tiene el mayor porcentaje de participación con un 30% y tiene el mayor porcentaje de clientes con un 29%. Ver redistribucion adjunta con las modificaciones en valores en morado.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en elpunto anterior.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en elpunto anterior.

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Tener en cuenta que el esfuerzo comercial corresponde al número de visitas que hay que hacerle al mismo cliente para lograr una venta. Esto depende mucho de la experiencia y talento del tipo de vendedor.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Sharenecesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Sharenecesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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Cargo: Asesor de Ventas y Desarrollo de Negocios
Descripción del cargo:
Manejo profesional e integral a los clientes para generar ventas que impulsen el cumplimiento de los objetivos propuestos por el departamento de ventas de la empresa, focalizado en la identificación de las necesidades del cliente, identificación de alternativas de soluciones, diseño de propuestas a la medida del cliente, seguimiento y control de los productos/procesos y consecución de las metas propuestas por la compañia. Debe ser proactivo, con conocimiento del mercado y competencia, y enfocado en la automejora de sus procesos y/o procedimientos.

Características y Aptitudes:
Analítico y proactivo.
Capacidad de convertir un NO en un SÍ que suponga un negocio.

capacidad de formular preguntas claves y debatir cuestiones de forma positiva y constructiva.

Optimista y perseverante.

Empatico y seguro.

Excelentes capacidades de comunicación.

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10.En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tenerel equipo de ventas?

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10.En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tenerel equipo de ventas?

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Mantendría el mismo número de vendedores que se está manejando actualmente. En cualquier caso lo único que haría sería redirigir el esfuerzo comerrcial enfocado a atender una mayor parte del mercado.

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11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevovendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del MarketShare? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificaruna entrevista. 

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11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevovendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del MarketShare? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificaruna entrevista. 

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Que tenga gran capacidad de convencer y tenga claros sus objetivos.
Que sepa identificar las necesidades del cliente y tenga capacidad de generar varias alternativas para solucionarlos, proponiendo lo más adecuado para cada caso.
Que sepa identificar las fortalezas, amenazas, debilidades y oportunidades de la empresa y ponerlas a favor siempre.
Que conozca la competencia y proponga mejoras para poder combatirla.
Que sepa identificar los cambios en el mercado y pueda adaptarse a esas adversidades.

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12.Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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12.Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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Ver tabla adjunta - Fórmula Pronóstico de ventas
(TM*MS*TC)*10% + (TM*MS*TC)

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13.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la metapropuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivospropuestos por la compañía?

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13.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la metapropuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivospropuestos por la compañía?

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Salario mixto, el cual dependerá de más de un componente:

Salario + comisiones de ventas (facturación) + comisiones sobre cobro.
Bonificación extra al vendedor con mayor facturación al mes.
Con este tipo de remuneración siempre mantendría enfocado al equipo a vender más y mantenerse enfocado en mantener a sus clientes actuales y prospectar a clientes potenciales.