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14.¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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14.¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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Se pronostica un total de ventas de $2113 millones con un total de 500 visitas de clientes con un MS de 42%

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13.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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13.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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Plan de compensación combinada.
donde se propone ofrecer al equipo un salario o sueldo fijo más comisiones y/o incentivos por el cumplimiento en las metas de ventas e indicadores que se establecen a continuacion:
Cumplimiento de visitas
Incremento en el market Share

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12.Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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12.Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del MarketShare? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

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11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del MarketShare? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

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Es importante que la persona evidencie tener las siguientes competencias.
-Habilidades para persuadir y vender.
-Habilidades de aprendizaje practico.
-Habilidades de solución de problemas.
-Tenacidad.

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10.En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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10.En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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Para lograr la meta establecida se propone incrementar en una persona mas el equipo de ventas para complementar el territorio 1,2,3 que cuenta con la mayor tasa de clientes. lo que completaría un total de 9 vendedores para la compañía.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.  

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.  

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Vendedor con experiencia, con capacidad de gestión, liderazgo, capacidad de resolución de problemas, excelente comunicación y liderazgo para formar parte del equipo de ventas de la compañía con alta orientación al logro.

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?,¿cómo lo redistribuiría?

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?,¿cómo lo redistribuiría?

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Aparte de la fusión de los territorios 1,2,3 y 4,5 se hacen los siguientes movimientos:

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y3 vendedores junior. 

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y3 vendedores junior. 

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En el siguiente video se muestran los movimientos de los vendedores dentro de los territorios con el fin de lograr el crecimiento del 10% buscado.

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (MarketShare)?

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (MarketShare)?

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Con el fin de lograr un incremento del MarketShare en un 10% se propone hacer los siguientes movimientos en los territorios, dentro de los que se contempla fusionar los territorios 1,2 y 3, fusionar los territorios 4 y 5.

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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PEN: Define el quienes somos, la misión y la visión de la compañía. Hace el pronostico de hacia donde vamos a llegar y define como vamos a llegar a donde queremos.
PEM: Alinea la plataforma estratégica con la misión, visión y valores.
Realiza el pronostico de la situación de marketing y establece los objetivos de mercadeo.
PEV: Debe esta alineado con la misión, visión y valores.
Define su contribución, resultados, pronósticos y cuotas.
Define que apoyos necesita de mercadeo para llegar a sus clientes

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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Se propone una organización lineal y funcional para el equipo ya que esta ofrece ventajas como la especialización del trabajo de los vendedores en la búsqueda de los resultados.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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En el siguiente video vemos las cifras a las que corresponden los porcentajes de participación de cada uno de los territorios en el mercado y el total de la compañía.

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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Según el nivel del asesor se debe utilizar un tipo de liderazgo y comunicación que se ajuste a su experiencia, motivación, responsabilidad y habilidades.
A continuación se describe el tipo de liderazgo que se debe aplicar a cada asesor en cada territorio: