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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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El tipo de liderazgo "SITUACIONAL" y yo emplearía como gerente de la compañía seria "COMUNICACIÓN ASERTIVA", es un tipo de comunicación donde se expresan las ideas sin herir al interlocutor, siendo asertivo podemos también inspirar al representante de ventas para alcanzar sus metas y objetivos pues el líder guía y al equipo, mientas el jefe solo impone

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2.¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2.¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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En esta se le es asignado un territorio a cada vendedor, puede ser utilizada debido a que cada territorio geográfico poseen diferentes tamaños, esta tiene unas ventajas y algunas desventajas como lo son:
VENTAJAS
* Garantiza cobertura del mercado
* Da un mejor control del equipo de ventas.
* La empresa está en mejores condiciones de enfrentar a la competencia local.
* Rapidez en atención de clientes.
DESVENTAJAS
* Por lo general las actividades de mercadeo no acompañan a las de venta en una especialización geográfica paralela.
*  Los directores regionales o distritales ven recargado su trabajo con actividades de mercadeo.

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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PEN "Plan estratégico del negocio", en si el plan estratégico lleva a la empresa a estructurar como bien lo dice el nombre las estrategias que se deben de adoptar para cumplimiento de objetivos o metas en casos puntuales impacto en el mercado, ventas, clientes, distribución.
PEM " Plan estratégico de mercado", este debe de ser realizado posterior al PEN, puesto que de acuerdo a lo establecido en el negocio debe de ejecutarse el plan de mercadeo para saber como desarrollar las estrategias de la empresa y la manera de impulso y como dar a conocer los productos.
PEV "Plan estratégico de ventas " el PEV ya es puntual a las ventas y como cumplir estas y sus presupuestos, este plan va muy ligado de manera personal al PEN pues el plan estratégico y de ventas es incremento de ventas, rentabilidad, márgenes y crecimiento.

Se puede afirmar que los tres planes deben de estar muy de la mano puesto que en los tres hay propuestas para un objetivo a futuro y común que es como lo mencione anteriormente el crecimiento rentable de la empresa.

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4.Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4.Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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En este análisis se identifica dos territorios que son los mas representativos para la compañía como lo es el 1 el 6 aportando cada uno $ 400

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5¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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5¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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En cuanto a la reorganización de territorios me parecería conveniente unir el territorio 1 y 2 puesto que el territorio 1 tiene una participación del 80% y tenemos un 20% que puede crecer y eso teniendo en cuenta que el vendedor es junior, pero sus ventas son las mas altas junto con el territorio 6, porque lo uniría ? porque el vendedor de territorio 2 es Master y podría guiar y potencializar mas la zona 1 que tiene unas ventas representativas y así hacer crecer la zona 1 con su conocimiento.
De igual manera haría reestructuración con los territorios 5 y 6 puesto que el territorio 5 tiene un buen mercado potencial del 30% y solo tiene en este momento una participación del 5% el vendedor senior del territorio 6 puede guiarlo a crecer y potencializar ese mercado con su conocimiento.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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El vendedor debe de tener conocimiento del producto en el cual va a desarrollar su trabajo de ventas, esto con el fin de optimizar tiempos y costos para la compañía.

* Debe de poseer una buena aptitud para las ventas que transmitan confianza al cliente.
* Debe de tener una buena planificación y organización para cuando se realice la visita, que demuestre profesionalismo.
* Debe tener conocimiento del producto.
* Aprovechar las recursos brindados por la compañía.
* Ver oportunidades en las objeciones del cliente.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. 

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. 

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De acuerdo a cada uno de los resultados actuales de ventas por territorio decido redistribuirlos como aparece en la imagen moviendo los vendedores, la nueva  asignación seria los vendedores que están resaltados en VERDE que anteriormente estaban en otra zona, cual es el motivo de estos movimientos daré a continuación uno de los ejemplos, el vendedor MASTER que estaba inicialmente en la zona o territorio 2 lo muevo a la zona 5 y en la zona 2 dejo un vendedor SENIOR, en la zona 5 dejo al master debido que es una zona que su participación es muy baja pero con un gran potencial de mercado, siendo así el vendedor master tiene el reto de hacer crecer esa zona, dejo al vendedor senior en la 2 debido a que ya es una zona madura la cual podría sostener tranquilamente, cabe anotar que para mejor visualización de la redistribución de los vendedores los que están en cada zona AZUL era su zona anterior y los VERDES ya son las reasignaciones.

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11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

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11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

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Los elementos que se tendrian en cuenta para la entrevista serian:
1.  Signos de advertencia (Cualquier señal de peligro, preocupación grave, información que necesita aclararse más y evaluarse):
• ¿Cambios frecuentes de trabajo?
Se revisa la estabilidad laboral del prospecto
• ¿Falta de progreso, curso inconsistente de la carrera?
evaluar si ha estado en cargos acordes y crecimiento profesional dedicándose al mismo lineamiento profesional o si por lo contrario ha estado en trabajos que sean totalmente diferentes.
• ¿Fracaso reciente en su propio negocio?
Si tuvo un negocio cuales fueron las causas principales de fracaso, mal manejo?.
• ¿Súper calificado o ganancias demasiado altas?
Se evalúa si esta aplicando al puesto como escampadero para tener algún ingreso mientras le resulta algo en lo que verdaderamente quiere estar.
• ¿Posibles problemas personales o financieros?
Estabilidad familiar, emocional y financiera en cuanto a la estabilidad financiera si esta mas endeudado de la capacidad de pago o reportes en centrales de riesgo.
• ¿Inconsistencias, información faltante, fechas conflictivas?
Veracidad en la información suministrada u omitir información, debe de ser transparente totalmente.

2. Estudios
• ¿Finalizó sus estudios?
Los estudios que muestra han sido finalizados y titularizados.
• ¿Tuvo trabajos de verano productivos o relacionados con su carrera?
Tuvo durante su formación trabajos con relación a sus estudios y su desarrollo profesional.
• ¿Especializaciones consistentes con su carrera?
Se ha especializado en algún campo con su desarrollo laboral.
• ¿Logros y actividades importantes?
Reconocimientos y logros en sus trabajos anteriores.
• ¿Notas satisfactorias?
Buenas calificaciones.
• ¿Ciencias estudiadas?
Que estudios ha realizado, son acordes en lo que se va a desempeñar.
3. Historial de trabajo
• ¿Experiencia compatible con el puesto de representante de ventas?
Ha tenido experiencia en el campo de ventas
• ¿Relaciones pasadas satisfactoria con sus superiores?
Buen relacionamiento con sus jefes pasados.
• ¿Le califican sus años de experiencia para ser representante de ventas?
Tiene experiencia requerida para ser representante de ventas a donde aplica
• ¿Motivos aceptables para dejar su empleo anterior?
Porque quiere cambiar de trabajo, por crecimiento profesional, laboral, salarial. o cual es el motivo.
• ¿Resultados logrados en puestos anteriores?
4. Conocimientos y habilidades
• ¿Le califica su grado de experiencia en ventas / con el público para ser representante de ventas?
La experiencia adquirida en cargos anteriores es valida para ejercer cargo al que aplica.
• ¿Le califican sus conocimientos de la industria / para ser representante de ventas?
Conoce el mercado al cual quiere ejercer su nuevo empleo.
• ¿Tiene los antecedentes necesarios estudios /u otros conocimientos básicos necesarios?
Su formación de estudios es relacionada con el cargo a desempeñar.

5. Motivación y actitud

• ¿Ha demostrado iniciativa y que trabaja duro?
Demuestra interés
• ¿Calidad de las relaciones con colegas, supervisores anteriores?
Relación con el personal de cargos anteriores
• ¿Ha mostrado empuje?
Demuestra ganas y buena actitud.
• ¿Hay indicaciones de que es organizado y capaz de manejarse solo?
Demuestra su orden para ejercer el cargo
• ¿Tiene deseos aparentes de triunfar?
Demuestra que tiene metas y un norte fijado en su mente.

1. Hacer preguntas abiertas las cuales lleven al candidato a hablar, no aquellas preguntas que sugieran respuestas
2. Insistir en las respuestas que se consideren incompletas de manera que sea mas explicito y exponga las repuestas abiertamente.
3. Actitud receptiva frente al candidato para que este se sienta mas a gusto y poder identificar si es la persona correcta.
4. Pasar de un tema a otro teniendo el cuenta el tema tratado anteriormente.
5. Hablar naturalmente, sea amistoso
6. Mente abierta así se considere que este candidato es muy bueno, pero podrían haber mejores para el cargo.
7. El aplicante debe de ser la persona que mas hable dejarlo expresar sin ser descortés o parco el candidato debe de abrirse lo mas que sea posible.

* Posterior a todo esto se debe de comprobar las referencias y lo hablado en la entrevista pues el candidato puede adaptar todo a su favor para lograr convencer que es la persona idónea para el cargo.

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿Cómo lo redistribuiría?

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿Cómo lo redistribuiría?

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El territorio seleccionado es el 5 pues tiene alto porcentaje de mercado potencial (30%) una muy baja participación de la compañía (5%), sí tomaría la decisión de redistribuir como lo mencioné en el punto anterior es un territorio que tiene todo para poder crecer y al tener un vendedor junior de poca experiencia el desarrollo del territorio va a ser mas lento y la compañía esta perdiendo participación pues puede llegar la competencia, pondría el vendedor master como en el punto 6 para que desarrolle el potencial que tiene la zona, pero también hay que tener en cuenta si ese vendedor master se siente a gusto en la zona, si esta no es una zona por algún motivo que el vendedor no este bien pues no habría razón de reubicarlo ahí y se buscaría que representante podría realizar mejor la labor así sea catalogado junior, senior o intermedio.
Hay que tener muy en cuenta también que si el vendedor MASTER acepta el reto de crecer la zona habría que ajustar el salario y mientras que el este en la zona evaluar un garantizado según su histórico de ingresos pues el vendedor master al estar en una zona madura sus ingresos son mayores a los que tendría en el nuevo territorio a desarrollar.

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12.Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio

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12.Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio

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PRONOSTICO DE VENTAS
En primera instancia debemos evaluar factores económicos como lo son: el Producto Interno Bruto (PIB), el índice de precios al por menor, el índice de precios al por mayor, las tasas de interés, los niveles de desempleo, el nivel de gastos del gobierno, las condiciones climáticas y el número de competidores.
Debe de analizarse el histórico de ventas y definir el objetivos de ventas provisionales también teniendo en cuenta el plan estratégico de mercadeo y posteriormente transmitir a la fuerza de ventas los objetivos a cumplir.

1. Las condiciones del mercado son optimas "supuesto" hay buenos insumos de materia prima y de componentes electrónicos, la TRM se encuentra en niveles aceptables lo que nos lleva a realizar las importaciones correspondientes y no quedar desabastecidos y también tener precios competitivos en el mercado con nuestros productos, los fletes de importaciones también están a precios accesibles lo que no implica incrementar precios de productos
2. El potencial del mercado es bueno debido a que la innovación de los productos de la empresa son estándares altos de calidad, el mercado actualmente esta incursionando fuertemente en productos electrónicos y las personas les gusta estar a la vanguardia, lo que nos lleva a tener buenas predicciones de ventas.
3. Determinamos participación del mercado por territorios y total compañía. "ver cuadro"
4. Se establece un crecimiento del 10% del año 1 frente al año 2 pasar de unas ventas de $ 1.615 año 1 a unas ventas de $ 2.310 año 2 lo que seria del 32% a un 42%  de participación en el mercado total
5. Se establecen según territorio los presupuestos de ventas.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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Para no descuidar los territorios estructuraria un plan de visitas para los vendedores y sus clientes "RUTERO", de manera que tengan una cobertura constante de sus clientes actuales evitando que la competencia llegue a visitarlos y que ponga productos similares a los míos en la zona, las visitas para el mercado potencial seria "MENSUAL" cuando se este haciendo la ruta de tal forma que los clientes potenciales estén viendo el interés del vendedor y que el vendedor de acuerdo a su capacidad de venta le presente el portafolio y le muestre que tener los productos nuestros van a  generar buenos ingresos a ellos "clientes potenciales", que les muestre que son productos de alta rotación, haría una de visitas para ya que la fuerza de ventas visite los clientes potenciales, y establecer unas metas de apertura de clientes nuevos sea mensual trimestral o semestral, esto teniendo en cuenta la tipología de clientes potenciales, a los clientes actuales se les debería visitar mínimo cada 15 días de tal forma se evalúa constantemente los agotados de productos que puedan tener y así poder realizar ventas mas constantemente, si el cliente todavía tiene stock de mercancía simplemente se le hace un mantenimiento y que sienta la presencia del vendedor.

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13.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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13.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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El tipo de salario que adoptaría para la fuerza de ventas seria un SALARIO MIXTO pues es el mas adecuado a su labor , este comprende compensación de un salario básico y comisiones sobre ventas y recaudo, esta es progresiva sobre ventas y cobros, por medio de esta técnica salarial los vendedores estarán mas motivados a cumplir sus metas y presupuestos pues es un factor que los impulsa a crecer monetariamente mientas que el salario fijo no me parece motivador pues estarían recibiendo un salario constante y no habría mayor esfuerzo para ventas y recaudos, no se sentirían tan comprometidos pues habría algunos que estarían en zona de confort con su salario.

Estas comisiones serian establecidas contractualmente para que la fuerza de ventas tenga conocimiento cuales son las escalas porcentuales para dichas comisiones, por ejemplo cumplimiento presupuestal entre 75% y 85% un 0,3% de comisión sobre la venta, entre un 86% y un 95% un 0,5% sobre la venta de 96% a 100% un 1% sobre la venta.
de igual manera se establecerían unas escalas de comisión para recaudo de cartera de acuerdo a sus edades.

Para motivar un poco mas a la fuerza de ventas también establecería un plan de bonificaciones las cuales no serian de esquema salarial, simplemente bonificaciones, estas podrían variar mes a mes ejemplo: enero, los vendedores que al día 15 del mes estén en un cumplimiento del 80% presupuestal se les daría un bono especial para dos personas en XXXX restaurante, para el mes de febrero el vendedor que venta la línea XXXX cada XXXX unidades tendrá una bonificación de $10.000 y así durante algunos meses del año, cabe anotar que esta información se entrega al vendedor el día 1 de cada mes para que tengan conocimiento, otra bonificación podría ser que la apertura de nuevos clientes si el primer pedido es de un monto XXXX se dará una bonificación de XXXX dinero.

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10.En relación con el punto anterior, ¿Cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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10.En relación con el punto anterior, ¿Cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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De acuerdo a la reorganización de territorios y del rutero establecido y los seguimientos que se van a hacer para codificación de clientes yo dejaría los territorios tal cual con los vendedores actuales "8" y realizaría una evaluación definiendo un tiempo para ver el desarrollo de las ventas en la compañía, si los resultados tal cual como se reestructuraron las zonas es efectivo identificaría que no es necesario mas vendedores, pero si de acuerdo a el numero de clientes nuevos codificados en cierto lapso de tiempo se observa que para los vendedores es complejo realizar las visitas correspondientes se evaluaría cada territorio y se reestructuraría nuevamente para ver cuantos vendedores deberían entrar y como partir las zonas nuevamente, evaluaría costos por vendedor nuevo vs rentabilidad de la zona de manera que si ingresa fuerza de ventas nueva cubra los gastos fijos de la empresa con la fuerza de ventas.

Teniendo en cuenta también el territorio 5 donde observamos una baja participación de la compañía y él alto potencial de crecimiento esta seria la primera zona que evaluaría en ingresar un nuevo vendedor pues como lo muestra la tabla y análisis de la pregunta 8 esta seria la zona que mas clientes potenciales tiene y ahí podría encajar un nuevo vendedor para que haya mejor cubrimiento de territorio y mayor efectividad en las ventas.

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14.¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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14.¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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De acuerdo al pronostico de ventas establecido la compañía se estableció un crecimiento de un 10% frente al año anterior, "año 1" con unas ventas de $ 1615 correspondientes a una participación total de la compañía en el mercado de un 32%, siendo así debíamos de pasar de un 32% a un 42% lo cual representaría unas ventas de % 2310 "año 2."

Cada territorio logro incrementar las ventas en un porcentaje para llegar a el presupuesto de participación.
TERRITORIO       % DE CRECIMIENTO
1 .................................... 4,31%
2 .................................... Territorio cubierto 100%
3 .................................... 6,20%
4 .................................... 0,57%
5 .................................... 15%
6 ..................................... 9,98%
7 ..................................... 15,52%
8 ..................................... 3,63%