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1) ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1) ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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2)	¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2)	¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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Independientemente de los buenos y malos resultados de la compañía en ciertas zonas, lo ideal sería utilizar una organización lineal o vertical con especialización geográfica. Esto permite tener un entendimiento más veraz de la situación de la compañía por zonas y la toma de decisiones sería mucho más rápida.

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3)	¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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3)	¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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Estos tres documentos juegan un papel indispensable, el plan estratégico de negocio conserva los lineamientos generales y transversales de toda la organización que indica el objetivo a largo plazo de la compañía y el cómo lograremos alcanzarlos bajo su creencia de valores e identidad de la compañía. Por su parte el plan de mercadeo, traduce el plan de negocio con una óptica enfocada en el mercado, buscando entender el posicionamiento actual de la compañía frente a la competencia y el consumidor, y establecer estrategias y planes concretos para lograr los objetivos de la compañía. Por último, el plan estratégico de ventas plasma los planes que se llevaran a cabo para alcanzar la penetración y participación que la compañía estipule en sus objetivos, trabajando con clientes que se encuentren alineados a la filosofía de la compañía.

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4)	Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4)	Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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5)	¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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5)	¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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Se realiza una distribución tratando de otorgar igualdad de condiciones a todos los vendedores. Es importante resaltar que se recomienda otorgar a los vendedores expertos las zonas donde menor M.S tiene la compañía en pro de mejorar la situación actual con el buen uso de su experticia.

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6)   Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y3 vendedores junior. 

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6)   Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y3 vendedores junior. 

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Vendedores Junior: ubicados en zonas con baja participación de mercado como apoyo de vendedores con más experiencia y ubicado en zona con alta participación donde la estrategia debe ser orientada a mantener clientes actuales.
Vendedores Senior: ubicados como lideres de zonas con baja participación de mercado con mercado potencial importante para la compañía.
Vendedores intermedio: Ubicados como lideres en zonas con una participación de mercado media y un mercado potencial interesante para la compañía. Además, de ser lideres en zonas con una alta participación de clientes.
Vendedores master: Se ubica en la zona más importante para la compañía por su experiencia y habilidades. Adicional, teniendo en cuenta que en esta zona la participación de mercado de la compañía es muy baja.

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 7) Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?,¿cómo lo redistribuiría?

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 7) Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?,¿cómo lo redistribuiría?

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Basado en el análisis del número de visitas, se realiza un ajuste en las zonas 1 y 2 buscando una repartición en número de visitas equitativas para todos los vendedores, se igual manera se tuvo en cuenta la distribución de las zonas según la experticia de cada vendedor

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8) Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior

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8) Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior

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Tomando en cuenta la distribución del punto anterior, cada vendedor debe realizar en promedio 3 visitas díaras.