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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?                                      

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?                                      

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El tipo de liderazgo ideal para una empresa que desea potencializar su participación en el mercado, es el liderazgo situacional, en este caso emplearía el S3, considero que es el perfecto debido a que este tipo de lideres comparten sus ideas y son altamente receptivos a los comentarios de su equipo de trabajo, lo que permite tener una percepción mas detallada de cada unos de los colaboradores del equipo, sus ideas y proyectos, o frustraciones con respecto a su gestión comercial, todo esto apoyado en una comunicación asertiva con el fin de evitar problemas y direccionar a un solo camino para cumplir metas y objetivos, es decir que todo el equipo hable el mismo idioma, sin dejar a un lado el Field coaching que permite motivar, y darle al empleador las herramientas para solucionar ellos mismos sus problemas.

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?                   

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?                   

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Emplearía la organización mas sencilla, la organización lineal o vertical, con la cual la mayoría de las empresas pequeñas se rige, deduciendo esto de acuerdo al valor de ventas obtenidas y al número de vendedores por zona. Es más aplicable y es una manera rápida de toma de decisiones lo cual es necesario en este tipo de incrementos, decisiones que sean rápidas y efectivas en un determinado lapso de tiempo, adicional a esto, este tipo de organización es de bajo costo, lo cual no implicaría personal de rangos gerenciales en áreas específicas.

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?    

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?    

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Es muy importante conocer muy bien el Plan Estratégico del Negocio establecido por la gerencia de la compañía, ya que de esta forma los vendedores y todo el equipo de trabajo saben a donde quieren llegar, entendiendo muy bien  las políticas, objetivos y lineamientos de la empresa. El Plan Estratégico de Mercado juega un papel muy importante a la hora de abrir nuevos clientes, para eso cada vendedor debe antes de iniciar su labor conocer y saber que mercado va a penetrar, cómo lo va a hacer y cuales son las herramientas que va a usar par tal fin. Y el Plan de Ventas es crucial para poder  introducir y codificar el  producto, para esto se debe conocer muy bien a sus clientes, necesidades, entorno, competencia, cuales son las  oportunidades y amenazas para poder establecer unos objetivos y plan de acción así lograr un aumento  de la participación del mercado en un 10% al igual que el aumento en el porcentaje de clientes según lo esperado.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio. 

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio. 

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El número de Ventas actuales en la compañía es de $1.615

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5.	¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)? 

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5.	¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)? 

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Se deben reorganizar de acuerdo a la experiencia de cada vendedor, donde los vendedores master y senior que son los de mayor experiencia deben estar en los territorios mas difíciles y con mayor potencial de mercado, en cambio los intermedio y junior se les debe asignar una zona que ya esté estable y que el trabajo sea de mantenimiento y seguimiento. Donde para la consecución de nuevos clientes se les debe impartir instrucciones muy exactas y tener un liderazgo S1, tipo militar, para que puedan cumplir con las funciones asignadas.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro. colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro. colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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10.En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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10.En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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De acuerdo a lo calculado en el punto 8, se vé la necesidad de contratar a un nuevo vendedor en el territorio 5, debido a que el numero de clientes es alto y su mercado potencial es significativo. En total se pasan de 8 vendedores que se tienen actualmente a 9 vendedores.

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?,

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?,

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De acuerdo a la distribución realizada en el punto 6 y teniendo en cuenta la situación actual y potencial de clientes, considero que los territorios cuyo mercado potencial no representan una gran participación de mercado se deben dejar como están y seguir con el vendedor asignado. Para los territorios con muchos clientes y un mercado potencial mayor  se debe asignarles mas vendedores para satisfacer la demanda, mediante la delimitación de zonas, elaborando planes de cobertura para cada vendedor. En este caso y según lo anteriormente mencionado considero que se debe contratar un nuveo vendedor para cubrir el territorio 5, ya que a pesar de que es un territorio pequeño tiene una gran cantidad de clientes y un mercado potencial muy alto por lo tanto para poder cubrir esa zona y potencializar las ventas se debe tener otro vendedor.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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Para cumplir con el incremento del 10% en la participación en ventas y teniendo en cuenta los clientes actuales de cada territorio se relaciona el incremento de clientes y las visitas a realizar

Para eso realizamos la siguientes regla de 3.

65 clientes   400 ventas  = 71 clientes
X              440 ventas

Sin tener en cuenta el tipo de cliente que se va a visitar, debido a que no contamos con esa información, se distribuye los clientes en el número de días de la jornada laboral, teniendo en cuenta el trabajo administrativo

71 clientes /4 semanas= 18 visitas semanales

18/ 5 semanales = 4 visitas diarias

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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Sería un vendedor contratado directamente por la compañía, es decir seria parte de la fuerza de ventas interna. Emplearía un sistema mixto, que consta de un salario fijo , más comisiones por venta, codificación de nuevos clientes y recaudo de cartera

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11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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Se tendrá en cuenta los siguientes elementos:

·       Características de Personalidad del vendedor,  éste debe ser a fin y compartir  las políticas y los objetivos de la empresa y su cultura organizacional

·       Experiencias anteriores, es decir donde han laborado, como se han desempeñado en sus funciones de trabajos pasados con el fin de  identificar su desempeño y compromiso en las experiencias laborales.
·    Corroborar referencias laborales y personales , para estar seguros que la información suministrada coincide con la realidad.

·       Es importante tener estructurados los perfiles, las funciones y  competencias de cada vendedor, esto con el fin, de que la persona tenga claro y definido cual es su tarea dentro de la organización

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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañíao por territorios?

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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañíao por territorios?

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El pronóstico de Ventas para la companía el próximo año y teniendo en cuenta el incremento del 10% en ventas es de: $1.777