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Somos una empresa dedicada a importar y distribuir las mejores marcas de electrodomésticos en el país.

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Con el fin cumplir el objetivo estratégico de crecer un 10% en ventas, la compañía tiene un tipo de liderazgo participativo (imagen adjunta). Como se vio en el modulo 5, "Un líder es una persona que inspira, guía y dirige, encabeza, hace que los otros lo sigan, para alcanzar un propósito". Por lo cual la imagen a continuación sintetiza como el Gerente de Ventas debe ejercer su liderazgo en el equipo de ventas, igualmente intrínsecamente la imagen demuestra como debe ser la comunicación: fluida, clara, concisa y orientada a los objetivos.
En mi opinión las metas construidas junto al equipo de ventas son más factibles de cumplimiento que las impuestas.

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Punto 2 - Organización del equipo de ventas

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Punto 2 - Organización del equipo de ventas

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El tipo de organización, que más se ajusta a esta empresa es el lineal o  vertical, debido a que la fuerza de ventas es pequeña, y tiene una estratificación definida por el tipo de vendedor. Con el fin de aumentar las ventas, me parece que es interesante que los vendedores junior sean dependientes del vendedor Master, con el fin que estos últimos aporten su experiencia y conocimiento, además de motivar al vendedor desde su desarrollo personal y profesional (Pirámide de satisfacción de necesidades de Maslow y motivadores de Hezberg).

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PEN - PEM - PEV

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Como gerente de ventas yo realizaría una distribución de territorios según el MP de cada uno (como lo muestra la tabla adjunta), y la participación Ms que tiene la empresa actualmente.

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La imagen adjunta muestra que las ventas actuales de la compañía corresponden a $ 1.615, que equivalen al 32% del MT.
El 50% del mercado actual de la compañía corresponde a los territorios 1 y 6, con $400 c/u (asignados a vendedores senior).
La siguiente participación alta corresponde al territorio 3, con un 23%  que equivale a $375  (asignado a un vendedor intermedio).
El 24% restante lo están ejecutando 5 territorios con diversos vendedores, entro ellos el Master.

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Punto 6 - Redistribución de fuerza de ventas actual

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Punto 6 - Redistribución de fuerza de ventas actual

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Punto 11- Entrevista  (pautas y preguntas de selección)

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Punto 11- Entrevista  (pautas y preguntas de selección)