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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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Se debería emplear un liderazgo con énfasis en la administración para lograr los objetivos, partiendo del hecho que ya se tienen definidos, y estamos en el procesos de realización del plan para conseguirlos.

La administración bajo tres pilares:

Organizando de la mejor manera la atención en los territorios

Manejando el plan de ventas de la mejor manera

Encauzando la estrategia para aumentar la participación en el mercado

El liderazgo en la empresa debe tener un equilibrio entre el grupo de trabajo y el desempeño.

En el tema de la comunicación, debe ser asertiva y encaminada a la retroalimentación y logro de resultados. Debe ser muy clara en la información y ventajas que podría tener algún reajuste en los territorios. Debe ser una comunicación para influir, delegar, concretar objetivos y monitorear los resultados.

Se debe tener comunicación con el equipo en periodos de tiempo determinados, donde se escuche de manera consiente la visión del colaborador y se explique de forma clara los motivos de algún posible cambio

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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La estructura de la organización como tal, la tendría de una forma lineal funcional por tratarse de una compañía con varias líneas de producto y donde es clave la relación con el equipo de trabajo; pero cada especialista en una actividad tendría una autoridad lineal.

Ya para la especialización en el departamento de ventas utilizaría una especialización geográfica ya que tenemos varias zonas y de distintos tamaños y se garantizaría una mejor cobertura del mercado. Combinaría este sistema con la creación de KAMs para manejo de cuentas clave y directores de ventas por división o línea de producto para dar un mejor acompañamiento.

Entretenimiento: Televisores, Equipos de sonido (y todo lo relacionado), computadores.

Hogar: Lavadoras, neveras, hornos, ayudantes de cocina, teléfonos

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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El plan estratégico del negocio debe detallar de manera muy clara la misión y la visión de la compañía de una forma que mencione los objetivos que tiene la compañía para crecer y mantenerse en el mercado; debe enmarcar lo valores corporativos que debe tener el equipo de trabajo para llevar a cabo sus actividades y cumplir de una manera ética con las responsabilidades. En el PEN el talento humando debe ser un ítem muy importante en la construcción de este.

El plan estratégico de mercadeo es fundamental para caracterizar los clientes por zona, definir la calificación de estos según su tamaño, su potencial, su número y si son o no estratégicos. El PEM ayudará a la compañía a descubrir zonas no atendidas y como es la estrategia para llegar a clientes nuevos con productos nuevos y/o actuales.

El plan estratégico de ventas definirá la secuencia de actividades lógicas para cerrar el triangulo y cumplir con los hitos propuestos en los clientes y zonas objetivo. El PEV concreta actividades propias de gestión y medición de los resultados haciendo uso de la herramientas comerciales de negociación, manejando el equipo comercial y haciendo uso de elementos de mercadeo.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)

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Trataría de tener mas vendedores en una zona que tenga un mayor %MP, que geográficamente sea más grande, y que él %MS sea bajo; se podría hacer una subdivisión de este tipo de zonas ya que se abarcaría de una manera mas efectiva todos los clientes y se podría aumentar la participación de ese mercado potencial con presencia de mas vendedores y mayor frecuencia de visitas.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.  

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.  

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de estos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿Cómo lo redistribuiría?

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de estos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿Cómo lo redistribuiría?

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Deberíamos hacer una subdivisión de la zonas 5, 7 y 8, estableciendo limites territoriales para para la atención por cada vendedor, por ejemplo, sur y norte. Son zonas que geográficamente son grandes, o tienen un buen volumen de clientes representado un buen mercado potencial y la participación de la empresa podría incrementar si mejoramos la atención con más vendedores de zona.

Se propone algo como esto:

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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Sería una REMUNERACION VARIABLE TRANSACCIONAL teniendo en cuenta las siguientes definiciones:

Compensación Total: Remuneración total recibida en un mes laboral, correspondiente a la suma del salario fijo más el salario variable devengado por un empleado.

Salario fijo: Componente de la compensación total que consiste en el salario que recibe el trabajador mensualmente, independiente de los resultados logrados durante el mes.

Remuneración variable transaccional o Comisión: Componente de la compensación total que consiste en un porcentaje de la remuneración que varía de acuerdo con el cumplimiento individual de los objetivos del tablero de indicadores, y se denomina Comisión. La comisión es constitutiva de salario.

Otros ingresos: Son valores que pueden acordarse entre el trabajador y la empresa, constitutivas o no de salario según las disposiciones legales, que hacen parte del esquema de compensación total de la persona.

En caso de que el TRABAJADOR cumpla estos indicadores en conjunto en el nivel mínimo promedio requerido (76%), será procedente realizar la liquidación respecto a una tabla de de comisión por cumplimiento total que implica fijo + variable; este último dependerá del % de cumplimiento de indicadores.

Los indicadores serán los mismos para cada rol de ventas, cada uno en el alcance de su cargo:

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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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Es la misma pregunta del punto 12

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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Partiendo de la situación actual presentada en el taller y sin las modificaciones propuestas y bajo la premisa que se quiere un crecimiento del 10 % mínimo; se podría plantear un escenario de la siguiente manera respecto a los pronósticos de ventas

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos

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Objetivos principales y aptitudes

Tener vendedores que sean confiables, competentes, que estén alineados a la cultura organizacional, con motivación y permanezcan en la compañía contribuyendo al logro de los resultados esperados. Deber tener aptitudes de líder, respeto y ética empresarial

Dentro de las actividades principales del vendedor podemos mencionar:

Presupuestar necesidades de los clientes para planear los recursos que permitan dar respuesta a los pedidos.

Diagnosticar las necesidades de los clientes identificando la capacidad de cumplimiento de éstas dentro del marco de las políticas comerciales de la compañía. En caso de que se identifique una necesidad que pudiera ser resuelta a través del desarrollo de un producto o servicio será evaluada la pertinencia de abordar el desarrollo.

Hacer un adecuado análisis de clientes potenciales, definiendo si éstos cumplen con los requisitos para ser dados de alta como clientes de la compañía.

Recibir solicitudes de producto de los clientes identificando las condiciones y fechas requeridas.

Verificar capacidad de cumplimiento en cantidades, fechas y otros requisitos del cliente.

Comunicar al cliente cualquier modificación entre lo solicitado y lo que la compañía está en capacidad de cumplir.

Gestionar el despacho del producto al cliente bajo las condiciones negociadas.

Recibir y gestionar las inquietudes, sugerencias, quejas y reclamaciones de los clientes garantizando un adecuado análisis y respuesta oportuna.

Disminuir el riesgo de no pago de ventas realizadas a clientes dentro de los plazos de pago establecidos, a través de un adecuado análisis de capacidad de pago, transferencia del riesgo (seguros) y gestión de cobro.

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10.  En relación con el punto anterior, ¿Cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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10.  En relación con el punto anterior, ¿Cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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Acorde al diagrama modificado del punto 7, la compañía debería tener 11 Vendedores

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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Se deben tener en cuenta varios elementos:

Grado de experiencia y conocimiento

Habilidades y conocimientos de los productos y el mercado

Personalidad para atender el territorio asignado; así mismo evaluación de sus raíces

Intereses y actitud de respeto

Perspectivas futuras de la persona

Nivel de confianza, responsabilidad y organización

Referencias en el sector B to C