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Dentro de la organización se debe parametrizar las zonas o regionales (Oriente, Centro, y Occidente) de esta manera debo identificar el tipo de vendedor y tipo de comunicación así:

Vendedor Junior liderazgo D1 Nuevo, con un tipo de comunicación S1 Militar - Dictador.

Vendedor intermedio  liderazgo D2 Aprendiz, con un tipo de comunicación S2 Profesor - Enseñanza.

Vendedor Senior liderazgo D3 Mediano, con un tipo de comunicación S3 Trabajo en equipo- Participativo.

Vendedor Master  liderazgo D4 Experimentado, con un tipo de comunicación S4 Delegar - Dejar solo.

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El tipo de organización que emplearía para mantener y mejorar la participación de la compañía sería:

Gerente de ventas Nacional
-Director Regional Oriente

Vendedor

-Intermedio
-Senior

-Director Regional Centro

Vendedor

-Junior
-Intermedio
-Master
-Director Regional Occidente

Vendedor

-Junior
-Senior

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El papel que juega el PEN, el PEM y el PEV; Es tener unos objetivos claros del mercado que permitan un aumento de participación en el mercado y logra las metas propuesta para el incremento de las ventas a nivel Nacional.

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# de ventas actuales de la compañía por territorio en valor y valor de cada territorio:

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La reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share) Se toma de la siguiente manera:

Regional Oriente:
Territorios 1,2 y 3
Regional Centro:
Territorios 4 y 5
Regional Occidente:
Territorios 6, 7 y 8

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Teniendo en cuenta  1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.  La redistribución por territorio queda asi:

Regional Oriente

Vendedor

-2 Intermedio
- 1 Senior

Regional Centro

Vendedor

-3 Junior
- 4 Intermedio
- 5 Master
Regional Occidente

Vendedor

-8 Junior
-7 Junior
-6 Senior

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Al comparar el territorio 5 con los demás este se selecciona ya que es indispensable realizar una redistribución asignando el vendedor Master pues existe un potencial que no ha sido aprovechado al máximo.

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El equipo de ventas debería tener un total de 42 vendedores

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Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share  se necesitará contratar 2 Vendedores más por región, para ello, se requieren más vendedores con experiencia en el mercado y con un alto nivel de trabajo en campo y ventas en frio de esta manera se logrará tener incremento en las ventas; estás personas serán reclutadas por paginas de empleo y por la plataforma de Recurso Humano con la que cuenta la organización a través de su pagina web.

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De acuerdo al análisis realizado el promedio de visitas que debe realizar cada representante es de 3.

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Los elementos que se tendrán en cuenta para contratar a un nuevo vendedor son los siguientes:

1. Tener un target (consumidor) definido.
2. Que tenga capacitad de uso de la tecnología actual para ventas.
3. Rapidez y astucia para entender clientes
4. Actitud, experiencia, disponibilidad, lealtad y honestidad

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Pronostico de ventas para el próximo año:

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Para cumplir la meta propuesta emplearía un incremento en el % de comisiones por venta de acuerdo al cumplimiento mensual; si un vendedor cumple más del 100% de la meta se le pagara doble comisión.