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ANÁLISIS DE TERRTORIO DE VENTAS DE UNA EMPRESA DE ELECTRODOMÉSTICOS

Presentado por:
DEISY JOHANA CASAS LATORRE

UNIVERSIDAD DE LA SABANA

DIPLOMADO GERENCIA DE VENTAS
BOGOTÁ, AGOSTO 2021

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El Gerente de Ventas una compañía de electrodomésticos, tiene como objetivo mejorar los números que actualmente maneja su fuerza comercial, el propósito en sí, es incrementar el Market Share de la empresa para el próximo año al 10% por territorio.

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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Considero que el liderazgo efectivo en esta situación el aquel que va orientado a la persona y a las tareas, ya que es importante focalizar en que indicadores estamos cumpliendo, por cada territorio, y trabajar en los que no están teniendo una muy buena visual. Intentar de varias maneras empoderar al equipo y  fomentar la colaboración creativa e innovadora, que puede llegar a apoyarnos en la tarea continua de prospección y fidelización de clientes.

Revisando procesos podemos identificar, pasos o actividades que no estén siendo gestionadas de la mejor manera, y en estas, ya poder determinar planes de acción que permitan solventar los inconvenientes e incrementar los resultados.

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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Optaría por una organización horizontal o plana, ya que los empleados estarán más involucrados en la toma de decisiones y tendrán más responsabilidad, logrando que la productividad mejore y también se cree una cultura más transparente, creativa e innovadora. Dentro de la reestructuración a realizar, es claro que se inician de nuevo relaciones con los clientes, que esperamos sean fuertes y duraderas, en pro del crecimiento en cada territorio.

Es claro que, con este tipo de organización se eliminarán las barreras internas, con el fin de conectar de manera efectiva y flexible a todas las áreas de la organización, generando un excelente trabajo en equipo y adicional con una mayor cooperación se logra responder más rápido al cambio constante del mercado. Sin duda alguna, al contar con un equipo diverso de Representantes de ventas, donde tenemos senior, junior, master e intermedio, es sin duda alguna, la mejor opción, pues los capacitaremos, con el fin de generar un fuerte sentido de pertenencia, una organización dinámica y una toma de decisiones ágil.

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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Claramente juegan un papel bastante importante, al tener estos tres (3) planes muy seguramente el objetivo de la compañía será claro y contundente. Con el PEN, seremos conscientes en determinar que es lo que buscamos, como lo conseguiremos y que resultados esperamos, así que esto permitirá aumentar el nivel de prospección en el mercado. Con el PEV, identificaremos con mayor facilidad los clientes potenciales, y tendremos una predicción más efectiva para lograr el número esperado, ya que plantearemos ideas estratégicas para finalmente atraerlos e iniciar un fuerte relacionamiento; y finalmente con el PEM, se nos facilitará sin duda alguna la definición de los territorios que estamos trabajando, como detectar en cual debemos hacer un poco más de gestión y foco, tendremos una visual más clara del mercado en cada territorio y será de gran ayuda para reestructurar en caso de necesitarlo.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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Se desarrolla esta tabla, con el fin de validar el comportamiento por cada territorio y así mismo el % de participación de cada uno. En la segunda columna fijamos el tipo de Representante de ventas que se ubica en el territorio, en la tercera columna el % del mercado potencial en la cuarta columna convertimos ese porcentaje en valor. La quinta y sexta columnas relaciona porcentaje y número de clientes, y finalmente la séptima y octava columnas encontramos el porcentaje de participación de nuestra empresa en el mercado y relacionamos el volumen de ventas obtenidas por cada territorio.

Observamos entonces que el porcentaje general de nuestro Market Share es del 32%, un número bastante bajo. Evidenciamos los territorios donde definitivamente debemos tomar planes de acción.

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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Resuelto en Punto 6

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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En caso de redistribución de vendedores y no requerir perfiles nuevos. Esta podría ser de la siguiente manera, en el territorio No. 1 observamos un perfil Senior, con el que hemos logrado tener el 80% de participación en el mercado, sin duda alguna se está haciendo una excelente labor, sin embargo, este perfil me ayudaría a mantener el porcentaje en el territorio No. 2, donde el perfil Máster cuenta con el 100% de participación. Mientras, con este perfil Máster, puedo cubrir el territorio de mayor potencial de mercado que tenemos, el cual es el No. 5.

El territorio 3 se encuentra con un 50% de market Share, con un perfil intermedio, considero que aún hay mucho por hacer y con este perfil se está gestionando de la mejor manera. E los territorios 4 y 8, dejamos los mismos perfiles, dando el tiempo prudente para lograr resultados esperados en los territorios 5,6 y 7; en estos dos últimos, modificamos perfil Senior por Junior, entendiendo que ya hay una base de clientes fidelizada , y que nos permite saber si el perfil Junior, logra mantenerla y seguir su curva de crecimiento, y un perfil Intermedio por Senior, ya que se tiene un porcentaje de participación bastante bajo, debemos tener nuevas estrategias.

Opino que de acuerdo a la validación de cada territorio, esta sería para mi concepto la distribución con la que se debería contar:

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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Entendiendo que el territorio puede ser redistribuido para lograr ese porcentaje de participación que esperamos en el mercado, considero importante validar por número de clientes, así que, reorganizo por la cantidad de clientes que hemos logrado atraer en el momento, y claramente por el porcentaje del mercado potencial. Así nos queda un territorio 6 y 8 consolidados, 3 y 4 también unidos en uno solo y un 5 dividido, ya que cuenta con un alto nivel de mercado, que podemos atacar, lograr distribuirlos de esa manera permitiría que la estrategia funcione y logremos tener mayor participación.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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Se realiza una regla de tres para estimar la cantidad de posibles clientes que tenemos de acuerto al potencial de mercado y a lo que se ha vendido hasta el momento. Teniendo esta información se procede a sacar el 20% de probabilidad de visitas a realizar mensualmente, y de este valor, el 50% estimado para llevar a cabo el promedio de visita por Representante de Ventas.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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Se solicitará como tal, una persona para el cargo de ASESOR COMERCIAL:

PERFIL

·       Tecnólogo o profesional en ciencias administrativas

·       Amplia experiencia en el área comercial, preferiblemente en el sector Retail.

HABILIDADES REQUERIDAS

·       Persona orientada a resultados, innovadora, autónoma, diligente y participativa

·       Excelentes habilidades de comunicación y relacionamiento.

·       Actitud propositiva y dinamismo.

·       Comunicación asertiva.

·       Excelentes relaciones interpersonales.

·       Capacidad amplia en seguimiento y cierre de negocios.

·       Cumplimiento de objetivos propuestos.

FUNCIONES

·       Brindar asesoramiento a clientes, asegurándose de que nuestros productos satisfagan sus necesidades.

·       Seguimiento de ventas y clientes a través de nuestro sistema CRM

·       Cumplir y superar los objetivos individuales y territoriales y los indicadores clave de rendimiento (KPIs)

Se realizará una revisión de la hoja de vida de los candidatos, y se solicitará previo a la entrevista laboral, la ejecución de una prueba DISC, con el fin de conocer              la personalidad de cada candidato y que logre sin duda alguna ajustarse a las habilidades requeridas.

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10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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Considerando el perfil que buscamos, son perfiles senior e intermedio, con el fin de potenciar los territorios en donde se cuenta con un potencial de mercado importante, pero que lastimosamente no hemos logrado el % de Market Share. Estos territorios serían 4,5, 7 y 8, donde evidenciamos que nuestra participación está por debajo del 10%,  y un mercado potencial interesante en especial en el territorio No 5; es ahí, que logrando conseguir unos perfiles adicionales con una mayor experiencia en el segmento, logremos no solo apalancar el número que la compañía busca lograr en estos territorios, sino también, entrenar un poco más los perfiles Junior y apoyar el Intermedio que se ubica en el territorio 7.

Generando un trabajo en equipo, encaminado a conseguir las ventas esperadas y un proceso de prospección y fidelización de clientes, bastante robustecido. De esta manera, quedaría esta cantidad de vendedores:

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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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Se relaciona la información tal cual como el punto 12

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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·       Revisión de resultados de la prueba Molton Disc, para validar el tipo de personalidad que maneja el candidato y de la prueba IPV, con el fin de conocer el perfil comercial.

·       Realizar una entrevista inicial donde se validen competencias organizacionales y propias del cargo. En este proceso se realizarían estas preguntas:

PREGUNTAS DE SONDEO DE COMPETENCIAS

-Como lograste el negocio más grande hasta el momento que hayas trabajado

- Cual era tu última cuota

- Como es generalmente tu proceso de venta

- Cuál es el proceso o paso, que menos te gusta de las ventas

- Como te actualizas en cuanto a conocimiento del mercado actual

- Como organizas tu día

PREGUNTAS DE CONDUCTA

- En tu trabajo anterior, ¿cuál fue tu mejor mes de ventas?

- Cuando sentiste perdida una venta, has logrado darle la vuelta y ganarla

-  ¿Cuál es la mejor manera de establecer una relación con el prospecto?

-  ¿Cómo planeas tu día para lidiar con múltiples tareas de clientes al mismo tiempo ?

-  ¿Alguna vez has retenido a un cliente que quisiera cancelar tu servicio o la entrega de un producto?

Entre otras preguntas, que estimo generan una valoración completa del perfil que necesitamos para incrementar esa  participación en el mercado que estamos anhelando.

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Entrevista de Ventas: Preguntas y Respuestas

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Descubre las mejores preguntas para una entrevista laboral de ventas y como las responden los mejores vendedores aquí

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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Se estima un año anterior con un 10% inferior, y se genera en hoja de cálculo, mediante la fórmula de pronóstico, el detalle por territorio, se totaliza con el fin de conocer el volumen de ventas de la compañía para el siguiente año será de $ 3.859,25, estando muy cerca del interés de proyección del 10%.

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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La remuneración viable en este caso, considero que es la un salario mixto, donde el Representante de Ventas cuente con un salario base más una comisión sobre ventas de un determinado volumen , teniendo claramente un rango de cumplimiento establecido.

Por ejemplo, en el territorio No. 5, donde sabemos que el mercado total a abarcar es de cerca de $ 1.500, podría trabajarse sobre la tabla adjunta en este muro.

Adicional, incluiría un plan de compensación emocional, con el fin de mantener el recurso motivado e incentivado. En apoyo a las marcas que distribuiremos, como Panasonic, Sony, Challenger, Samsung entre otras más, generaría los planes de capacitación constante no solo de producto sino enfocada también a formación personal; también, solicitaría planes de incentivos por cada una, logrando no solo que los productos de la marca, tengan alta rotación, sino también que mi equipo logre su meta objetivo. Actividades como un día compensatorio de cumpleaños y reconocimientos a los empleados, se trabajarían con el área de Talento humano, para ofrecer ese tipo de beneficios a la fuerza de ventas.