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1.	¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía? 

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1.	¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía? 

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El tipo de liderazgo dependerá en gran medida de las personas con que se esté direccionando el liderazgo. Para asesores Junior que son personas jóvenes pero profesionales y con un mínimo de experiencia en ventas según requisitos de la empresa utilizaría el tipo de liderazgo S1, donde se dan instrucciones y las decisiones importantes serán tomadas por el líder.

Para los vendedores intermedios el tipo de liderazgo es S2. Tipo profesor donde se enseña, se hace seguimiento, pero el líder continúa tomando las decisiones.

Para los vendedores Senior el tipo de liderazgo es S3. Son personas con experiencia, donde se trabaja en equipo, hay Compromiso y comunicación en dos direcciones y el asesor tiene la capacidad y poder para tomar las decisiones respecto a sus clientes.

Para los vendedores Master, aplicaría un liderazgo S4. Son personas con mucha experiencia y conocimiento del mercado, el cliente y sus necesidades. Saben perfectamente los procedimientos y manejo de clientes, son autónomos en sus decisiones, pero tienen grandes responsabilidades en el cumplimiento del presupuesto de la compañía.

El tipo de comunicación para el equipo a liderar será la comunicación asertiva, pues se tienen compromisos grandes de ventas para el año siguiente (10%), por lo cual se debe procurar por una relación armoniosa, empática acompañada de una comunicación clara y precisa donde las ideas transmitidas por el líder sean entendidas y acogidas por el grupo de trabajo para que se alcancen los objetivos planteados.

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 Figura 2. Esquema de organización funcional

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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Yo emplearía la organización funcional (Figura 2), pues la autoridad lineal y poder de ejecución que tiene cada especialista en un área determinada permitiría el avanza y eficiencia en la toma de decisiones y ejecución de acciones en la compañía, lo que permitiría poder alcanzar el incremento del 10% de participación en el mercado. Es apropiada para este tipo de empresas que manejan distintos y numerosos productos como lo son los electrodomésticos, además mercados diferentes como lo apreciamos en la figura del territorio de ventas (Figura 1), donde se identifican diferentes tipos de clientes en cuanto a su tamaño (grandes, medianos y pequeños).

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Figura 2. Esquema de organización funcional

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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La gestión de ventas, la consecución de nuevos clientes y el sostenimiento de los actuales.

El Plan estratégico de Negocios (P.E.N) es elaborado por el gerente de la compañía y se enfoca alinear y sincronizar la compañía en función del negocio, por su parte el departamento de marketing elabora el Plan Estratégico de Mercadeo (P.E.M) que nos va permitir enfocar y alinear toda la organización en alcanzar el mercado, cliente final. Por su parte el departamento de ventas elabora el Plan Estratégico de ventas (P.E.V) con el cual se van a conseguir esos clientes a largo plazo, realizar ventas de calidad y alcanzar nuestro pronóstico de ventas satisfactoriamente. La unión de los tres planes estratégicos constituye un triángulo (Figura 3).

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Figura 4. Territorio de ventas con el número de ventas actuales.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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MERCADO TOTAL (MT) = $5.000

CRECIMIENTO AÑO = 10%

TOTAL CLIENTES = 500

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Figura 5. Territorio de ventas pronóstico próximo año.

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MERCADO TOTAL (MT) = $5.500

CRECIMIENTO AÑO = 10%

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Tabla 2. Número de visitas día por representante comercial

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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Los cálculos de visitas por día se realizaron tomando como días hábiles para visitas 18, se descontó 8 días correspondientes a sábados y domingos (4 semanas/mes), y 4 días correspondientes a trabajo de oficina (1 día/semana).  Se consideraron meses de 30 días para efecto del cálculo.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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CARGO: Representante de ventas Mater, Zona de cubrimiento departamento de Antioquia, atención a establecimiento de grandes superficies y distribuidores mayoristas de electrodomésticos.

REPORTÁNDOSE AL: Gerente de ventas

RESPONSABILIDADES

·         Estar alineado con el PEN, PEM, PEV de la compañía

·         Crear una buena relación con los clientes y ganarse su entendimiento y aceptación.

·         Pleno conocimiento del mercado de electrodomésticos

·         Conocimiento del potencial de mercado dela zona

·         Conocimiento de clientes potenciales

·         Cubrimiento total de su territorio realizando ventas de calidad con el portafolio electrodomésticos y buscando la generación de recompra.

·         Crear una buena relación con los clientes.

·         Llevar registros detallados de cada cliente es una responsabilidad fundamental capacidad de decisión, el historial de compras, competencia a la cual compra, mercado objetivo del cliente, modo y tiempos de pago, historial crediticio, reputación comercial.

·         Las visitas de ventas a cada cliente deben haber sido totalmente planificadas, una vez el representante haya consultado con el gerente de ventas y decidido acerca de la frecuencia de las visitas y sus objetivos específicos.

·         Realizar reportes semanales a gerencia sobre gestión de ventas en la zona

·         Cumplir con el registro del aplicativo “FALAPP” para el registro de vistas, construcción de indicares y posterior evaluación de desempeño.

·        Programación semanal de actividades

·        Labores administrativas de legalización de gastos

·        Documentación de pedidos

·        Atención a PQR

APTITUDES

Actitud positiva y fuerte, responsabilidad, puntualidad, honestidad, trabajo en equipo, calidad humana, ingenio, iniciativa, habilidades comunicativas, orden.

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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Emplearía un sistema de remuneración mixta, donde los vendedores tienen un salario fijo según el cargo y se establece un programa de pago de comisiones fijas sobre el volumen de ventas, comisiones variables por tipo de producto y bonificación por ventas según cumplimiento de presupuesto y cuota de tareas.

También se consideraría el salario emocional, parte fundamental de la compañía para generar bienestar para el vendedor, su entorno y necesidades.

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10.En relación con el punto anterior, ¿Cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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10.En relación con el punto anterior, ¿Cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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Contrataría un asesor Senior de más para incorporarlo en el territorio 5, donde el mercado potencial es del 30%, el Market Share de la compañía es solo del 5% y solo se cuenta con un vendedor junior.

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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Signos de advertencia

Cambios frecuentes de trabajo

Posibles problemas personales o financieros

Inconsistencias, información faltante, fechas conflictivas

Estudios

Estudios finalizados, Especialización o Maestría consistente con su carrera o el área de ventas y mercadeo.

Historial de trabajo

Experiencia compatible con el puesto de representante de ventas, mínimo 5 años.

Cargo anterior

Motivos aceptables para dejar su empleo anterior

Resultados logrados en puestos anteriores

Motivación y actitud

Calidad de las relaciones con colegas, supervisores anteriores

Indicaciones de que es organizado y capaz de manejarse solo

Tiene deseos aparentes de triunfar y crecer profesionalmente

Para tener en cuenta

Hacer preguntas abiertas, principalmente las que requieren muchas palabras para responderlas. Escuchar cuidadosamente las repuestas. No hacer preguntas que sugieran las repuestas.

Insistir acerca de cualquier información que el candidato haya dado incompleta, que sea dudosa o no esté clara.

Mantener siempre una actitud receptiva

Mantener la mente abierta mientras esté haciendo la entrevista

No permitir que los sentimientos o predilecciones personales influyan mis reacciones o pensamientos durante la entrevista.

El candidato debe ser quien más hable

No trataré de “vender” la compañía al candidato.

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12.Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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12.Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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El pronóstico de ventas para el año 2024 con un Market Share del 10% será de $ 2.326, en la tabla 3, se detalla el pronóstico para cada uno de los territorios.