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1- ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañia?

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1- ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañia?

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La habilidad del liderazgo es el pilar fundamental para obtener los rendimientos esperados de tus seguidores o de tu equipo y a su ves, alcanzar los objetivos de la comunidad, pues, del libro "5 niveles de liderazgo" de John C. Maxwell pude aprender que los equipos no estaran motivados por los objetivos si ellos no estan integrados en ellos, el hecho de tener un objetivo con un proposito definido, hara que ellos trabajen de forma comprometida para alcanzarlos. El mejor lider es aquel que comparte su visión con su equipo, pero no solo la comparte, incluye a su equipo en los planes, donde ellos puedan opinar y ajustarla libremente, el papel del lider es de acompañar, de dirigir, de motivar, más no debe ser de mandar, de obligar, de decirle a las personas que hacer sin razón o jusificación. El lider primero muestra, después hace, y finalmente delega. Y seguramente líderar un equipo sin comunicación sera tan desastroso como lo anterior, la comunicación tiene que ser acertiva, de escucha activa de ambas partes, de apoyo, de asesoramiento y no debe ser de imposición, de mandato, de regaño o de maltrato. Recordemos que alcanzar los objetivos propuesto depende tanto de como ejecutamos nuestras actividades y de que tan comodas se sientan las personas que las ejecutan sobre quien las lidera.

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2- ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2- ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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Organizacion plana o horizontal se caracteriza por eliminar las barreras que existen entre departamentos permitiendo el apoyo entre los mismos para brindar el mejor servicio al cliente, podiendo de esta manera crear relaciones de largo plazo que son necesarias en este mercado de electrodomestico pues la rotacion de productos es larga, ya que el cliente final hace estas inversiones esporadicamente, no como en el caso de los alimentos. Esta organizacion permite tambien el empoderamiento de los equipos al no haber una figura jerarquica definida a la cual los subordinados deban rendir cuentas, sin embargo un equipo supervisorio y de estrategia supervisara todas las acciones del equipo de venta.

adicionalmente dentro del equipo de satisfaccion del cliente crearia una mini estructura especializada geograficamente, donde los esfuerzos se coordinen de la misma forma dependiendo de la región, pudiendo tener mas control sobre cada territorio y sus ejecutivos para ellos.

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3- ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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3- ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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Roles:

Plan estratégico de negocio: Este plan define la visión, misión y objetivos a largo plazo de la empresa, es la hoja que dara dirrecciona todas las actividades con los objetivos globales.

Plan estratégico de mercado: Este plan se centra en comprender y analizar el mercado, incluye analisis de la competencia, segmentación del mercado, identificación de oportunidades y amenazas. Logicamente, al tener una comprensión clara del mercado, la empresa puede adaptar sus productos y servicios para satisfacer mejor las necesidades de los clientes.

Plan estratégico de ventas: Este plan especifica las estrategias y tácticas que se utilizarán para alcanzar los objetivos de ventas. Un buen plan de ventas permite a la empresa ser más proactiva en la captación de clientes, mejorar la eficiencia del proceso de ventas y aumentar la tasa de conversión de prospectos a clientes.

Estos conceptos nos permiten concluir que la correcta realización del plan estrategico de ventas, de negocios y de mercados aumentara la participación de la compañia y porcentaje de clientes. Este incremento se debe a que todas las partes de la empresa trabajaran en concordaancia con los objetivos generales, con los objetivos especificos de ventas, desempeñaran sus actividades de la mejor manera posible, con la mejor información al alcance, con la mejor visión del mercado que puede haber y todas estas cualidades bajo las cuales trabajaran los representantes de ventas te permitiran seguramente incrementar la participación de la compañia en el mercado debido a su mejor desempeño.

Si no sabes hacia donde te diriges, ¿como se supone que vas a llegar a tu destino?

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5- ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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5- ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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En la foto adjuntada podemos apreciar el nuevo orden de los territorios teniendo en consideración los aspectos consultados. Antes de explicar porque decidi ordenarlos en este sentido es importante comentar que esta ennumeración puede ser crucial para el establecimiento de objetivos en la compañia, pues esta ordenada tomando en cuenta razones como: incremento de facturación de la empresa, mayor atracción de clientes y posibilidad de incrementar el market share. El hecho de ordenar las zonas por importancia, nos puede indicar donde debemos enfocar nuestros esfuerzos, ya que una buena administacion del 20% de los esfuerzos puede traer el 80% de los resultados (ley de pareto).

Comenzando con la zona 1 donde definimos que es la region mas importante de la empresa ya que se concentra la mayor cantidad de clientes y es donde menos tenemos participación, crucial tomar decisiones en esta zona.

La zona 2, actualmente una zona que sigue siendo importante para la compañia pues tiene buen MP, y debido a nuestra buena participacion de mercado nos permite recoger recursos, manteniendo el foco en el nos puede permitir aumentar nuestro MS.

Sobre la zona 3 y 4, a pesar de ser muy parecidas fueron ordenadas de esta forma pues la primera tiene menor concentracion de clientes, esto se traduce en menos gastos de logistica al tener que visitar cada cliente y reduccion de tiempo para obtener los mismos resultados.

La zona 5 es igualmente importante debido a que es una de las zonas que aporta beneficios a la compañia , a pesar de su tamaño, sin embargo no deberiamos dejar de visitarla.

La zona 6 es muy interesante para la compañia, pues tiene buen MP y TC, lastimosamente el MS de la compañia no es tan grande, proximamente se tomaran cartas en el asunto.

Zona 7 y 8 con muy poco potencial de crecimiento, deberian trabajarse pero seguramente pasen a ser el otro lado de la ley de pareto, 80% actividades 20% resultados

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6- Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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6- Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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El orden de los vendedores fue considerado bajo los siguientes puntos:

NOTA: EL MAPA ESTA ORDENADO BAJO LA NUEVA ENUMERACIÓN DE ZONAS

Master: El vendedor master se destino a la zona numero 1 debido a ser el territorio con más mercado potencial del territorio de ventas además de tener la participación de mercado minima aceptable, necesitamos generar un cambio en este territorio ya que el buen desempeño de este vendedor en la zona 5 nos permite creer que alcanzara el objetivo de incrementar el MS en la zona 1 por lo minimo a un 15%, siendo esto un gran logro para la organizacion ya que es el territorio, nuevamente, con más mercado potencial de todas

Senior: destinados a la zona 6 y 7, que por ilogico que parezca (debido al orden), requieren del desempeño de un vendedor de nivel senior, ya que no solo son de las zonas con más TC, lo que requiere un excelente orden y administración de recursos (logisticos) si no que tambien son de las zonas con más MP comparado a las restantes. Sin duda estos vendedores nos traeran un incremento del 10% en la participación de la compañia

Intermedio: Destinado a las zonas 2 y 4 debido a su nivel de complejidad al tener tanta participacion de mercado sin embargo

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4-Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4-Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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Los calculos mostrados a continuación se obtuvieron del resultado de las siguientes formulas:

Poder Adquisitivo

PA (Nro zona)= TM * MP

VENTA= PA * MS

1: PA 500$ VENTA 400$

2: PA 250$ VENTA 250$

3: PA 750$ VENTA 375$

4: PA 50$ VENTA 5$

5: PA 1500$ VENTA 75$

6: PA 500$ VENTA 400$

7: PA 750$ VENTA 75$

8: PA 700$ VENTA 35$

VENTAS TOTALES DE LA EMPRESA 1.615$

MERCADO TOTAL 5.000$

MARKET SHARE GENERAL 32%

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7- Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de   participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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7- Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de   participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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Es totalmente acertado hacer la redistribución gracias a que fueron meditados teniendo en cuenta nuestros objetivos (aumentar el MS Y TC) , nuesta realidad, la realidad del mercado, nuestra posicion actual y se busco la solución ideal con los recursos que ya poseiamos (vendedores y producto) para de esta manera aumentar nuestra participación y porcentaje de clientes, ya en la respuesta 6 y 7 fui objetivo con las razones y formas que lo redistribuiría

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8- Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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8- Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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En la imagen mostrada podemos visualizar:

NOTA: EL TERRITORIO ESTA ORDENADO SEGUN EL EJERCICIO NÚMERO 5

inicialmente pensariamos que el representante solo debe visitar a los clientes que ya actualmente atiende, sin embargo, primero, no podriamos estimar cuantos clientes tiene porque es improbable y segundo el representante ha de visitar cada uno de los clientes potenciales con el objetivo de poder atenderle en el momento o en un futuo no muy lejano, digo esto pues cada visita de ventas tiene un coste el cual desde el primer punto de vista es una inversión, el cual mientras menos veces se haga, más rentable será la compañia, es por esto que las visitas para cerrar posibles acuerdos deben reducirse al minimo.

Se estima que el tiempo promedio de atención del representante de ventas a su cliente es de 2-3 horas al dia con dos visitas mensuales.

ZONA 1: 145 clientes, promediando que un mes tiene 30 dias, los cuales 8 de ellos no son laborables y dejaremos 6 dias más para trabajo de planificación y administración, podemos analizar que el representante de ventas tendra que visitar 145 clientes en 16, un promedio de 9 clientes al dia. Sin tener en cuenta que idealmente tendria que visitar a el cliente 2 veces al mes, incrementando la cuota a 18 clientes por dia. Necesitaremos organizar un equipo de ventas con diferentes representantes y idealmente un supervisor de zona.

ZONA 2: 65 clientes, solo 16 dias disponibles por mes para desarrollar actividades de ventas, visitandolos 2 veces por mes, quedando la cuota diaria en 8 clientes al dia. Necesitaremos organizar un equipo de ventas con diferentes representantes y idealmente un supervisor de zona.

ZONA 3: 15 clientes, solo 16 dias disponibles por mes para desarrollar actividades de ventas, visitandolos 2 veces por mes, siendo el promedio de visita diario minimo de 1 cliente al dia. Consideramos que es excelente pues el representante de ventas puede dedicarse a satisfacer las necesidades del cliente y además realizar actividades extracurriculares para el cliente como demostraciones, capacitaciones y más

ZONA 4: 65 clientes, solo 16 dias disponibles por mes para desarrollar actividades de ventas, visitandolos 2 veces por mes, quedando la cuota diaria en 8 clientes al dia. Necesitaremos organizar un equipo de ventas con diferentes representantes y idealmente un supervisor de zona.

ZONA 5: 75 clientes, solo 16 dias disponibles por mes para desarrollar actividades de ventas, visitandolos 2 veces por mes, siendo el promedio de visita diaria de 9 clientes. Necesitaremos organizar un equipo de ventas con diferentes representantes y idealmente un supervisor de zona.

ZONA 6: 55 clientes, solo 16 dias disponibles por mes para desarrollar actividades de ventas, visitandolos 2 veces por mes, quedando la cuota diaria en 6 clientes al dia. Necesitaremos organizar un equipo de ventas con un representante adicional y no necesariamente un supervisor de zona.

ZONA 7: 75 clientes, solo 16 dias disponibles por mes para desarrollar actividades de ventas, visitandolos 2 veces por mes, quedando la cuota diaria en 9 clientes al dia. Necesitaremos organizar un equipo de ventas con diferentes representantes y idealmente un supervisor de zona.

ZONA 8: 5 clientes, solo 16 dias disponibles por mes para desarrollar actividades de ventas, visitandolos 2 veces por mes, quedando la cuota diaria en 1 cliente cada dos dias. Consideramos que esta zona deberia ser supervisada con el fin de analizar rendimiento pues se cree que el representante tendra mucho tiempo libre a pesar de brindar una experiencia al cliente inigualable y es posible que las ventas generadas por el mismo no sean suficientes para alcanzar metas de desempeño las cuales son llamativas de la empresa.

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9- Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una brevedescripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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9- Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una brevedescripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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Cargo

1-  Representante de Ventas:

Excelentes habilidades de comunicación: Capacidad para comunicarse de manera efectiva tanto oral como escrita.

Orientación al cliente: Satisface las necesidades del cliente y ofrecer un servicio excepcional.

Habilidades de negociación: Capacidad para negociar términos de venta y cerrar negocios.

Conocimiento del producto: conocimiento profundo de los electrodomésticos que se están vendiendo.

Iniciativa y proactividad: Capacidad para identificar oportunidades de ventas.

Habilidades organizativas: Capacidad para gestionar múltiples tareas y mantener registros precisos

2- Supervisor de Vendedores:

Liderazgo y gestión de equipos: Habilidad para inspirar y motivar a un equipo de ventas.

Habilidades de coaching y mentoring: Capacidad para entrenar y desarrollar a los miembros del equipo.

Capacidad analítica: Habilidad para analizar datos de ventas y tomar decisiones.

Resolución de problemas: Capacidad para resolver conflictos y desafíos.

Orientación a resultados: Foco en alcanzar y superar los objetivos de ventas.

Adaptabilidad: Capacidad para ajustar estrategias y enfoques en respuesta a las cambiantes condiciones del mercado.

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10- En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener 
el equipo de ventas?

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10- En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener 
el equipo de ventas?

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Va a depender de la zona, pero aqui las desarrollaremos a continuación:

Se estima que un vendedor puede visitar 4 clientes al dia aproximadamente. Esto para garantizar un buen servicio y atención personalizada sin detallar en eventos, ni demostraciones, ni capacitaciones, las cuales pueden apoyar la venta de los productos ofrecidos al cliente.

Zona 1: 18 clientes por dia, 4 vendedores, 1 supervisor

Zona 2: 8 clientes por dia, 2 vendedores

Zona 3: 1 cliente por dia , 1 vendedor

Zona 4: 8 clientes por dia, 2 vendedores

Zona 5: 9 clientes por dia, 2 vendedores

Zona 6: 6 clientes por dia , 2 vendedores

Zona 7: 9 clientes por dia, 2 vendedores

Zona 8: 1 cliente cada dos dias, 1 vendedor

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11- ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo 
vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market 
Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar 
una entrevista

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11- ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo 
vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market 
Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar 
una entrevista

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Para contratar un nuevo vendedor necesitariamos que tenga las mismas habilidades y aptitudes desarrolladas anteriormente:

Excelentes habilidades de comunicación: Capacidad para comunicarse de manera efectiva tanto oral como escrita.

Orientación al cliente: Satisface las necesidades del cliente y ofrecer un servicio excepcional.

Habilidades de negociación: Capacidad para negociar términos de venta y cerrar negocios.

Conocimiento del producto: conocimiento profundo de los electrodomésticos que se están vendiendo.

Iniciativa y proactividad: Capacidad para identificar oportunidades de ventas.

Habilidades organizativas: Capacidad para gestionar múltiples tareas y mantener registros precisos

Y que posea los siguientes valores y cualidades personales:

Integridad: Actuar de manera ética y honesta en todas las interacciones.

Compromiso: Dedicación a la compañía y a los objetivos del equipo de ventas.

Trabajo en equipo: Colaborar eficazmente con otros departamentos y miembros del equipo.

Flexibilidad: Adaptarse a nuevas situaciones y cambios en el entorno de trabajo.

Pasión por las ventas: Entusiasmo y motivación por alcanzar el éxito en el ámbito de las ventas.

Resiliencia: Capacidad para manejar el rechazo y los contratiempos de manera constructiva.

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12- .Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la 
compañía y para cada territorio.

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12- .Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la 
compañía y para cada territorio.

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NOTA: EL TERRITORIO ESTA ORDENADO SEGUN EL EJERCICIO NÚMERO 5

1: PA 1500$ VENTA 525$

2: PA 750$ VENTA 450$

3: PA 500$ VENTA 450$

4: PA 500$ VENTA 400$

5: PA 250$ VENTA 250$

6: PA 700$ VENTA 35$

7: PA 750$ VENTA 225$

8: PA 50$ VENTA 10$

MERCADO TOTAL 5000$

VENTAS 2342$

PERIODO PASADO 1615$

MS ACTUAL 47%

MS ANTERIOR 32%

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14- ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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14- ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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Esta pregunta es identica a la número 12, no tengo nada que agregar

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13- ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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13- ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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1- 0% DE COMISIÓN DE LAS VENTAS NO COBRADAS

2- 5% DE COMISIÓN DE LAS VENTAS COBRADAS (CONDICIONES: REPORTE DE VISITA A TODOS LOS CLIENTES DE LA REGIÓN LOS DIAS SELECCIONADOS)

3- 7% DE COMISIÓN AL MEJOR VENDEDOR DEL TERRENO DE VENTAS EN GENERAL

4- 6% DE COMISIÓN AL SEGUNDO MEJOR VENDEDOR DEL TERRENO DE VENTAS EN GENERAL

5- BONIFICACIÓN POR LA ADQUISICIÓN DE UN NUEVO CLIENTE PARA LA COMPAÑIA, ESTO SE REALIZARA AL ABRIRLE CODIGO A UN CLIENTE CUANDO REALIZA SU PRIMERA COMPRA