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En conexión con el crecimiento de 10% y la planta actual se debe incorporar 1 vendedor en la compañía.

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Pronostico Ventas Próximo año MS $2,115, incremento de 10% por territorios y MS total

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Pronostico de ventas para el próximo año con un incremento de 10% por territorios y para toda la compañía con un MS de $500 adicionales al MS del año anterior de $1.615 que representaran $2.115 MS reflejado en un incremento de 10% por territorios y MS

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Para la reorganización de los territorios teniendo en cuenta zonas geográficas, potencial, número de clientes, Market Share y redistribución de 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior enfocado en el aumento de porcentaje de participación. Se mueven los territorios y comerciales de la siguiente manera:

Senior Territorio 1 10% $500 80% $400 65 13% Pasa a territorio 7

Master Territorio 2 5%  $250 100% $250 75 15% pasa a territorio 5

Intermedio Territorio 3 15% $750 50% $375 65 13% pasa a territorio 1

Junior en territorio 4 permanece en su territorio con 1% $50 10% $5 5 1%

Senior en territorio 6 pasa a territorio 3 10% $500 80% $400 15 3%

Intermedio en 7 pasa al 8 15% $750 10% $75 75 15%

Junior en 8 pasa al 2 14% $700 5% $35 55 11%

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Cada vendedor debe hacer una cantidad de visitas mínimas de acuerdo a su clasificación: para este ejercicio un vendedor master debe hacer dos visitas al mes por cliente, un vendedor senior debe hacer ente 2 y 3 visitas al mes por cliente y el junior mínimo 3 visitas.

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Para contratar nuevos vendedores considerando que se debe aumentar el Market share, tendría en cuenta los siguientes elementos:
- Búsqueda del perfil según la descripción previa del cargo, en donde se han establecido los requisitos mínimos que se deben considerar en los candidatos.
- Determinación de un número mínimo de candidatos para entrevistar.
- Establecer criterios de selección de acuerdo a un análisis previo de las hojas de vida.
- Estudio y análisis de las hojas de vida o aspirantes y coordinar las fechas de entrevistas. Esto incluye verificación de referencias, títulos e historia laboral.
- Realización de las entrevistas.
- Establecer un número máximo de candidatos probables (máximo 5).
- Hacer una segunda entrevista o valoración adicional por parte de recursos humanos que puede ser con psicología, o una entrevista final con los que serían los jefes inmediatos.
- Seleccionar el candidato más adecuado.

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Técnica de remuneración.
Para este ejercicio utilizaría la  técnica de remuneración  con salario mixto, que consiste en la combinación de salario básico más una comisión por ventas. Esta última podría incluso tener un variable que podría verse incrementado según cierta cantidad de resultados y aumento de clientes.
Para efectos de una empresa dedicada a la venta de electrodomésticos considero que esta remuneración podría resultar adecuada, porque esta permite al vendedor tener una base fija que le brinda seguridad o una estabilidad financiera mínima, pero  al tiempo lo motiva a incrementar su creatividad para aumentar sus ingresos y ventas, todo en un ambiente de sana competencia.

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El Plan Estratégico tiene un papel fundamental porque refleja la visión que tienen los directivos en relación con la proyección (misión y visión) de la compañía en el mercado, esto permite determinar el alcance de los objetivos del negocio y marca una línea o meta frente a los resultados esperados.
En relación con el Plan Estratégico de Mercadeo, su papel es importante en la medida que desarrolla un plan competitivo que responde a preguntas fundamentales que parten del lugar en el que se está y al cuál se quiere ir, planeando  la forma de ubicar y llegar a los clientes objetivos del negocio. Con esta base se pueden concretar nuevos negocios con mayor rentabilidad y utilidades.

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Para mejorar la participación de la compañía en el mercado, y obtener un 10% o más el próximo año, emplearemos el tipo básico de organización lineal y funcional, el cual permite tener especialistas funcionales en distintos campos, por la división de trabajo y especialización de los ejecutivos.

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14.¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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14.¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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Cargo: asesor comercial en venta de electrodomésticos.
Descripción del cargo:
Aptitudes/ habilidades/ experiencia:
El candidato aspirante deberá tener la mayoría de las siguientes habilidades y aptitudes:
- Habilidades de comunicación, reflejado en la capacidad de influir en el cliente.
- Habilidades en la identificación de las necesidades del cliente y venta de soluciones.
- Disposición hacia el aprendizaje para conocer el producto.
- Conocimiento del producto y de la posible competencia del producto en el mercado, teniendo la capacidad de explicar las ventajas sobre los demás.
Características de personalidad:
- Seguridad
- Confiabilidad
- Honestidad
- Capacidad de innovación
- Comunicación asertiva
- Resolutividad
Experiencia:
Preferiblemente en venta de cualquier producto pero no es obligatoria.

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13.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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13.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?                                                                                

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?                                                                                

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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El tipo de liderazgo que se requiere para mejorar el porcentaje de participación de la compañía,  enfocado en el nivel de desarrollo de los comerciales, acorde a la matriz de Blanchard, debe ser para:
- Masterd y Senior Nivel de Desarrollo D4 (Experimentado) y Estilo de Liderazgo S4 (Delegar). Característica “Deja solo”.
- Intermedio, Nivel de Desarrollo D3 (Mediano). Estilo de liderazgo S3 (Trabajo en equipo). Característica  “Participa”.
- Junior, Nivel de Desarrollo D2 (Aprendiz). Estilo de Liderazgo S2 (Profesor). Característica “Enseña”.

En cuanto a la comunicación a emplear,  será aplicada la comunicación 360º por su integridad en diálogo constante entre la marca o empresa y sus clientes de forma escalonada o simultánea en sus dos dimensiones: interna y externa, y efectiva en todas las direcciones 360 grados.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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10.En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tenerel equipo de ventas?

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10.En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tenerel equipo de ventas?

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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12.Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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12.Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevovendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevovendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.