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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía? 

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía? 

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Como vender por telefono - El Lobo de Wall Street

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año? 

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año? 

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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Todos son muy importantes ya que es la columna de la empresa
PEN marca la dirección hacia los objetivos que deseamos alcanzar.
PEM ayuda a analizar el ambiente interno como externo (lo critico y lo clave) crear las estrategias comerciales según el analisis del mercado
El PEV Ayudara a ver las acciones, tácticas, etc con las que entraremos al mercado competitivo, estas deben ser ejecutadas de manera correcta  y llegar a los objetivos

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 4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio. 

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 4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio. 

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior. 

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior. 

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 7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría? 

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 7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría? 

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y3 vendedores junior. 

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y3 vendedores junior. 

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)? 

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)? 

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10.En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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10.En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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Dada las estrategia de marketing con ventas, se debe contratar o promover 5 personas mas, 2 masters y 3 seniors los cuales serán repartidos en los territorios mas competitivos ya antes mencionados. La estrategia es agresiva y necesitamos tener mayor participación de la compañía.

Como nota se debería analizar el desempeño del vendedor intermedio asignado al territorio 7 donde nuestro market share es del 10% y hay un numero considerable de clientes, se asigna un representante mas para este territorio grado senior pero  sino cumple con sus funciones (Intermedio) se debería buscar otro vendedor senior para repotencializar este territorio

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12.Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio. 

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12.Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio. 

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Según las ventas del año anterior nuestra participacion no fue la que esperábamos (7% por debajo de la meta). Este año con las nuevas políticas optadas por el Gobierno Nacional de quitar el arancel del 15% a los electrodomésticos importados por el nuevo convenio con Asia, nos permitirá importar mas unidades, pero debemos tener una mayor participación en el mercado.

Por eso el objetivo planteado es crecer en un 10% en cada territorio, para eso contrataremos mas personal del que usamos actualmente dichas personas deberan tener experiencia  en el medio y se acogerán a una capacitación continua cada 2 meses (6 al año). Al querer tener mayor participación, no debemos descuidar  de nuestros clientes actuales, por lo que ciertos territorios serán compartidos. Cada integrante será responsable de un 10% del market share, exceptuando ciertos territorios.

El área de marketing con la fuerza de ventas han creado el siguiente plan de ventas y estrategias financieras detalladas a continuación:

·         De 1 a 3 electrodomesticos el pago será efectivo

·         De 5 a 10 el cliente contar con un crédito de 15 días con cheques posfechados, los cuales serán entregados por los vendedores a contabilidad

·         De 15 a 25 el cliente recibirán 28 dias de crédito con los mismos parámetros que el punto2

Se respetaran las fechas para los depósitos de los mismos. Se premiara a los mejores clientes trimestrales y los vendedores que cumplan su super meta  (trimestral) serán bonificados

Los pronósticos de ventas se lo evaluara cada 3 meses para poder tomar correctivos en el desempeño de cada vendedor

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11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

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11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

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El candidato a ocupar el puesto deberá tener las siguientes caracetristicas:

·         Carismático para que genere una relación a largo plazo con los clientes

·         Seguridad al hablar y convicente

·         Con conocimiento del producto y experiencia de 3 años en el cargo

·         Responsable

·         Integro, ordenado y puntual

·         Dispuesto trabajar en fines de semana si fuera el caso de necesitarlo

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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13.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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13.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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14.¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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14.¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?