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¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?
Rta/:

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Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

Rta: tener en cuenta la tabla 2

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¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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En relación con el punto anterior, ¿Cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?
Rta/: consideramos que los vendedores que tenemos son suficientes para desarrollar el plan estrategico de negocios (PEN)

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¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?
Rta/:  para cumplir con los objetivos propuestos aplicaríamos el sistema de remuneración descrito por Cordona y Torres en el cual , nos dicen que los sistemas de remuneración pueden ser variados, sin embargo, se pueden clasificar en las tres categorías siguientes:
*Sueldo
*Comisiones
*Prima por cuota

Sugiere una combinación de estos tres sistemas para que el ingreso total sea la sumatoria de lo que corresponde a los tres conceptos.

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Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.
Rta/: la persona que buscamos para ocupar el nuevo cargo , debe contar con  el siguiente perfil :
Profesional en carreras económicas y administrativas con experiencia de 8 años en el área comercial, de servicio al cliente, con amplios conocimientos en las diferentes etapas del proceso con los proveedores y clientes realizando mejoras a las mismas, manejando y liderando procesos de comercialización; con resistencia a la frustración, alta capacidad d persuasión para ventas en frio.

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Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.
Rta/:

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Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿Cómo lo redistribuiría?
Rta/: tras el análisis por zona encontramos que nuestro vendedor master nos seria mas útil gracias a su capacidad de gestión ubicarlo en la zona 5, esperando captar un incremento tanto en clientes como en resultados.
En la zona 2 donde el vendedor master se encontraba implementaremos el servicio de un vendedor intermedio con el objetivo de realizar una tarea de fidelización y de conservación de clientes.
Para cubrir la zona 3 en la que se encontraba nuestro vendedor intermedio ubicaremos a nuestro vendedor junior por el cual buscamos potencializar su entusiasmo para sostener los clientes actuales y ver opciones de nuevos clientes.

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Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.
Rta/:

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¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

Rta/: anexamos tabla con nuevas posiciones de territorios y el resultado proyectado a un año en la tabla 2 con nuevos resultados, con los cambios realizados.

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Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.
Rta/:
En la tabla se especifica el numero de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio

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¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?
Rta:/ el PEN conforma la plataforma estratégica de la compañía buscando enfocar , alinear y sincronizar a toda la empresa en función del negocio.
El PEM Se concreta en desarrollar un plan competitivo que responda a:
*¿En donde estamos?
*¿A dónde ir?
*¿Dónde están mis clientes?
*¿Cómo llegar?

Su función: Enfocar y alinear a toda la organización en función del mercado, cliente, usuario final y garantizar la competitividad del producto.

El PEV se concentra  en hacer nuevos negocios con clientes actuales y potenciales que sean rentables o útiles
Su función:
Conquistar clientes de largo plazo, haciendo ventas de calidad y un pronóstico cumplido.
Cabe resaltar que estos 3 planes están 100% ligados entre si para generar el resultado esperado por el PEN.

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?
Rta:/ Emplearíamos una organización Geográfica, esta nos daría elementos de juicio como tamaño del mercado , numero de clientes e ingresos por plaza; con lo anterior elegiríamos que tipo de vendedor y que experiencia debe poseer para abarcar una buena representación en el mercado para la empresa y así cumplir las expectativas del 10% de crecimiento establecido por el plan estratégico de negocio(PEN ) y el plan estratégico de mercado (PEM ).

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¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?
Rta:/ para nosotros es clave que las 3 areas del liderazgo sean complemento para el desarrollo de nuestro plan basado en la orientación objetiva, operacional y orientada a los integrantes que hacen parte de nuestro equipo de trabajo. emplearemos una comunicación asertiva con ideas y convicciones claras frente al grupo que nos darán una posición de liderazgo sin herir a ninguno de nuestros colaboradores. Usaremos tácticas no agresivas ni evasivas pero siempre con tono de voz firme y tranquila, calurosa y clara todo esto con la finalidad de transmitir sinceridad al  grupo.
con lo anterior sostendremos una comunicación influenciadora, informativa que dará conocimiento y por ende hará reflexionar a cada uno en su participación y acciones conjuntas con un único objetivo... el Éxito , impulsando la mejora de la participación de la compañía.