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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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Una vez revisada la hoja de vida del candidato deberá cumplir con todos lo requerido para el cargo, de lo contrario no será necesario realizar la entrevista. Una vez seleccionados los candidatos para la entrevista se debe tener en cuenta lo siguiente:

-   Realizar peguntas abiertas que nos lleven a conocer al candidato lo mejor posible en la entrevista.

-   Ser persistentes: asegurarnos de tener toda la información sobre el candidato, que requiera la compañía para aumentar el porcentaje del Market Share.

-  Asegurarnos que las respuestas dadas durante la entrevista soporte lo relacionado en la hoja de vida.

-   Mirar su grado de experiencia, sus conocimientos, responsabilidad y motivación, para detectar su nivel de madurez, que equilibre el nivel del equipo de ventas.

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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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El total de ventas para el próximo año será de $1.777 en total de la compañía y en la siguiente imagen se establece las ventas por cada territorio.

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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Sistema de remuneración mixto, dado que establece un valor fijo de salario al vendedor más comisiones, con el fin que desempeñen sus trabajos administrativos y se tengan la motivación de vender más.

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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Dado que al momento se cuentan con 8 vendedores (1 por cada territorio) de los cuales el territorio 5 y 6 tienen la mayor cantidad de clientes, se deberían contratar 2 vendedores más, para un total de 10 representantes en el equipo de ventas.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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El futuro colaborador deberá ser un Representante de ventas con aptitud para vender que transmita al cliente confianza y conocimiento reflejando planificación, organización y respeto hacia el tiempo del cliente. Debe ser asertivo, auto disciplinado, responsable y cumplidor de sus deberes.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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Con el fin de incrementar la participación de la compañía en el mercado potencial, se deberá enfocar la visita de los clientes en aquellos territorios donde la participación del mercado es baja, como lo son el territorio No. 3, 5, 6, 7 y 8 donde los representantes deberán realizar al menos 2 visitas mensuales a cada cliente. Para los representantes de los territorios 1, 2, y 4 se podrá establecer una visita mensual teniendo en cuenta que ya se tiene una alta participación en el mercado.

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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De acuerdo a la imagen presentada en la pregunta No. 6, se considera viable y necesario la redistribución de los territorios teniendo en cuenta que habían territorios que contaban con una gran cantidad de clientes pero una baja participación de la compañía en el mercado, basados en los buenos principios sobre la organización de la fuerza de ventas, donde los territorios deben ser equitativos y manejables. Al reorganizar la cantidad de clientes se podrán enfocar los esfuerzos de los vendedores hacia los mismos aumentando la participación de la compañía en el mercado.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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Teniendo en cuenta la cantidad de clientes y de volumen de ventas generados en cada territorio, de acuerdo a la reorganización realizada, se distribuyeron los vendedores de la siguiente manera teniendo en cuenta su grado de madurez, conocimientos y experiencia profesional:

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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Teniendo en cuenta que los territorios 4,5,7 y 8 tenían un porcentaje sobre las ventas totales de la compañía correspondientes a 0.3%, 4.6%, 4.6% y 2.1% respectivamente, con un 56% de los clientes totales, se hace necesario realizar una reorganización de los territorios trasladando MP, MS y TC del territorio 2 al 4, del 3 al 5 y del 6 al 7 y 8, como se evidencia en la imagen:

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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Las ventas actuales de la compañía corresponde a $1.615 los cuales se distribuyen por cada territorio así:
Territorio 1 $400
Territorio 2 $250
Territorio 3 $375
Territorio 4 $5
Territorio 5 $75
Territorio 6 $400
Territorio 7 $75
Territorio 8 $35

Lo anterior de acuerdo al mercado potencial de cada territorio.

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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El Plan Estratégico de Negocio, es indispensable porque define a la empresa le da su identidad en el mercado. El Plan estratégico de Mercado le da el norte y define su rumbo, trazando la ruta para el crecimiento del mercado y ventas de la empresa. El Plan estratégico de Ventas está centrado en la consecución y fidelización de clientes a largo plazo, aumentando el porcentaje de los mismos.

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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organización horizontal o plana

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Estructura Organizacional
6-11-2018

Organización plana (también conocida como organización horizontal) se refiere a una estructura organizativa, con pocos o ningún nivel de intervención de gestión entre el personal y los directivos. La idea es que los trabajadores bien entrenados serán más productivos cuando estén más directamente involucrados en la toma de decisiones, y no supervisados de cerca por muchas capas de gestión.

Utilidad de las estructuras organizacionales planas

Esta estructura general es posible sólo en organizaciones más pequeñas o unidades individuales dentro de organizaciones más grandes. Cuando alcanzan un tamaño crítico, las organizaciones pueden mantener una estructura simplificada, pero no puede mantener una estructura completamente plana sin afectar la productividad. Ciertas responsabilidades financieras también pueden requerir una estructura más convencional. Algunos teorizan que las organizaciones se vuelven más planas cuando empiezan a estar orientadas hacia la productividad.

Características de las organizaciones planas

El modelo de organización plana u horizontal promueve la participación de los trabajadores a través de un proceso de toma de decisiones descentralizada. Al elevar el nivel de responsabilidad de los empleados de base, y por la eliminación de las capas de la gerencia media, comentarios y sugerencias llegan a todo el personal involucrado en las decisiones más rápidamente. Se espera respuesta a la retroalimentación de los clientes por lo tanto puede ser más rápida.

Dado que la interacción entre los trabajadores es más frecuente, esta estructura de organización en general depende de una relación mucho más personal entre los trabajadores y directivos. Por lo tanto, la estructura puede necesitar más tiempo para construirse que en un modelo jerárquico tradicional burocrático.

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Estructura Organizacional 6-11-2018 Organización plana (también conocida como organización horizontal) se refiere a una estructura organizativa, con pocos o ningún nivel de intervención de gestión entre el personal y los directivos. La idea es que los trabajadores bien entrenados serán más productivos cuando estén más directamente involucrados en la toma de decisiones, y no supervisados de cerca por muchas capas de gestión.

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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Debe manejar un liderazgo situacional orientado al desempeño (dedicarse a una tarea) y una comunicación enfocada al diálogo
con el equipo de trabajo, compañeros, colaboradores.