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TALLER TERRITORIO DE VENTAS

DIPLOMADO GERENCIA DE VENTAS

UNIVERSIDAD DE LA SABANA

JEIMY CAROLINA GUTIÉRREZ ROJAS

CC. 1032413810

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¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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TIPO DE LIDERAZGO

De acuerdo con Ken Blanchard, es importante adaptar el estilo de liderazgo según las necesidades y características de cada vendedor. Teniendo en cuenta el tipo de liderazgo más adecuado según las características de cada vendedor, tenemos en cada territorio se proponen los siguientes tipos de liderazgo según Blanchard:

·       Territorio 2 (Master, 100% de participación en el mercado): Un vendedor en el nivel master tiene un alto rendimiento y un conocimiento avanzado. En este caso, se puede utilizar un estilo de liderazgo de delegar, permitiendo que el vendedor tenga autonomía y responsabilidad en sus actividades de manera independiente y tomar sus propias decisiones. El líder valora la experiencia, mostrándole confianza, fomentando la autonomía.

·       Territorio 1 y 6  (Senior, 80% de participación en el mercado): Un vendedor Senior tiene experiencia y conocimientos. Para este perfil, se puede emplear un estilo de liderazgo basado en el trabajo en equipo, fomentando la colaboración entre los vendedores y promoviendo un ambiente de aprendizaje conjunto. La comunicación con el líder es muy activa, el conocimiento ya lo tienen así que se les alienta y motiva.

·       Territorio 3 y 7  (Intermedio, 50% de participación en el mercado): Un vendedor Intermedio puede ser beneficioso un estilo de liderazgo Profesor más orientador y de enseñanza. Es importante brindar orientación, capacitación y apoyo continuo para ayudar al vendedor a mejorar su rendimiento además de fomentar la colaboración y el intercambio de ideas entre los miembros del equipo puede ayudar a impulsar el rendimiento de estos dos vendedores.

·       Territorios 4, 5 y 8 (Junior, 10%, 5% y 5% de market share, respectivamente): Los vendedores junior se encuentran en una etapa inicial de desarrollo. Para estos vendedores, se utilizara un estilo de liderazgo Militar, más  directivo y de enseñanza. Es importante proporcionar instrucciones claras, bastante específicas, orientación y capacitación para ayudarlos a desarrollar sus habilidades y conocimientos. Se supervisa de cerca  y el líder participa activamente en la asignación de tareas.

COMUNICACIÓN DEL LÍDER

1.       Comunicación asertiva: La comunicación asertiva va a ayudar a los colaboradores  expresar sus ideas, opiniones y necesidades de manera clara y respetuosa. Como líder, es esencial utilizar la comunicación asertiva para establecer expectativas claras, transmitir instrucciones precisas y resolver conflictos de manera efectiva. Al ser asertivo, puedes establecer límites adecuados y fomentar un ambiente de trabajo positivo y respetuoso.

2.     Comunicación para influir: Necesitamos aumentar el market share 10%, por eso es importante contar con habilidades de comunicación persuasiva para influir el equipo. Al comunicarte de manera efectiva, se puede convencer a los vendedores de adoptar nuevas estrategias, inclusive si tenemos que mover a los vendedores de territorio, fusionar algunos,  alcanzar las metas y objetivos específicos.

3.     Escucha activa: La escucha activa es fundamental para el lider, especialmente cuando se trata de trabajar con diferentes niveles de vendedores (Master, Senior, intermedio y Junior). Al escuchar de manera activa, demuestras respeto y empatía hacia los vendedores mientras se hace frente a sus opiniones y preocupaciones. Esto te permite comprender mejor las opiniones de porque hubo determinado desempaño en un territorio, mejorar los desafíos y necesidades individuales, y ayuda atomar mejores decisiones y a que el equipo tenga confianza.

4.     Hacer preguntas poderosas: Hacer preguntas poderosas es una herramienta efectiva para obtener información valiosa de los vendedores de los distintos terrritorios y alentarles a reflexionar y encontrar soluciones por sí mismos. Las preguntas poderosas pueden ayudar a identificar problemas que existan en cada territorio y estimular el pensamiento crítico. Al hacer preguntas poderosas se intenta ayudar a los vendedores a desarrollar habilidades, tomar mejores decisiones.

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¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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Deacuerdo el video de Jorge Jaramillo, Ruben Martinez y Pedro Rugeles

El plan estratégico de Negocio establece la visión, misión, metas y objetivos de la compañía a largo plazo. Este plan define las estrategias que se implementarán en todos los niveles de la organización, incluyendo marketing y ventas y mercado.

El plan estratégico de ventas. Proporciona la dirección estratégica necesaria para impulsar el crecimiento y mejorar la participación en el ventas contempla todas las posibilidades de que el plan fracase, para tener planes alternativos por si llegaran a suceder. En este sentido podemos decir que establece los objetivos de ventas, define las estrategias y proporciona una guía para el equipo de ventas.

Debe mirarse lo critico y lo clave y hacer suposiciones claves. Aprovechar las fortalezas y ver las debilidades y amenazas y tratarlas lo que seria un DOPA dinámico y ver que se haría en cada caso.

El plan estratégico de mercado va a permitir definir claramente cuál es la ventaja competitiva, para mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes, se necesitan clientes rentables, para entregar rentabilidad debe vender valor más que precio, el plan permite que el cliente perciba ese valor.

Definir el mercado objetivo es decir ver con mi producto en donde puedo posicionarme, conociendo el mercado mejor y midiendo: competencia, tamaño del mercado, todos los detalles que nos van a dar el potencial del mercado.

El plan de mercadeo, permite definir el equipo y canal de venta, el portafolio al que se debe llegar a cada segmento, cuanto se pueda vender, promociones y las herramientas con las cuales se llegaría al objetivo, por ejemplo factores y criterios críticos de compra.

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Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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Para la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes, así como el MS se organizara en 6 territorios que en el gráfico estan en azul.

1. Territorio 1: Este territorio tiene un valor de mercado potencial del 10% y un Market Share del 80%. Dado su alto Market Share y el valor relativamente bajo de su mercado potencial, se mantiene sin cambios.

2. Territorio 2: Con un valor de mercado potencial del 5% y un Market Share del 100%, este territorio tiene un gran potencial para crecer. Se mantiene aunque se dará enfoque en adquirir nuevos clientes.

3. Territorio 3: con un mercado potencial del 15%, su Market Share es del 50%, es decir se puede aumentar con diferentes estrategias de Marketing.

4. Territorio 4 y Territorio 5 : Tiene un bajo valor de mercado potencial del 1% y un Market Share del 10%, es decir tiene un potencial limitado, por lo que se fusiona con el territorio 5 y dirigir el recurso de ventas y otros de marketing hacia el territorio 5 que tiene un alto valor de mercado potencial del 30%, su Market Share es solo del 5% y una buena tasa de clientes, que puede ser explotada haciendo ajustes de la fuerza de marketing.

5. Territorio 6 y Territorio 8: El territorio 6 con un valor de mercado potencial del 10% y un Market Share del 80% funciona bien, sin embargo se elige fusionarlo con el area cercana del Territorio 8: Con un valor de mercado potencial del 14% y un Market Share del 5%, ya que hay una oportunidad para aumentar la participación de esta zona a través de distintas estrategias.

6. Territorio 7: A pesar de tener un valor de mercado potencial del 15%, su Market Share es del 10%, lo que indica una oportunidad para aumentarlo. Sería estratégico enfocarse en fortalecer las estrategias de captación y retención de clientes en esta zona.

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Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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TERRITORIOS 1 , 6 y 7
1 y 6 Ambos territorios tienen un mercado potencial del 10% y un market share del 80%, lo que indica un buen rendimiento en términos de ventas. El 1 mantiene su vendedor Senior ya que esta logrando los resultados esperados, sin embargo el vendedor Senior del 6 será reasignado a 7 ya que podrá trabajar en aumentar las ventas del territorio 7 que es el tercero en valor de mercado potencial y de territorio y solo ha logrado un market Share del 10%.

TERRITORIOS 2, 4 y 5:
En el territorio 2, el vendedor master ha logrado un market share del 100%, manteniendo todas las ventas potenciales. En el territorio 5, el vendedor junior tiene un market share del 5%, siendo el territorio con mayor valor de mercado potencial, que indica que hay oportunidades de crecimiento . El territorio 4 tiene el menor mercado potencial (1%) y ventas actualmente bajas, por lo que es apropiado asignarle un vendedor con habilidades en el desarrollo de nuevos mercados y captación de clientes para mejorar el market share y las ventas. Al ser el territorio 5 uno de los territorios más importantes, debe asignarse el vendedor con más experiencia y talento. Por lo cual se les pedirá que trabajen en CONJUNTO el vendedor Junior y el Master los territorios 4 y 5 ya que con su experiencia el Master puede ayudar y hacer crecer el desempeño del junior. Esta distribución puede ser utilizada para aumentar el market share y las ventas. Trabajaran ambos

TERRITORIO 8:
Este territorio tiene un mercado potencial del 14% por eso asignar un vendedor más experimentado como el intermedio. Esto permitiría mejorar el market share y las ventas en el territorio.

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Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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Para lograr un aumento del market share del 10% y equilibrar la participación de cada territorio, dado que los territorios deben ser tan equitativos como resulte posible, podemos realizar la siguiente redistribución:

1.       Reducimos el porcentaje de participación del Territorio 5 del 30% actual a un 20%. De igual modo este territorio seguiría siendo el de mayor participación, pero cedería un porcentaje a otros territorios para equilibrar la distribución.

2.     Transferirimos el 5% de participación del Territorio 5 al Territorio 4. Esto aumentaría el porcentaje de participación del Territorio 4 del 1% al 6%.

3.     Transferirmos el 2% de participación del Territorio 5 al Territorio 8. Esto aumentaría el porcentaje de participación del Territorio 8 del 14% al 16%.

4.     Transferirmos el 1% de participación del Territorio 5 al Territorio 2. Esto aumentaría el porcentaje de participación del Territorio 2 del 5% al 6%.

TERRITORIO 1: 10%
TERRITORIO 2: 6%
TERRITORIO 3: 15%
TERRITORIO 4: 6%
TERRITORIO 5: 20%
TERRITORIO 6: 10%
TERRITORIO 7: 15%
TERRITORIO 8: 16%

Con esto ayudamos al criterio que todos los territorios deben ser rentables y equitativos.

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Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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Para calcular las visitas mensuales, calculamos las visitas diarias y las multiplicamos por los días laborables en un mes promedio (21 días hábiles) . Considerando que los vendedores trabajan 5 días a la semana.

Se hizo el calculo visitando a cada cliente al menos 2 veces por mes:

TERRITORIO 1: 130 visitas mensuales, promedio de 6.19 visitas por día
TERRITORIO 2: 150 visitas mensuales, promedio de 7.14 visitas por día
TERRITORIO 3: 130 visitas mensuales, promedio de 6.19 visitas por día
TERRITORIO 4: 300 visitas mensuales, promedio de 7.14 visitas por día por vendedor
TERRITORIO 5: 140 visitas mensuales, promedio de 3.33 visitas por día por vendedor. Tener en cuenta a este territorio hemos asignado un vendedor Intermedio y uno Junior, por lo cual la idea es que extiendan el tiempo por visita ya que les falta experiencia y less permitirá ganar confianza.
TERRITORIO 6: 150 visitas mensuales, promedio de 7.14 visitas por día

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¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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Para aumentar el market share en un 10% y alcanzar ventas de $2310, tenemos.

Ventas actuales: $1615

Monto a aumentar en ventas: $2310 - $1615 = $695

Calcular la participación actual del monto de ventas de cada territorio en las ventas totales: Ventas territorio / Ventas totales.

Aumento requerido en ventas del territorio = Participación actual de ventas del territorio X Monto a aumentar en ventas

El pronóstico de ventas para el próximo año, para cada territorio para llegar al Objetivo de $2310 seria:

TERRITORIO 1: Objetivo de ventas para 2024 - 572.14
TERRITORIO 2: Objetivo de ventas para 2024 - 357.59
TERRITORIO 3: Objetivo de ventas para 2024 - 536.38
TERRITORIO 4: 2 Objetivo de ventas para 2024 - 114.43
TERRITORIO 5: Objetivo de ventas para 2024 - 622.20
TERRITORIO 6: Objetivo de ventas para 2024 - 107.28