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¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse?

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¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse?

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Como Gerente de Ventas de una compañía de electrodomésticos, el logro de metas comerciales ambiciosas, como aumentar el porcentaje de participación (Market Share) en cada territorio al 10%, requiere de un enfoque estratégico en el liderazgo y la comunicación con la fuerza comercial.

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El liderazgo transformacional es el más adecuado para este tipo de desafíos, ya que se centra en inspirar y motivar a los colaboradores para que alcancen un rendimiento superior. Este estilo de liderazgo se caracteriza por:

Transmitir una visión clara y compartida: Permite al equipo comprender el propósito y la importancia de sus metas.

Estimular la motivación intrínseca: Reconociendo logros individuales y colectivos, generando compromiso y sentido de pertenencia.

Promover el desarrollo del equipo: Identificando talentos, brindando oportunidades de capacitación y fomentando el crecimiento profesional. Por ejemplo, asignar vendedores con mayor experiencia (perfil Senior) a territorios con alto potencial y bajo desempeño, como el territorio 5.

Fomentar la innovación y la mejora continua: Permitiendo al equipo proponer nuevas estrategias para aumentar la participación de mercado.

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Junto con un liderazgo efectivo, la comunicación juega un papel fundamental para coordinar esfuerzos y lograr resultados sostenibles. El enfoque recomendado incluye:

Comunicación asertiva: Permite expresar expectativas y metas con claridad, sin ambigüedades, fomentando un ambiente de respeto y compromiso.

Comunicación bidireccional: Implica escuchar activamente a la fuerza comercial, comprendiendo sus desafíos específicos en cada territorio, y ajustando las estrategias en consecuencia.

Comunicación estratégica basada en datos: Utiliza información relevante y actualizada (como mapas de desempeño y KPIs por territorio) para guiar la toma de decisiones, hacer seguimiento de los avances y facilitar la toma de acciones correctivas.

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¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar?

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¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar?

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Se recomienda una estructura organizacional matricial, que combina especialización por zonas geográficas (territorios) con funciones estratégicas (ventas, marketing, logística).

Esto permite:

Optimizar recursos y cobertura territorial

Asignar especialistas según potencial de cada zona

Facilitar trabajo colaborativo entre perfiles Junior, Senior y Master

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¿Qué papel juega Plan Estratégico de Negocio, Plan Estratégico de Mercado  y Plan Estrategico de ventas?

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¿Qué papel juega Plan Estratégico de Negocio, Plan Estratégico de Mercado  y Plan Estrategico de ventas?

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Plan Estratégico de Negocio: Define los objetivos generales (como crecimiento del 10% en participación de mercado).

Plan Estratégico de Mercado: Analiza competidores, segmenta clientes, define posicionamiento y oportunidades por región.

Plan Estratégico de Ventas: Establece metas de ventas específicas, define territorios, asigna personal, presupuestos, y tácticas comerciales.

En conjunto, alinean esfuerzos hacia el crecimiento comercial sostenible.

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Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio

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Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio

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Total mercado = $5.000
Se usa la fórmula:
Ventas por territorio = TM × MP × MS

Ventas actuales totales: $1.612,5

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¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS?

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¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS?

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Agrupar por:

Zonas con bajo MP (4 y 2) → fusionarlas

Zonas con alto MP pero bajo MS (5, 7, 8) → atención prioritaria con vendedores de experiencia

Reasignar territorio 1 o 6 a nuevos mercados

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Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. 

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Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. 

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Continua con Imagen de nueva distribución

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Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?,¿cómo lo redistribuiría?

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Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?,¿cómo lo redistribuiría?

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Sí. La redistribución permite:

Optimizar cobertura

Mejorar productividad por vendedor

Enfocar esfuerzos en territorios con mayor oportunidad

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Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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Supongamos 500 clientes → Distribuidos según Tc (%)

Promedio visitas por semana: entre 4 y 9 según carga.

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Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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Cargo: Representante de Ventas – Electrodomésticos
Requisitos:

Experiencia mínima de 2 años en ventas consultivas

Conocimiento en zonas asignadas

Orientación a resultados y atención al cliente

Manejo de herramientas CRM

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En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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Actualmente se cubren 8 territorios. Para un crecimiento del 10% y ampliar cobertura, se recomienda aumentar de 8 a 10 vendedores (considerando suplencias y nuevos territorios potenciales).

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 ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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 ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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Conocimiento del mercado local

Experiencia previa en venta B2C

Habilidad de negociación

Perfil adaptable y con mentalidad de crecimiento

Evaluación de casos prácticos en entrevista

Preguntas situacionales alineadas al crecimiento de MS

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Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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Meta: Incrementar 10% en MS por territorio
Nuevo TM = $5.000 × 1.10 = $5.500

Pronóstico total año próximo: $2.197.25

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¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la metapropuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivospropuestos por la compañía?

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¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la metapropuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivospropuestos por la compañía?

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Sistema mixto:

Salario base fijo (50%)

Comisiones variables por cumplimiento de metas (40%)

Bonos por territorios difíciles o crecimiento de MS (10%)

Esto motiva resultados y da seguridad al equipo.

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¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?