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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía? 

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía? 

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Considero que el liderazgo a emplear se basa en la madurez de la fuerza de venta, podría ser en algunos casos tipo militar, profesor, trabajo en equipo o delegar, por los diferentes niveles de madurez del grupo, hay vendedores Junior hasta master, pero a nivel general seria tipo trabajo en equipo.

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Las organizaciones modernas deben adaptarse a un entorno en constante cambio.

En Vivanta creemos en un estilo de liderazgo adaptado al nivel de madurez de los equipos, por lo que formamos a nuestros Managers en técnicas de Liderazgo Situacional.

Esta teoría recomienda un estilo de dirección diferenciado y adaptado al grado de madurez del equipo o colaborador, otorgando mayor grado de autonomía conforme las personas dominan mejor sus funciones y demuestran una iniciativa positiva. De esta forma, las personas se desarrollan, los equipos crecen y nuestros pacientes pueden disfrutar de un servicio excelente y de calidad.

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Las organizaciones modernas deben adaptarse a un entorno en constante cambio. En Vivanta creemos en un estilo de liderazgo adaptado al nivel de madurez de los equipos, por lo que formamos a nuestros Managers en técnicas de Liderazgo Situacional.

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año? 

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año? 

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Consideraría una estructura vertical, por el bajo numero de vendedores, centrando la gestión de la venta en un gerente, con la gestión del PEV y PEM.

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes? 

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes? 

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PEN, el quien define el camino hacia donde deben concentrar esfuerzos el PEV y PEM, en este caso en el aumento de 10% de las ventas, los objetivos estratégicos, definen planes de trabajos a nivel táctico y operativos en las dependencia de marketing y ventas.

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El plan estratégico de mercadotecnia se enfoca en conquistar a tus consumidores, contiene números, hechos y objetivos.

Además, explica todas las herramientas y tácticas que necesitarás para atraer leads, convertirlos en clientes de tu empresa, retenerlos como clientes fieles, y por último convertirlos en promotores de tu marca.

Este documento debe detallar los objetivos que tiene tu empresa, qué acciones de mercadotecnia han de llevarse a cabo y cuáles estás planeando poner en práctica. Además de eso, deberás mencionar con qué recursos y presupuesto cuentas.

La utilidad de este plan estratégico de mercadotecnia es disponer de un recurso físico como referencia del camino a seguir para cumplir los objetivos de mercadotecnia de nuestra empresa.
Algunos beneficios de disponer de un plan estratégico de mercadotecnia son:

La comunicación interna de tu empresa mejorará enormemente;

Las acciones que lleves a cabo serán más coordinadas;

Quedarán claros los responsables de cada tarea y los tiempos asignados a cada una de ellas;

Revisarás de forma continuada tus acciones y sus resultados;

Todas tus actuaciones tendrán en cuenta los objetivos finales.

A continuación vamos a explicar los pasos a seguir para crear un plan estratégico de mercadotecnia que sea efectivo.

Pasos para elaborar un plan estratégico de mercadotecnia

1. Análisis situacional

En primer lugar realizamos un análisis externo del entorno donde se encuentra nuestra empresa. Para ello es recomendado un análisis PESTEL. Consiste en el estudio y definición de las características de los principales factores del entorno (Political, Economic, Social y Technological + Legal and Environmental).

Una vez finalizado el análisis externo del sector donde se encuentra ubicada la empresa u organización, se realizará un análisis interno.

Mediante un primer análisis conoceremos las amenazas y bullshits que se presentan en nuestro sector. Con el segundo las debilidades y fortalezas con las que contamos.

Entre ambos podemos elaborar un DAFO, que resume las debilidades, amenazas, fortalezas y bullshits.

2. Definir a tus Buyer Personas

Ahora es el momento de desarrollar a tus buyer personas. Ésto quiere decir que deberás describir a tus clientes potenciales, describiéndolos en términos de variables demográficas: edad, sexo, composición familiar, ingresos, ubicación geográfica. Y a continuación deberías añadir sus intereses, preocupaciones y necesidades.

3. Objetivos

Una vez creada nuestra buyer personas seguimos con un paso muy importante: definir las metas u objetivos de tu plan estratégico de mercadotecnia.

El número ideal de objetivos son 2 ó 3. Si abarcamos demasiado, podríamos perder el enfoque y la efectividad.

Tendrás que comenzar con objetivos genéricos:

Mejorar el Branding de mi negocio;

Aumentar las ventas.

Y a medida que avances deberás concretarlos más, segmentándolos:

Vender más unidades por cada carrito.

Y por último deberás aplicarles una temporalidad y un número para terminar de concretar los objetivos:

Aumentar el tráfico directo a mi web en un 20% con respecto al último año.

Vender una media de al menos 2 artículos por carrito en este próximo año.

4. Estrategias y tácticas

Ya hemos realizado el análisis situacional y definido los objetivos, por lo que ahora tenemos que planear las estrategias para conseguir nuestras metas.

Las estrategias pueden dividirse en diferentes campos:

Según la competencia:

Podemos buscar la diferenciación con respecto a la empresa líder del sector;

Seguir la estrategia de la empresa líder;

Centrarnos en un nicho de mercado no explotado por la competencia.

Según la segmentación:

Buscar un público amplio, pudiendo entrar o no en el segmento en el que trabaja la competencia;

Buscar un nicho concreto de mercado sin explotar.

5. Presupuesto

Además de lo que hemos visto anteriormente, tienes que tener claro que las acciones de mercadotecnia cuestan dinero. Por esta razón, debes disponer de un presupuesto para ellas.

Estos costes pueden ser internos (horas de trabajo del equipo de marketing) o externos (anuncios, publicidad, etc).

Por otro lado, el costo de las acciones de mercadotecnia van en función de las estrategias y tácticas que emplees y de la agresividad de tu plan de ventas. Es bueno priorizar tus estrategias y tácticas en función a los costos y resultados que generalmente éstas generan en negocios similares al tuyo.

Te recomiendo que dispongas de una plantilla de gastos, para tener controlado en todo momento los costes.

6. Análisis de resultados

Para terminar el último paso es realizar un análisis de los resultados de tus campañas. Es un análisis continuado, y no puntual.

Debes comprobar los logros obtenidos con ellas y si se ajustan a los objetivos que definiste en el paso 3.

La mejor idea es crear un dashboard o cuadro de mando, donde puedas ir controlando los resultados de tus acciones semanalmente, para actuar en consecuencia en el caso de que te desvíes del rumbo planificado.

Si quieres estar informado sobre las últimas novedades e informaciones sobre mercadotecnia , no dudes en descargarte nuestro ebook "Guía completa de Marketing Digital".

En él podrás encontrar una descripción detallada de todo lo que necesitas saber para iniciar un plan estratégico de marketing digital. La importancia del posicionamiento online, cómo aumentar el alcance de la marca y cómo mejorar la relación con los clientes serán algunos temas tratados en profundidad en este ebook.

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Aprende a crear tu propio plan estratégico de mercadotecnia

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El plan estratégico de mercadotecnia se enfoca en conquistar a tus consumidores, contiene números, hechos y objetivos. Además, explica todas las herramientas y tácticas que necesitarás para atraer leads, convertirlos en clientes de tu empresa, retenerlos como clientes fieles, y por último convertirlos en promotores de tu marca.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio. 

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio. 

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)? 

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)? 

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Cambiaria estratégicamente al master del territorio 2 por el junior del territorio 5, con el fin de aumentar ventas en este territorio que representa la zona con mayor clientes, también cambiaria al vendedor senior del territorio 6 por el junior del territorio 8.

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría? 

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría? 

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Si considero que se debe ajustar los porcentajes los mas justo para no generar conflictos entre los vendedores, dejaría distribuciones del 12.5% por cada territorio, dejándolos en dividido igual en 8 territorios.

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1. Apuntes empresariales

2. Ventas

Publicado el 12 de Noviembre 2019 a las 12:25 PM

Distribuir de manera uniforme la carga de trabajo de los equipos de ventas puede generar múltiples beneficios para las organizaciones. Para lograrlo, es necesario que las empresas diseñen adecuadamente el territorio de ventas.

El principal fin de las compañías es alcanzar sus objetivos financieros en el menor tiempo posible. Para lograrlo, es necesario que establezcan zonas o áreas geográficas para cada equipo de ventas. Estos lugares son conocidos como territorios de ventas. Se denomina así a la agrupación de clientes actuales y potenciales con particularidades semejantes que se asigna a un distribuidor o sucursal de una empresa durante un periodo determinado de tiempo.

Un estudio de Harvard Business Review muestra que la optimización del diseño de territorio puede aumentar las ventas en un 2 a 7 %, sin ningún cambio en los recursos totales o la estrategia de ventas de una compañía. Asimismo, los territorios de ventas bien diseñados pueden aumentar la productividad de las ventas del 10 al 20 %, señala otra investigación.

Esta y otras cifras evidencian que el diseño de territorio de ventas es una estrategia eficaz para el equipo comercial. No solo disminuye la carga de trabajo de los equipos de ventas, sino también aumenta la productividad, mejora la moral de la fuerza de ventas y brinda una mayor cobertura del cliente.

¿Cómo diseñar el territorio de ventas?

En primer lugar, es necesario que las empresas entiendan al cliente y el ambiente en que se desenvuelve para, a partir de este conocimiento, poder formar un equipo de ventas que se adapte al perfil del consumidor. Una vez determinado este punto, se empieza con el diseño de territorio, el cual debe seguir los siguientes pasos:

1. Determinar las fuentes de ingreso

El diseño de territorio de ventas comienza desglosando la división de ingresos en la que se ubican los clientes actuales y potenciales. En el caso de los compradores actuales, un software de seguimiento de ventas puede proporcionar a las compañías el historial completo de las ventas realizadas por industrias. Respecto a los clientes potenciales, es necesario concentrarse en la geografía, la industria y su tamaño, para luego crear una estrategia que los divida de la manera más uniforme posible.

2. Clasificar el talento

Es importante que las organizaciones conozcan cómo cada representante de ventas se comporta en el equipo. Para ello pueden crear un cuadro de mandos y evaluarlos, identificando sus niveles de performance. Una vez clasificados, se deben unir los territorios más fructíferos con los vendedores mejor calificados. Sin embargo, si alguno excede o no alcanza las expectativas, es necesario hacer ajustes.

3. Determinar las metas

Para definir las metas, las empresas deben establecer objetivos SMART: específicos, medibles, alcanzables, relevantes y a tiempo. Por ejemplo, si desean obtener mayor rentabilidad, deben evaluar cuáles de sus territorios tienen más éxito para duplicar sus esfuerzos. Si desean lograr un mayor crecimiento, pueden dirigir sus esfuerzos a aquellos territorios que aún no han explorado. Y si desean ingresar a nuevos mercados, deben enviar a un encuestado para estudiar el territorio con el propósito de implementar estrategias para ingresar y competir.

4. Realizar mediciones

El seguimiento del rendimiento de los principales KPI para cada territorio es extremadamente valioso, porque brinda a los gerentes información clave sobre el rendimiento de los representantes de ventas. Con estas métricas, se pueden diseñar mejores territorios y asignar a los mejores vendedores. La importancia de estos datos no se limita a comprender las necesidades de los representantes individuales; también ayuda a definir el éxito de cada equipo de ventas dentro de la compañía y de todo el departamento en su conjunto.

5. Incluir a los vendedores en el plan

Involucrar a los representantes de ventas es un paso importante en el proceso de diseño del territorio. Al estar en constante contacto con los clientes, los vendedores conocen cómo se desempeñan los territorios, por lo que pueden brindar ideas valiosas que permitan el desarrollo de un plan en poco tiempo.

Hoy en día, es esencial que las organizaciones evalúen si su estrategia de diseño de territorio de ventas está o no alineada con el modelo de negocio actual. Omitir este proceso continuará conduciendo a desalineaciones que evitarán que el equipo de ventas alcance su nivel máximo de productividad y eficiencia.
Fuentes:
Harvard Business Review. "Why Sales Teams Should Reexamine Territory Design".

Spotio. "Optimize Sales Territory Design to Increase Productivity 19% (Step-by-Step Guide)".

Alexander Group. "Territory design - the gateway to increased sales productivity".

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Diseño de territorio de ventas: una estrategia eficaz para el equipo comercial

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Apuntes empresariales Ventas Publicado el 12 de Noviembre 2019 a las 12:25 PM Distribuir de manera uniforme la carga de trabajo de los equipos de ventas puede generar múltiples beneficios para las organizaciones. Para lograrlo, es necesario que las empresas diseñen adecuadamente el territorio de ventas.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.  

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.  

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior. 

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior. 

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Considero de depende de 2 variables:
- El tiempo técnico de la visita.
- El numero promedio de visita para cerrar la venta.

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Para determinar el número de visitas más óptimo que debemos realizar a un cliente para cerrar una venta, debemos tener en cuenta factores como el coste por visita o el número total de visitas que puede realizar el departamento o el comercial en un tiempo concreto, normalmente un mes.

Aunque según aumentemos el número de visitas a un cliente, aumentarán las probabilidades de cerrar una operación con él, en la práctica, a partir de un cierto número de visitas las ventas comienzan a perder rentabilidad, debido a que se pueden afrontar menos visitas a otros clientes potenciales. Vamos a ver una forma de calcular el punto óptimo, incluyendo una tabla de ejemplo.

¿Cuándo dejar de visitar a un cliente potencial?

En varias ocasiones hemos expresado la importancia de evitar cerrar una venta a cualquier precio. En otras palabras, hay que saber cuándo abandonar para dedicarnos a otros posibles clientes con los que realizar operaciones rentables. Con el siguiente ejemplo lo vamos a ver muy claro.

En este artículo he insertado una tabla que podrás descargar, en la que encontraremos datos de un caso ficticio. En él, una empresa de venta de electrodomésticos ha plasmado los datos de su equipo comercial, que realizan una media de 3.000 visitas al año.

Los costes de cada visita se estiman en 40 euros, teniendo en cuenta el transporte y el tiempo transcurrido en cada una por cada empleado, etc.... Además, la empresa ha informado de un dato muy importante, que es el Valor Actual Neto de un cliente real (VANC).

El VANC se calcula teniendo en cuenta los ingresos que se han obtenido de un cliente actual mientras está en cartera, restando los costes directos e indirectos de dicha relación, incluyendo los gastos de la venta. En este caso es de 1.200 euros de media, que no está nada mal.

Ahora solo es necesario obtener un dato real o estimado de la probabilidad de ganar un nuevo cliente según el número de visitas que se realice. Esta empresa tiene un 0,05% de probabilidades de cerrar una venta en la primera visita, un 0,18% en la segunda, etc...

Con estos datos se puede aplicar una fórmula para descubrir a partir de qué número de visitas comenzamos a perder rentabilidad, encontrando el número de visitas más óptimo, desde el cual deberíamos ir pensando en una retirada a tiempo.

Los cálculos tratan de obtener el beneficio total de clientes, que como veremos comienza a disminuir cuando sobrepasamos el número de visitas óptimo, algo que querremos evitar a toda costa. Cuando hacemos más de una visita a un cliente, esta visita se resta de las que podríamos hacer a otros, por lo que de no cerrarse la operación podemos estar perdiendo dinero.

Calcula el número óptimo de visitas

El beneficio total (Zt) se calcula dividiendo la probabilidad de conversión de un cliente potencial a real en un periodo de tiempo, que se expresaría matemáticamente como "p(n)", entre el número de visitas realizadas (n). El resultado se multiplica por el valor VANC y por el total de visitas que puede realizar el departamento o un comercial concreto (N), restándolo finalmente por el coste de las visitas, que se consigue multiplicando el total de visitas (N), por el coste individual de cada una (c).

El resultado de estos cálculos lo veremos más fácilmente en la siguiente tabla. El valor "p(n)/n" es el que más nos interesa, ya que vemos que va creciendo hasta que llegado un número de visitas comienza a bajar. En este caso el número óptimo de visitas es tres. Desde ese momento la operación comienza a perder rentabilidad.

El siguiente cuadro de cálculo puede tardar algunos segundos en cargarse. Si tienes problemas para verlo pulsa en este enlace, desde donde también podrás descargar la tabla para hacer tus pruebas:

También vemos que en la casilla "Clientes visit." se reduce, mostrando que se cae paulatinamente el número de visitas que podremos realizar a otros posibles clientes por aumentar el número de visitas a cada cliente.

Teniendo en cuenta estos datos, el director del área comercial tiene una importante herramienta para determinar el número de visitar máximo que se deberá realizar a cada cliente potencial. En el ejemplo, con 3 visitas se logra el mayor beneficio total, teniendo en cuenta el resto de probabilidades de conversión, por lo que es el número de visitas más óptimo.

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Calcula cuántas visitas comerciales valen la pena hacer para para cerrar una venta - Sage Advice España

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Para determinar el número de visitas más óptimo que debemos realizar a un cliente para cerrar una venta, debemos tener en cuenta factores como el coste por visita o el número total de visitas que puede realizar el departamento o el comercial en un tiempo concreto, normalmente un mes.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve  descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve  descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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Consideran el nivel de madurez del vendedor, yo reclutaría un vendedor con experiencia y conocimiento, con alta motivación y responsabilidad, que se adapte rápidamente al negocio, para fortalecer a la fuerza de ventas.

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El Reclutamiento de Fuerza de Ventas es el proceso que conduce al análisis y selección de candidatos para incorporar un nuevo agente comercial a la empresa.

La selección y el reclutamiento de la fuerza de ventas forman parte de las responsabilidades más grandes del gerente de ventas. La venta constituye una verdadera profesión, y como tal demanda aptitudes, análisis y experiencia. Un vendedor profesional requiere tener vocación y un adecuado grado de motivación.

El vendedor es la cara visible de la empresa y el primer contacto con el cliente. Las palabras que él diga, su conducta y su modo de reaccionar con los clientes, influirá definitivamente en el éxito de ventas de la empresa.

1. Preparación de la acción de Reclutamiento

1. Decisión de cubrir el puesto

Advertir con anticipación nuestra necesidad de vendedores.

2. Análisis del puesto que tenemos que cubrir

Definir las características del vendedor que se necesita.

3. Perfil psicológico requerido

Añadir a las características del apartado anterior las cualidades personales que deseamos en los vendedores.

4. Determinación previa de la remuneración fija y comisiones

Definir fechas de pago, detalle del pago de comisiones, posibles incentivos, seguros, vacaciones y demás beneficios.

2. Acción de Reclutamiento:

1. Búsqueda y convocatoria de candidatos

Decidir dónde y cómo vamos a localizar a los candidatos. Las empresas deben localizar, identificar y atraer al personal de ventas. Para ello cuentan con las siguientes fuentes:

Personal del interior de la misma empresa

Empresas competidoras

Empresas no competidoras

Instituciones educativas

Anuncios

Reclutamiento en línea

Agencias de empleo

Recepción de hojas de vida

Evaluación de hojas de vida

Comparar los perfiles de los candidatos que cumplan con las características definidas durante la primera etapa y coordinar entrevistas.

Proceso de Selección:

Durante esta etapa elegiremos a los candidatos que satisfagan mejor las necesidades y que cuenten con más aptitudes para el puesto. Contamos con las siguientes herramientas:

Evaluación inicial

Pruebas de rendimiento laboral*

Verificación de referencias

Exámenes físicos

Entrevistas de profundidad

* Somos la única empresa de reclutamiento en el Perú y Latinoamérica que utiliza dos pruebas que evalúan exclusivamente el perfil COMERCIAL del candidato:

TEST IPV (Inventario de personalidad para vendedores)

TEST DE TOLERANCIA A LA FRUSTRACIÓN

Socialización de la Fuerza de Ventas

Es la inducción apropiada de un nuevo miembro de la organización, a las prácticas a los procedimientos y a la filosofía de la empresa.

Socialización inicial:

Reclutamiento

Selección

Capacitación de introducción

Socialización ampliada:

Capacitación a largo plazo

Rotación de puestos

Actividad social corporativa

PERFIL DE UN BUEN VENDEDOR

El perfil de un buen vendedor está compuesto de una serie de características propias de la personalidad y valores de la persona, sumado al conocimiento.

Las características personales que debe tener un buen vendedor son:

Optimismo

Perseverancia

Empatía

Seguridad en sí mismo

Honestidad

Puntualidad

Que sepa escuchar

Organización

Facilidad para comunicarse

Para que un vendedor tenga éxito es indispensable que se capacite constantemente en técnicas de venta y nuevos medios de comunicación. Asimismo debe tener conocimiento del mercado y para esto debe:

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El Reclutamiento de Fuerza de Ventas es el proceso que conduce al análisis y selección de candidatos para incorporar un nuevo agente comercial a la empresa. La selección y el reclutamiento de la fuerza de ventas forman parte de las responsabilidades más grandes del gerente de ventas.

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10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas? 

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10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas? 

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El numero de vendedores lo relaciono al meta total en relación a la meta individual por vendedor, asumiendo que dejamos repartidos los territorios dejaría los mismos vendedores.

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.  

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.  

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Consideraría los 4 dimensiones de desempeño, experiencia, conocimiento, responsabilidad y motivación.
Que se adapte rápido al negocio y aporte valor el grupo de venta.

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Conoce qué es market share, cómo calcularlo y cómo usar esta información estratégicamente para el crecimiento de tu empresa.

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio. 

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio. 

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía? 

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía? 

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En mi caso considero que debe ser una remuneración mixta, sujeta a cada familia de producto, por volumen, rentabilidad y mix de venta.

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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios? 

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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios? 