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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?,¿cómo lo redistribuiría? 

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?,¿cómo lo redistribuiría? 

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Con el propósito de cumplir con el incremento de participación del 10% para próximo año,  se decide que la concentración de los esfuerzos se realizará sobre los territorios subrayados en color amarillo, teniendo como meta que la ciudad de Bogotá debe cumplir con un incremento de venta de un  4%, Medellín un 1% y finalmente  Cali y Barranquilla de un 3 %  para un total del 10%.

Así mismo  nuestro objetivo será posicionar nuestra marca a partir de un  plan estratégico de Marketing y de precio el cual se comunicará a través de publicidad por medio de las redes sociales y radio.

Para los territorios 1, 6 y 2 se continuará atendiendo los clientes con la mayor calidad posible para seguir manteniendo nuestro nivel market share actual.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. 

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. 

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De acuerdo a la redistribución anterior se establece que en los territorios fusionados 4 y 5 en donde el mercado es el más grande se asignan dos vendedores uno master y uno intermedio debido a su experiencia y conocimiento,
Así mismo en el segundo territorio con mayor número de clientes como lo es el territorio 7 se asigna un vendedor senior al igual que en el territorio 8  debido a nuestra bajo market share.
En el caso del territorio dos no es necesario tener un vendedor especializado por lo tanto se asigna un vendedor junio para atender a nuestros clientes debido a que actualmente tenemos un 100% de participación.

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (MarketShare)?

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (MarketShare)?

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De acuerdo al análisis realizado de los territorios que maneja la compañía de electrodomésticos actualmente se decide unificar los territorios 4 y 5 con el propósito de explotar el mercado teniendo en cuenta que estas zonas maneja una cantidad de 150 clientes y el total del mercado del mercado de venta  es de $ 1.550 y actualmente se tiene una participación solo de un 15%.

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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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Para el próximo año de acuerdo a la meta planteada, se proyecta una venta de $2.475  dólares total compañía en la cual el 10% del crecimiento se centrará en las ciudades de Bogotá, Ibagué, Medellín, Cali y Barranquilla. Por otra parte se proyecta un crecimiento del 1% en las ciudades de Bucaramanga, Tunja y Cartagena respectivamente para un total de un 13%.

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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La remuneración que emplearà estará  basada en un salario mixto es decir que tendrá un básico fijo de $1.000.000 y una comisión determinada de la siguiente manera:

2% en la venta de clientes nuevos.

1% en la venta de clientes actuales.

Adicionalmente se dará un rodamiento de 150.000 al pesos al mes.

Con el propósito de incentivar al equipo se realizará una campaña motivacional en la cual se obsequiaran bonos regalo de viaje para los colaboradores que cumplan la meta propuesta del market share definido para cada ciudad.

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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Actualmente mi compañía vende un 32% en el mercado, es decir que de los $ 5.000 dólares de la venta general mi compañía vende $  1.615 dólares y el 68% es el resto del mercado (ver cuadro No.1).
Para el próximo año el mercado crecerá en un 10% por lo tanto el valor total de la venta será de $ 5.500 dólares de los cuales mi participación será de un 42% incrementando un 10% mi market share es decir que mi venta proyectada será de $ 2.310 dólares.

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11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

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11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

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Etapa 1: Análisis del Puesto:

Formación:
Experiencia
Responsabilidades
Condición física
Disponibilidad de Viajes

Etapa 2: Entrevista:

Perfil psicológico o genera grado de entusiasmo, responsabilidad, madurez y empatía, aquello que garantice rendimiento y calidad y Elementos de aptitud tales como inteligencia, habilidad, dotes comerciales (dotes de persuasión, capacidad de observación, ambición y argumentación).

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10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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Para la estrategia planteada se implementará un equipo de 8 vendedores de los cuales se tendrá un master, dos intermedios, dos senior y tres juniors. con el propósito de no generar más gastos a la compañía, utilizando el recurso humanos actual y redistribuyendo el personal en los nuevos territorios que se plantearon.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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Ejecutivo responsable de vender productos electrodomésticos, manejo de atención al cliente, ,cumplimeinto de metas comerciales, con experiencia mínima de dos años en ventas de tecnologia y afines , quien  deberá enseñar la  forma de uso de nuestros productos e incentivar la compra de los mismos.

Se requieren Profesionales.

APTITUDES:

Demostrar compromiso, determinación y entusiasmo en el trabajo

La paciencia, el dinamismo y la sinceridad serán capacidades que se tendrán en cuenta

Habilidades personales como escuchar, tener buena memoria y ser creativo

Habilidades para las ventas como encontrar clientes, generar relaciones con los clientes y determinar las necesidades de los mismos

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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De acuerdo a la distribución de territorios analizada en el punto anterior, cada representante deberá tener un mínimo de 5 visitas diarias para un total de 100 visitas al mes por vendedor, en el caso de los vendedores Junior enfocados en mantener el market share actual en las ciudades de Bucaramanga, Tunja y Cartagena deben realizar mínimo una venta al mes con clientes actuales, por su parte los vendedores de las demás ciudades deberán realizar visitas tanto de cliente nuevos como actuales con una efectividad de venta determinada en el siguiente cuadro.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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El número de ventas actuales de la compañía es de $ 1.615 que representa el 32% del total de mercado, de igual forma se puede evidenciar en la siguiente grafica,  dentro de los territorios mas importantes se encuentra en No. 1  y 6 con $ 400 y el territorio más bajo esta con $5.

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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El plan estratégico del negocio debe ser enfocado al cliente en reunir todos los esfuerzos de la organización en el cual se establezca una meta a largo plazo para que no solamente la compañía crezca en un 10% sino para que sea líder del mercado. El plan estratégico de mercado tendrá el rol de desarrollar un plan competitivo en donde se establezca hacia donde va ir la compañía para los próximos 5 años identificando donde se encuentran esos clientes potenciales y de como les llegaremos  para fidelizarlos, adicional buscar nuevas estrategias para hacer alianzas con otras empresas,  Finalmente  el plan estratégico de ventas se enfocara en capacitar al personal, organizar entrenamientos, se desarrollarán incentivos adicionales a los vendedores,

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PEN, PEM, PEV. GERENCIA DE VENTAS | Created using Powtoon - The Visual Communication Platform

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el pròximo año. ?

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el pròximo año. ?

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La organización que se emplearía para mantener y mejorar la participación de la compañía en el mercado sería de tipo horizontal o plana, al ser una empresa de electrodomésticos  requiere se tenga una relación  a largo plazo con los clientes para generar una fidelización enfocada en un servicio post venta, con un alto grado de control de calidad, conocimiento del cliente en cuanto a sus necesidades.
En este tipo de organización los empleados tienen empoderamiento, criterio y adicionalmente reduce los costos de operación eliminando actividades que no son necesarias en el proceso de venta.

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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El liderazgo planteado para mejorar el porcentaje de participación de la compañia sera acuerdo a los vendedores que tenemos en la actualidad,  en este caso al tener tres vendedores junior se implementará un liderazgo enfocado aun estilo S1 dictatorial - militar mediante el cual se le ordenará las tareas que deberán realizar, para el caso de los dos vendedores intermedios se adecuara un liderazgo tipo S2 mediante la enseñanza (Profesor .Alumno), para los dos vendedores senior con los que cuenta nuestra compañía se realizará un trabajo en equipo de Tipo participativo S3, Por último en el caso del vendedor Master S4 se delegarà el trabajo para que este lo desempeñe de acuerdo a la experiencia en la compañía.