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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. 

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. 

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El Vendedor Master, que cuenta con la mayor experiencia y talento deben asignarse al Territorio 5, teniendo en cuenta que es el que tiene el mayor potencial de mercado y donde la participación de mercado de la compañía es de las más bajas. Su objetivo de crecimiento requiere de una persona conocedora del mercado y de las estrategias para crecer y conquistar nuevos clientes.

Los Vendedores Senior se asignan a los Territorios 3 y 7, que tienen el mismo potencial de mercado y por su tamaño representan un reto importante en términos de crecimiento para la empresa.

Los Vendedores Intermedios se asignan a los Territorios 1 y 8, siendo el Territorio 8 el que representa mayor reto en términos de incremento de participación de mercado.

Dos de los Vendedores Junior se asignan a los Territorios 2 y 6, en los cuales la participación de mercado es muy alta, cercana al 100% y con el objetivo de mantenerla. El otro Vendedor Junior se asigna al Territorio 4, por ser el más pequeño en potencial de mercado.

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía? 

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía? 

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Remuneración con Salario Mixto, con un Salario Básico más un componente Variable sujeto a Indicadores de Penetración y Participación de Mercado. Adicional establecería como incentivo Bonificaciones para los Vendedores que alcancen las metas esperadas. Lo anterior sin dejar de lado los beneficios no monetarios, que apoyan la retención del talento, como el Salario Emocional:

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Retribuir con beneficios no monetarios a los colaboradores, con el fin de tener cada vez más talento satisfecho, altamente productivo y con un alto sentido de compromiso con la organización, es una de las nuevas tendencias que se toma a las organizaciones, y es conocida como el salario emocional.

Anteriormente, según el MinTIC, la palabra salario solo englobaba el pago económico que se recibía por un trabajo, pero ahora el concepto ha evolucionado y se habla de distintos salarios. Por eso hoy un trabajador estima, además del dinero, otros aspectos como la oportunidad de estudiar, de pasar más tiempo con la familia y de ser más feliz. (Lea: El salario emocional también suma)

Este tipo de inversión hace referencia a lo que se denomina salario emocional, y de acuerdo a Mariana Lobo, gerente de recursos humanos de Preflex, este se encuentra relacionado entre otros, con que el trabajador tenga un equilibrio entre calidad de vida y trabajo, manejando horarios flexibles o algún tipo de comodidad dentro de la empresa.

Precisamente, por la llegada de nuevas multinacionales americanas y europeas, en los últimos 5 años en Colombia, se ha venido incrementando la implementación del salario emocional en el país. Incluso, en muchos casos, es una tendencia impulsada por los mismos empleados. Para Lobo esta práctica se caracteriza por tener un sistema de compensación bajo el esquema de resultados y objetivos.

Sin embargo, señala que todavía existen muchas empresas en Colombia que siguen con la convicción de la vieja escuela, "a mayor control, mayor exigencia, mayor resultado".
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Los consultores empresariales, María Camila Urzola Malo y Juan Manuel Younes Pádilla, especializados en 'coaching' transformacional y de liderazgo, dieron algunos ejemplos de esta novedosa práctica:

ESTO ES SALARIO EMOCIONAL

1. Horarios flexibles: Cumplir con las 8 horas laborales sin ser tan estrictos en los horarios de llegada y salida. Lo importante es cumplir con las labores del día.

2. Labores remotas: Poder realizar las labores desde casa, un café o cualquier otro lugar.

3. Tiempo para temas personales: Hay temas personales que no se pueden realizar los sábados, domingos o días de descanso. Se puede pensar en que el colaborador compense una hora al día el tiempo libre que recibe para sus trámites personales.

4. Plan de carrera: Cada vez más usado por las empresas con el fin de fidelizar a sus colaboradores y darles oportunidad para que lleguen a ser altos ejecutivos de la empresa.

5. Capacitaciones: La capacitación no es solo una obligación de ley. La capacitación es una inversión que beneficia a la persona y a la empresa. Se debe generar no solo en lo relacionado con las labores diarias, también en idiomas, artes, deportes etc.

6. Mentorías en liderazgo: Esta práctica se une al plan carrera donde los ejecutivos junior son asignados a ejecutivos sénior con el fin de que lleven un proceso de aprendizaje de entre 6 meses y 1 año.

7. Lugares de relajación: Cada vez más empresas incluyen espacios para la relajación de sus colaboradores, comprendiendo la importancia de estos lugares para la salud física, mental y emocional, así como para propiciar mejores condiciones para el desarrollo y productividad.

8. Eventos de bienestar: Hoy, las empresas son más conscientes de la necesidad de crear programas de bienestar laboral y personal, con la idea de mejorar la calidad de vida de los trabajadores, promover la integración entre ellos y sus familias y el buen clima laboral.

9. Beneficios sociales: planes de jubilación, seguros, becas de educación de los hijos, costos de transporte y alimentación.

10. Actividades de voluntariado: Generadas por la empresa, el fondo de empleados o los colaboradores, permitiendo horas libres para la realización de estas actividades de servicio.

Al ser consultados sobre ¿ qué ganan las empresas que realizan estas prácticas en el país? Urzola y Younes explican que estas prácticas generan personas felices en el ambiente laboral, lo cual va a generar un excelente clima organizacional e incluso aumentar la productividad y por consiguiente el flujo de ganancias de la organización.

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¿Cuál es el salario emocional que su empresa le ofrece?

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Retribuir con beneficios no monetarios a los colaboradores, con el fin de tener cada vez más talento satisfecho, altamente productivo y con un alto sentido de compromiso con la organización, es una de las nuevas tendencias que se toma a las organizaciones, y es conocida como el salario emocional.

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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El liderazgo del Gerente de Ventas debe enfocarse en una relación estrecha con el Equipo de Ventas en búsqueda del objetivo común, debe ser un líder inspirador, que acompañe a su Equipo en el proceso y que a partir del objetivo definido de incremento de participación de mercado, elabore un plan, lo comunique a su equipo y los motive al logro del mismo con seguimiento activo. La comunicación debe ser asertiva, debe informar oportunamente de los avances, entregando retroalimentación del desempeño y escuchando las percepciones del equipo sobre la labor realizada.

Teniendo en cuenta que el objetivo está fundamentado en la labor de personas, un aspecto clave es el enfoque del Liderazgo Consciente, con líderes que se preocupen por las personas:

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"Necesitamos líderes que se preocupen de las personas, y no que estén pendientes sólo de su poder y de su riqueza", Rajendra Sisodia, fundador del movimiento Capitalismo Consciente.

La mayoría de los negocios se basan en la competencia, el miedo y el estrés. En esta era de la globalización es importante evolucionar, como el planeta lo está haciendo, transformando nuestro nivel de consciencia como líderes que tenemos un equipo de seres humanos a cargo. La base de las empresas son las personas, si usted cuida de sus empleados ellos se encargarán de cuidar de la empresa, los procesos y los clientes. Los empleados felices son los que mejor servicio al cliente prestan. Los empleados felices que trabajan con pasión y propósito se desempeñan en niveles consistentemente altos, multiplicando su efectividad e incrementando los resultados y las ganancias del negocio.

Gran parte de la gente trabaja en modo supervivencia, batallando hasta que sean las 6 p.m. para irse, o el viernes para dejar de pensar en lo que les toca entre semana. Es responsabilidad también de cada uno de nosotros liderar nuestra propia vida, no nos damos cuenta de que estamos más tiempo en la oficina que con nuestras familias, pasamos la mayoría de las horas de nuestro día, nuestras semanas, nuestros meses y años en el trabajo y es inaudito que lo vivamos sin propósito. Que no nos preguntemos: ¿por qué existimos? ¿Para qué estamos aquí? ¿Cómo puedo tener una mejor vida?

Cuando usted tiene un propósito de mejorar toma decisiones para hacer de su cotidianidad y la de los que lo rodean más agradable, la vida se convierte en un disfrute, puede usted dar lo mejor de sí en las labores diarias y despertar cada mañana con una sonrisa de oreja a oreja porque hace lo que ama y se divierte haciéndolo, como cuando éramos niños que no podíamos parar de jugar con nuestro juguete favorito, así se convierte el trabajo cuando encontramos nuestro propósito.

Si usted persigue la felicidad no va a ser feliz, pero si tiene un propósito le aseguro que va a llegar a ser feliz.

Debemos operar desde el bienestar, no desde el estrés y el miedo.

Un líder no puede ser egoísta, debe ser altruista y crear una visión de lo que sucederá en la empresa ayudando a su equipo a lograrla, creando valor en su gente y desarrollando una cultura en donde se sienta el espíritu empresarial y se disfruten las responsabilidades diarias. Un líder consciente es el que se mueve por lo humano, entendiendo que las utilidades y ganancias de la compañía vendrán creando un mejor futuro para sus empleados y ellos en gratitud se quemarán las pestañas por servir a su compañía.
@mariaclaugarcia
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Liderazgo consciente

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"Necesitamos líderes que se preocupen de las personas, y no que estén pendientes sólo de su poder y de su riqueza", Rajendra Sisodia, fundador del movimiento Capitalismo Consciente. La mayoría de los negocios se basan en la competencia, el miedo y el estrés.

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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El tipo de organización que recomendaría en este caso es la Especialización Geográfica, dada la importancia del enfoque en los territorios de ventas definidos y los potenciales para lograr el objetivo. Cada vendedor dependiendo de sus capacidades y talentos, estaría asignado a un área geográfica concreta y delimitada, con unos objetivos claros de participación de mercado. Este tipo de organización permite un mejor control del equipo de ventas, ajustarse a las condiciones de cada territorio y garantizar la cobertura de mercado.

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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El Plan Estratégico de Negocio (PEN) es el que fija los objetivos estratégicos y en este caso los resultados esperados en términos de participación de mercado. Debe estar enfocado, alineado y ser transmitido a los responsables de su ejecución. El Plan Estratégico de Mercadeo (PEM) aterriza las metas a corto y mediano plazo, identifica los clientes y define con qué tipo de estrategias se llegará a cada segmento con el objetivo de aumentar la participación de mercado. El Plan de Ventas define la manera de acercarse al cliente para hacer negocios rentables a largo plazo, tanto para clientes actuales como para clientes nuevos.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio. 

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio. 

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5.	¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)? 

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5.	¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)? 

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Acorde al objetivo de crecimiento en participación de mercado del 10% en cada uno de los territorios, los nuevos territorios quedarían establecidos de la siguiente manera:

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría? 

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría? 

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Considero que debería realizarse una redistribución en el Territorio 5, teniendo en cuenta el número de clientes (145), el alto potencial de mercado y la baja participación que tiene actualmente la compañía. El territorio se puede distribuir en dos Vendedores, cada uno con 70 y 75 clientes potenciales, y con metas cada uno de $86 de mercado adicional al actual ($75) para lograr un % de participación del 15% en el Territorio completo.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior. 

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior. 

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Cada uno de los representantes que se asignen al Territorio 5 deberá realizar un análisis previo de los clientes potenciales, su ubicación, su potencial de compra y las probabilidades de convertirlo en un nuevo cliente acorde al portafolio y capacidades de la compañía. Idealmente dividir su territorio en 5 zonas, asignando cada una a un día de la semana y visitando a los clientes que se encuentren ubicados en ella; en la etapa inicial de acercamiento y conocimiento de los clientes. Posteriormente podría clasificar los clientes para visita semanal, quincenal o mensual de acuerdo con su modo de operación.

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9.Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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9.Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios? 

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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios? 

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10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas? 

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10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas? 

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Sería un Equipo de Ventas de 9 Vendedores, uno asignado a cada territorio, salvo el Territorio 5 que tendría 2 vendedores asignados: 1 Vendedor Master, 3 Vendedores Senior, 2 Vendedores Intermedios y 3 Vendedores Junior.

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio. 

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio. 

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El mercado potencial actual para la compañía es de $5.000, con una participación del 32%.
Para el próximo año se espera un crecimiento anual del 10%, es decir que el mercado sería de $5.500.
La empresa espera incrementar la participación de mercado en 10 puntos en cada territorio, considerando retener los clientes actuales y conquistar nuevos clientes.
Con el objetivo de participación de 10 puntos adicionales, la meta de mercado para la compañía es de $ 2.229 para el total de los territorios.
Este valor se distribuye en cuotas en porcentaje para cada territorio, teniendo en cuenta que cada territorio incremente en 10 puntos su participación. Las cuotas se establecen con un Método Histórico, en función del resultado del año anterior y la meta de incremento de participación en 10 puntos.

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

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La Entrevista debe planificarse y debe involucrar la validación de los siguientes elementos, clave para la contratación del personal idóneo para la tarea de incremento de participación:
1. Validar si los estudios realizados aportan al logro de los objetivos y si su experiencia y resultados logrados en empleos anteriores lo califican para asumir el cargo.
2. Comprobar si cuenta con las habilidades y conocimientos técnicos necesarios para gestionar un territorio con alto potencial.
3. Validar si ha pasado por situaciones en sus empleos anteriores donde demostró empuje, iniciativa, orientación al logro y buenas relaciones interpersonales.