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Este artículo está adaptado de una parte La Guía Abierta para Levantar Fondos en una Startup, escrita por Andy Sparks y Joshua Levy. Esta guía empezó como un proyecto en el Medium de Startup Grind en el 2016 y sigue creciendo con la ayuda de emprendedores e inversionistas alrededor del mundo. Como parte del proyecto, Andy Sparks un día pidió ayuda por para recaudar los mejores pitch decks de startups para compartir en su guía.

Un pitch deck es una presentación, normalmente hecha con diapositivas, que un emprendedor prepara para explicar de forma visual lo que hace su negocio. Se puede dirigir para buscar inversión, encontrar nuevos clientes o solamente explicar lo que la startup busca lograr. Un pitch deck siempre debería tener un propósito para terminar con una llamada a la acción para el público.

Quisimos compartir este recurso con más emprendedores en Latinoamérica para inspirarlos y además ayudarlos a crear pitch decks que emocionan e inspiran a inversionistas. Aquí están 18 de los pitch decks mas famosos que pueden servir como recurso para cualquier emprendedor que esté buscando inversión, ventas o que quiera entrar en una incubadora.

Esta presentación ayudó recaudar US$10M en una ronda Serie B conen el 2004.

levantó US$3.5M con esta presentación en su Serie A con Sequoia Capital en el 2005. Esto es lo que dijo Sequoia a propósito de la inversión.

Este erróneamente ha sido enlistado como el pitch deck oficial de pero en realidad es un deck construido por estudiantes para un simulacro de una competencia de pitch. Sin embargo, sirve como una imitación del pitch que ayudó a Mint levantar US$375K en su ronda Semilla con First Round Capital.

Esta fue la presentación que usó , una plataforma de software para publicidades, para levantar US$2.5M en su ronda Semilla con inversionistas ángeles en el 2007. Algunos inversionistas destacados incluyen Marc Andreesen y Ben Horowitz.

, ahora una de las marcas más valiosas en EEUU, levantó US$600K en el 2007 en su ronda Semilla con Sequoia Capital con este pitch deck.

Este deck representa una versión muy temprana de , pero no se ha divulgado la información sobre esta ronda en particular.

Este deck fue usado por Foursquare en su ronda Semilla en el 2009. Ahora Foursquare ha logrado levantar mas de US$200M a través de numerosas rondas.

empezó como una consultoría fundada por una madre y su hijo y ahora es el software de inbound marketing más popular en el mundo. Con este deck, Moz levantó US$18M con una valorización de US$75M en el 2011 con Foundry Group y Ignition Partners.

levantó US$1M de inversionistas ángeles en su ronda Semilla en el 2011 con este deck y en el mismo año, quedó dentro de 500 Startups en Silicon Valley.

usó esta presentación para recaudar US$400K en su ronda Semilla con inversionistas ángeles en el 2011.

Esta startup de fintech logró levantar US$16.5M en el 2013 con este deck, agregando como inversionistas a Andreesen Horowitz y Thrive Capital.

eShares, ahora levantó US$7M de Union Square Ventures con esta presentación en el 2015. Se puede leer lo que dijo Henry Ward, el CEO de eShares, sobre la ronda aquí.

, una plataforma de analítica, recibio US$65M de Andreesen Horowitz (con una valorización pre-money de US$800M) en el 2014 por este pitch.

Mattermark levantó US$6.5M con este pitch deck para una ronda Serie A liderada por en el 2014.

es una de las cadenas de cowork más grandes en el mundo. Esta presentación para su Serie D con Goldman Sachs y otros les ayudó a levantar US$355M con una valorización de US$4.6B.

Standard Treasury , una fintech que ya pasó por el Y Combinator, recibió US$2.7M en su Serie A con este pitch deck. Esto es lo que dijo Zac Townsend, fundador de Standard Treasury, a proposito de la ronda.

levantó US$10M en su Serie A en el 2016 con Social Capital usando esta presentación. Esto es lo que dijo la CEO, Mathilde Collins.

Con este pitch deck, recaudó US$20M en su Serie B con Spark Capital en el 2016. El CEO, Todd Olsen, escribio sobre la ronda porque Pendo queda fuera de Silicon Valley.

Aunque estos decks son para startups en EEUU, pueden servir como referentes para cualquier startup que este preparando su pitch. Para acceder a más contenidos para startups en Latinoamérica o encontrar inversionistas ángeles, puedes registrarte en la plataforma de FounderList aquí.

Este artículo apareció originalmente en Enero 2018.

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Este artículo está adaptado de una parte La Guía Abierta para Levantar Fondos en una Startup, escrita por Andy Sparks y Joshua Levy. Esta guía empezó como un proyecto en el Medium de Startup Grind en el 2016 y sigue creciendo con la ayuda de emprendedores e inversionistas alrededor del mundo.

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El proceso de descubrimiento de clientes validacion del problema-

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LEAN ALCHEMIST El Proceso de Descubrimiento de Clientes Del co...

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Emprendimiento - Entrevistas para la Validación de una Necesidad

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¿Por qué son importantes las entrevistas con los clientes?

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¿Por qué son importantes las entrevistas con los clientes?

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Bad Examples of Customer Interview Questions

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LIFFFT's Whiteboard Wednesday videos on Customer Development. Ever totally missed the mark on a Christmas present for someone special? Last year I bought my mother-in-law a gym membership. ...That went about as well as you'd think. The indignation that crept across her face as she opened my gift is now permanently burned into my memory.

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7 reglas para entrevistar en un proceso de validación

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7 reglas para entrevistar en un proceso de validación

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8 reglas para hacer entrevistas de descubrimiento de clientes y validar tus hipótesis

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8 reglas para hacer entrevistas de descubrimiento de clientes y validar tus hipótesis

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8 reglas para hacer entrevistas de descubrimiento de clientes y validar tus hipótesis

Vamos a hablar específicamente sobre cómo hacer buenas entrevistas de descubrimiento de clientes con el fin de conocer los dolores reales de tu segmento, y así generar una propuesta de valor más potente en el mercado que quieres competir, para esto, queremos contarte en el siguiente post las reglas para hacerlo bien.

El descubrimiento o desarrollo de clientes, o " Customer Development" como popularmente se conoce en inglés, es todo lo que implica el validar tus hipótesis y suposiciones sobre tu negocio y el problema que solucionas para un segmento de cliente específico. La forma más usual para hacer una buena validación es hablarle a tus clientes a través de entrevistas.

Para esto, a continuación hemos listado 8 reglas muy simples para ayudarte a estar seguro de que estás obteniendo buena información de parte de ellos.

Las 8 reglas para hacer entrevistas de descubrimiento de clientes:

1. No llegues a venderles:

Esta es la primer y más importante de las reglas, no les hagas tu pitch. La diferencia entre vender y el descubrimiento de clientes "customer development" es bastante sutil, pero, básicamente al final, no les estás pidiendo dinero. Si ellos piensan que les estás vendiendo, terminarás pidiéndoles alguna retribución económica y como resultado no obtendrás la información que deseas, ellos no se te abrirán sinceramente.

Así que si te acercas y les dices: ¡hey! estoy en el proceso de construir este shampoo para perros que ayuda a que tus mascotas no huelan mal, ¿te gustaría adquirirlo?. Bueno, esto, suena como si les estuvieras vendiendo, así que quienes te estén escuchando seguramente dirán, no, ó podrían decir, sí, pero probablemente solo por decirlo y parecer buenas personas hacia ti, aunque no lo necesiten realmente.

Así que si no has demostrado nada y no has validado ninguna de tus suposiciones, entonces entiende que no es hora de vender mientras se estén haciendo entrevistas de descubrimiento de clientes.

2. No hagas preguntas tipo "helado"

Para contextualizarte sobre qué es esto, un buen ejemplo de una pregunta tipo helado es: ¿quieres helado? probablemente ningún ser humano racional o sin problemas de azúcar te dirá que no a esta pregunta, la gran mayoría siempre querrán helado cuando se lo ofrezcan.Así que haciendo este tipo de preguntas no obtendrás nada útil de ellas a la hora de hacer descubrimiento de clientes.

Volviendo al ejemplo del shampoo para perros, una pregunta tipo helado en este caso sería: ¿en algunas ocasiones tu perro huele mal? (Respuesta: Si, claro); por tanto, ¿sería genial que tu perro oliera siempre bien?. Según el anterior ejemplo, ¿Qué persona cuerda quisiera que su perro oliera mal? a partir de este tipo de preguntas no estás aprendiendo nada, así que no te molestes preguntando este tipo de cosas porque te hará sentir como si ya hubieses validado una de tus hipótesis o suposiciones, cuando en realidad no lo has hecho aún.

3. Saca o extracta información para tu descubrimiento de clientes

Hay que extractar información, no tratar de empujarle o meterle en la cabeza nada al entrevistado. Tu quieres tener información valiosa de él, por lo tanto no puedes imponerle algo. Un ejemplo de esto sería:

¿Tienes un perro? Respuesta: sí.

Ok, que bien, ¿qué no te gusta de tener un perro?
R: mmm ok. Mi perro no está particularmente bien entrenado, así que no se comporta bien a ratos.
Oh! interesante. Así que entras a indagar sobre esto como por ejemplo preguntando: ¿Qué haces cuando tu perro no se comporta bien? de esta forma, la persona te contará una historia de lo que pasa en ese tipo de situaciones.

4. Indaga en las preguntas cuando recibas feedback de algún tema, y hazlo ojalá más de una vez:

De ahora en adelante te comportarás como un periodista que quiere conocer bien sobre una historia, así que escucha bien lo que tus entrevistados contestan y contrapregunta para extractar más información.

5. Una validación no es prueba de nada:

Esto significa que lo que diga una sola persona, no es suficiente para que valide o invalide una hipótesis para tu negocio, por tanto, no es algo para tomar una decisión realmente.Si alguien te dice algo interesante y que no esperas, deberías validarlo entrevistando más personas, 10 o más que lleguen a la misma conclusión, si no lo consigues, esa persona seguramente tiene una forma muy peculiar de pensar o simplemente es una incomprendida en el mundo, pero si logras encontrar más como él con el mismo dolor, habrás aprendido algo muy interesante sobre tu prospecto de cliente.

6. El comportamiento pasado es el que mejor predice el comportamiento futuro:

Esto lo podemos explicar fácil con un ejemplo, la típica resolución de año nuevo que hacemos muchos, vamos a hacer ejercicio e iremos al gimnasio y me prometo ir varias veces por semana, pero, si te tomas el trabajo y miras en retrospectiva, puedes llegar a darte cuenta que solo has ido una vez en los últimos tres años.

Por supuesto que hay probabilidad de cambiar esto, pero es mucho más probable que durante ese año vayas unas cuantas veces y dejes de volver a ir. Así que si miras lo que las personas han hecho, es un muy buen indicador de lo que realmente pasará.

7. Identifica la versión ideal de la persona v.s. la versión real:

Si le preguntas a alguien por ejemplo sobre cuál es su dieta, te dirá lo que idealmente comería y cómo se ve y como comerá en el futuro, pero si le preguntas sobre su versión pasada, te darás cuenta de lo que realmente hizo y de cómo es su versión actual o real.Así que debes distinguir muy bien, cuál es la versión ideal y cuál la versión real de quien estás entrevistando; para esto, es clave indagar sobre el comportamiento pasado mencionado en la regla 6.

8. Busca historias, estas son mejores que las afirmaciones:

Para esto, hay que tratar de hacer preguntas más abiertas, como por ejemplo: Cuéntame sobre la última vez que hiciste X. Esto motiva y le permite al entrevistado contar una historia, y te permitirá hacer más preguntas y contrapreguntas sobre el tema.

Como podrás ver, las 8 reglas son relativamente sencillas, al principio, te parecerá difícil hacer entrevistas a completos desconocidos, pero como en todo, la práctica hace al maestro. Empieza a hablar con la gente, pierde la timidez e inicia tu proceso de descubrimiento de clientes saliendo a la calle.
¿Tienes preguntas sobre alguna de las reglas? o ¿has hecho ya un proceso de descubrimiento de clientes y tienes una regla adicional que quieras compartir con nosotros?
Cuéntanos abajo con un comentario tu experiencia 😉

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Comentarios

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8 reglas al hacer entrevistas de descubrimiento de clientes

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Conoce lo realmente importante a la hora de hacer entrevistas de descubrimiento de clientes para así poder validar tus ideas de negocio en el mercado.

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Ejemplos "buenos y malos" de preguntas en validación

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Ejemplos "buenos y malos" de preguntas en validación

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Good and Bad Examples of Customer Interview Questions

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Técnicas para obtener historias de clientes

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Técnicas para obtener historias de clientes

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Bad Examples of Customer Interview Questions

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LIFFFT's Whiteboard Wednesday videos on Customer Development. "If I had asked people what they wanted, they'd have said a faster horse." What people don't realize is that Henry Ford wouldn't have stopped there. Next, he'd have asked "Why?" When creating a new product, misunderstanding your customer and their needs can break your business - and the bank.

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Cuándo dejar de hacer entrevistas al cliente

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Cuándo dejar de hacer entrevistas al cliente

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¿Cómo hacer una entrevista para validar el modelo de negocio de tu startup?

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¿Cómo hacer una entrevista para validar el modelo de negocio de tu startup?

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La entrevista es instrumento principal para validar tus hipótesis. Cuando comienzas con tu startup o con tu empresa, la primera de las hipótesis a validar serán las relacionadas con descubrir necesidades de los clientes, es decir, identificar los problemas que quieren resolver, sin buscar soluciones o productos.

Sin embargo, la entrevista también te valdrá para validar y probar conceptos de producto o contrastar el encaje problema/solución y validar y vender una versión limitada o preliminar del producto para comprobar el encaje producto/mercado.

Os dejo una serie de consejos para realizar las entrevistas. Como verás estos tips o consejos son aplicables a cualquier tipo, aunque algunos de ellos estén focalizados en descubrir necesidades de los entrevistados o clientes potenciales:

#1. Como dato orientativo son necesarias entre 10 y 20 entrevistas. Considera que tendrás que multiplicar ese número por cada segmento de clientes que hayas identificado.

#2. Haz entrevistas individuales para poder sacar todo el "provecho" al entrevistado.

#3. Prepara por anticipado tus objetivos a alcanzar en la entrevista. De qué vas a hablar, el tiempo que vas a dedicarle en total, a cada pregunta y el listado de cuestiones por escrito.

#4. Separa tu entrevista en dos partes si lo crees necesario: análisis de comportamiento, de sensaciones y reacciones del usuario ante tus cuestiones y, por otro lado, experiencia de uso de una maqueta o de un prototipo. No mezcles ambos tipo, distorsionaría el resultado.

#5. El objetivo en este tipo de entrevistas NO ES VENDER.

#6. Provoca en el entrevistado que sea honesto con sus respuestas. No buscas que te regale el oído y te comente lo que quieres escuchar. Estás preguntando para que te critiquen tu producto o servicio.

#7. Haz preguntas abiertas. No del tipo ¿que te gusta Amazon?, sino por ejemplo ¿que te motiva a realizar compras de libros online?, ¿qué experiencia has tenido últimamente al comprar libros online?.

#8. Haz preguntas directas e indirectas para que el cliente hable sobre situaciones específicas, no sobre conceptos abstractos.

#9. No pidas a los entrevistados que te den soluciones, sino ayúdales a identificar problemas.

#10. Identifica las soluciones que usa tu entrevistado actualmente y descubre las consecuencias de no resolver adecuadamente el problema.

#11. Escucha, no hables más de la cuenta. Limítate a realizar tus preguntas. No pongas ejemplos de respuestas y no realices comentarios mientras el entrevistado está callado, pensando. Se trata de no interferir lo máximo posible en sus respuestas.

#12. Apóyate en guiños como "interesante", "estupendo", etc. Se trata de pequeños estímulos al entrevistado para que no se sienta prejuzgado, sino cómodo con la entrevista.

#13. No tengas miedo a pedir aclaraciones a cualquier respuesta, a preguntar "por qué", tantas veces como consideres necesario.

#14. Puedes optar por repetir lo que te responde el entrevistado para profundizar en la respuesta, forzando a éste a explicarse mejor o de otra manera. También puedes malinterpretar sus palabras para así generar algo de confusión y obligar al entrevistado a explicarse mejor.

#15. Al final de cada entrevista pregunta si puedes obtener algún contacto más para poder hablar con él.

#16. Toma notas tan rápido como te sea posible. Compártelas pronto con tu equipo o repásalas tan pronto como puedas para añadir detalles que no hayas podido apuntar.

#17. Solicita al entrevistado tanto la importancia como el nivel de satisfacción actual de las necesidades detectadas. Evidentemente las necesidades con mayor importancia para el entrevistado y que, según ellos, están menos cubiertas por las alternativas actuales, nos ofrecen mayores oportunidades para el desarrollo de nuevas soluciones.

Esta entrada está basada en posts como "12 Tips for Customer Development Interviews", "How to Structure (and get the most out of) Customer Development Interviews" o "10 Tips for Amazing Customer Development Interviews".

No es una lista cerrada, anímate y aporta algún otro consejo.

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¿Cómo hacer una entrevista para validar el modelo de negocio de tu startup?

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La entrevista es instrumento principal para validar tus hipótesis. Cuando comienzas con tu startup o con tu empresa, la primera de las hipótesis a validar serán las relacionadas con descubrir necesidades de los clientes, es decir, identificar los problemas que quieren resolver, sin buscar soluciones o productos.

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LA CLAVE PARA VALIDAR TU MODELO AL PRINCIPIO: LA ENTREVISTA CLIENTE-PROBLEMA-SOLUCIÓN

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Lanzar un nuevo modelo de negocio es una tarea no apta para débiles de corazón, ya que requiere tener el valor necesario para aterrizar nuestra visión y el sentido común de no apegarse a ella... porque está plagada de hipótesis no probadas. Y a menudo no empezamos a validarlas hasta que ya es demasiado tarde... una mala idea

Sin embargo, es posible validar muchísimas de nuestras hipótesis sin siquiera poner un solo "ladrillo" en nuestro producto o sin crear una sola línea de código... porque muchas de las hipótesis en las que se basa el modelo de negocio no son sobre el producto, sino sobre quién es el cliente y los problemas que tiene, algo de lo que ya hablamos en validar tu modelo de negocio es transformar hipótesis en hechos y que es la primera de las fases de tu negocio.

El problema es que a menudo, aunque somos conscientes de la importancia de relacionarnos con el cliente y preguntarle, tendemos a quedarnos en la seguridad de nuestra oficina e inventamos métodos para no enfrentarnos a él ... y todo porque nos da terror descubrir que no vamos por buen camino. Pero...

Es mucho mejor descubrir pronto, cuando estás a tiempo de pivotar, que tu modelo de negocio no va por buen camino

Y el paradigma de la "maldad" y del complejo de quedarse en la cueva son las encuestas... posiblemente la forma número 1 de sacar conclusiones equivocadas de los clientes. No porque per se sean malas, sino porque para crear una buena encuesta tenemos que ser expertos en ello, crear las preguntas con las conclusiones que deseamos descubrir en mente y sobre todo, llegar a suficiente gente... algo complicado en este punto. Sin embargo... hay otra forma.

La entrevista cliente-problema-solución

En las fases iniciales de un nuevo modelo de negocio y sin un producto o servicio tangible que enseñar, normalmente no acceso a una muestra suficientemente grande de clientes, por lo que no podemos validar de forma cuantitativa las hipótesis en las que se basa nuestro modelo de negocio.

Si hemos hecho nuestros deberes habremos identificado ya una o varias hipótesis sobre quién es el cliente, qué problemas tiene y sobre qué necesita... y si eres lector del blog, posiblemente las hayas recogido en la estupenda herramienta Validation Board o tablero de validación de hipótesis

Con estos mimbres estamos en disposición de hacer uso de una interesante técnica cuantitativa: la entrevista cliente-problema-solución. Originalmente mostrada en el imprescindible libro Running Lean ( que describe de forma práctica como aplicar Lean Startup), lo que os muestro es una pequeña adaptación que en mi experiencia funciona mejor... pero sentiros libres de usar la que queráis.

Algunas matizaciones:

OBJETIVO
El objetivo de esta entrevista NO es validar hipótesis (es demasiado pronto), sino más bien aprender y DESCARTAR hipótesis... es decir, si suficientes clientes nos dicen que no quieren comprar nuestro producto por Internet, quizás debamos replantearnos este punto.

¿POR QUÉ?
Lo más interesante de este enfoque vs. la encuesta es que nos ayuda a descubrir lo que NO sabemos todavía, que habitualmente en el punto que se hace la entrevista es mucho... sin embargo la encuesta sólo sirve para confirmar o descartar lo que SI sabemos

¿A QUIÉN?
Se trata de una entrevista que deberíamos hacer a los clientes que hayamos identificado comoearly adopters en nuestro modelo de negocio (que habremos reflejado en el Lean Canvas), y que no debería llevar nunca más de 30 min (aunque puede ser más o menos en función del modelo). .. idealmente mientras tomamos un café.

¿CUANTOS?
Debemos hacerlas a tantos clientes como necesitemos paraaprender. Esto es, no se trata de decir "tengo que hacer 20", sino que hay que hacer entrevistas hasta que cuando hablemos con un cliente no aprendamos apenas nada nuevo.

¿CÓMO?
Se trata de una entrevista donde lo que queremos es aprender, así que debería hablar la mayor parte del tiempo el cliente (80%). Deberías utilizar preguntas abiertas para obtener más información, y si hay algo que no entiendes del todo no dudes en volver a preguntar.

¿Cómo se hace una entrevista cliente-problema-solución?

1. APERTURA: Una muy breve descripción sobre el por qué de la entrevista,y sobre todo, recalcando que NO queremos vender nada.

2. PERFIL: En este punto querremos aprender más sobre la persona y validar si cumple el perfilado de early adopter que habíamos definido. Para ello, le haremos preguntas que nos ayuden a comprobarlo, estilo: "¿ Qué puesto ocupas en tu empresa?", "¿ Hace cuanto la habéis constituido?" o "¿ Cuanta gente hay en el equipo?"

3. HISTORIA: Esta es una de las partes más importantes. Se trata de establecer el contexto de la entrevista, o dicho de otra forma, la "plaza de toros" donde vais a torear, los límites. Se suele crear una pequeña historia de alguien con un perfil parecido al early adopter y que describe el problema que creemos haber identificado... sin dar pistas sobre cómo lo vamos a resolver que condicionen al entrevistado.

Aprovechando el ejemplo que pusimos en el post sobre cómo usar el Validation Board, algo como "Juan es el fundador de una startup. Lleva tiempo buscando un abogado para que le asesore en su startup pero ninguno parece realmente entender de qué habla, y Juan no se decide a contratarlos por temor a invertir dinero en alguien que no le va a ayudar"

4. RANKING: En este punto, y una vez establecido el contexto, le pediremos al entrevistado que ordene de mayor a menor los principales problemas que nosotros hemos identificado... algo que debería ser rápido si hemos hecho el Lean Canvas (ya que son los 3 problemas del bloque "Problemas")

5. PROBLEMAS: Este es el auténtico núcleo de la entrevista, y donde deberíamos pasar el mayor tiempo posible. El objetivo es preguntarle uno a uno a cliente por cada uno de los problemas anteriores, respecto a cómo los entiende él, como de importantes son... y sobre todo, qué esta haciendo ahora mismo para resolverlos. Este punto es CRITICO pues nos ayudará mucho a valorar la importancia relativa de los problemas ( aunque un cliente diga que algo es muy importante, si no está haciendo algo para resolverlo no lo debe ser tanto...). y entender cómo resuelve a día de hoy esos problemas (lo que nos pondrá un contexto de precio que está dispuesto a pagar, tiempo que invierte...etc.)

Y una vez hayamos entendido PERFECTAMENTE los problemas que hayamos identificado, debemos darle espacio para que nos cuente nuevos problemas que no conozcamos, preguntándole "¿Y qué otros problemas relacionados con XXXX hay que no hayamos identificado nosotros?"

6. SOLUCIÓN: Si tenemos razonablemente claro cómo pensamos resolver los problemas suele ser buena idea en este punto (¡nunca antes!) contarle al cliente cómo pensamos resolverlos (es decir, nuestro producto o servicio) y preguntarle cómo lo ve... algo que también nos dará mucha y muy buen información.

7. CIERRE: Por último, deberíamos cerrar la entrevista agradeciendo el tiempo y la colaboración, y sobre todo, preguntándole si conoce a más gente con un perfil similar al suyo que sería importante entrevistar... lo que es una forma genial de conocer nuevos early adopters. También es buena idea preguntar si estaría interesado en que nos pongamos en contacto una vez lancemos el producto o servicio... lo que nos da una lista inicial de clientes interesados, algo extremadamente valioso.

8. DOCUMENTACIÓN: Es muy importante documentar todos los aspectos de la entrevista nada más acabarla, ya que todavía tendremos frescos los resultados. La clave es que intentemos reflejar todos los aspectos, tanto verbales como no verbales que hayamos detectado ( dónde se muestra desconcertado el entrevistado, donde le brillan los ojos...etc.)

Cuando llevemos suficientes entrevistas un patrón claro emergerá de las mismas, en la forma de dudas recurrentes, problemas habituales y sobre todo, qué le preocupa al cliente y qué no ... lo que nos ayudará a tomar un camino u otro.

La clave es sólo tomar decisiones ante problemas homogéneos, es decir, que se muestran en todos o casi todos los clientes. También es posible que detectemos pronto que el tipo de cliente que estamos entrevistando no es el correcto: en ese caso es conveniente empezar a "meter en la mezcla" otros tipos de cliente que potencialmente puedan interesarnos.

La técnica de la entrevista cliente-problema-solución es en mi experiencia una de las mejores (si no la mejor) herramienta para trabajar con hipótesis en las fases iniciales del nuevo modelo de negocio, y sobre todo, para descartar aproximaciones no viables.... lo que nos lleva a la piedra angular de esta forma de trabajar:

Fracasa rápido, fracasa pronto... pero sobre todo, fracasa barato

¿QUÉ OPINAS?

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La clave para validar tu modelo al principio: la entrevista cliente-problema-solución

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En las primeras fases de un nuevo modelo existen muchas incertidumbres que podemos comprender mejor si entrevistamos al cliente de una forma estructurada

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Claves para validar tu modelo de negocio: La entrevista cliente-problema solución

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Claves para validar tu modelo de negocio: La entrevista cliente-problema solución

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Uno de los principales desafíos a los que se enfrentan los emprendedores cuando lanzan un nuevo modelo de negocio es la validación de su idea en el mercado.

La validación exitosa de una idea de negocio supone la existencia de una relación entre el cliente, el problema y la solución que compra el cliente.

Antes de comenzar a construir tú negocio es imprescindible validar tus hipótesis, pues inicialmente como emprendedor supones que el cliente tiene esos problemas y que sabes resolverlos.

Como emprendedor te interesa validar que tus soluciones responden a problemas reales y el cliente realmente esté interesado en tu solución (producto o servicio).

En otras palabras, con tu modelo de negocio debes resolver un problema por el que el cliente esté dispuesto a pagar.

Javier Megias, experto en desarrollo de modelos innovadores sostiene que si no, "estarías perdiendo tu tiempo y dinero".

¿Cómo validar tu idea de negocio?

Todavía muchos emprendedores, para validar una idea utilizan el método tradicional y se arriesgan a sacar conclusiones equivocadas sobre los clientes, pues se quedan cómodamente en su oficina haciendo la típica investigación de mercado realizando encuestas de opinión.

Sin embargo, para realizar buenas encuestas deberíamos ser expertos para realizar las preguntas adecuadas y conseguir información valiosa acerca del potencial cliente.

Por ello, es tan importante salir de la oficina y relacionarnos con el cliente potencial, realizándole una entrevista personal y averiguar si tus clientes también visualizan tu producto como la solución ideal para sus problemas y necesidades.

Es preferible descubrir cuanto antes si tu negocio va por mal camino y todavía estas a tiempo de pivotar y no validar tus ideas cuando ya es demasiado tarde.

La entrevista cliente-problema-solución

En las fases iniciales de un nuevo modelo de negocio y sin un producto tangible es un poco difícil validar nuestro modelo, pues no tenemos acceso a una muestra lo suficientemente grande de clientes.

Sin embargo, la entrevista de problema es una de las mejores técnicas que permite validar una idea de negocio y saber qué es lo que necesitan exactamente tus clientes.

El origen de la entrevista de problema se encuentra en el libro Running Lean (describe como poner en práctica Lean startup).

El paso previo a realizar la entrevista es haber identificado las hipótesis sobre quién es el cliente, qué problemas tiene y qué necesita. Una buena herramienta para recoger esta información es el Tablero de validación de hipótesis o Validation Board.

Con esta entrevista se pretende responder a tres preguntas básicas:

· ¿Realmente conoces a tus clientes?

· ¿Los problemas que quieres solucionar son lo suficientemente importantes para tu cliente?

· ¿Existen suficientes clientes para que el negocio sea viable?

Las entrevistas serán individuales para sacar mayor provecho e irán dirigidas a clientes potenciales que deberán coincidir con tu descripción de Early Adopter o cliente ideal de tu negocio, aproximadamente 20 entrevistas o las suficientes hasta que hables con un cliente y no aprendas nada nuevo.

En cuanto a lo forma para llevar a cabo la entrevista es imprescindible, saberescuchar al cliente, pues el objetivo es aprender más acerca de su problema por ello deberías utilizar las preguntas abiertas pues son las que te ayudaran a obtener más información. La duración de la entrevista no debería superar los 30 minutos y la situación ideal mientras toman un café.

¿Cómo se hace una entrevista cliente-problema-solución?

Comienza explicándole que estas realizando un estudio y que él te puede ofrecer información valiosa sobre el tema por esta razón te gustaría escucharle. Recuerda que el objetivo es conocer al cliente y no vender tu idea de negocio pues si cuentas tu idea de negocio sus respuestas se verán condicionadas.

En este paso te interesa aprender más sobre el cliente potencial, a través de preguntas enfocadas a su descripción personal, edad, trabajo, responsabilidades pues el propósito es validar que cumple con el perfil de "early adopter" o cliente ideal que has definido previamente.

3) Principales problemas

Es una de los pasos más importantes pues se establece el contexto de la entrevista, se crea una historia de alguien con un perfil parecido al cliente ideal y que describe la lista de problemas que has identificado. Se trata de que el cliente verbalice la lista de problemas y averiguar si los problemas de tu cliente son reales o no y porque.

4) Rankings de problemas

En este punto es donde le pedirás al entrevistado que ordene de mayor a menor los principales problemas identificados. (Este paso es más rápido si antes haces el Lean Canvas.

Es el punto clave de la entrevista y donde deberías dedicar más tiempo. El objetivo es preguntar al cliente sobre cada uno de los problemas anteriores, respecto a cómo los entiende él, su importancia y qué acciones realiza actualmente para solucionarlos. Por ello la conversación será más profunda con preguntas del tipo por qué, cuándo, dónde. Este punto es FUNDAMENTAL para entender la importancia relativa de los problemas (realmente un problema es importante para el cliente si está haciendo algo para resolverlo, sino no es tan importante) y entender mejor todo el proceso sobre como resuelve actualmente sus problemas.

Una vez que has entendido de forma clara todos los problemas identificados, es aconsejable dar un margen para que nos cuente acerca de nuevos problemas no identificados, preguntándole " Tiene otros problemas relacionados con "tema" y que nosotros no hemos identificado?".

En este punto es una buena ideapresentarle brevemente la solución (¡nunca antes!) y preguntarle su opinión sobre tu producto o servicio, pues puede aportarte información útil.

Al cerrar la entrevista es aconsejable agradecer el tiempo y colaboración, y sobre todo preguntar si conoce a alguien interesado con un perfil similar al suyo, una buena forma de conocer nuevos "early adopters". También es importante preguntar si estaría interesado en que te pongas en contacto una vez lances tu producto viable mínimo o producto final, así tendremos una lista inicial de clientes interesados.

8) Documentar resultados

Recuerda nada más acabar la entrevista anotar todos los aspectos detectados tanto verbales como no verbales, además de su valoración.

Como conclusión, la entrevista cliente-problema- solución es una buena herramienta para validar las hipótesis en las fases iniciales del nuevo modelo de negocio, y sobre todo descartar aquellas que no son viables. Además, las ideas de negocio por sí mismas no tienen valor, pero las ideas validadas adecuadamente, y sobre todo si son innovadoras e escalables tienen capacidad para atraer a los potenciales inversionistas.

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