# data[].attributes.headline
1.	¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía? 

# data[].attributes.subject
1.	¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía? 

# data[].attributes.body
Líder que inspire y dirija siendo responsable innovador y carismático,  teniendo en cuenta que se tiene un territorio diverso en cifras este líder debe ser visionario capaz de tomar decisiones en el momento oportuno empleando siempre la comunicación asertiva con su equipo de trabajo.

Según las 3 columnas del liderazgo es importante en este caso orientarse en la tarea específica:  que es crecer en mks así como también en las personas que hacen parte del equipo, pues se debe analizar QUIENES serán los representantes que estarán en cada zona, sus habilidades y características para hacer crecer el territorio.

# data[].attributes.headline
2.	¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año? 

# data[].attributes.subject
2.	¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año? 

# data[].attributes.body
ORGANIZACION LINEAL: Que nos permite tener control del equipo y facilidad en la toma de decisiones, el TM es el gte de todo el territorio quien a su vez lidera directamente al analista de data quien brinda soporte a todo el equipo, al gte o líder de territorio como dueño de la operación comercial y al gte de marketing y entrenamiento quien brinda soporte a toda la operación en activaciones y entrenamiento de vendedores.

El Líder de territorio (gte ventas) tiene a su cargo toda la operación comercial dividida en zonas para este ejercicio sugiero dividir 4 sub zonas de las 8 para cada ejecutivo o jefe de ventas, especializándolos de acuerdo a la ubicación geográfica para garantizar mejor cobertura de mercado, controlar al equipo comercial, atacar mejor a la competencia si es necesario, empoderar a los vendedores. Esto nos llevara a tener mejor control del objetivo de crecer en mks.

# data[].attributes.headline
3.	¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes? 

# data[].attributes.subject
3.	¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes? 

# data[].attributes.body
El plan estratégico del negocio: es el ADN de la compañía porque a través de este sabemos dónde estamos y hacia dónde vamos, contiene los objetivos estratégicos el concepto del negocio y los resultados globales del negocio. Importante porque enfoca, alinea y sincroniza a todo el equipo en función de lo que como compañía esperamos.

El plan estratégico de mercado: juega un papel importante en torno al mercado y competencia que tenemos, se concreta en un plan que nos ayuda a resolver preguntas tales como en donde estamos, hacia donde vamos, donde están mis clientes y el COMO que es muy importante para alcanzar mis objetivos y tácticos. Además nos apoya en torno a la visual de MARCA que hace que quedemos en el top of mind de nuestro mercado objetivo.

El plan estratégico de ventas: juega un papel importante porque nos ayuda a conquistar  clientes de largo plazo, a cuidar a nuestros clientes actuales, y a CRECER en nuevos negocios o clientes potenciales.

Los tres planes nos llevan a cumplimiento de nuestro objetivo trazado en este caso el crecer en mks, sin embargo se debe tener un modelo o plan de seguimiento a los planes para que sean efectivos y garantizar la consecución de cada táctico o estrategia. Los tres se unen y tienen relación.

# data[].attributes.headline
4.	Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio. 

# data[].attributes.subject
4.	Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio. 

# data[].attributes.body
teniendo en cuenta el mks en puntos porcentuales se estipulan las ventas actuales y el MP

# data[].attributes.headline
5.	¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)? 6.	Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. 

# data[].attributes.subject
5.	¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)? 6.	Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. 

# data[].attributes.body
teniendo en cuenta el peso comercial TC y el MKS de cada territorio se asignan teniendo en cuenta la especialización geográfica de cada ejecutivo de zona o jefe de ventas, donde aquellas con mayor peso y que se necesita blindar deben tener los vendedores de mejor nivel, estas zonas se llaman también territorios incumbentes,  donde somos líderes  que debemos mantener en tendencia,   y por otro lado están los territorios RETADORES en los que aun necesitamos crecer asignados al ejecutivo o jefe de ventas 2, asi como a los vendedores con experiencia de la zona pero que aún siguen proceso de crecimiento que ganaran al ritmo que lleven su gestión.

En el T4 puedo notar que es un territorio de difícil manejo por  la penetración actual y el nivel de clientes, por lo tanto es uno de los T que debe tener foco para crecer, de esta manera asigno un Senior con habilidades del sector y gran manejo de clientes difíciles. Al igual que en un T6 pero en este caso un INTERMEDIO para que nos apoye en el blindaje de la zona acá si tenemos mejor performance en mks.

# data[].attributes.headline
12.	Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio. 

# data[].attributes.subject
12.	Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio. 

# data[].attributes.body
Teniendo en cuenta un crecimiento de clientes del 10% lo que nos lleva a crecer también en MS  se estipulan las ventas esperadas de cada territorio. También se tiene en cuenta el histórico de ventas actuales para trazar el margen de crecimiento.

# data[].attributes.headline
7.	Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría? 

# data[].attributes.subject
7.	Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría? 

# data[].attributes.body
teniendo en cuenta el peso comercial TC y el MKS de cada territorio se asignan teniendo en cuenta la especialización geográfica de cada ejecutivo de zona o jefe de ventas, donde aquellas con mayor peso y que se necesita blindar deben tener los vendedores de mejor nivel, estas zonas se llaman también territorios incumbentes,  donde somos líderes  que debemos mantener en tendencia,   y por otro lado están los territorios RETADORES en los que aun necesitamos crecer asignados al ejecutivo o jefe de ventas 2, asi como a los vendedores con experiencia de la zona pero que aún siguen proceso de crecimiento que ganaran al ritmo que lleven su gestión.

Teniendo en cuenta lo anterior y la gráfica del punto 6, considero que se debe distribuir asi esperando ganar mks en cada zona.

# data[].attributes.headline
13.	¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía? 

# data[].attributes.subject
13.	¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía? 

# data[].attributes.body
MIXTA: de esta manera se lleva al vendedor a esforzarse por llegar a las metas estipuladas y también se incluyen salario emocinal brindando espacios y alternativas para los empleados en torno a tiempo de calidad con su familia y/o temas personales.

Sería un salario fijo y uno variable que vaya coordinado con los kpis de gestión que debe cumplir en el mes. Kpis definidos de acuerdo a lo estipulado en el plan en este caso uno de ellos debe estar asociado al crecimiento de la zona en clientes y se vea reflejado en el mks.

# data[].attributes.headline
8.	Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior. 

# data[].attributes.subject
8.	Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior. 

# data[].attributes.body
La frecuencia en la semana de acuerdo a la zona, se aplica malla para cada vendedor con la frecuencia y el listado de clientes a visitar en cada ruta,  con la información clave de cada ruta; meta asignada diaria, semanal y mensual, promedio de ventas del mes anterior como guía. Porcentaje de cremiento esperado de clientes para ganar mks.

# data[].attributes.headline
11.	¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

# data[].attributes.subject
11.	¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

# data[].attributes.body
Primero que nada estructurar las preguntas poderosas claves para entrevistar a los candidatos,  para conocerlo más pero con foco en lo que requiere el perfil.

Identificar sus habilidades por ejemplo para persuadir  y vender mediante el uso de estilos interpersonales y métodos de comunicación para lograr vender una idea.

Indagar sobre sus logros o situaciones difíciles que el candidato haya tenido y que sepa definir si gano o perdió la batalla, esto es importante sobre todo porque denota la sinceridad del ser.

Como se visualiza el candidato en el corto y largo plazo es de vital importancia para entender dónde está hoy lo que quisiera lograr dentro de la compañía. Que es lo que no estaría dispuesto a cambiar y que podría hacer para cambiar aquellas áreas de oportunidad que identifica en su ser.

El candidato indudablemente debe estar enfocado y debe saber lo que quiers, debe tener visión y demostrar capacidad de resolver situaciones dificiles con bajo nivel de frustración y adaptabilidad a los cambios.

# data[].attributes.headline
9.	Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve  descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

# data[].attributes.subject
9.	Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve  descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

# data[].attributes.body
Antes que nada se debe idealizar un equipo de alto desempeño ya que el éxito de lo planificado se debe a la GENTE.

JEFE DE VENTAS: líder con experiencia en manejo de equipos comerciales, con habilidades para trabajar con diversidad de personas, proactivo, integro, enfocado al logro de los objetivos, capaz de organizar al equipo de vendedores en torno a los objetivos trazados, de acompañar y generar planes de acción en caliente adaptándose rápidamente a los cambios.

Debe ser capaz de reclutar y seleccionar personal, acompañar el proceso de entrenamiento y ser couching en el proceso de crecimiento del vendedor, generar espacios de retroalimentación continua y garantizar la armonía del equipo. Debe además ser capaz de generar informes gerenciales y estrategias para que sean analizadas por la gerencia de ventas. Manejo de herramientas ofimáticas y  habilidades de comunicación y presentación.

VENDEDOR: habilidades notables en ventas y numéricas,  capaces de negociar y expresar sus ideas, con gran poder de convencimiento, capaz de entender las necesidades y convertirlas en oportunidades de venta, manejo de objeciones, comprometido y ambicioso, preparado para planificar el tiempo, debe manejar herramientas ofimáticas con el fin de llevar el control de su ruta como lo estipula la compañía, capaz de adaptarse a los cambios.

El vendedor además debe ser enfocado al logro, proactivo y organizado con conocimiento total de lo que maneja asi como de su zona y clientes. Debe ser cumplido y responsable.

Los vendedores Master o Senior deben tener todas las habilidades antes mencionadas, pero con gran nivel en el senority, estos tienen objetivos claros y enfocados en crecer dentro de la compañía, además tienen una gran habilidad para gestionar ante una dificultad y tomar decisiones sin que afecte el plan de trabajo definido por el Gerente de ventas.

# data[].attributes.headline
10.	En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas? 

# data[].attributes.subject
10.	En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas? 

# data[].attributes.body
Considero que puede tenerse el equipo tal como se definió en el punto 6, ya que los territorios por su tamaño puede contemplarlos de esa manera esperando la atención con la frecuencia antes mencionada.