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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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Debería emplearse el liderazgo democrático, dado que el líder tomara decisiones basadas en los aportes de cada miembro del equipo, lo que ayudará a un mejor posicionamiento de nuestra empresa porque se tendría información de quienes se encuentran frente a frente a las situaciones del mercado actual, esto de la mano de una comunicación asertiva con el fin de que haya respeto entre el líder y el equipo de trabajo para que haya un ambiente laboral apropiado y que favorezca al mejor desarrollo de la actividad de la empresa.

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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Yo emplearía una organización lineal o vertical dado que se tiene un equipo de ventas al que se quiere orientar a mejores resultados, en este tipo de organización se da la oportunidad de ascensos (carrera dentro de la organización) con el fin de tener al equipo de trabajo motivado y que de esta manera realicen una mejor labor, alcanzando los objetivos propuestos y buscando un mejor posicionamiento de nuestra marca. Creciendo sustancialmente nuestro porcentaje de participación.

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de los clientes?

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de los clientes?

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Juegan un papel importante puesto que cada uno nos aporta información para alcanzar los objetivos enunciados, el plan estratégico de Negocios, define la situación actual de la empresa y ayuda a la formulación de una estrategia que nos permita llegar al lugar donde queremos estar, el plan estratégico de Mercado permite obtener un conocimiento profundo del mercado donde nos estamos moviendo esto nos ayuda a conocer a nuestros clientes, a nuestros competidores, logra darnos pautas para tener a nuestros clientes contentos y de esta manera poder fidelizarlos, además de indicarnos hacía donde debemos apuntar para atraer clientes y obtener el aumento de participación que necesitamos, el plan estratégico de ventas nos permite identificar que aspectos debemos potenciar o cambiar en nuestra organización para alcanzar dicho objetivo, este nos detalla y establece las bases necesarias para optimizar los procesos y alcanzar metas comerciales, establecer los objetivos y controlar el cumplimiento, posibilitando un mayor crecimiento económico que al final es lo que queremos.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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No realizaría una reorganización de los territorios, yo tendría un vendedor especializado que apoyaría toda la zona demarcada que es el área donde se tiene mayor porcentaje de Mercado Potencial al cual apostar, de manera que nos ayudaría a aumentar nuestro porcentaje de participación en el mercado (Market Share).

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿Cómo lo redistribuiría? 

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿Cómo lo redistribuiría? 

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No considero pertinente realizar una redistribución de los territorios, para el fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes, se asignará un vendedor especializado de apoyo en la zonas 3,4,5,7 y 8, donde tenemos poca participación de la compañía con mayor oportunidad de mercado potencial. Como se evidencia en el grafico del punto No 5.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de prospectos.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de prospectos.

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Empresa líder en Electrodomésticos requiere profesional en administración de empresas o carrera afín, con experiencia de 3 años en atención a todo tipo de clientes, especialista en participación en el mercado (Market Share), negociación efectiva ( técnicas de ventas y manejo de objeciones, cierre de ventas ), manejo de portafolio, análisis de datos estadísticos, manejo de indicadores de gestión. Manejo y cumplimiento de presupuestos, manejo de estrategias comerciales, estadística de ventas e informes, servicio al cliente. Competencias; Calidad en el desempeño, flexibilidad, aprendizaje en equipo, comunicación asertiva, orientación al logro, inteligencia emocional, enfoque al cierre de ventas, relaciones constructoras de confianza, planeación y organización para las ventas.

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar la entrevista.

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar la entrevista.

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Debemos tener en cuenta los estudios realizados, que tenga experiencia en posicionamiento de mercado y que dicha experiencia este certificada y que este relacionada con la labor a desempeñar en el segmento de electrodomésticos, que este orientado a cumplimiento de metas y objetivos trazados, que sea una persona con elocuencia, con capacidad de abordar al cliente, que tenga actitud e iniciativa, que posea argumentos para evadir los puntos negativos que pueda llegar a tener nuestro portafolio. Este vendedor estará para apoyar las zonas donde tenemos menos presencia en el mercado (Market Share).

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13. ¿ Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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13. ¿ Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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Yo emplearía el sistema de remuneración mixto, cada empleado tendría un salario básico mas una comisión por cumplimientos sobre las ventas, recuperación de cartera, incremento en el porcentaje de participación en el mercado y clientes nuevos. De esta manera se incentiva al equipo a tener una mejor consecución de los objetivos trazados por la compañía y alcanzando el posicionamiento requerido.

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10. En relación con el punto anterior, ¿Cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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10. En relación con el punto anterior, ¿Cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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El equipo de ventas estaría conformado por 9 vendedores. 8 correspondientes a las zonas ya establecidas y el 9 que es quien estará apoyando las zonas donde tenemos oportunidad de incrementar la presencia en el mercado. (Market Share).

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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Teniendo en cuenta que la compañía distribuye electrodomésticos y es un mercado en el segundo reglón de las necesidades cuya rotación es menor, lo ideal es que cada vendedor visite a cada cliente, como mínimo el promedio de visita debe ser 2 veces por mes.

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.