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¿El entrenamiento a tu equipo comercial es un hábito diario?

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¿El entrenamiento a tu equipo comercial es un hábito diario?

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El entrenamiento del equipo comercial debería ser un hábito diario porque es la forma más efectiva de mantener a todos alineados con los objetivos, las herramientas y las prácticas que realmente generan resultados. La venta cambia constantemente: los clientes, los productos, los procesos y hasta las objeciones evolucionan. Por eso, dedicar tiempo cada día a reforzar habilidades, revisar casos reales y compartir buenas prácticas ayuda a que el equipo se mantenga ágil, seguro y preparado para cualquier situación. No se trata de sesiones largas, sino de una cultura continua de aprendizaje que fortalece la productividad y la calidad del desempeño.

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El entrenamiento del equipo comercial debe ser un habito diario y es muy imporante ya que permite desarrollar habilidades, mejorar el desempeño, reforzar conocimientos y sobre todo adaptarse continuamente a las necesidades del mercado y de los clientes que generalmente son cambiantes.

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El entrenamiento a tu equipo comercial es un hábito diario?

Definitivamente sí. En un mercado tan dinámico y competitivo como el de consumo masivo, considero que el entrenamiento no debe verse como un evento aislado, sino como un proceso continuo.

En DINAS trabajamos con equipos distribuidos en diferentes territorios y canales de venta, por lo que el aprendizaje constante es clave para mantener la competitividad. Más allá de las capacitaciones formales, promovemos espacios permanentes de retroalimentación, acompañamiento en campo, análisis de indicadores, intercambio de mejores prácticas y revisión de oportunidades de negocio.

He comprobado que los equipos comerciales de alto desempeño no son necesariamente los que más experiencia tienen, sino aquellos que desarrollan la capacidad de aprender, adaptarse y ejecutar más rápido que la competencia.

Por ello, considero que el entrenamiento diario fortalece tres aspectos fundamentales:

* Mejora la ejecución comercial. • Incrementa la capacidad de adaptación al mercado. • Desarrolla futuros líderes dentro de la organización.

Como líder comercial, mi responsabilidad no es únicamente exigir resultados, sino crear las condiciones para que cada integrante del equipo pueda desarrollar su máximo potencial.

Reflexión final: "Las ventas generan resultados de corto plazo, pero el entrenamiento constante construye resultados sostenibles en el largo plazo."

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El entrenamiento a tu equipo comercial es un hábito diario?

Definitivamente sí. En un mercado tan dinámico y competitivo como el de consumo masivo, considero que el entrenamiento no debe verse como un evento aislado, sino como un proceso continuo.

En DINAS trabajamos con equipos distribuidos en diferentes territorios y canales de venta, por lo que el aprendizaje constante es clave para mantener la competitividad.

Más allá de las capacitaciones formales, promovemos espacios permanentes de retroalimentación, acompañamiento en campo, análisis de indicadores, intercambio de mejores prácticas y revisión de oportunidades de negocio.

He comprobado que los equipos comerciales de alto desempeño no son necesariamente los que más experiencia tienen, sino aquellos que desarrollan la capacidad de aprender, adaptarse y ejecutar más rápido que la competencia.

Por ello, considero que el entrenamiento diario fortalece tres aspectos fundamentales:

* Mejora la ejecución comercial. • Incrementa la capacidad de adaptación al mercado. • Desarrolla futuros líderes dentro de la organización.

Como líder comercial, mi responsabilidad no es únicamente exigir resultados, sino crear las condiciones para que cada integrante del equipo pueda desarrollar su máximo potencial.

Reflexión final: "Las ventas generan resultados de corto plazo, pero el entrenamiento constante construye resultados sostenibles en el largo plazo."

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Buenos días, colegas. .

Mi sector tiene una particularidad que condiciona todo el perfil: vendemos servicios legales a familias campesinas en el interior del país. No es venta masiva ni transaccional. Es venta consultiva en territorio rural, donde la confianza se construye cara a cara, muchas veces caminando una finca o conversando bajo un rancho, no en una oficina con aire acondicionado. Esto descarta de entrada al vendedor tradicional de consumo masivo y exige un perfil específico.

Sobre esa base, mi perfil ideal se estructura en tres pilares.

Primero, dones naturales. Como sostiene Fabián Pérez, la venta profesional es el arte de lo posible, y hay rasgos que no se enseñan en ninguna capacitación: empatía genuina con el productor rural panameño, capacidad de escuchar antes de hablar, paciencia para sostener procesos largos, y energía para recorrer caminos de tierra. Sin estos dones de base, ningún entrenamiento técnico compensa la falta de afinidad con el cliente final.

Segundo, conocimientos técnicos. Busco personas con formación o afinidad legal y agraria, que puedan explicar un proceso ANATI sin tecnicismos jurídicos, traduciendo el derecho de tierras a la realidad cotidiana del productor. Aquí aplico la lógica del libro: los conocimientos técnicos se adquieren formalmente y son condición necesaria, aunque no suficiente.

Tercero, las cualidades clásicas del vendedor profesional que Pérez enumera: diligente, perseverante, empático, con confianza en sí mismo, energía, entusiasmo y buen juicio comercial. A esta lista le sumo una cualidad propia de mi industria: confiabilidad demostrable. El campesino panameño no le compra al que más sabe, sino a quien le inspira mayor confianza, porque en muchos casos pone en sus manos el único patrimonio de su familia: la tierra.

Para el reclutamiento, mi fuente preferida es la propia red interna y la fuerza de ventas existente, porque, como bien indica el material, los buenos vendedores conocen el perfil y saben detectar a otros como ellos. Complemento con búsquedas dirigidas en facultades de Derecho con orientación agraria y en asociaciones de productores, evitando los canales masivos que generan la "ilusión óptica" de muchos currículos sin la calidad requerida.

En síntesis, mi filosofía es contratar por dones y formar en lo técnico. Un excelente abogado sin sensibilidad rural fracasa en la primera visita al campo, pero alguien con vocación de servicio, perfil empático y capacitación adecuada se convierte con el tiempo en un capitán del equipo. Esa es la apuesta de Raíces y Propiedad.

Quedo atento a sus aportes y experiencias en sus respectivas industrias.

Saludos cordiales,

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El entrenamiento como “oxígeno” del equipo

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El entrenamiento como “oxígeno” del equipo

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La analogía del Aconcagua me parece muy acertada, porque refleja algo que ocurre a diario en ventas: el entorno cambia sin previo aviso. Un día el proceso fluye y al siguiente aparecen objeciones, silencios o un mercado más frío de lo esperado.

Desde mi perspectiva, para que la planificación y el entrenamiento no queden solo en un documento, es necesario llevarlos a la práctica con un enfoque más humano y continuo. En ese sentido, considero clave reforzar tres aspectos:

• Entrenar la resiliencia emocional:

Con frecuencia se priorizan las técnicas de cierre, pero se deja en segundo plano la gestión del “no”. Aprender a manejar la frustración y la presión permite que el equipo mantenga el ritmo incluso en momentos difíciles. Un equipo emocionalmente preparado no se detiene ante el rechazo, sino que lo integra como parte del proceso.

• Aprendizaje de abajo hacia arriba:

Muchas veces, los aprendizajes más valiosos no provienen de manuales, sino de la experiencia directa. Generar espacios donde los propios vendedores compartan lo que no funcionó en la semana permite construir conocimiento práctico y aplicable. Estas experiencias, aunque no siempre visibles, aportan mucho al crecimiento colectivo.

• Personalización del entrenamiento:

No todos los integrantes del equipo tienen las mismas fortalezas. Algunos destacan en la prospección, otros en el cierre o en la relación con el cliente. Adaptar el entrenamiento a estas diferencias permite potenciar el talento individual en lugar de intentar estandarizarlo.

En definitiva, vender implica conectar con otras personas, y eso difícilmente se logra cuando el equipo está desgastado o mal preparado. Mantener el entrenamiento activo y alineado con la realidad del equipo es, en cierto modo, asegurar ese “oxígeno” que permite avanzar de forma sostenida hacia los objetivos. 🧗‍♂️

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Entrenamiento para el equipo comercial en una cadena de farmacias -Marcela Leitón-

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Entrenamiento para el equipo comercial en una cadena de farmacias -Marcela Leitón-

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En nuestra cadena de farmacias el entrenamiento al equipo comercial es un hábito diario. Además, tenemos capacitaciones periódicas formales, incorporamos micro‑acciones de aprendizaje en el piso (role‑plays breves, revisión de KPIs al inicio de jornada, coaching en tiempo real y repaso rápido de novedades de producto/promoción). Esto asegura actualización continua, homogeneidad en el servicio farmacéutico, mejora sostenida en técnicas de venta y cumplimiento normativo, y facilita la detección y desarrollo de los capitanes internos.

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Entrenamiento comercial - Merlyn Aguilera

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Entrenamiento comercial - Merlyn Aguilera

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Desde mi perspectiva el entrenamiento del equipo comercial debe ser un hábito diario. En mi trabajo donde la agilidad y la innovación son pilares fundamentales, no podemos permitirnos ver la capacitación como una sesión mensual o anual.

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Es indispensable la capacitación en un equipo comercial

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Es indispensable la capacitación en un equipo comercial

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La empresas en su mayoría subestiman la capacitación del equipo, otros roles no requieren ir tan rápido y estar tan actualizados, en ventas el cliente cambia, hay competencia, hay nuevas promociones, etapas, tiempos de entrega, visuales del producto... Un equipo comercial debe estar en constante aprendizaje, es el que principalmente se debe adaptar fácil a un entorno VUCA. En mi caso como directora comercial si hago capacitaciones pero no las que debería, el tiempo invertido en la operatividad es demasiado en mi trabajo, si fuera un rol más estratégico y creativo sería mucho más útil y efectivo en resultados, pero es inevitable cumplir con los números y organizar los clientes sin operatividad. Voy a intentar sacar más espacios de capacitación para remediar este defecto del que hoy soy muy consciente.

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Sin dirección no hay ventas, sin entrenamiento no hay resultados

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Sin dirección no hay ventas, sin entrenamiento no hay resultados

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La planificación define el rumbo y el entrenamiento asegura la ejecución. Sin dirección, el equipo se dispersa; sin entrenamiento, improvisa. Cuando ambos se integran, se logra consistencia, mejores resultados y desarrollo continuo del equipo comercial. Un buen líder no solo planifica, también entrena y acompaña.

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Equipos Comerciales: Planificación y entrenamiento.

Considero que ambos son complementarios, pues en la planficación se establecen los objetivos y estrategias de ventas, y para poder lograr la meta, poder llegar a la cumbre, alcanzar esoso objetivos y metas se debe tener el entrenamiento idoneo para desarrollar todas aquellas habilidades y conocimientos que ayuden al vendedor y por ende a la organizacion al logro de esos objetivos y metas de manera efectiva.

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Sí, en nuestra empresa el entrenamiento del equipo comercial es una práctica constante y parte esencial de nuestra cultura organizacional. Creemos firmemente que la excelencia en ventas no es un resultado aislado, sino el fruto de una formación continua, enfocada en el desarrollo de habilidades, actualización de conocimientos y fortalecimiento de competencias clave.

A través de sesiones diarias breves, talleres semanales y acompañamiento en campo, aseguramos que cada miembro del equipo esté preparado para enfrentar los desafíos del mercado con confianza, estrategia y enfoque en resultados. Esta disciplina nos permite mantenernos competitivos, motivados y alineados con los objetivos de la empresa.

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Equipos comerciales: Planificación y Entrenamiento - Leopoldo Alfaro

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Equipos comerciales: Planificación y Entrenamiento - Leopoldo Alfaro

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La planificación y entrenamiento es clave para el éxito de los equipos comerciales. Un equipo de ventas que esta planificando sus actividades, conoce a sus clientes, conoce el producto y las técnicas de ventas adecuadas seguro tendrán mucho éxito y es que el entrenamiento es constante por lo que debe de estar en la planificación anual de actividades. Una adecuada selección de temas ayudara a enfocar mejor los resultados. Por lo anterior recomiendo lo siguiente:

Entrenamiento calendarizado por meses y temas.

Evaluación constante sobre lo aprendido.

Combinación de técnicas de ventas y del tecnicismo del producto a vender.

Oportunidad que los miembros del equipo puedan desarrollar temas y/o compartir casos de éxitos.

Involucrar a los altos directivos de la empresa a participar.

Entregar diplomas de participación y premiar a los as destacados en las evaluaciones.

Garantizar que los temas sean actuales.

Realizar evaluación constante sobre la satisfacción del personal de ventas en relación a los temas desarrollados.

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Planificación y entrenamiento

El proceso comercial es dinámico, porque el entorno es cambiante. De este modo es indispensable tener un proceso de planificación comercial y que se desencadene un plan de capacitación.

La planificación debe de visualizar la industria, los cambios externos, los objetivos de la empresa y los puntos por mejorar del equipo interno, así como el conocimiento adecuado de los productos o servicios, pero también es indispensable que el plan de capacitación incluya la experiencia del usuario.

Estas variables deben de considerarse y evaluar las más importantes o necesarias para abordarlas de primera mano. No necesariamente deben considerar un orden establecido, únicamente para los nuevos colaboradores que si es indispensable que concienticen sobre los productos, servicios y expectativa de la experiencia del usuario

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El entrenamiento del equipo comercial debe ser constante y nunca se debe de dejar de lado. Esto se debe a que el mundo empresarial y comercial está en constante cambio y los vendedores necesitan estar actualizados sobre las nuevas tendencias, tecnologías y técnicas para poder tener éxito. Así mismo la capacitación contínua ayuda a mantener motivados y comprometido con su trabajo a los vendedores.

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Ricardo Valerio | La capacitacion constante de equipos comerciales

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Ricardo Valerio | La capacitacion constante de equipos comerciales

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La capacitación constante a los equipos comerciales es fundamental por varias razones:

1. Adaptación a cambios del mercado: Los mercados, las tendencias de consumo y las necesidades de los clientes están en constante evolución. Capacitar a los equipos comerciales permite que estén al tanto de estas transformaciones y se adapten rápidamente a ellas. Por ejemplo, los cambios tecnológicos, las nuevas herramientas de ventas o los enfoques de marketing digital pueden ser cruciales para mantenerse competitivos.

2. Mejora continua de habilidades: Incluso los vendedores más experimentados pueden mejorar. La capacitación proporciona nuevas técnicas de ventas, estrategias de negociación, habilidades para gestionar objeciones o incluso cómo usar nuevas tecnologías que les ayuden en su trabajo. Esto no solo eleva su rendimiento, sino también su motivación.

3. Motivación y compromiso: Los vendedores que sienten que la empresa invierte en su crecimiento profesional tienden a estar más motivados y comprometidos. Esto no solo beneficia sus resultados, sino que también mejora su satisfacción laboral y su lealtad a la empresa.

4. Alineación con la visión y objetivos de la empresa: Es importante que los equipos comerciales comprendan claramente la misión, visión y metas de la organización. A través de la capacitación, pueden alinearse mejor con los objetivos de la empresa, lo que se traduce en un esfuerzo conjunto hacia el éxito y crecimiento sostenido.

5. Gestión de cambios organizacionales: Las empresas están en constante transformación, ya sea por la introducción de nuevos productos o servicios, cambios en las políticas de precios, reestructuración interna, entre otros. Capacitar al equipo comercial de manera continua les permite enfrentar estos cambios con seguridad y eficiencia.

6. Desarrollo de una cultura de ventas sólida: La capacitación constante refuerza la cultura de ventas dentro de la organización, asegurando que todos los miembros del equipo compartan los mismos valores y enfoque hacia el cliente. Esto contribuye a crear una atmósfera de trabajo coherente y enfocada en el cliente.

7. Optimización del proceso de ventas: Capacitar a los equipos comerciales les ayuda a identificar áreas de oportunidad dentro de su proceso de ventas, mejorando la eficiencia. Un equipo bien entrenado puede trabajar más rápido y con menos recursos, aumentando la productividad y reduciendo el tiempo entre la prospección y el cierre de ventas.

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Un tema muy importante y que poco se habla. no existe una carrera que forme vededores

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Un tema muy importante y que poco se habla. no existe una carrera que forme vededores

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El entrenamiento de la fuerza comercial debe ser un proceso continuo, habito diario, definido, planeado y estructurado para todos los miembros del equipo. La capacitación es imprescindible en los equipos comerciales, deben demostrar profesionalismo no solo de los productos y servicios de la compañía, sino también, profesionalismo y conocimiento de como desempeñarse ante sus clientes y colegas.

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Debemos trabajar en un plan de desarrollo del vendedor profesional y de equipo brindándoles herramientas, capacitación y también nuevos desafíos que pueden evidenciarse como oportunidades, papeles en blancos donde iniciar un nuevo camino.

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Considero que el entrenamiento al equipo comercial no tiene que ser diario, pero sí debe ser una práctica regular. Es importante que el equipo reciba formación continua para mejorar sus habilidades y estar al día con los productos o servicios de la empresa.

Un buen enfoque es combinar entrenamientos formales (como talleres o seminarios) con sesiones más cortas y frecuentes, como reuniones semanales para revisar objetivos y dar retroalimentación. Así, el equipo puede mantenerse motivado y alineado con las metas de la empresa.

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El entrenamiento al equipo comercial a nivel tecnico se aprende todos los dias por los tipos de insumos que se venden las nuevas tecnologias que se implementan, siempre innovando y herramientas inclusive. Sin embargo, el entrenamiento a nivel de técnicas de ventas, manejo de objeciones, persuasión, debemos mejorar.

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En Brinsa S.A compañía Colombiana, la fuerza de ventas tiene una capacitación constante, no solo para tener un buen conocimiento del producto, sino también para adquirir  técnicas de ventas, poder de negociación, entendimiento de los canales, del mercado, entre otras. Adicionalmente el líder comercial potencializa estos conocimientos y fomenta el crecimiento personal por me dio de charlas continuas que fortalece esta parte.

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En Brinsa S.A compañía Colombiana, la fuerza de ventas tiene una capacitación constante, no solo para tener un buen conocimiento del producto, sino también para adquirir  técnicas de ventas, poder de negociación, entendimiento de los canales, del mercado, entre otras. Adicionalmente el líder comercial potencializa estos conocimientos y fomenta el crecimiento personal por me dio de charlas continuas que fortalece esta parte.

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Adjunto mi plan de accion propuesto

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Mantener nuestro equipo de ventas en un seguimiento continuo de preparación de temas que día a día nace un nuevo procedimiento y método, de manera que nuestro equipo siempre esté capacitado y actualizado con nuevos temas sobre todo reforzando aquello que necesite fortalecimiento.

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Mantener nuestro equipo de ventas en un seguimiento continuo de preparación de temas que día a día nace un nuevo procedimiento y método, de manera que nuestro equipo siempre esté capacitado y actualizado con nuevos temas sobre todo reforzando aquello que necesite fortalecimiento.

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El entrenamiento continuo en un equipo de ventas de alto rendimiento es básico y fundamental ya que es de la misma forma como se prepara una selección para afrontar una competencia. Sabemos que vendrán los mejores y con estrategias con el fin de atacarnos por lo cual nuestro equipo también debe estar en condiciones óptimas para soportar la batalla.

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El entrenamiento continuo en un equipo de ventas de alto rendimiento es básico y fundamental ya que es de la misma forma como se prepara una selección para afrontar una competencia. Sabemos que vendrán los mejores y con estrategias con el fin de atacarnos por lo cual nuestro equipo también debe estar en condiciones óptimas para soportar la batalla.

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En mi caso no manejo un equipo de ventas perse, pero considero que el entrenamiento continuo es lo que hace que se logren los resultados, presentar crecimientos en las ventas, incentivos y resultados mensuales, dar refrescamientos de marcas no solo ayuda a dar la información sino a dar ese acercamiento con la gente para saber como van en sus rutas de trabajo y en que necesitan que como lideres les facilitemos su día a día.

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En mi caso no manejo un equipo de ventas perse, pero considero que el entrenamiento continuo es lo que hace que se logren los resultados, presentar crecimientos en las ventas, incentivos y resultados mensuales, dar refrescamientos de marcas no solo ayuda a dar la información sino a dar ese acercamiento con la gente para saber como van en sus rutas de trabajo y en que necesitan que como lideres les facilitemos su día a día.

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El entrenamiento en la parte técnica si es habitual, pero en la gestión comercial no tan así es una de la parte que mas se descuida, en el inicio si era mucho mas frecuente, pero con el tiempo se ha perdido la costumbre, pero en mi plan de acción la tengo programada con fuerte enfoque.

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Buen día.
El entrenamiento es muy importante para el área comercial, ya que el cliente tiene constantes cambios en los hábitos de consumo o compra de artículos, el equipo comercial debe de estar preparado para todo tipo de situaciones que se pueda presentar.