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Pregunta 1 - ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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Pregunta 1 - ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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Para poder llevar el equipo total a un nivel de desempeño diferente al actual se deben nivelar las cargas que cada uno tiene y de acuerdo con el tipo de vendedor y así trabajar los tipos de liderazgo que se requieren por vendedor acorde a su nivel, a continuación, se muestran algunas graficas al respecto

En este caso se puede apreciar que la mayor cantidad de vendedores están entre nivel junior e intermedio lo que supone algo más de esfuerzo para poder ir moviendo al equipo de nivel y así mismo poder ver mejora en los resultados

Podemos observar que el 62.5% del total de la fuerza de venta requiere acompañamiento especial para lograr aportar en mejor vía al desempeño total.

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Pregunta 2 - ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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Pregunta 2 - ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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Basados en el panorama actual, debemos replantearnos en cuanto a la distribución de los vendedores teniendo en cuenta su nivel, potencial del territorio y crecimiento esperado con el fin de lograr traer el mejor resultado orientado a la meta que tenemos de crecimiento del próximo año, más adelante les compartiré la estructura planteada para lograrlo.

Market share objetivo para el próximo año será de 42% del mercado lo que significa una venta total de 2310 millones para lograrlo.

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Pregunta 3 - ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes? 

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Pregunta 3 - ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes? 

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Estos tres ingredientes mezclados son la receta perfecta para lograr el éxito y así mismo se ve reflejado directamente en la mejora de todos los indicadores de la compañía tanto clientes como share, es por esto tan importante tener estos planes claros y socializarlos con el equipo en general para que todos tengamos la claridad de lo que se requiere y a donde se requiere llegar

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Pregunta 4.	Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio. 

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Pregunta 4.	Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio. 

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Teniendo en cuenta la información recibida en el ejercicio, la venta actual de la compañía es 1615 millones que corresponden a 32% de market share

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Pregunta 5.	¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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Pregunta 5.	¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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La propuesta de reorganización de los territorios es la que se puede apreciar en la imagen, donde se volverá un solo territorio las zonas 4, 5 y 6, con el fin de hacer eficiente la cantidad de clientes y ventas y dar un mejor acompañamiento por parte del asesor más experimentado

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Pregunta 6.	Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. 

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Pregunta 6.	Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. 

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Teniendo en cuenta el potencial de cada territorio y la posible venta que se puede generar en 2024, se propone la redistribución en orden de territorios de la manera citada en la imagen, se resalta en verde la zona más importante que debe contar con una atención especializada.

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Pregunta 7.	Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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Pregunta 7.	Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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Así es, efectivamente debemos hacer una redistribución de vendedores dentro de los territorios ya que actualmente tenemos oportunidades de mejora en varios de ellos y la idea es poder potencializarlos, dentro del plan estratégico del año 2024 se tendrá en cuenta

·         Tipo de vendedor

·         Cantidad de clientes

·         Potencial del territorio

·         Acompañamiento plan canguro con el asesor más experimentado

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Pregunta 10.	En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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Pregunta 10.	En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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De momento con los 8 vendedores que contamos vamos a intentar darle la vuelta al resultado y potencializar los territorios

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Pregunta 12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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Pregunta 12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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Acorde a las condiciones actuales y la redistribución de los vendedores se tiene la siguiente proyección por territorio para 2024

Venta total proyectada 2310 millones

Market share proyectado 42%

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Pregunta 14.	¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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Pregunta 14.	¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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Se cita el pronóstico de venta por territorio

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Pregunta 8.	Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior. 

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Pregunta 8.	Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior. 

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Debemos tener en cuenta el potencial de los clientes dentro de cada territorio para de acuerdo con esto y teniendo en cuenta el potencial asignar la frecuencia de visita, por lo anterior el plan sugiere segmentar y asignar un tipo de cliente acorde a la experiencia y conocimiento de cada vendedor con el fin de hacer atención personalizada teniendo en cuenta la prioridad de desarrollo.  La propuesta es la que se pone en la imagen

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Pregunta 13.	¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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Pregunta 13.	¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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En la parte de remuneración para esta fuerza de ventas tendremos un esquema de compensación, aparte de los beneficios de ley, dividido en 2 partes: salario + salario emocional como se puede ver en la imagen

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Pregunta 9.	Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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Pregunta 9.	Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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Acorde a lo que tenemos de momento no sería necesario realizar la contratación de más personal teniendo en cuenta que podemos lograr el resultado con el equipo actual y ya cuando estén maduros los territorios se puede evaluar si se requiere, sin embargo, en el momento que lo necesitemos a continuación dejo información del

Descripción del cargo:

Vendedor de electrodomésticos canal retail es la persona encargada de ver y realizar la gestión comercial total de los clientes que se asignen a su territorio, debe tener la visión 360° del negocio lo que incluye garantizar la negociación del producto, facturación, acompañamiento en la venta de las unidades, revisión de averías y su gestión, gestión de cartera y producto obsoleto o con antigüedad.

Aptitudes requeridas:

El candidato debe contar con las siguientes aptitudes para poder aplicar al cargo

·         Trabajo en equipo

·         Resolución de problemas

·         Negociación comercial

·         Capacidad de liderazgo

·         Adaptación a los cambios

·         Persuasión

·         Perseverancia

·         Comunicación fluida

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Pregunta 11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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Pregunta 11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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En el caso que se requiera ampliar la fuerza comercial, los elementos que tendría en cuenta para contratar un nuevo vendedor serían los siguientes

·         Capacidad de ventas de la zona

·         Cantidad de clientes

·         Crecimiento año contra año de los clientes

·         Perdida de share por que la competencia ingresa más vendedores

·         Apertura de nuevo territorio por desempeño y capacidad