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Papel de la planeación en los objetivos propuestos

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Papel de la planeación en los objetivos propuestos

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·         PLAN ESTRATÉGICO DE NEGOCIO

Es la base elemental de los principios que rigen el accionar de todas las actividades de la compañía. De este parte la claridad en los propósitos de nuestra actividad para dar sentido a nuestra forma de operar y permitir o restringir nuestro accionar en la consecución de metas siendo coherentes con esta línea de discurso.

·         PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADO

Fundamenta la plataforma que provee las herramientas para el posicionamiento de marca, estrategias de penetración del mercado y campañas para el crecimiento de la participación de la compañía. Es la hoja de ruta para coordinar estrategias con enfoques más específicos como lo es la venta.

·         PLAN ESTRATÉGICO DE VENTAS

Es la estructuración de actividades con un enfoque preciso en las ventas, que asigna las herramientas necesarias para la optimización de los resultados presupuestados, elaborando planes de acción bien documentados y pensados cuidadosamente para su adecuada ejecución y con los métodos de control y retroalimentación para la mejora continua en este factor puntual.

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4. Valor de ventas actuales por territorio

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·         Territorios 1, 2 y 3

Siendo las zonas de inicio de operaciones se ha conseguido controlar la mayor parte del mercado respecto a la competencia.

En estos la prioridad es consolidar la posición actual teniendo especial atención de las nuevas incursiones de la competencia para reducir sus posibilidades de apropiación del mercado y por el contrario nosotros en territorios 1 y 3 abarcar mayor participación siendo más agresivos en la captación del mercado no captado y en el 2 siendo cautelosos de no perder el control adquirido.

Demandan la conservación estricta de las buenas relaciones con los clientes y de mantenerse actualizados para cerrar las ventanas de oportunidad para la competencia.

·         Territorio 4

Esta zona es la menos atractiva del mercado, tiene un potencial demasiado reducido y tenemos un market share inferior, lo que lo convierto en un factor de riesgo y de costos operativos injustificados.

·         Territorio 5

Este como ciudad principal acumula en un espacio reducido un amplio mercado de clientes con un consumo promedio bajo, aun así el volumen de clientes potenciales es enorme y se convierte en un sector muy atractivo y competitivo donde se deben enfocar esfuerzos para obtener protagonismo.

·         Territorio 6

Resulta ser un territorio de especial interés por la dimensión de cada cliente adquirido, esto debido a que son distribuidores o empresas que realizan compras en cuantías muy superiores en proporción a nuestros clientes promedio. Demanda un servicio especializado para cuidar estos clientes de gran envergadura.

·         Territorios 7 y 8

A pesar de tener un mercado potencial interesante, el distanciamiento de nuestro cuartel general y nuestra incursión reciente nos tiene en una posición apenas emergente del mercado, además de un inicio con clientes de muy bajo perfil.

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Aumento propuesto del Market Share para el siguiente año

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Aumento propuesto del Market Share para el siguiente año

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Se plantea en un principio un incremento del 10% en nuestra participación del mercado en cada territorio, pero dadas las particularidades de cada uno se mantiene el 10% en los territorios estables y se pronostican incrementos diferentes en territorios donde se quiere realizar una estrategia enfocada a las necesidades de cada mercado independientemente.

Esperamos con este plan estratégico de ventas alcanzar un Market Share general del 44,7%, es decir, un incremento para el próximo año del 12,4% en la participación general.

T2: Dominamos el 100%, lo que implica que no podemos abarcar más mercado, pero si habría que considerar si se pueden mejorar ventas analizando el comportamiento individual de los clientes.

T4: En este tomamos la decisión de retirarnos debido al poco potencial del mercado en general, lo cual representa un costo operacional demasiado alto, en detrimento de lograr mejoras sustanciales en territorios de mayor relevancia.

T5: Siendo el mercado de mayor envergadura, duplicamos esfuerzos con nuestro mejor representante apoyado por un junior. En busca de un incremento más ambicioso que debe ascender al 20%.

T7: Siendo un mercado muy interesante, se plantea en cabeza del vendedor Senior del T6 y apoyo recurrente de este a la gestión comercial , crecer en al menos un 15%.

T8: Este territorio se manejara en principio con cautela y buscando conocer información de primera mano para en el mediano plazo, con mejoras en recurso humano, asignar nuevo talento para incrementos más elevados.

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Especialización geográfica con énfasis en particularidades del mercado.

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Especialización geográfica con énfasis en particularidades del mercado.

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5, 6 y 7. Reorganización de territorios y vendedores

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Reasignación de representantes de ventas

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Reasignación de representantes de ventas

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Estrategias de liderazgo por representante de ventas

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Estrategias de liderazgo por representante de ventas

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Asignación de visitas por representante 

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Asignación de visitas por representante 

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El equipo actual es suficiente para las metas del próximo año, pero se debe iniciar proceso de contratación de vendedores con alto perfil para en el 2026 contar con al menos 2 nuevos integrantes para el apoyo en el crecimiento de los nuevos mercados adquiridos.

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Representante de ventas SENIOR

Con experiencia de más de 5 años en el sector y ubicado en el territorio 8. Capacidad de gestión autónoma y liderazgo para un posterior aumento del equipo comercial bajo su mando en un mercado con amplia demanda. Ideal que tenga familiaridad y contacto con clientes potenciales.

Responsabilidades:

a)      Gestión de la información: Manejo preciso de formatos y reportes de ventas, con capacidad de análisis y presentación de indicadores de gestión con sustento argumentativo.

b)     Definir mercado: Análisis estadístico para la definición del mercado objetivo y planteamiento de estrategias para la captación del mismo.

c)      Relacionamiento: Profundización de las relaciones comerciales existentes y adquisición de nuevos clientes con enfoque al largo plazo.

d)     Ventas: Ejecución especializada y adaptada a las necesidades percibidas del mercado, fundamentada en las estrategias derivadas de la información captado y la racionalización de la misma.

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Características a evaluar

a)      Capacidad de persuasión y venta

¿Cuál fue la estrategia más creativa que uso alguna vez para acercarse a alguien desconocido y logro su cometido?

¿Cómo era el cliente más difícil con el que se haya relacionado y cómo decidió abordarlo? ¿Cuál fue el resultado?

No me gusta ver televisión ¿Cómo me vendería un televisor?

b)     Aprendizaje práctico

¿Qué área del conocimiento no relacionada con ventas le interesa y estudia? ¿De ello que ha aplicado o utilizado en su ámbito profesional?

¿Qué curso o estudios a cursado? ¿Cuáles no le han resultado prácticos para su vida?

En empleo anteriores, ¿Cuál fuel la tarea más fuera de lugar que tuvo que desarrollar y cómo se desenvolvió en dicha labor?

c)      Juicio y solución de problemas

Le falta una única venta para conseguir una gran bonificación, pero el último cliente que ingresa le corresponde a otro vendedor, ¿Qué haría al respecto?

Si le hicieran lo mismo siendo usted el otro vendedor, ¿por qué accedería?

¿Cuál es la decisión que más le ha costado tomar? ¿Cuáles fueron los resultados positivos y negativos en consecuencia?

d)     Tenacidad

De sus metas personales por cumplir ¿Cuál es la que más le ha costado conseguir? ¿Cuá cree que es su responsabilidad en no haberla logrado?

¿Qué propuestas realizó en empleos anteriores que no hayan sido tomadas en cuenta? ¿Qué pudo hacer diferente para lograr resultados diferentes?