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CLAUDIA PATRICIA HERRERA OLAYA

AGOSTO 01/2021

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Ustede como Gerente de Ventas de una compañía de electrodomésticos,  tiene como objetivo mejorar los números que actualmente maneja su fuerza comercial, el propósito en sí, es incrementar el Market Share de la empresa para el próximo año al 10% por territorio.

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1️⃣.  ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1️⃣.  ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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El Líder Comercial de este grupo, debe conocer a cada uno de sus vendedores, saber que los motiva y cuáles son sus fortalezas en el proceso comercial.

Mediante la comunicación asertiva, empática, clara y efectiva el líder debe comunicar los objetivos, revisar los resultados y apoyar en el cumplimiento de las metas.

El líder comercial debe conocer el mercado (quien es el cliente, porque y cuando compra etc.).  esto le permite asignar vendedores específicos por cada territorio, respetando  la  personalidad del representante de ventas.

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¿Tienes buena comunicación con tu equipo o solo das órdenes? | Ep. 577

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¡Hola, les habla Maru! Un gusto estar de nuevo con ustedes. Hoy quiero hablarles de un tema muy importante, la comunicación interna. De allí parte toda buena comunicación con clientes o prospectos aunque no lo crean. ¡Dale play a este episodio y conoce cómo gestionamos nuestra comunicación corporati…

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2️⃣.¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2️⃣.¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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Como gerente de Ventas mantendré una Organización lineal o vertical, esto permite agrupar procesos de trabajo similares, además de que las decisiones son tomadas de forma jerárquica para mayor seguimiento de la fuerza comercial.

Se crearán grupos comerciales por territorios, y se asumirá un liderazgo enfocado en el cierre de los negocios y el crecimiento de cada vendedor mediante el Coaching.

De igual forma, se conservará una especialización geográfica, para asignar a cada vendedor un territorio donde desarrolle sus actividades, con esto se pretende:

Garantiza una mejor cobertura de mercado.

Da un mejor control del equipo de ventas y sus actividades

Que cada líder comercial tenga un contacto 1:1 con su vendedor, en el que se establezcan metas a nivel organizacional y personal.

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3️⃣. ¿Qué papel juega el  PEN, PEM y PEV  en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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3️⃣. ¿Qué papel juega el  PEN, PEM y PEV  en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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Lo primero que debemos saber,  es que con la planificación todo es posible, si los empleados sabe como ejecutar la estrategia  los objetivos se convierten en metas alcanzables.
1. El (PEN) Plan Estratégico de Negocio:  En este plan la empresa define el propósito y el porqué de su existencia.
El éxito de este plan para para mejorar la participación del mercado y más ventas, estas fundamentado en lograr mancomunar el propósito de mi empresa con el propósito de mis clientes. Puesto que hoy en día, los clientes buscan un aliado que se apasione por sus mismas acciones, valores y objetivos, más allá del precio el mercado esta buscando proveedores para mantener relaciones a largo plazo basados en la lealtad y la admiración mutua.

2. El (PEM) Plan Estratégico de Mercadeo:  “La función de este plan es alinear a toda la organización en relación con el mercado, el cliente, el usuario final y garantizar la competitividad”.
El éxito de este plan radica en la importancia de definir cual es el mercado para nuestro producto, y porque para esos clientes seriamos un aliado estratégico de negocio.  De la elección de este mercado y de las acciones para llegar a él depende la participación y el aumento de las ventas.
3. (PEV) Plan Estratégico de Ventas:
Basados en los dos planes anteriores, los protagonistas de este éxito son los vendedores de ellos depende que el producto llegue a los clientes. Sin embargo, el líder comercial se debe encargar de capacitar, entrenar, dirigir y controlar a la fuerza de ventas tanto en la estrategia comercial como el conocimiento de los clientes. De esta buena ejecución dependerán los resultados en el aumento de participación del mercado y mayores ventas.

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Simon Sinek - TED - Start with WHY con subtitulos en español

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4️⃣. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4️⃣. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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Ventas totales actuales: 1.615 M

Territorio 1:  400

Territorio 2: 250

Territorio 3: 375

Territorio 4: 5

Territorio 5: 75

Territorio 6: 400

Territorio 7: 75

Territorio 8: 35

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5️⃣. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (MarketShare)?

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5️⃣. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (MarketShare)?

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1. El territorio más importante y difícil de este ejercicio es el territorio 5, puesto que es el que tiene el mayor mercado objetivo mayor.  El vendedor Máster, ha demostrado que en mercados potenciales más pequeños puede generar el 100% del Market Share. Con su experiencia, conocimiento, responsabilidad y motivación al 100%, es el mejor vendedor para mejor los números en esta zona.

2.  A los vendedores Senior se les asignara los mercados potenciales del 15%, (territorio 3 y 7). Estos vendedores tienen competencias de cazadores para buscar nuevos clientes y aumentar el market Share actual (50% y 10%) a través de la atención de mayores clientes.

3.   Para el territorio 2 se ha seleccionado un vendedor intermedio, este territorio es el de mayor marker Share y requiere de un comercial especializado en mantenimiento de las cuentas a fin de que los clientes sigan comprando los productos de la compañía, lo que se busca es que este vendedor pueda aumentar las ventas y atraer nuevos clientes para la compañía.

4. De igual forma se seleccionó un vendedor intermedio para el territorio 8, que tiene un Mercado potencial del 14% y que requiere de un vendedor que pueda abrir más mercado y traer nuevas ventas para mejor el Market Share actual del 5%.

5.  Para los vendedores junior se seleccionan los mercados potenciales más pequeños, (territorios 1,6 y 4), con estos se busca que con territorios más pequeños los comerciales junior se puedan desarrollar mucho más rápido, estos mercados se atacan en dos frentes: primero, mantenimiento de clientes actuales y segunda captura de nuevos clientes potenciales. Este territorio le permitirá al vendedor junior desarrollar sus habilidades comerciales, y contar con una atención especial del líder para reforzar sus conocimientos.

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Tips prácticos para estructurar un territorio

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6️⃣. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta:               1 vendedor master,                   2 vendedores senior,             2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.  

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6️⃣. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta:               1 vendedor master,                   2 vendedores senior,             2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.  

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Teniendo en cuenta los argumentos del punto anterior la nueva clasificación por territorios es:

Territorio 1 -  Vendedor  Junior

Territorio 2  - Vendedor Intermedio

Territorio 3 -  Vendedor Senior

Territorio 4 – Vendedor Junior

Territorio 5 – Vendedor Master

Territorio 6 – Vendedor Junior

Territorio 7 – Vendedor Senior

Territorio 8 -  Vendedor Intermedio

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7️⃣. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?,¿cómo lo redistribuiría?

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7️⃣. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?,¿cómo lo redistribuiría?

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Respecto a la distribución inicialmente planteada, si considero que para aumentar el porcentaje de participación y de clientes se deben redistribuir los territorios y asignar nuevos vendedores.
La nueva asignación se presenta en el numeral 6 y
las razones de elección en el numeral 5.

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8️⃣. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior

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8️⃣. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior

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Teniendo en cuenta los 8 vendedores que se acaba de redistribuir se estima que cada vendedor en su nuevo territorio debe realizar mínimo 4 visitas diarias, se recomienda Recorridos en forma de trébol que consiste en dividir el territorio en 4 zonas y realizar recorrido en forma de U.
Se recomienda llamar a los clientes para confirmar citas un día antes del encuentro.

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9️⃣ Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve  descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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9️⃣ Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve  descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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Objetivos del cargo:
Satisfacer las necesidades del cliente, mediante la generación de estrategias comerciales  que permitan ofrecer el portafolio de la compañía.

Aptitudes:

Productividad

Satisfacción

Formación integral

Gestión

Trabajo en equipo

Actitud e iniciativa

Cumplimiento de normas

Habilidades de comunicación

Gestión de relación

Solucionador de problemas

Funciones:

Dimensionar las necesidades del cliente, y convertirlas en oportunidades de negocio.

Impulsar el cierre de negocios

Mantener los negocios existentes y buscar nuevos.

Brindar asesoría completa a los clientes

Realizar seguimiento de cotizaciones

Actualizar la herramienta de CRM diariamente

Fomentar el trabajo en equipo

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🔟 En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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🔟 En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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Para aumentar el número de ventas de la compañía pretendo contratar un vendedor KAM (Key Account Manager), él atenderá las cuentas estratégicas de cada territorio.
La función del KAM será trabajar en conjunto con el vendedor del territorio, para profundizar en las cuentas más relevantes.
Estas cuentas se elegirán con base a su volumen de ventas y el potencial que tienen para la empresa.
Con la nueva incorporación del KAM se tendrán 9 vendedores, se conservaran los territorios anteriormente descritos y el Kam tendrá en promedio  50 cuentas Pareto sobre las cuales realizara su gestión.

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Qué cualidades debe tener un Key Account Manager en Marketing

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1️⃣1️⃣.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del MarketShare? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificaruna entrevista. 

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1️⃣1️⃣.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del MarketShare? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificaruna entrevista. 

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Creo firmemente en la frase que dice despide rápido, pero contrata lento, razón por la cual elegir un nuevo vendedor debe tomar el tiempo suficiente para saber que el escogido es el que va a ayudarnos a llegar al Market Share.

Nuestro nuevo KAM debe ser un vendedor que actualmente este trabajando en una empresa competidora esto nos permite tener contactos recientes y verídicos en los clientes, debe ser una persona con bastante relacionamiento y que conozca el portafolio de nuestra compañía.

El objetivo principal del KAM es asegurar que se mantengan las relaciones a largo plazo entre el cliente y la empresa.

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#300 - Cómo reclutar a los mejores vendedores para tu equipo con Andrés Pardo

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Listen to this episode from Con Licencia Para Vender on Spotify. En este nuevo episodio te traigo una entrevista de lujo con Andrés Pardo, consultor y experto en reclutamiento de personal, en la que contestamos una pregunta que me han hecho mucho: ¿Cómo recluto a los mejores vendedores para mi equipo?

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1️⃣2️⃣.Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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1️⃣2️⃣.Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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Se estima que con la contratación del KAM y los cambios en los territorios, la empresa tenga un crecimiento año contra año del 10% en ventas.
Para realizar el pronóstico de ventas se utilizó el método Suavización exponencial, puesto que:

La suavización exponencial, permite la asignación de pesos exponenciales decrecientes a través del tiempo.

Es un método que asigna un solo valor para las predicciones futuras.

No hace falta que tenga una gran cantidad de volumen de datos históricos.

En el archivo adjunto se encuentra el pronóstico total de ventas.
Resumen: Para toda la compañia se pronostican unas ventas de
1.776 M

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1️⃣3️⃣.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivospropuestos por la compañía?

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1️⃣3️⃣.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivospropuestos por la compañía?

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Para este grupo de vendedores se estima la técnica de remuneración mixta. Salario básico + comisión.
Dependiendo de la cuota de cada vendedor, el recibirá un % de Comisión sobre la utilidad de la venta.
El KAM también tendrá una cuota de utilidad sobre las ventas, tanto el cómo el vendedor del territorio tendrá una Comisión por las ventas en esos clientes, Con esto se pretende que el vendedor del territorio no vea al KAM como una competencia, sino que se fomente el trabajo en conjunto.

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1️⃣4️⃣.¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

# data[].attributes.subject
1️⃣4️⃣.¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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Retomando el punto anterior, se usó el método de suavización exponencial para pronosticar las ventas por territorio.

Se proyecto que con las cuantas asignadas al KAM se logre el crecimiento del 10% total de la empresa, independientemente del territorio del cliente.

De igual forma, a los territorios y cuentas de los vendedores MASTER y SENIOR se asignan mayor porcentaje de crecimiento año contra año este valor será 15%. Para los vendedores intermedios y junior se estima un porcentaje de crecimiento año contra año del 9,79% en los territorios que permiten crecimiento de market Share.

En el archivo adjunto se encuentra el pronóstico de ventas por territorio.

Territorio 1 USD 439

Territorio 2 USD 250

Territorio 3 USD 431

Territorio 4 USD 5,490

Territorio 5 USD 86

Territorio 6 USD 439

Territorio 7 USD 86

Territorio 8 USD 38