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se adjunta libro de excel que se uso para el desarrollo del taller.

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Utilizaría una remuneración mixta, un salario básico, con una comisión porcentual a la utilidad, y bonificaciones por cumplimientos por hitos trazados a cada uno de los vendedores, estas bonificaciones serán mayores de acuerdo al perfil del vendedor y de acuerdo a la dificultad del hito.

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se realiza un pronóstico de ventas según el aumento esperado en la participación en el mercado. se realiza en las zonas redistribuidas en los representantes de ventas.

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para mi, basados en la zona reorganizada, el mercado potencial estaría repartido mas ecuánime, tratando que estén entre 10 y 20% teniendo la mayoría un valor cercano al 15%, ya que una zona tendría una cantidad de clientes mayor que a los demas, se podría generar un segun Representante para la zona 2 por cantidad de clientes, este nuevo Represante puede estar acompañado de nuestro vendedor Master, el cual puede capacitarlo.

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para la ampliación del grupo.
Descripción del cargo:
Representante de ventas para zona geográfica especifica, trabajara para una multinacional en el sector de electrodomésticos de última generación, el represente debe ser una persona con comunicación asertiva, con mucha confianza, capacidad de persuasión, con actitud positiva, disciplinado, proactivo.

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Según nuestro territorio de ventas, estableceremos los cambios necesarios.

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ya que la división territorial de nuestro grupo de ventas es tan diverso, debemos establecer diferentes modelos de liderazgo y comunicación de acuerdo a la experiencia de cada uno de nuestros representantes de ventas.
Según el Liderazgo situacional de Ken Blanchard tenemos esta división:
D1: Perfiles nuevos en la empresa con poca experiencia y un nivel de  madurez "Junior". En esta categoría entregaremos las directrices bien definidas, en la que se darán cada tarea con los detalles propios de las tareas.
D2: Perfiles entre 1 y 2 años en la compañía, establecidos con nivel de madurez "intermedio". en esta categoría, estaremos enseñando el funcionamiento y daremos algunas explicación de las tareas designadas.
D3: Perfiles con más de 1.5 años pero menos de 6 años en la compañía, establecidos con nivel de madurez medio avanzado, nivel de madurez :"Senior"
en este grupo, participa directamente en la forma de realizar las tareas, trabajando en equipo
D4: Perfiles con más de 6 años  en la compañía, establecidos con nivel de madurez  avanzado, nivel de madurez :"Master"
en este grupo los representantes actúan solos, por su gran experiencia en la compañía.

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para aumentar nuestro market share, demos implementar respuestas más ágiles a nuestros clientes, y establecer relaciones a largo plazo con ellos. Por esto debemos migrar a una organización horizontal o plana.
en este tipo de organización trabajaremos como equipo para darle mejores resultados a nuestros clientes.

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3. Planes Estratégicos: Negocio, mercadeo y el de ventas.

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3. Planes Estratégicos: Negocio, mercadeo y el de ventas.

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El plan estratégico del Negocio es el que nos sirve para juntar toda la información de nuestra empresa, es en el cual nos identificamos como compañía y es en el que nos trazaremos las metas a cumplir, como aumento en participación en el mercado .
El plan estratégico de mercadeo, es el que nos dice cómo está la compañía, como estan nuestros clientes, que clientes potenciales tenemos o cuántos nuevos hay; nos dice además que cambios debemos realizar a nuestros productos y como es el comportamiento esperado del mercado para el periodo evaluado, con este la compañía puede determinar su crecimientos y estimar su participación.
El plan estratégico de ventas es el que nos permite cumplir y/o superar nuestros proyecciones de ventas, es ademas el que nos permitirá captar los nuevos clientes o fidelizar.

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Es la suma del Market Share, este a su vez es el porcentaje que se tiene del mercado potencial.

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se realiza el desplazamiento de vendedores, sin tener en cuenta la reorganización de territorios,  los criterios para asignar a los vendedores a sus nuevas zonas, está basado en el Mercado Potencial, siendo asi que las zonas con más mercado potencial van a contar con los vendedores con más experiencia.
se presume que las zonas con los tres vendedores más experimentados ya están maduras, las cuales tienen clientes fidelizados.

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prefiero efectuar la reorganización propuesta en el punto 5, que realizar los traslados de los representantes de ventas.

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para redistribuir las zonas se deben tener en cuenta el mercado potencial y los clientes con los que cuenta actualmente, con esto se traslada a una zona contigua un tanto de mercado potencial lo que incluye una cantidad de clientes estimados.

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para este caso, se propone realizar 2 visitas día promedio.
la zona 2 tiene ahora 109 clientes pero su representante es el único máster se le propone realizar visitas a los clientes nuevos sin desatender a los viejos.
los Representantes Junior deben visitar a sus clientes de manera regular mensual y mostrar un crecimiento en ventas en cada una de sus zonas reorganizadas.