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Modèle PESTEL avec exemple.

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Résumé

Vous cherchez un moyen de vous distinguer de la concurrence ? Une analyse SWOT est un outil d'analyse stratégique utilisé pour identifier les forces, faiblesses, opportunités et menaces afin d'élaborer un plan stratégique pour votre entreprise.

Que vous soyez à la recherche d'opportunités externes ou de forces internes, nous allons vous expliquer comment réaliser votre propre analyse SWOT, en nous appuyant notamment sur quelques exemples utiles.

Qu'est-ce qu'une analyse SWOT?

L'analyse SWOT est une technique utilisée pour identifier les forces, les faiblesses, les opportunités et les menaces qui entourent votre entreprise, mais elle peut tout aussi bien s'appliquer à un projet unique. Par ailleurs, bien qu'elle soit majoritairement utilisée par des organisations (petites entreprises, organisations à but non lucratif ou encore grandes entreprises), l'analyse SWOT peut être utilisée autant sur le plan personnel que professionnel.

Même si réaliser une analyse SWOT s'avère relativement simple, il s'agit avant tout d'un outil puissant, qui vous permettra d'identifier des pistes d'amélioration face à la concurrence. Vous pourrez ainsi travailler à l'amélioration de votre équipe et de votre entreprise tout en gardant une longueur d'avance sur les tendances du marché.

Modèle gratuit d'analyse de la concurrence

Que veut dire SWOT ?

Pour faire simple, SWOT est l'acronyme des mots anglais strengths, weaknesses, opportunities et threats (en français : forces, faiblesses, opportunités et menaces). Il est important d'examiner chacun de ces facteurs pour planifier correctement la croissance de votre entreprise. C'est là que l'analyse entre en jeu.

L'analyse de ces quatre facteurs vous donnera une vision plus large de votre situation et de la manière dont vous pouvez passer à l'étape suivante. Intéressons-nous maintenant plus en détail à chacun de ces termes et à la manière dont ils peuvent vous aider à identifier des pistes d'amélioration.

Strengths (Forces)

Les forces font référence aux initiatives internes qui obtiennent de bons résultats. L'analyse de ce facteur peut notamment impliquer une comparaison à d'autres initiatives ou à un avantage concurrentiel externe. Ainsi, vous comprendrez ce qui fonctionne déjà et pourrez ensuite utiliser les techniques que vous savez efficaces (vos forces) dans d'autres domaines qui pourraient en avoir besoin, comme l'amélioration de l' efficacité de votre équipe.

Pour analyser les forces de votre entreprise, commencez par vous poser les questions suivantes:

Voici un exemple de force pour vous aider à démarrer :
Service client : notre service client est exceptionnel comparé à nos concurrents, avec un score NPS de 90.
Weaknesses (faiblesses)

Les faiblesses de l'entreprise font référence aux initiatives internes moins performantes. Nous vous conseillons d'analyser vos forces avant vos faiblesses afin de définir une base de référence pour vos réussites et vos échecs. L'identification des faiblesses internes constitue un point de départ pour l'amélioration de ces projets.

De la même manière que pour l'examen des forces, vous pouvez vous poser différentes questions pour commencer à identifier vos faiblesses :
Visibilité e-commerce : notre site Web souffre d'une faible visibilité en raison d'un budget marketing limité, et la baisse des ventes via notre application mobile se poursuit.
Voici un exemple de faiblesse :

Opportunities (opportunités)

Les opportunités sont le résultat de vos forces et faiblesses actuelles, ainsi que de toute initiative externe qui vous placera dans une position concurrentielle plus forte. Il peut s'agir de faiblesses que vous aimeriez améliorer ou de domaines qui n'auraient pas été identifiés lors des deux premières phases de votre analyse.
Campagne marketing : diffusion de campagnes publicitaires sur YouTube, Facebook et Instagram pour une meilleure visibilité de la boutique en ligne.
Comme il existe de nombreuses façons de trouver des opportunités, il peut être utile de se poser les questions suivantes avant de commencer :

Voici un exemple d'opportunité d'après les forces et faiblesses précédentes :

Threats (menaces)
[A lire] Calendrier 2023 : voici comment faire votre planning annuel
Les menaces font référence aux domaines susceptibles d'entraîner des problèmes. Elles diffèrent des faiblesses, car elles sont externes et généralement hors de votre contrôle. Il peut s'agir de tout type d'événement : d'une pandémie à un changement dans le paysage concurrentiel.

Voici quelques questions que vous pouvez vous poser pour identifier les menaces externes:

Voici un exemple de menace qui pourrait contribuer à la vulnérabilité de votre entreprise face aux problèmes :

Exemple d'analyse SWOT

L'une des façons les plus courantes de procéder à une analyse SWOT consiste à représenter visuellement les forces, les faiblesses, les opportunités et les menaces. Ce format, que l'on désigne sous le nom de " matrice SWOT ", s'organise généralement en quatre carrés accolés qui en forment un plus grand.
[A lire] Qu'est ce que la matrice BCG? Définition, exemples et conseils
La matrice SWOT est idéale pour recueillir des informations et documenter les questions qui vous ont amené à prendre vos décisions. Elle sera non seulement pratique pour s'y référer par la suite, mais également pour visualiser les tendances qui en ressortent.

Voici un exemple de SWOT pour vous aider à créer votre propre matrice :

Lorsqu'elle est utilisée correctement et efficacement, votre matrice peut constituer un excellent outil d'évaluation des forces et faiblesses de votre organisation. Une fois votre matrice créée, vous pouvez vous concentrer sur la manière de mettre en œuvre les opportunités ainsi identifiées.

L'analyse SWOT peut être réalisée de différentes manières. Alors que certaines équipes aiment se réunir et rassembler leurs idées sur un tableau, d'autres préfèrent créer une matrice SWOT formelle. Peu importe le type d'analyse SWOT que vous choisissez de réaliser, faire preuve de créativité dans votre processus de planification permet de faire jaillir de nouvelles idées et d'aboutir à des solutions plus innovantes.

Astuce Asana

Il existe plusieurs moyens de s'assurer que votre analyse SWOT est complète et correctement réalisée. Certaines de ces astuces impliquent de réunir votre équipe de manière à favoriser le travail d'équipe, de vous préparer en amont pour utiliser le temps judicieusement et de faire preuve de créativité dans le choix des idées. Examinons maintenant de plus près quelques conseils pour vous aider à démarrer.

1. Rencontrez les parties prenantes du service dans le but d'élaborer un business plan axé sur l'amélioration de votre situation actuelle.

2. Recherchez et implémentez de nouveaux outils, comme un outil de gestion de projet, qui simplifieront ces processus pour vous.

Conseil n° 1 : effectuer les diagnostic internes

Les facteurs internes sont les forces et les faiblesses qui découlent des processus internes. Les problématiques associées ont tendance à être plus faciles à résoudre (si vous en avez les moyens), car vous avez davantage de contrôle sur le résultat.

Voici quelques pistes d'amélioration à creuser lorsque vous observez des facteurs internes:

La manière dont vous allez résoudre les facteurs internes dépendra du type de problème. Une combinaison des deux pourrait même être envisagée dans le cadre d'un plan d'amélioration complexe.

1. Concurrençant les acteurs du marché.

2. Anticipant les futures tendances du marché

Conseil n° 2 : évaluer les facteurs externes

Les facteurs externes découlent de processus qui échappent à votre contrôle. Il s'agit des concurrents, des tendances du marché et de tout ce qui peut affecter votre organisation de l'extérieur.

Les facteurs externes sont plus difficiles à résoudre, car vous ne pouvez pas en contrôler directement le résultat. Ce que vous pouvez faire est d'adapter vos propres processus de manière à atténuer les effets des facteurs externes négatifs. Vous pouvez tenter de résoudre ces problèmes en :

Même si vous ne pouvez pas contrôler un environnement externe, vous pouvez tout à fait contrôler la façon dont votre entreprise réagit.

Imaginons, par exemple, que vous cherchez à répondre à une tendance du marché. Un concurrent lance sur le marché un nouveau produit plus performant que le vôtre. Même si vous ne pouvez pas faire disparaître ce produit, vous pouvez faire en sorte de lancer un produit encore meilleur pour atténuer toute baisse des ventes. Autrement, vous pouvez essayer d'anticiper les tendances du marché pour être prêt le moment venu.

Conseil n° 3 : la collaboration est la clé de la réussite

C'est peut-être un vieil adage, mais le travail en équipe s'avère particulièrement efficace pour trouver des idées nouvelles et innovantes. Invitez plusieurs membres de l'équipe provenant de divers services. Ainsi, les idées de chaque partie de l'entreprise seront représentées. Faites attention au nombre de personnes que vous invitez : un trop grand nombre de participants pourrait entraîner un manque de concentration ou de participation. Limitez-vous à une dizaine de collègues, l'effectif idéal pour une séance de brainstorming productive.

Conseil n° 4 : faire preuve de créativité

Pour générer des idées créatives, vous devez d'abord les encourager, c'est-à-dire imaginer des moyens amusants de trouver des opportunités. Vous pouvez, par exemple, choisir au hasard des idées anonymes, présenter des exemples clairement inadaptés ou organiser des activités de cohésion d'équipe pour motiver votre équipe.

Conseil n° 5 : classer les idées

Fini de jouer, il est temps de procéder au classement des meilleures opportunités. Cette tâche peut être réalisée en équipe ou avec un groupe plus restreint de dirigeants. La meilleure façon de procéder est de discuter de chaque idée, puis de la classer sur une échelle de 1 à 10. Une fois que vous vous êtes mis d'accord sur vos meilleures idées en fonction des capacités de l'équipe et de l'impact global, vous pouvez entreprendre leur mise en œuvre en commençant par rédiger un business case.

Quels sont les avantages de l'analyse SWOT?

L'analyse SWOT peut vous aider à améliorer vos processus et à planifier votre croissance. Bien que celle-ci se rapproche de l' analyse de la concurrence, vous noterez qu'elle évalue aussi bien les facteurs internes qu'externes. En analysant les principaux domaines autour de ces opportunités et menaces, vous disposerez des informations nécessaires pour assurer la réussite de votre équipe.

L'analyse SWOT n'est pas uniquement utile aux organisations. Avec une analyse SWOT personnelle, vous pouvez examiner les aspects de votre vie qui pourraient être améliorés, de votre style de leadership à vos capacités de communication. Quelle que soit la manière dont vous choisissez de l'utiliser, elle vous sera utile pour les trois raisons suivantes :

1. Identifier les champs d'opportunités

L'un des principaux avantages d'une analyse SWOT est de déterminer les opportunités de croissance. C'est un excellent point de départ pour les startups et les équipes qui savent qu'elles veulent s'améliorer, mais ne savent pas exactement comment s'y prendre.

Les opportunités peuvent provenir de nombreuses sources différentes, par exemple d'éléments externes comme la diversification de vos produits pour obtenir un avantage concurrentiel ou de facteurs internes tels que l'amélioration des processus de votre équipe. Dans tous les cas, c'est en saisissant ces opportunités que vous pourrez développer votre équipe.
Créer un modèle de plan d'action
2. Identifier les axes d'amélioration

L'amélioration des projets en cours est un autre moyen infaillible de poursuivre sa croissance. L'identification des faiblesses et des menaces lors d'une analyse SWOT peut ouvrir la voie à une meilleure stratégie commerciale.

En fin de compte, apprendre de ses erreurs est le meilleur moyen d'exceller. Une fois que vous avez les résultats de votre analyse SWOT, vous pouvez travailler avec les membres de votre équipe pour réfléchir à un plan d'action. Cela implique d'utiliser les techniques que vous savez efficaces et de vous appuyer sur les forces de votre entreprise.
[A lire] Analysez votre environnement concurrentiel avec les 5 forces de Porter
3. Identifier les aspects à risque

Que vous ayez ou non mis en place un registre des risques, il reste indispensable d'identifier les risques avant qu'ils ne deviennent une source de préoccupation. Une analyse SWOT peut vous aider à garder le contrôle de tout élément exploitable, susceptible de jouer un rôle dans votre processus de prise de décision en matière de risques.

Il peut s'avérer utile d'associer votre analyse SWOT à une analyse PESTEL qui examine les solutions externes telles que les facteurs politiques, économiques, sociaux et technologiques, qui peuvent tous vous aider à identifier les risques en amont.
Améliorer la collaboration d'équipe avec Asana
Définir sa stratégie d'entreprise avec l'analyse SWOT

Une analyse SWOT est une technique efficace pour identifier les principales forces, faiblesses, opportunités et menaces. Faire le point sur votre situation actuelle et sur vos objectifs vous permettra de développer à la fois votre équipe et votre entreprise.

En utilisant Asana pour réaliser votre analyse SWOT, vous pouvez facilement impliquer votre équipe dans le processus et assurer une collaboration transparente. Tirez le meilleur parti de vos forces, surmontez vos faiblesses, saisissez les opportunités et faites face aux menaces ensemble !

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Qu'est-ce que l'analyse SWOT ? Exemples et méthode [2023] * Asana

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L'analyse SWOT vous permet d'identifier les forces, faiblesses, opportunités et menaces d'un projet donné ou de votre business plan dans son ensemble. Découvrez comment l'utiliser dans votre stratégie d'entreprise

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Les Non Consommateurs Absolus ne sont pas clients du produit ou service car ils ne peuvent pas l'être pour des raisons culturelles, religieuses, morales ou physiques. Les Non Consommateurs Relatifs ne sont pas clients mais peuvent le devenir : ce sont des prospects.

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Les motivations du consommateur/ le persona

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Les motivations du consommateur/ le persona

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Il existe des templates de persona prets à l'emploi ou bien des plateformes comme UXPressia pour en créer facilement

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Un persona, c'est quoi ? - 1 Minute pour comprendre

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Méthodo Fiche 1 : Élaborer et adapter l'offre

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Méthodo Fiche 1 : Élaborer et adapter l'offre

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dossier template de persona à télécharger

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dossier template de persona à télécharger

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Summary

When it comes to positioning your brand or product in the marketplace, consumer perception is king. But for marketers, it can be difficult to distinguish between your actual position and where you perceive yourself to be.

A perceptual map is a popular market research framework that can help you visualize your market positioning in the eyes of consumers. When done correctly, your perceptual map should illustrate not only where your brand currently sits according to consumers but also where it can go. You can use these graphs to map the customer journey and identify gaps in the marketplace.

Below, we'll explain each step involved in creating your map, why it's important, and how you can use this tool to take your marketing strategy to the next level.

What is a perceptual map?

A perceptual map is a diagram used for visualizing consumer perceptions of different brands or products.

A standard perceptual positioning map is presented on a two-axis scatter chart, where each axis represents a relevant industry attribute. This chart should not only include your brand's position relative to the two attributes you're measuring against, but also the position of your competitors. That way, you can get an at-a-glance understanding of how the consumer perceives each brand-individually and relative to one another.

Every brand positioning map represents two attributes measured on a scale. For example, on the X-axis, you might measure price against its competing value (e.g. high price vs. low price). On the Y-axis, you might measure exclusivity against its competing value (e.g. least exclusive vs. most exclusive). Using opposing values reveals your brand's competitive positioning relative to other brands in your industry.

In its final form, the perceptual map should accurately depict exactly where people perceive you and your competitors in relation to the selected attributes. However, like a flowchart, mind map, or any good creative strategy, some legwork is required upfront. Keep reading as we outline the four steps necessary to create your own map and walk through some perceptual map examples.
Free perceptual map template
Types of perceptual maps

Perceptual maps provide a better understanding of customer perceptions and market positioning. When crafting a perceptual map, marketing teams often rely on two main types: two-dimensional and multi-dimensional maps.

Both types of perceptual maps can play a significant role in shaping effective marketing strategies. By leveraging these tools, businesses can gain critical insights into customer experiences and tailor their offerings to better meet the needs of their target audience.

Two-dimensional perceptual maps

One frequently used tool in marketing campaigns is the two-dimensional perceptual map, also known as a two-axis map. It provides a real-time visual representation of customer feedback and perceptions based on two determining attributes. This type of map is particularly effective for highlighting market gaps and offering a better understanding of competing products.

A common use case in perceptual map marketing is when a brand uses two dimensions, such as price and quality, to position their product category against competitor products.

Example: In the automobile industry, brands could be positioned based on fuel efficiency and price. A two-dimensional map would clearly illustrate where each car brand stands in terms of affordability and eco-friendliness, helping customers make informed purchase decisions.

Multi-dimensional Perceptual Maps

When market dynamics are more complex, multi-dimensional perceptual maps come into play. These maps can include several determining attributes, offering a more nuanced view of customer surveys and survey data.

Example: In the smartphone market, a multi-dimensional map might consider factors like battery life, camera quality, price, and screen size. This approach improves project management strategies, helps teams identify market gaps, and helps them better understand complex customer feedback about competing products.

By analyzing multiple aspects of customer experience and product features in real-time, this type of perceptual map offers a nuanced view of the market, which is invaluable for developing targeted marketing campaigns.

How to create a perceptual map in 4 steps

Creating an accurate perceptual map requires a detailed understanding of how consumers perceive your brand or product and the brand or product of your competitors. As a result, you'll need to conduct some thorough market research before diving into the actual construction of the map.

Follow our four-step plan to get the best results from your perceptual map.

Step 1: Pick your parameters

The first step in creating your perceptual map is to pick the parameters that best represent what a customer might consider when choosing between you and your competitors.

When selecting parameters, you should focus on your own business objectives and what attributes are most relevant to your market. If you're not sure, consider conducting research or putting together focus groups to help you select the appropriate parameters.

Some parameters may include:

In your perceptual map, these will turn into four different opposing values:

Low-quality v.s. high quality and low price v.s. high price

Modern v.s. traditional and complex v.s. basic

Uncool v.s. very cool and indulgent v.s. practical

Convenient v.s. inconvenient and extensive v.s. limited

Think about customer pain points when laying out your parameters. Ask yourself about the attributes that lead to success in your industry and what factors might sway someone away from your brand or product. Considering all these elements will be pivotal in putting together the most accurate perceptual map.

Step 2: Define your competitors

The second step in creating your perceptual map is defining your competitors. The more competitors you include, the better-aim for at least 10 competitors. Having a large sample size will give you the most accurate visualization of your position relative to competitors.

The best way to accomplish this is by running a competitive analysis. A competitive analysis will reveal your direct and indirect competitors, as well as your strengths and weaknesses in relation to them.

When running your competitive analysis, consider:

A description of your target market

Insights into your target audience

Details about your product or service

Differences between your current marketing strategies

Differences in customer ratings

While this may be the most time-intensive step in the process, it's also the most important. If you don't assess your competitors correctly, then you won't be able to build the most accurate perceptual map.

In this phase of the process, try to get as much information from your competitors and audience as you can. Consider the many types of marketing and utilize surveys or interviews to get consumer feedback.

If you get as much competitor data as you can upfront, the map creation process itself will be much easier.

Step 3: Place your competitors

Once you've established your industry's parameters and determined who your competitors are, it's time to create your map.

Using insights from your competitive analysis, draw out your map and add your competitors where you think they belong. For example, if you're trying to figure out where to position your new fashion brand, add ten or more competitors in the fashion industry before positioning yourself.

Adding your brand last allows you to view the competitive landscape first so you can most accurately determine where you fit.

If you're trying to gauge consumer perception of a new product or crafting a GTM strategy, you can format your perceptual map the same way. Looking closely at individual product positioning can be very helpful in understanding different success metrics and why consumers choose one product over another. See an example of a product positioning map below.

Step 4: Share your map

Finally, share your perceptual map with your marketing stakeholders and shareholders to figure out if you're on the right track in positioning your brand or product. What changes can you make?

Some insights that can come from these brainstorms may include:

Your business model is too similar to that of competitors and you need to differentiate your brand.

Consumer attitudes toward your brand aren't accurate and you need to change your advertising.

You have an opportunity to take advantage of a gap in your industry.

You could benefit from a promotional campaign to change consumer attitudes.

You're right where you need to be. Congrats!

Sharing your map should spark conversations about the current perception of your brand or product. Use these insights to determine the next step in your strategic plan.
Free perceptual map template
Perceptual map examples

Knowing how perceptual mapping is used in real-world situations can greatly improve strategic decision-making in a variety of business contexts. Below are perceptual map examples across three key areas: marketing, customer service, and product management.

Marketing campaigns

For marketers and brands, perceptual maps help identify market positions and customer preferences. For example, perception mapping could depict respondents' perceptions of snack brands based on healthiness and taste. This visual representation helps marketers understand where their brand stands in comparison to competitors and can guide the development of targeted advertising strategies.

By analyzing where gaps exist in the market, businesses can use perceptual maps to tailor their marketing campaigns to either fill these gaps or capitalize on their strengths.

Improving customer experience

By plotting customer feedback on aspects such as service quality and product value, perceptual maps offer companies insights into areas needing improvement. For instance, a hotel chain might use a perceptual map to assess guest perceptions of room comfort versus price.

Such an analysis can reveal opportunities for enhancing customer satisfaction and lead to repeat business and positive word-of-mouth. Implementing changes based on perceptual mapping makes certain that a business evolves in line with customer expectations.
Read: How empathy maps help you understand your customer
New product launch

When launching a new product, perceptual maps can provide a strategic overview of how the product might be received in the current market. For example, a tech company launching a new smartwatch might use a perceptual map to position their product based on innovation and price. This helps to better understand how potential customers might perceive the new product in relation to existing offerings.
Free product marketing launch template
Using a perceptual map early in a product launch can guide product development to meet target market needs.

Who uses perceptual maps?

Marketing and advertising teams primarily use perceptual maps to evaluate current strategies; however, these maps have functionality outside of internal brainstorms.

You can use perceptual maps to impress clients with your expertise in competitive landscapes and industry trends. Showing perceptual maps to clients can help them easily visualize their brand's baseline and potential avenues or roadblocks into new markets.

You can also employ perceptual mapping as a highly-rewarding market segmentation exercise for team members looking to expand their skill set. These maps can help junior marketers or new hires learn more about the company, their competitors, and the industry landscape.

Free perceptual map template

Below, you can download our blank perceptual map template and put it into practice with your own brand. If you're part of a team, show this perceptual map maker to your teammates to get their initial thoughts and feedback.

This free template is not only adaptable for digital use with Windows or MacOS, but it's also perfect for brainstorming sessions on a whiteboard in your workspace. You can incorporate this perceptual map seamlessly into Asana, Word documents, PowerPoint templates (PPT), Excel sheets, Google Slides, and more.

Whether you're using it digitally or physically, our free perceptual map template is designed to streamline your workflow and enhance your presentations and documents in a professional and efficient manner.
Free perceptual map template
Additionally, for those involved in detailed project planning, consider using our Gantt chart template. This diagram template is particularly beneficial for mapping out project timelines and tasks, making it a must-have tool in your project management arsenal.

Use perceptual maps to gain new insights and new customers

To know where you're going, you first need to know where you are. Perceptual mapping shows you where you currently stand in the market landscape and reveals the path forward.
Free perceptual map template

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How to Create a Perceptual Map: Perceptual Mapping Template [2024] * Asana

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Perceptual maps are a tool for marketers to visualize the perception of their brand or product. Download our free perceptual map template.

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Daiteo - Simplifiez la diffusion de vos produits

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L’omnicanalité au service de l’expérience client

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Mettre en place une stratégie d’omnicanalité c’est s’assurer d’une expérience cohérente sur tous les canaux de ventes, augmentant ainsi la fidélité et les ventes.

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Stratégie de distribution : les différentes méthodes et comment choisir la bonne

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La stratégie de distribution permet d’établir les méthodes et les canaux utilisés par l’entreprise pour proposer ses produits et services au consommateur final.

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Tutoriel Marketing : Évaluer la concurrence | video2brain.com

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Lexique

représente une excellente opportunité pour les entreprises pour remporter Répondre aux appels d'offres publics et privés de nouveaux contrats et développer leur activité. Il est toutefois important de comprendre les différences entre ces deux types d'appels d'offres afin de prendre des décisions éclairées en matière de stratégie commerciale. Voyons cela ensemble.

Définition appel d'offres publics et appel d'offres privés

Les appels d'offres publics

Un appel d'offres est une procédure par laquelle une entité (publique ou privée) met en concurrence plusieurs candidats afin d'acquérir des fournitures, des services ou effectuer des travaux. Chaque soumissionnaire produit une proposition et le maître d'ouvrage (AMOA) choisira l'offre qu'il estime être la plus intéressante en fonction de critères qu'il aura lui-même prédéfini (prix, technique).

Dans le cadre d'un appel d'offres public, le commanditaire sera l'Etat, une collectivité territoriale ou un établissement public. A la différence des entreprises privées, ces trois types de structures ont l'obligation d'organiser un appel d'offres lorsqu'elles souhaitent acquérir des biens ou services, conformément aux seuils de la commande publique.

Ces acheteurs peuvent ainsi avoir un projet tels que :

Des travaux de rénovation des bâtiments communaux,

La fourniture de nourriture dans un hôpital,

La surveillance d'une piscine municipale,

La maintenance de l'équipement informatique du conseil régional...

Les appels d'offres privés

S'il s'agit d'un appel d'offres privé, le maître d'ouvrage est alors lui aussi une entreprise privée. Il n'y a pas de règles pour la réalisation d'un appel d'offres privés. L'Acheteur est relativement libre dans la manière dont il réalise son appel d'offres et il choisit les entreprises qui pourront participer à son appel d'offres. Quelques exemples d'appels d'offres privés :

La construction d'un immeuble tertiaire par un promoteur privé pourra faire l'objet d'un ou plusieurs appels d'offres,

La fourniture de gaz pour une usine peut également passer par un appel d'offres,

La sécurité d'une usine, nécessitant la mise en place d'agent de sécurité et de caméras de vidéosurveillance peut également être un appel d'offres privé,

Le nettoyage et la propreté d'un bâtiment tertiaire ...

De manière générale, les appels d'offres privés sont générés pour des marchés à " gros " budgets. L'Acheteur n'a aucune obligation de faire un appel d'offres dans le cadre de ses achats lorsque nous sommes dans le domaine privé.

Appels d'offres publics VS appels d'offres privés

Les appels d'offres publics, une règlementation stricte mais des avantages incontestables pour les entreprises

Les appels d'offres publics sont régis par de nombreuses procédures strictes afin de garantir les 3 principes fondateurs de la commande publique :

1. L'équité entre les candidats,

2. L'accès à chacun à la commande publique,

3. La transparence du processus de sélection.

La première caractéristique des appels d'offres publics est donc leur obligation de parution pour tous les marchés supérieurs à 40 000€ (et 100 000€ pour les travaux de façon temporaire). Il existe plusieurs plateformes habilitées à publier les appels d'offres, qui sont publiés sur l'une ou l'autre en fonction de leur montant et de leur nature.

Cette large diffusion des offre représente autant d'opportunités dans divers domaines et partout sur le territoire, facilement identifiables pour les entreprises qui effectuent une veille sur les plateformes de publication.

L'exception qui fait la règle ; entreprise de peinture et appel d'offres à 15K€

Lorsque les marchés sont allotis (séparés en plusieurs lots), alors c'est la somme de chaque lot qui est prise en compte. Il arrive parfois que l'appel d'offres soit publié même lorsque le marché est en dessous de 40 000€. Nous avons accompagné une entreprise dans le domaine de la peinture sur un marché à 15 000 € HT pour la remise à neuf d'un gymnase. Notre client répondait pour la première fois à un appel d'offres, il nous a donc sollicité pour la réalisation du dossier complet. Nous avons remporté cet appel d'offres public avec ce client.

Ensuite, si un des éléments constituant le DCE (Dossier de Consultation des Entreprises) est modifié, l'information sera également publiée sur la plateforme, pour permettre à tous les candidats d'adapter leur offre, et ainsi, rester sur le même pied d'égalité. De même, l'acheteur n'est pas autorisé à répondre en direct aux questions des candidats. Si ces derniers désirent obtenir un renseignement, ils doivent utiliser la plateforme acheteur, pour que l'information puisse être vue par tous.

De plus, comme nous l'avons énoncé précédemment, les procédures des appels d'offres publics peuvent être contraignantes. Les candidats doivent en effet répondre très précisément aux demandes de l'acheteur, sous peine de voir leur candidature écartée, par exemple :

S'il manque un document,

Si la date butoir de dépôt est dépassée d'une minute,

Si l'un des tableaux de prix a été modifiée par le candidat

S'il manque une signature sur un formulaire alors qu'elle était requise par l'acheteur,...

Alors le dossier est immédiatement rejeté.

Ainsi, avant de se lancer dans la réponse aux appels d'offres publics, les entreprises doivent élaborer leur stratégie commerciale et évaluer si le jeu en vaut la chandelle. Il peut être pertinent pour les néophytes de se former ou de confier sa réponse aux appels d'offres à un cabinet de consultant pour maximiser ses chances de r emporter un appel d'offres et ainsi éviter de perdre du temps inutilement à constituer tout un dossier de réponse qui sera non recevable.

La complexité des procédures et des techniques à maîtriser pour produire un mémoire technique de qualité peut ainsi décourager les entreprises à répondre aux appels d'offres publics. Cependant, remporter un appel d'offres public peut être un gage de prestige et apporter de la visibilité pour l'entreprise.

Un gain de visibilité pour notre client

Nous avons récemment remporté un marché portant sur la sécurité de toutes les prestations évènementielles d'une métropole française. Ainsi, plus de 500 000 visiteurs par an pourront identifier la société de notre client, son logo et ses effectifs sur le terrain. Ce marché permettra à notre client de gagner d'autres appels d'offres publics ou privés, grâce à cette nouvelle référence significative et à l'augmentation de sa notoriété.

Un autre avantage à se voir attribuer un marché public est la garantie de paiement par l'acheteur. En effet, une entreprise titulaire d'un marché public est certaine de voir sa créance honorée.

Retrouvez notre article sur les conditions de paiements dans le cadre d'un marché public.

Après l'attribution du marché public à l'un des soumissionnaires, l'acheteur est tenu d'informer les candidats non retenus du rejet de leur offre, et de leur exposer les motifs. Il doit également indiquer quelle société a remporté le marché ainsi que le montant global de l'offre du gagnant. Ces obligations n'existent pas dans les appels d'offres privés.

Les appels d'offres privés, avantages et comparaison par rapport aux appels d'offres publics

Les appels d'offres privés sont nettement moins règlementés que ceux du secteur public. En dehors des règles du droit commun, ils ne sont pas sujets à toutes les procédures strictes citées précédemment.

Tout d'abord, il n'y a pas d'obligation de publication des annonces. Un maître d'ouvrage pourra en effet choisir d'informer uniquement les candidats qu'il désire de l'existence de son appel d'offres. Ainsi, la première difficulté rencontrée par les entreprises souhaitant répondre à des appels d'offres privés est la difficulté à identifier les appels d'offres existants.

Ensuite, contrairement aux appels d'offres publics, il n'y a pas forcément une seule manière de répondre à un appel d'offre privé. Nous avons déjà remporté des appels d'offres privés en réalisant une offre différente de ce qui était demandée par le client. Bien entendu, nous avons tout de même répondu à son besoin, mais notre chiffrage a été différent. Dans le cadre d'un appel d'offres public, notre offre aurait été éliminée. L'appel d'offres privé est moins " binaire " que l'appel d'offres public et vous permet également de négocier les délais de paiements, vos tarifs, les délais de livraison, les conditions juridiques, etc.

La flexibilité dans la réponse aux appels privés, une solution qui peut s'avérer gagnante

Dans le cadre d'un appel d'offres privé pour la construction d'un hôpital à Epinal (88), nous avons pris à contrepied tous nos concurrents en proposant une solution pertinente et innovante. Notre offre étant 40% moins chère tout en répondant parfaitement aux besoins de l'acheteur, nous avons gagné l'appel d'offres en présentant uniquement une offre différente.

L'appel d'offres privé vous offre la possibilité de présenter votre offre dans le cadre d'un rendez-vous avant l'attribution. C'est quasi systématiquement le cas. Cette possibilité peut être également offerte dans le cadre d'un appel d'offres public, mais reste tout de même moins utilisée. Ce rendez-vous de présentation, autrement appelé la soutenance, vous permettent de défendre votre offre et votre prix.

L'appel d'offres privé vous offre plus de flexibilité ! En effet, il est possible, par exemple, avec l'accord de l'Acheteur de remettre une offre quelques jours après son échéance. Nous ne vous encourageons pas à le faire systématiquement, mais lorsque cela vous est nécessaire pour remettre une offre plus complète, il ne faut alors pas hésiter à en discuter avec l'acheteur. Il y a également une vraie possibilité d'échanges avec vos interlocuteurs clients, même pendant l'appel d'offres, afin de coconstruire une offre sur mesure pour votre client. Vous n'avez pas cette possibilité dans le cadre d'un appel d'offres public.

Le risque de défaut de paiement. Dans le domaine privé, il existe néanmoins un vrai risque qui est celui du défaut de paiement, alors que ce risque est quasi inexistant dans le domaine des appels d'offres publics (en France 😊). Une ardoise, ça peut faire mal et vous emmener jusqu'au défaut de paiement à votre tour.

Servir de lièvre ! N'en déplaise à certains Acheteurs, nous avons déjà vécu cette situation ; L'acheteur nous sollicite pour la remise d'une offre à court terme. Il est dans l'urgence et nous fait miroiter le contrat. On fonce, on se plie en 4 pour remettre l'offre dans les délais ... et ... plus aucune nouvelle pour un contrat qui devait démarrer rapidement. On apprend que notre concurrent est sur le site depuis 1 mois 😊. Situation très désagréable, il est important de " choisir " vos appels d'offres privés pour ne pas dépenser votre temps, votre énergie et votre argent inutilement. L'interlocuteur voulait juste s'assurer que son choix était le bon et que le tarif " collait " à peu près au marché.

Conclusion

Vous l'aurez compris, les appels d'offres, qu'ils soient de type public ou privé, possèdent chacun leurs avantages et leurs inconvénients. Bien évidemment, vous pouvez choisir de vous positionner sur les 2 types de marchés, à condition de disposer de suffisamment de temps, car la prospection des appels d'offres privés et la constitution du dossier de réponse à un appel d'offre public prennent tous les deux du temps. Chez Simply'AO, nous accompagnons les entreprises dans leur réponse aux appels d'offres publics et privés. En chiffres c'est + de 1000 mémoires techniques réalisés, 2 appels d'offres déposés par semaine en moyenne, + de 20 Millions d'€ de CA gagnés.

écrit le 12/04/2023
Anonyme (non vérifié)

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Évoluant dans des marchés de plus en plus compétitifs et un environnement complexe, la sélection des fournisseurs est devenue un enjeu majeur pour les organisations qui doivent se protéger des perturbations externes et éviter les facteurs de risque. Les professionnels des Achats ont donc un rôle crucial à jouer pour évaluer et choisir les bons partenaires. Retour sur les critères les plus importants à prendre en compte lors de la sélection d'un fournisseur.

Quels sont les critères de sélection d'un fournisseur ?

Le choix d'un fournisseur est une question primordiale pour assurer la qualité des produits et des services d'une entreprise, la satisfaction de ses clients mais aussi la bonne gestion de toutes ses activités. Qu'il s'agisse d'un fournisseur pour des achats directs ou indirects, il faut se poser les bonnes questions dès la phase de sourcing.

La nature des critères et leur importance peuvent varier en fonction du type d'achat et de la stratégie qui a été définie en amont. La taille du marché et le nombre de fournisseurs disponibles peuvent également impacter ces critères, car si un fournisseur se trouve en position quasi monopolistique, l'acheteur aura beaucoup moins de leviers de négociation. Néanmoins, nous avons essayé de présenter ici les critères les plus importants pour bien choisir un fournisseur.

1. Le prix

Les tarifs font évidemment partie des premiers critères de sélection des fournisseurs à prendre en considération. En effet, les prix pratiqués ont un impact direct sur la marge et la rentabilité de l'entreprise. Au moment du sourcing et de l'évaluation des fournisseurs, il est préférable de ne pas seulement prendre en compte le coût direct de l'achat, mais plutôt le coût global de possession*, qui correspond au coût global qu'un achat va générer tout au long de son cycle de vie.

*Le coût global de possession inclut le coût d'acquisition, le coût d'utilisation, les coûts d'entretien, de remplacement, de maintenance, et enfin le coût du recyclage en fin d'utilisation.

2. Les critères de qualité

La demande d'informations sur la qualité et la qualification des prestataires est indispensable lors de la procédure de sélection des fournisseurs. Pour s'assurer que le produit ou le service fourni répondent à des normes de qualité, il est possible de se référer à certains indicateurs tels que des labels, des certifications, le respect de certaines normes ISO, mais aussi l'avis des clients.

3. L'innovation

Le caractère innovant d'une offre peut également être un facteur dans la sélection d'un fournisseur. Selon le besoin de l'organisation, le cahier des charges peut rester fonctionnel, afin d'inciter des fournisseurs potentiels à proposer des solutions innovantes. Le choix pourra alors se porter sur celui ayant été le plus force de proposition ou ayant le plus de capacité à innover.

Pour axer votre sourcing sur l'innovation, il doit être suffisamment ouvert et exhaustif. Vous pourrez ainsi identifier les fournisseurs dont la proposition de valeur repose entièrement ou en grande partie sur l'innovation et qui apportent une réelle valeur ajoutée, sans équivalent sur le marché. Il y a alors de grandes chances qu'il ait peu de concurrents, ce qui peut influer sur le prix et avoir un impact lors des négociations.

4. Les services associés

Certains types d'achats nécessitent un suivi et un accompagnement après la vente, notamment pour certains types d'achats techniques et technologiques. Il est donc primordial de vérifier que le service après-vente ou l'assistance technique sont inclus dans l'offre, ou encore qu'il existe une possibilité de recevoir un produit de remplacement en cas de panne, par exemple. La souscription à certains services peut aussi engendrer des frais supplémentaires auxquels il est également nécessaire de prêter attention.

5. Le nombre et la qualité des tiers impliqués dans la chaîne d'approvisionnement

Il est aussi impératif de vérifier les intermédiaires cachés dans la chaîne d'approvisionnement car ils auront également un impact sur l'activité.
Pour trouver un produit grâce au sourcing, il faut réussir à trouver les bons fournisseurs. Pour y parvenir, il faut développer une méthode de sourcing fournisseurs efficace, et suivre plusieurs étapes allant de la définition du besoin à la collecte d'informations pour arriver jusqu'à la sélection des fournisseurs.

Remarque : lors du processus de sélection des fournisseurs, il peut être utile d'utiliser une grille d'évaluation afin de faciliter l'analyse des offres et la prise de décision.

6. La santé financière de l'entreprise

Avant de s'engager avec un fournisseur, il est également primordial de vérifier sa solvabilité et l'absence d'affaires judiciaires en cours pour éviter tout risque de dépendance trop forte ou de rupture d'approvisionnement.

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Auteur : Your Content Goes Here Catégorie : Your Content Goes Here Date : Your Content Goes Here Évoluant dans des marchés de plus en plus compétitifs et un environnement complexe, la sélection des fournisseurs est devenue un enjeu majeur pour les organisations qui doivent se protéger des perturbations externes