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El pronóstico de la demanda consiste en realizar la valoración de las ventas futuras de uno o varios productos, durante un período de tiempo determinado. Para hacer un pronóstico se necesita acceder a la fabricación de un presupuesto o proyecto de ventas, y a partir de allí realizar las siguientes proyecciones o presupuestos.

Al calcular o pronosticar el ascenso de las ventas futuras, se puede calcular la cantidad de producción, en cuánto aumentarán los costos y la rentabilidad, qué cantidad de trabajadores es necesario contratar, entre otras cosas. De esa manera, se podrá controlar mejor, aumentar la coordinación, disminuir los riesgos y todo lo que sea necesario para realizar una excelente planificación.

Enfoques de Pronóstico de Demanda

Durante la práctica, las empresas utilizan dos tipos de enfoques que son:

Enfoque de pronóstico de demanda cualitativo

Este tipo de enfoque presenta:

1. Consulta a la fuerza de ventas

Esta técnica pronostica la demanda a través de la consulta a cada uno de los vendedores en relación a la estimación de demandas futuras que luego se tendrán que revisar, ya que suelen ser óptimas y conservadoras.

2. Encuestas de mercado de consumo

Esta encuesta proporciona la percepción y la opinión de diversas personas para reunir datos ante un objetivo concreto. Mayormente el objetivo se encuentra relacionado con el pronóstico de demanda, la promoción de nuevos productos o servicios y la percepción del cliente frente a un elemento y su competencia.

3. Grupos de consenso

Se trata de personas que transmiten su opinión en relación a un determinado tema que induce a una toma de decisiones. Se puede aplicar por medio de una reunión donde participen diversos niveles jerárquicos de la empresa donde se hagan consultas para luego alinear las respuestas de todos los participantes.

4. Jurado de opiniones ejecutivas

Es una técnica muy utilizada al momento de actuar rápidamente ante la promoción de nuevos productos en el mercado, esta se apoya en la experiencia y los conocimientos técnicos de los niveles de alto mando de la empresa, así de esta forma se logre llegar a un acuerdo con la finalidad de pronosticar la demanda.

5. Método Delphi

Se define como el proceso que coincide con personas expertas que buscan obtener un consenso ante un problema en particular.

Enfoque de pronóstico de demanda cuantitativo

En este enfoque se encuentran:

1. Promedio simple

Mayormente se utiliza si no se detecta estacionalidad en la demanda, es un método sencillo de hacer y de gran utilidad, ya que le brinda estabilidad a la demanda a través del tiempo.

2. Promedio ponderado

Este método facilita el cálculo de los pronósticos seleccionados con mayor peso para los elementos considerados. Esto le proporciona más importancia a la tendencia y resultados exitosos.

3. Suavización exponencial simple

Es un método que no requiere mucho volumen de datos históricos de la demanda, ya que cada vez que se realicen los cálculos del pronóstico, se elimina la observación anterior y se reemplaza por la demanda reciente.

4. Suavización exponencial doble

En este método se asigna una suavización delta que tiene la función de disminuir el error que aparece entre el pronóstico y la demanda real.

5. Regresión lineal

Es una técnica que pronostica la demanda, debido a que tiene la capacidad de agrupar una variable que sea dependiente con otra que sea independiente por medio de una ecuación lineal.

Pasos que se deben seguir para realizar un Pronóstico de Demanda

Para realizar un pronóstico de demanda, es necesario tener en cuenta los siguientes pasos:

Establecer el objetivo y el uso del pronóstico.

Escoger los aspectos que se deben pronosticar como la unidad de medidas que se utilizará, el número de ventas e ingresos, etc.

Calcular el horizonte de tiempo del pronóstico, todo dependerá del manejo de la función de la empresa y de su producto.

Elegir los modelos del pronóstico, estos pueden ser métodos de juicios cualitativos o cuantitativos.

Recopilar datos necesarios para el pronóstico, como encuestas, registros de ventas y conteo de ingresos.

Realizar el pronóstico dependiendo del modelo, de esa forma el procedimiento será diferente.

Certificar y efectuar el resultado, así se evitarán errores. Es muy importante hacer comprobaciones seguidamente entre la demanda real y que ya se ha pronosticado, esto confirmará que tan bien se está haciendo.

¿Cómo hacer un Pronóstico de la Demanda?

Un pronóstico de demanda se fundamenta en la proyección de ventas futuras con la finalidad de proporcionar diversos presupuestos de costos y la aproximación de ventas entre otras cosas.

Al conocerse, este le permitirá a la empresa contar con un pequeño inventario que sea suficiente para lograr un abastecimiento determinado durante las ventas y de ese modo, se evitará la falta de productos.

Para poder hacer un pronóstico de ventas que conlleve a un mejor control de producción y disminuir los riesgos de ventas, se pueden aplicar algunos métodos como los siguientes:

Análisis de registros históricos

Este método necesita hacer un estudio de las ventas anteriores y en base a ellas, enfocarse en un proyecto que asuma el crecimiento mensual y la estabilidad del producto. Para emplear este procedimiento, es importante que la empresa ya tenga tiempo ejecutando sus operaciones, esto va a permitir que se realice un análisis por un tiempo de venta ventajoso.

Estudio de la demanda potencial

Este estudio es la máxima posibilidad de demanda de ofertas similar a la de las empresas dentro de un mercado determinado, esto le permite a este método valorar la cantidad del total que se encargará según las limitaciones propias como capital de trabajo, capacidad de abastecimiento y de producción máxima e inversiones en marketing.

Investigación de mercados

En este método, se predecirá la demanda por medio de un estudio de mercado, ya que en este sistema es necesario realizar encuestas a los clientes potenciales, entrevistar a la competencia y realizar algunas visitas a los negocios parecidos con la intención de hacer los cálculos promedios de clientes y de consumo.

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¿En qué consiste el Pronóstico de la Demanda? - Web y Empresas

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El pronóstico de la demanda consiste en realizar la valoración de las ventas futuras de uno o varios productos, durante un período de tiempo determinado. Para hacer un pronóstico se necesita acceder a la fabricación de un presupuesto o proyecto de ventas, y a partir de allí realizar las siguientes proyecciones o presupuestos.

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¿Qué es un mercado de factores?

"Factores de mercado" es un término utilizado por los economistas para todos los recursos que las empresas utilizan para comprar, alquilar o contratar lo que necesitan para producir bienes o servicios. Estos requisitos son los factores de producción, incluidas las materias primas, la tierra, la mano de obra y el capital.

El mercado de factores también se denomina mercado de insumos. Según esta definición, todos los mercados son mercados de factores, donde las empresas obtienen los recursos que necesitan, o mercados de bienes y servicios, donde los consumidores compran.

Comprensión del mercado de factores

Un mercado de factores se denomina mercado de insumos y el mercado de productos o servicios terminados es un mercado de producción. Esto puede verse como un flujo de circuito cerrado: en el mercado de factores, los hogares son vendedores y las empresas son compradores, y en el mercado de bienes y servicios, los hogares son vendedores y los compradores son vendedores.

Los trabajadores participan en los factores del mercado cuando ofrecen sus servicios a las empresas. Un miembro individual de una familia en busca de empleo participa en el mercado de factores. Los salarios de los empleados son parte del mercado de factores, pero el dinero se gasta en el mercado de bienes y servicios.

El mercado de factores proporciona todos los componentes necesarios para producir bienes y servicios.

En la industria de fabricación de electrodomésticos, los trabajadores capacitados en el ensamblaje de refrigerantes y lavavajillas se consideran parte de los factores del mercado cuando están disponibles para contratarlos. En el mundo moderno, los sitios web de búsqueda de empleo son parte de los factores del mercado.

Del mismo modo, las materias primas como el acero y los plásticos, que se utilizan para construir refrigeradores y lavavajillas, son ejemplos de productos del mercado de factores.

Flujo de mercado de factores

La combinación de los mercados de factores y el mercado de bienes y servicios para el flujo de efectivo es un ciclo cerrado. Las familias proporcionan mano de obra a las empresas, que les pagan salarios que luego se utilizan para comprar bienes y servicios de las empresas.

El mercado de bienes y servicios está impulsado por el mercado de factores. A medida que los consumidores demandan más bienes y servicios, los fabricantes aumentan sus compras de los recursos utilizados para fabricar esos bienes y servicios. El factor de mercado de los productores, a su vez, aumenta la producción de materias primas requeridas por los fabricantes.

Mercados libres en una economía de factores

El mercado de factores es una de las características definitorias de una economía de mercado.

Los modelos tradicionales de socialismo se caracterizan por la sustitución de los mercados de factores, que responden a las necesidades de oferta y demanda, por una planificación económica centralizada, que determina la oferta y asigna los recursos en consecuencia.

El supuesto del socialismo es que los intercambios de mercado son excesivos en el proceso de producción si los bienes de capital son propiedad de una sola entidad que representa los intereses de la sociedad en su conjunto.

Monopolio y monopsonio en la economía factorial

Existe un monopolio cuando hay un solo productor o vendedor de un producto o servicio para atender a muchos compradores. En el monopsonio ocurre lo contrario: hay muchos productores pero solo un comprador.

Ambos se consideran ejemplos de fallas del mercado. La ley de oferta y demanda no puede funcionar eficazmente en ninguno de los casos debido a la falta de competencia.

Esto es particularmente relevante para la participación de factores en el mercado laboral. Un empleado en una ciudad con un solo empleador no tiene poder de negociación. Además, un consumidor con una marca no tiene más remedio que pagar el precio requerido y aceptar la calidad ofrecida.

El monopolio tiene un efecto devastador en el mercado de factores. No hay presión sobre un solo proveedor para reducir precios, innovar o incluso optimizar.

Se considera que el monopolio y el monopolio perturban el equilibrio de factores del mercado, que dependen de la competencia para funcionar de manera eficiente.

Preguntas frecuentes sobre el mercado de factores

Aquí están las respuestas a algunas preguntas comunes sobre los factores del mercado.

¿Por qué son importantes los factores de los mercados?

Una economía de mercado no puede existir sin tres componentes interdependientes: el mercado de factores en un extremo, el mercado de bienes y servicios en el otro y, entre ellos, los productores, las empresas que crean los productos que utilizamos.

Los productores obtienen lo que quieren en el mercado de factores, producen productos terminados y los venden a los usuarios finales. Los usuarios finales, a través de sus acciones, crean y mantienen una demanda de materias primas que luego son abastecidas por el mercado de factores para abastecer a los productores. A esto se le llama afirmación derivada.

El mercado de factores responde a la demanda y el ciclo continúa.

¿Cómo influyen los mercados en los factores de oferta y demanda?

Los factores del mercado están impulsados ​​por la demanda en el mercado de productos. Se crean o adquieren los recursos necesarios para producir bienes y servicios en cantidades suficientes para satisfacer la demanda del mercado.

De hecho, es el mercado de consumo el que determina el mercado de factores.

¿Cuáles son las transacciones que ocurren en un mercado de factores?

En el mercado de factores, los compradores son los compradores. Pueden comprar, alquilar o contratar materias primas, tierras o mano de obra. Lo que sea que una empresa necesite para construir, empaquetar y entregar los productos o servicios que brindan, debe encontrarse en el mercado de los factores.

Los proveedores incluyen productores de materias primas. Sin embargo, todo el que tiene un trabajo participa en el mercado de factores. Es producto de las habilidades y el trabajo que ofrece el hombre a cambio de una compensación ofrecida en el mercado de factores.

¿Cuáles son los tipos de factores de mercado?

Los economistas suelen dividir el mercado de factores en cuatro componentes:

El mercado laboral, en el que las personas se ofrecen a sí mismas para contratar

Capital, o dinero, disponible como préstamos comerciales o como inversión.

El mercado de la tierra, que se define ampliamente para incluir todos los recursos naturales.

Emprendimiento, creadores de empresas

Estos son los factores de producción.

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¿Qué es un mercado de factores? "Factores de mercado" es un término utilizado por los economistas para todos los recursos que las empresas utilizan para comprar, alquilar o contratar lo que necesitan para producir bienes o servicios. Estos requisitos son los factores de producción, incluidas las materias primas, la tierra, la mano de obra y [...]

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He oído hablar de algo llamado índices de mercado , me ha empezado a interesar como funciona, ¿Es buena opción? ¿Me lo aconsejáis?

Los índices bursátiles o de mercado, son los indicadores del movimiento de los precios de diferentes acciones que cotizan en los mercados, de tal forma que su evolución es representativa del movimiento de ese mercado o sector. Una empresa, puede cotizar a la vez en dos índices de mercado, como ocurre en muchas empresas de EEUU, que cotizan a la vez en el NASDAQ y el NYSE.

Se trata básicamente, de un cálculo matemático que representa un mercado o sector en concreto, se suelen representar en forma gráfica por medio de una curva. Como norma general, todos los índices de mercado están construidos en base a un "promedio ponderado" de los cierres de cotización diaria, de manera que las empresa de mayor capitalización de mercado, pesarán más sobre un índice en concreto.

Los valores que integran los índices son los más representativos de un determinado mercado o sector específico, lo cual implica que deben ser revisados periódicamente, en función de los volúmenes y frecuencia de contratación. Así, los valores de escasa liquidez son reemplazados por otros que reúnen los requisitos para ser valores representativos, en términos de capitalización y negociación.

De manera, que en el gráfico de Febrero de 2013 podemos comprobar cómo tiene un mayor peso sobre el índice IBEX 35, el Banco Santader (19,7%) que CaixaBank (1,9%).

Debido a dichas ponderaciones, tomando como ejemplo el IBEX 35, un movimiento al alza de 5 empresas grandes (ej: Santander, BBVA, Telefónica, Inditex y Repsol), puede mantener el Índice en Positivo pese a que el resto de las compañías que representan el IBEX-35 hayan cerrado en números rojos.

Los índices de mercado, pueden ser una buena opción para diversificar geográficamente, pero no por sectores, ya que en el caso del IBEX tiene una exposición excesiva al sector financiero, de manera que sus resultados se verán gravemente recortados en un contexto de crisis financiera. Se podría referenciar a ellos el grueso de nuestra cartera, eso sí examinando los riesgos de excesiva exposición que pueda tener cada uno de ellos en particular.

Su verdadera utilidad consiste en que permiten a los inversores, poder "testear" un determinado mercado o sector económico en búsqueda de oportunidades de inversión. Se critica, el hecho de que lo realmente importante es ver cómo actúa una acción y no un índice/mercado o sector en particular.

Además, otro punto crucial es que permiten comparar/evaluar la rentabilidad obtenida por un fondo o una cartera, respecto a un mercado o sector específico, y así evaluar la gestión realizada por el gestor. Así, se podrán ver tanto si la rentabilidad obtenida ha sido menor/mayor que la del citado índice, como el tipo de gestión realizada por el gestor, teniendo en cuenta que si la desviación típica de nuestra rentabilidad respecto a la del índice es superior al 2%, se considerará como gestión de Activa (trataría de batir al índice), considerada como mejor para mercados con alta volatilidad (oscilación de precios, respecto a su media).

También, estos índices permiten la inversión en un mercado o sector en concreto a través de fondos cotizados (ETF) y/o productos estructurados (opciones y futuros), de una manera más representativa y sencilla.

A continuación, un ejemplo de algunos de los más importantes:

Russell 3.000 (USA): 3.000 empresas medianas y pequeñas que representan el 98% del mercado de inversiones americano. Teniendo en cuenta que muchas de las pequeñas son mayores que muchas del IBEX 35.

Nasdaq Composite (USA): Índice de la Bolsa de EEUU que agrupa las acciones de empresas tecnológicas que cotizan en el mercado Nasdaq. Las empresas se ponderan por capitalización y se trata de un índice muy volátil.

FTSE 100 (Reino Unido): Las 100 mayores compañías cotizadas en la Bolsa de Londres.

CAC-40 (Francia): Los 40 valores de mayor capitalización y liquidez de la Bolsa de París.

DAX-30 (Alemania): Es el índice bursátil de los 30 valores de mayor capitalización de la Bolsa de Frankfurt.

Dow Jones EURO STOXX 50 (Europa): constituye la referencia bursátil de la Eurozona, ponderando por capitalización las 50 mayores empresas a nivel de Europa.

TOPIX 1.000 (Japón): se trata del índice bursátil japonés más completo de las acciones más liquidas y de alta capitalización en el mercado.

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¿Y AHORA, QUÉ DEBERÍAS HACER?

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¿Qué son los índices de mercado? - Asesores Financieros Independientes - Asesora.com

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Los índices bursátiles o de mercado, son los indicadores del movimiento de los precios de diferentes acciones que cotizan en los mercados

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El mercado potencial o potencial del mercado es el volumen máximo de ventas en unidades físicas o términos monetarios que podrían estar disponibles para todas las empresas de un mismo sector y durante un periodo determinado.

¿Para qué sirve el potencial de mercado?

Son clientes fundamentales para el crecimiento de la empresa, que quizá en algún momento ha adquirido un producto de otra línea o están prontos a comprar tu nuevo lanzamiento. Y la identificación de cada cliente potencial se debe realizar mediante la segmentación de mercado y definir cual es tu público objetivo.

Características del mercado potencial

Las estimaciones que resultan del estudio del mercado potencial no son reales, pues se obtienen de un posible valor de las ventas de un producto o servicio.

Realiza una especie de estudio de marketing para conocer cuáles son los posibles clientes y conocer las necesidades de todos ellos, para que los futuros productos se adapten a lo que buscan y desean.

Siempre arrojara los valores más altos de las ventas de los futuros productos, todo con un estudio anticipado de la demanda de dicho producto en todo el mercado.

Tipos de mercado potencial

Frecuencia de compra: se determina cuáles son los clientes que más veces compran dentro del negocio o empresa. Para ello estos se clasifican en tres hábitos: los de compra frecuente, compra habitual y compra ocasional.

Grado de influencia: Se trata de compradores muy importantes para la empresa y es necesario que estén enterados de sus productos y servicios que se ofrecen. Estas personas influyentes están compuestas por críticos, influencers, bloggers, etc. El producto o servicio a promocionar podrá ser visto por muchas personas ya que por lo general siempre será presentado en un canal de publicidad.

Volumen de compra: se clasifican según la cantidad de las compras que realizan y se denominan clientes potenciales de alto volumen de compra. Representan una gran fuente de ingresos para la empresa ya que son capaces de consumir gran cantidad de productos y servicios. La segunda clasificación se refiere a los clientes potenciales medianos en cuanto a volumen de compra. Estos clientes no suelen comprar en cantidades grandes. La tercera clasificación corresponde a los compradores que efectúan compras regularmente

¿Cómo se calcula el potencial de mercado?

1. Calcular la demanda: es lo primero a tener en cuenta. Los tres datos fundamentales que se deben tener presentes para este punto son: ¿Cuánto estarían dispuestos a gastar en el producto?, ¿Qué tan lejos viven o estudian los alumnos de mi negocio?, ¿Cuáles son las características que tiene mi cliente potencial?

2. Delimita los compradores: con los datos de nuestra investigación calcularemos cuál es el número de personas a las que podríamos vender.

3. Estima el precio promedio: del producto o servicio que ofreces analizando a la competencia. Es necesario realizar un estudio de viabilidad económica que permita plantear una estrategia de costes que encaje con los usuarios y con la empresa.

4. Consumo per cápita: calcula el consumo per cápita de tu producto en un determinado periodo. Para ello, se necesitará un análisis más profundo del mercado que nos lleve a identificar cuántas unidades de ese producto se adquieren en un año.

5. Realiza la estimación del mercado potencial: para ello debemos sustituir en la fórmula los datos obtenidos en nuestra investigación: Q= n x p x q

Saber más sobre el potencial de mercado

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Potencial de mercado - Marketing Directo

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¿Qué es el potencial de mercado? Se trata de la cantidad de personas que pueden estar interesadas en nuestro producto o servicio ¡Descúbrelo!

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La participación de mercado es el porcentaje de las ventas de una industria que posee una empresa en particular. Esencialmente, es la participación de los ingresos totales de la industria que tu empresa ha generado al vender tus productos y servicios.

Las empresas con mayores cuotas de mercado son líderes de la industria y compiten con las empresas más pequeñas. Pongamos un ejemplo: si los consumidores compran 100 camisetas y 70 de ellas son de la empresa A, 25 de la empresa B y 5 son de la empresa C, la empresa A posee una cuota de mercado del 70% y es la industria líder.

La participación de mercado generalmente se calcula para un período de tiempo específico, como ventas anuales o trimestrales.

Cómo calcular la participación de mercado

Dado que es probable que ya realices un seguimiento de los datos de ventas, calcular tu participación de mercado es un proceso sencillo. Simplemente coge los ingresos totales por ventas de tu negocio durante un periodo de tiempo y divide ese número por los ingresos totales de tu industria durante el mismo período. Una vez que tengas este resultado, multiplica el número por 100 para generar tu porcentaje de participación de mercado.
Participación de mercado = (Ingresos comerciales / Ingresos totales de la industria) x 100
Cuota de mercado relativa

La participación de mercado relativa es una forma de comparar tu desempeño con el de los líderes de la industria.

En lugar de utilizar los ingresos totales de la industria, debes dividir tu participación de mercado por la participación de mercado de los principales competidores de la industria y multiplicar el resultado por 100. El resultado te mostrará la parte del mercado que posees en relación con tu mayor competidor.
Participación de mercado relativa = (% Cuota de mercado de tu negocio / % Cuota de mercado de la industria) x 100
Cómo expandir tu participación de mercado

A continuación, te mostramos algunas estrategias que puedes utilizar para expandir la participación de mercado de tu empresa.

Precios más bajos: Una excelente manera de competir en tu industria es ofrecer precios bajos. Este es el fruto más fácil de expandir tu participación de mercado porque los consumidores generalmente buscan productos de menor coste. Sin embargo, también es importante tener en cuenta que ser la opción barata no es el movimiento correcto para todas las marcas. Debes asegurarte de fijar el precio de los productos de manera adecuada en términos de proporcionar valor a los clientes, pero sin perder oportunidades de ingresos por el simple hecho de vencer a la competencia.

Innovar nuevos productos y funciones: Las empresas que están innovando y trayendo nueva tecnología a la mesa a menudo ven aumentar su participación de mercado. Los nuevos productos y funciones atraen a nuevos clientes. A esto también se le denomina como adquisición de clientes, y es un factor determinante para generar ingresos. Los nuevos clientes realizan nuevas compras y, a su vez, contribuyen a mayores márgenes de beneficio y mayores contribuciones a los ingresos generales de la industria. Las contribuciones más grandes se traducen directamente en una mayor participación de mercado.

Deleita a tus clientes: Una de las mejores formas de aumentar tu participación en el mercado es trabajar en las relaciones existentes con los clientes. Al deleitar a los clientes actuales al brindarles experiencias excepcionales, puedes inspirar la lealtad del cliente. Es más probable que los clientes leales realicen compras repetidas, lo que aumenta los ingresos comerciales y la contribución a los ingresos totales de la industria. Como mencionamos anteriormente, las contribuciones de ingresos más altas equivalen a un porcentaje de participación de mercado más alto.

Incrementar el conocimiento de la marca: El conocimiento de la marca y el marketing juegan un papel importante en la captación de cuota de mercado. Es importante dar a conocer tu nombre para que los clientes sepan quién eres. Convertirte en un nombre familiar y la marca preferida en una industria ayudará a aumentar tu participación en el mercado. Generalmente, las empresas más grandes tienen la participación de mercado más alta porque pueden proporcionar productos y servicios de manera más eficaz.

¿Por qué es importante la participación de mercado?

El cálculo de la participación de mercado permite a las empresas saber lo competitivas que son en su industria. Además, cuanta más cuota de mercado tiene una empresa, normalmente más innovadora, atractiva y escalable es.

La participación de mercado es más importante en industrias que se basan en ingresos discrecionales. En industrias que están en constante crecimiento, la participación de mercado no siempre tiene un gran impacto. Sin embargo, es importante tener en cuenta que una empresa puede tener demasiada participación de mercado, lo que también se conoce como monopolio.

Por ejemplo, con industrias en crecimiento que tienen una participación de mercado cada vez mayor, las empresas aún pueden aumentar sus ventas incluso si están perdiendo participación de mercado.

Por otro lado, con industrias de ingresos discrecionales, como viajes o bienes no esenciales como entretenimiento y ocio, la economía puede tener un impacto importante en la participación de mercado. Las ventas y los márgenes pueden variar según la época del año, lo que significa que la competencia siempre está en su punto más alto.

La mayor competencia a menudo conduce a estrategias arriesgadas. Por ejemplo, las empresas podrían estar dispuestas a perder dinero temporalmente para forzar a los competidores a salir de la industria y ganar más participación de mercado. Una vez que tengan más participación en el mercado, pueden subir los precios.

Conoce tu participación de mercado para aumentar el éxito empresarial

Las cuotas de mercado más bajas pueden hacerte saber que debes centrarte en la adquisición de clientes, el marketing para aumentar el conocimiento de la marca y las estrategias generales para aumentar los ingresos. Los porcentajes más altos indican que tu estrategia actual es eficaz y debes centrar tus esfuerzos en la retención de clientes y la innovación de productos.

Ya sea que tu empresa esté bien establecida o estés comenzando, es importante conocer la posición de tu negocio en la industria, ya que te ayudará a cumplir los objetivos comerciales y lograr el éxito deseado.

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Qué es la participación de mercado y cómo se calcula - Cepymenews

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Ya sea que tu empresa esté bien establecida o estés comenzando, es importante conocer la posición de tu negocio en la industria, ya que te ayudará a cumplir los objetivos comerciales y lograr el éxito deseado

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Un pronóstico de ventas es un informe que se debe realizar en cualquier negocio con el fin de conocer cuáles serán las ventas estimadas en un periodo de tiempo determinado. El futuro es impredecible, especialmente cuando hablamos de estimaciones de ventas. Así que lo más recomendable es estar preparados ante cualquier escenario, pues la improvisación nos puede jugar en contra.

Una estimación de ventas nos permitirá determinar los objetivos que harán que nuestro negocio sea rentable. Por ello, es importante basarnos en cuatro aspectos destacables: datos históricos de las ventas de la empresa, la dinámica del sector en el que nos encontramos, nuestro plan de ventas y la condición económica del país.

En el siguiente artículo aprenderás todo sobre los tipos de pronósticos de ventas que existen actualmente y cómo elegir la mejor opción para tu negocio.

¿Qué es un pronóstico de ventas?

Un pronóstico de ventas nos facilita determinar los indicadores de relevancia de nuestro negocio, ya que se enfoca en la relación del mismo con agentes externos como la economía, el mercado y el comportamiento del consumidor.

Al realizar una estimación de ventas se debe tener cuidado de no confundirla con un plan de ventas, pues, aunque ambos se trabajan en conjunto, son acciones diferentes. El primero se basa en proyectar lo que podemos vender en determinado momento, teniendo en cuenta las condiciones antes mencionadas, mientras que el segundo se trata de plantear objetivos y planes de acciones para lograr dichas ventas.

¿Cómo se realiza un pronóstico de ventas?

Una estimación de ventas intenta realizar una aproximación de la demanda de algún producto o servicio en un periodo tiempo y zona geográfica determinada. Estos datos no son fáciles de calcular y por eso hablamos de aproximaciones, ya que son números de referencia que nos servirán como guía.

Contar con proyecciones de ventas claras y específicas nos ayuda a estructurar nuestro presupuesto y de esta forma adaptarlo a los planes que tengamos a futuro. Por ejemplo, realizar inversiones en otras áreas, además de garantizar la gestión de deudas de cualquier operación, ayuda a establecer estrategias de marketing aptas para los productos y servicios que se ofrecen. Ten en cuenta estos tips al realizar tus estimaciones de ventas:

Recopila datos históricos de ventas

Conocer el historial de la dinámica de tu negocio en el mercado y los procesos de ventas será clave para generar tus proyecciones. Los resultados de una estimación de ventas están influenciados por factores internos y externos, entre los que podemos mencionar las tendencias del mercado, el comportamiento del consumidor o las estrategias de marketing. Todos estos datos son fundamentales para realizar proyecciones acertadas.

En caso de que estés emprendiendo un negocio y que aún no cuentes con un historial, puedes ayudarte de herramientas de previsión de ventas que te permitan acceder a otros datos necesarios para tus estimaciones.

Segmenta tu mercado

Al iniciar una estimación de ventas debesinformarte sobre tus potenciales compradores, ya que, como lo mencionamos anteriormente, conocer la demanda será fundamental para lograr el retorno de la inversión. Emprender un negocio requiere de algunos análisis demográficos, geográficos, psicográficos y conductuales, pues de otra forma no podremos definir nuestros objetivos.

Estudia las tendencias y la estacionalidad

Las estimaciones de ventas deben estar sujetas a la demanda del mercado. Para ello, lo mejor es conocer cuáles son las temporadas bajas o altas de tu producto, así como aquellas tendencias que puedan ser aprovechadas en tu negocio. Muchos rubros se manejan de acuerdo a las estaciones, factor que condiciona exponencialmente la venta de un producto.

Conoce las capacidades de tu empresa

Uno de los principales errores que cometemos al proyectar nuestras ventas es que no tenemos en cuenta los recursos con los que contamos (tiempo, materia prima, proveedores, personal contratado y tecnología). Al planificar tus proyecciones de ventas debes saber cuáles son tus capacidades, qué respuestas puedes dar al mercado y con qué presupuesto y estrategia piensas llevarlo a cabo.

Presenta tus estimaciones de ventas profesionalmente

Si solo tú manejas las proyecciones de ventas, puede que una hoja de cálculo sencilla sea más que suficiente para toda la información. Por otro lado, si cuentas con un equipo de ventas, lo importante será recurrir a herramientas automatizadas con las que todos puedan validar los datos. Estos informes deben ser claros y específicos, y no dejar margen de dudas o suposiciones para el personal asignado.

¿Qué tipos de pronósticos de ventas hay?

Hay distintas formas de realizar estimaciones de ventas en nuestro negocio para poder generar ingresos extras y cumplir con los objetivos planteados. Los métodos más comunes de desarrollarlas son:

Método Delphi

Este método de prospección es uno de los más utilizados en los negocios, especialmente para identificar cuáles son las tendencias del mercado. Su dinámica busca conformar un panel en el que intervengan 5 o 10 expertos sobre un tema y puedan aportar sus conocimientos. Estos serán dirigidos por un moderador y un cuestionario con varias rondas de preguntas.

Las estimaciones de ventas bajo este método se pueden adaptar a cualquier modelo de negocio, independientemente de que este cuente o no con datos históricos. Con esta información lograremos enfocar muchas de nuestras decisiones.

Juicios de expertos

Este método consiste en desarrollar proyecciones de ventas de acuerdo a una serie de opiniones ofrecidas por expertos. Normalmente estas opiniones se basan en el historial de ventas de la empresa y los factores actuales del mercado.

Para aplicar el juicio de expertos se requiere de profesionales o especialistas en el área, pues son los únicos que pueden aportar sus conocimientos para interpretar datos y predecir cuál es la mejor opción.

Run rate

Este método realiza una comparativa de períodos anteriores, generalmente trimestrales o mensuales, y así proyecta cuáles son las posibles ganancias en un tiempo determinado. El run rate es muy utilizado por negocios que llevan pocos meses en el sector y no cuentan con un historial de ventas amplio. Es la mejor opción para medir la respuesta de un producto nuevo en el mercado.

Suavizamiento exponencial

Este es otro método que cuenta con gran precisión y es adaptable a negocios que están comenzando, sin importar su estructura o tamaño. No se requiere de grandes registros históricos para analizar las proyecciones de un producto, así que puedes echar mano de esta herramienta para conseguir los resultados que deseas.

Conclusión

Realizar una estimación de ventas es un proceso necesario para conocer el estado de ingresos que puede manejar tu negocio a futuro. Esto te ayudará a gestionar adecuadamente tu emprendimiento y obtener rentabilidad.

Si quieres saber más sobre las estimaciones de ventas y cómo desarrollarlas, ingresa y regístrate en nuestro Diplomado de ventas y negociación. ¡Aprende con nosotros todo lo relacionado al mundo de los negocios!

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¿Qué es un pronóstico de ventas? | Aprende Institute

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Un pronóstico de ventas es un informe que se debe realizar en cualquier negocio con el fin de conocer cuáles serán las ventas estimadas en un periodo de tiempo determinado. El futuro es impredecible, especialmente cuando hablamos de estimaciones de ventas.