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•Documentación Contenido Diplomado Gerencia de ventas módulos 4,5 y 6

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https://padlet.com/guvodel/taller-territorio-de-ventas-gustavo-delgado-2023c4-68mu64h4a0edfqf4/slideshow

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio. 

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio. 

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•Basado en la nueva distribución de 7 territorios este seria el pronostico de ventas para cada territorio

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10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas? 

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10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas? 

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•Según las estrategias de liderazgo, asociadas a las evaluaciones de perfiles de vendedores, las ventas por territorio y los requerimientos de proyección de crecimiento definidas por la compañía, en total se debe contar con un Equipo de 7 vendedores, para trabajar su cartera de 500 clientes.

•Para este propósito se debe gestionar la salida de los consultores de los territorios 4 y 8, consultores junior que por su bajo rendimiento deben ser retirados del equipo para no afectar el rendimiento del equipo.

•El Territorio 5 debe ser dividido en 2 (justificado por el numero de clientes y el potencial de ventas) aunque sea una extensión de terreno pequeña

•Se debe incorporar 1 consultor de perfil intermedio que tenga experiencia en ventas y haya desempeñado labores en el mercado de electrodomésticos, que sea capaz de integrarse en el equipo; y donde el equipo lo apoyara para trabajar sobre ese nuevo territorio.

Se espera manejar un promedio sobre los 70 clientes por Vendedor.

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11- ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

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11- ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

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•Debe ser un vendedor con actitud y conocimiento de lo que es y se hace en el mercado debe ser un profesional que se comunique muy bien con su entorno; el territorio para el que se busca, tiene el mayor potencial de crecimiento y el mayor numero de clientes del mercado (territorio 5, este será dividido en 2); debe demostrar logros asociados a desempeño como vendedor y su energía debe ser motivadora, demostrar autogestión y deseos de triunfar; al ser un territorio pequeño en área le dará capacidad de respuesta entendiendo que su conocimiento en los procesos internos de la compañía va a ser bajo, pero al estar en un área central tendrá el apoyo del equipo para compensar esa debilidad, donde deberá demostrar buenas relaciones con sus compañeros y trabajo en equipo.

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7- Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿Cómo lo redistribuiría? 

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7- Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿Cómo lo redistribuiría? 

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Es pertinente Redistribuir los territorios y hacerlos mas eficientes, para optimizar los recursos y el recaudo

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4- Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio. 

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4- Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio. 

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Número Actual de ventas de la compañía es

1.615 UM

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1- ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía? 

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1- ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía? 

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Liderazgo y Comunicación al Grupo

•Desde una teoría lógica plasmada en la tabla a continuación, y guiados por la documentación de “Blanchard, K. (2005). The one minute Manager. William Morrow and Company” considero se debe tener una posición de liderazgo del tipo profesor.

•Homogenizando la distribución por territorio de los perfiles descritos en el documento “taller territorio de ventas” nos da en promedio un nivel de vendedor que se encuentra sobre D2, donde se puede identificar que para un grupo de nivel de experiencia intermedio, desde la gerencia debemos asumir un estilo de liderazgo tipo Profesor (S2), donde se toman y explican decisiones, se permite las aclaraciones, se abre el dialogo, y se trabaja en Convencer, explica aclarar y persuadir.

•Es un equipo que esta en formación requiere esa guía para ejecutar, y aunque sabe el que, quien, donde y cómo, En promedio al ser autónomo en ese que, quien, donde y como, requiere una liderazgo tipo PROFESOR (S2) para lograr el engranaje y la sincronización.

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2- ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año? 

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2- ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año? 

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•Basados en el tipo de Liderazgo tipo profesor, la organización tipo horizontal es el tipo de organización que mejor se alinea a este tipo de liderazgo, es una estructura que por su uso en empresas grandes y pequeñas permite crear nuevas oportunidades y generar crecimiento mediante la generación de alianzas.

•Para una organización aumentar en la participación de un mercado, implica que el equipo de ventas mejore su presencia en cliente, fortalezca su posición para aumentar en ventas, donde este tipo de organización tiene esta característica como una ventaja.

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3- ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes? 

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3- ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes? 

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•El plan estratégico del negocio define el negocio; nos da el propósito por el cual una compañía se crea determinando a donde queremos llegar.

•Cuando se alinea con el plan estratégico de mercado nos ayuda a establecer las estrategias de competitividad, de los productos o servicios y la comunicación y gestión frente al mercado.

•Lo que nos lleva a responder la pregunta, el alineamiento de estos planes se convierten en un insumo para desarrollar las estrategias de venta (plan de ventas) donde tácticamente es donde podremos desarrollar los planes de crecimiento para mejorar la participación de la compañía en ese market share y por consiguiente en el aumento en el porcentaje de clientes.

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5- ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)? 

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5- ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)? 

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La estrategia adoptada para aumentar el Market Share de la empresa en un 10% se establecería en un principio trabajando en aumentar la participación en los clientes ubicados en los territorios 3,4,5,7 y 8; aunque la cantidad de territorios fue revisada según el desempeño de resultados actuales para este punto, en el punto 7 se explica la redistribución de territorios propuesta para el siguiente año.

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6- Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. 

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6- Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. 

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Un análisis preliminar antes de iniciar con la toma de decisiones nos permite definir como avanzar con los territorios y el equipo de trabajo.

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8- Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior. 

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8- Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior. 

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Es importante que en el ejercicio de análisis se balancee al equipo, en la evaluación de desempeño de los territorios, se tomo la decisión de reducir el numero de éstos para optimizar; y durante éste ejercicio se encontró que el territorio 5 podía dividirse por la densidad de clientes que se encontraban en este (145).

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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•Justificación: Entendiendo que el territorio 5 tiene el potencial de mercado mas alto, el mayor numero de clientes y que la fuerza de ventas fue reducida a 6 consultores debido a que 2 consultores junior en su territorio estuvieron por debajo del desempeño; se define que el territorio 5 se divida en 2 zonas, haciendo necesario la solicitud de ingreso de una persona al equipo comercial con las siguientes características.

•Descripción del cargo: para nuestro Nuevo territorio 4 se requiere un representante de ventas/Ejecutivo comercial, que tenga conocimiento en línea blanca y electrodomésticos menores, experiencia intermedia de 3 a 5 años donde halla desempeñado funciones de vendedor o representante de zona.

•Reportando al gerente de distrito, y donde deberá responsabilizarse de:

–Gestionar el portafolio de clientes asignado, y velar por la ampliación del mismo,  realizar informes asociados al comportamiento de inventarios y análisis de los mismos buscando la recompra en sus clientes, así como el reporte de visitas demostrando cumplimiento según la frecuencia de ventas.

–Generar su proyección de ventas, y velar por el cumplimiento de presupuesto proyectado en el territorio asignado, mediante la implementación de las estrategias coordinadas con el gerente de distrito.

– Hacer seguimiento de la competencia y generar reportes trimestrales para dar visibilidad y capacidad de respuesta, enfocados a mejorar las estrategias de venta.

–Debe crear relaciones a largo plazo con sus cliente, buscando brindar soluciones cumpliendo las políticas internas de las compañía, custodiar su portafolio de clientes y promover la cultura de servicio desarrollada por la compañía.

•El candidato deberá una persona responsable, con actitud de servicio, excelente comunicación verbal y escrita, y espíritu de liderazgo, esto lo llevara a realizar sus labores de manera exitosa ya que, su trabajo en un 70% requiere de autogestión.

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía? 

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía? 

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Un sistema Mixto de remuneración seria el apropiado, las funciones asignadas a los perfiles comerciales tienen un componente de autogestión que debe ser valorado, por lo tanto se distribuye de esta manera.

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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios? 

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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios? 

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•Se asume un perfil de liderazgo tipo Profesor (S2) alineado a una organización  tipo Horizontal para aprovechar la ventajas que tiene para aumentar las ventas fortaleciendo los territorios.

•La evaluación del año anterior evidencio ineficiencias en 2 territorios, que permitieron tomar acciones para optimizar el desempeño de los mismos y así poder alcanzar los objetivos de crecimiento en un 10% para próximo año.

•Se definió que para trabajar con el portafolio de 500 clientes, la redistribución por territorios se vuelve pertinente y se reasignan y redistribuyen 7 territorios.

•Se define el cambio de 2 perfiles Junio por 1 nivel Intermedio donde se define el perfil del cargo para realizar un proceso de selección.

•Se entregan los 7 territorios clasificados por área, por potencial de crecimiento y experiencia del vendedor, entregando los territorios mas extensos a los mas experimentados y los menos extensos a los mas junior.

•Se distribuyen 72 clientes en promedio por vendedor se asignan cuotas por territorio y una plan de remuneración para el cumplimiento de esas metas.

•Finalmente se define un pronostico de ventas de $ 2326,5 UM para el próximo año, definiendo un incremento al 42,3% en el MS vs el del 32,3 del año anterior (1615 UM), y donde la optimización de los nuevos territorios deberán aportar $ 711,5 UM adicionales.