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La distribution Qui dit production de masse demande une distribution de masse. À cela, rajoutez les services divers tels que la livraison, le service après-vente, les garanties, etc. Le circuit de distribution constitue le chemin suivi par le produit pour arriver au consommateur.

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Placer chaque caractéristique  dans l'élément qui lui correspond.

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PIX, pour certifier ses compétences numériques

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Service en ligne d'évaluation et de certification des compétences numériques pour tous, tout au long de la vie.

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Métiers du commerce et de la vente Option B

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OneDrive photos, enjoy, share & organize your photos

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Métiers du commerce et de la vente Option B

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Store photos and docs online. Access them from any PC, Mac or phone. Create and work together on Word, Excel or PowerPoint documents.

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Définitions Marketing " L'encyclopédie illustrée du marketing

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Définitions Marketing " L'encyclopédie illustrée du marketing - Regroupe toutes les définitions en rapport avec le marketing au sens large et le marketing digital. Du e-commerce, au SEO, en passant par l'Inbound marketing. Retrouvez toutes les informations nécessaires pour vos études, votre master ou simplement par curiosité.

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ATELIER

"Découvrir les méthodes de vente dans un cadre omnicanal"

La vente à distance

les techniques de la vente à distance :

Vente par téléachat

Vente électronique (internet, site web, Drive, Click & Collect)

Vente par correspondance (VPC)

La vente visuelle

les techniques de la vente visuelle :

Vente en libre-service

Vente en livre service assisté

Vente par distributeur automatique

Vente par vitrine/borne interactive

Vente en présélection

Méthodes de vente ?

La vente en face à face

les techniques de la vente en face à face (ou de contact) :

Vente traditionnelle

Vente par représentant

Vente sur stand

Vente par réunion (ou par cercle)

Vente par téléphone

Les méthodes de vente regroupent l'ensemble des techniques utilisées par les enseignes, magasins et points de vente pour vendre et commercialiser leurs produits auprès d'une clientèle. Les enseignes utilisent une ou plusieurs méthodes de vente pour commercialiser leurs produits. 1. La vente visuelle C'est une méthode de vente où le vendeur n'intervient pas auprès du client. Ce dernier est seul, libre de ses choix. Cette méthode est particulièrement utilisée par les GMS (grandes et moyennes surfaces) et spécifiquement par les enseignes de la grande distribution. On trouve : - la vente en libre-service : le client achète le produit de son choix et se sert dans le rayon ; - la vente en libre-service assisté : un vendeur intervient à la demande du client ; - la vente par distributeur automatique : le client utilise un appareil qui lui fournit des produits ou des services (distributeur de billets de banque, distributeur de tickets de métro, échangeur de monnaie...). 2. La vente de contact C'est une méthode où le vendeur et le client sont en contact. Cette méthode est plus particulièrement utilisée dans les petits commerces, les franchises, les grandes surfaces spécialisées et certains rayons dits " traditionnels " en grande distribution. On distingue trois ventes de contact : - la vente traditionnelle : le vendeur est en présence du client pendant tout l'entretien de vente, de la phase d'accueil jusqu'à la prise de congé ; - la vente par téléphone : le vendeur contacte le client par téléphone pour lui faire une offre commerciale ; - la vente sur stand : un vendeur présente ses produits sur différents étals. C'est un vendeur itinérant que l'on rencontre dans les galeries marchandes, les allées centrales de la grande distribution ou sur les salons et les foires. 3. La vente à distance Cette méthode de vente révolutionne le commerce avec le développement de l'utilisation d'Internet. Les nouveaux modes de vie favorisent les achats à distance. Le client fait ses achats sans avoir à se déplacer sur le lieu de vente. On compte trois sortes de vente à distance : - la vente par commerce électronique (" e-commerce ") : le client peut, depuis son domicile, à l'aide d'un ordinateur équipé d'un accès à Internet, effectuer ses achats dit " en ligne " et se faire livrer où il le désire ; - la vente par correspondance : le client consulte un catalogue et passe sa commande par bon de commande papier ou par téléphone ou par Internet ; - le drive : le client effectue ses achats en ligne et vient sur le parking du lieu de vente pour prendre possession de ses courses.

Le DRIVE est un mode de distribution des produits de grande consommation qui associe la commande initiale sur le site Internet et la récupération des achats par le client sur un lieu de retrait.

le Click & Collect est un service proposé au client lui permettant de réserver ou de commander un produit en ligne avant de le retirer en point de vente.

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Atelier "Découvrir les méthodes de vente"

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ATELIER "Découvrir les méthodes de vente dans un cadre omnicanal" La vente à distance les techniques de la vente à distance : Vente par téléachat Vente électronique (internet, site web, Drive, Click & Collect) Vente par correspondance (VPC) La vente visuelle les techniques de la vente visuelle : Vente en libre-service Vente en livre service assisté Vente par distributeur automatique Vente par vitrine/borne interactive Vente en présélection Méthodes de vente ?

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Découvrez en vidéo, des métiers, des parcours et des formations. La plate-forme de l'Onisep propose plus de 2000 films courts pour les élèves, les parents et les équipes éducatives.

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Un site très simple pour tracer votre zone de chalandise isochrone ou isométrique

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Tracez vos zones de chalandise - smappen

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La zone de chalandise est un élément essentiel lors de la création d'une entreprise ou de l'ouverture d'un établissement.

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Pour mener un échange téléphonique entrant ou sortant...

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Métiers du commerce et de la vente Option A

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MOBILES D'ACHAT, MOTIVATIONS ET FREINS DU CLIENT

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MOBILES D'ACHAT, MOTIVATIONS ET FREINS DU CLIENT

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Le mobile d’achat est le motif qui amène le client à concrétiser son acte d’achat.
Pour une même motivation, il peut y avoir plusieurs mobiles d’achat. Les freins sont des obstacles à l'acte d'achat du client.

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permet de construire un argumentaire pour vendre un bien ou un service auprès de clients

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Métiers du commerce et de la vente Option B

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ATELIER

"Découvrir le Marché, l'Offre et la Demande"

le marché

l'offre

la demande

le marché

Le marché de l'entreprise

L'offre de l'entreprise

Catégories de produits et de services proposés à la vente auprès des clients

Marques proposées à la clientèle

Gammes de prix proposées aux clients

Le marché est l'environnement dans lequel va évoluer l'entreprise et où se rencontrent l'offre et la demande d'un bien ou d'un service, c'est-à-dire principalement les clients potentiels et la concurrence.

Un marché peut-être national, régional, saisonnier, concentré, diffus, captif, fermé, ambulant... Chaque caractéristique du marché entraîne des contraintes et des clefs de succès spécifiques qu'il est important d'identifier.

Clients des concurrents

Clients de l'entreprise

Non-consommateurs absolus

Marché réel

Marché potentiel

Non-consommateurs relatifs

3 exemples de marché

LA concurrence Les entreprises et les points de vente ont obligatoirement des concurrents. Ils peuvent être directs ou indirects.

Concurrent direct : il répond au même besoin avec des produits proches en terme de prix et de marques

Concurrent indirect : il répond au même besoin avec des produits différents en terme de prix et de marques

Les cleint de l'entreprise représente le marché de l'entreprise

Le marché réel de l'entreprise est composé des clients actuels de l'entreprise et des clients des concurrents

Individus identifiés comme ne consommant pas le produit ou le service au moment de l'étude, soit par nature (ils n'ont physiquement pas besoin du produit), soit par convictions profondes (religieuses ou autres), soit parce qu'ils n'en ont pas du tout la possibilité (noncommercialisation dans la zone).

Individus identifiés comme ne consommant pas le produit ou le service, mais qui pourraient devenir consommateurs dans certaines conditions. Il peut par exemple s'agir de personnes non encore sensibilisées à l'existence du produit, de personnes estimant que le prix du produit est trop élevé au moment de l'étude, de personnes n'ayant pas encore l'autorisation légale et/ou la possibilité physique de consommer le produit...

Ensemble des individus pour lesquels les études réalisées confirment l'intérêt pour le produit, et qui sont susceptibles de l'acheter parce qu'ils se situent dans sa zone de commercialisation. Il peut donner lieu à un calcul en valeur sur une zone géographique donnée. Il convient alors de multiplier le nombre d'habitants de cette zone par les dépenses annuelles moyennes par individu pour une période donnée. Pour une information plus fine, on multipliera le résultat obtenu par l'IDC/100.

https://am3pap003files.storage.live.com/y4mnI4cdPuQmVOPJlRK99VQM3XNQGaxAyY0X5FMU-duL4ONCInaiyrvLtU12Qwj3ZP8jfH5Q1i_Eo-YbbyGozfCEptibVKE5o3_Qi89zdHWYclpWF7smSdP4mLiew8ohbcHMmFlYZRETF3EQoltiSilb2F8KB1EF3PWZAtNFz60bgbI7O2XbDuLZAEew8_a-JD9?width=544&height=1109&cropmode=none

l'offre

L'offre de produits et services de l'entreprise

LES BIENS ET LES SERVICES Les biens matériels sont des produits tangibles qui donnent lieu à un transfert de matière entre le vendeur et l'acheteur. Les services sont aussi des produits, mais ceux-ci n'ont pas d'existence matérielle (coiffure, assurances, transports). LA CLASSIFICATION DES PRODUITS Parmi les biens de consommation, on distingue :- les biens banaux : ils sont achetés très souvent et font l'objet d'une consommation instantanée ou rapide. Ils sont alimentaires (pain, lait...) ou non alimentaires (savon, journal...) ;- les biens anomaux : ils sont consommés sur de longues périodes ; leur destruction et lente et ils sont rarement achetés. LA CLASSIFICATION DES SERVICES Les services peuvent être classés selon deux approches différentes :

une approche économique, on distingue alors

- les services marchands dont la valeur marchande correspond à la prestation fournie ; exemple : une coupe de cheveux, un voyage - les services non marchands sont fournis gratuitement (une fiche d'état civil) ou à un coût inférieur à leur coût réel (un trajet réalisé en métro, une carte d'identité).

ou une approche selon la nature du service, on distingue alors :

le service périphérique qui correspond à l'activité principale de l'entreprise ; exemple les communications téléphoniques dans le cadre d'un abonnement téléphonique ;

les services périphériques qui ont pour but de faciliter la mise en œuvre des services principaux ; exemple le suivi détaillé des consommations téléphoniques ;

les services complémentaires qui sont des services que l'organisation offre en plus des services principal et périphériques ; exemple : la consultation du compte bancaire à partir du téléphone mobile.

LA NOMENCLATURE IFLS Une nomenclature est une liste des produits vendus en magasin qui permet de les regrouper et de les classer en catégories, familles et sous-familles en fonction de caractéristiques communes. La nomenclature de l'IFLS (Institut français du libre-service) est celle qu'utilisent les commerces français. Elle leur permet, à partir d'une classification commune, d'établir des comparaisons de vente, de rentabilité, de marges..., entre magasins. L'ASSORTIMENT L'assortiment est l'ensemble des articles proposés par un commerce, un fournisseur ou une marque. Un assortiment se mesure en termes de largeur et de profondeur dont les critères peuvent être différents selon que l'on parle :

d'une marque

largeur : nombre de ligne de produits,

profondeur : nombre de références par ligne de produits.

d'un point de vente :

largeur : nombre de familles (rayons) référencées dans le magasin,

profondeur : nombre de sous-familles ou références par rayon.

Valorisation de l'offre

Pour valoriser l'offre, le point de vente peut utiliser des facteurs d'ambiance pour théatraliser et mettre en scéne son offre de produits et de services dans la surface de vente, sa vitrine ou son showroom.

L'offre est exprimée par les vendeurs qui mettent à disposition un bien ou un service auprès d'un acheteur en contrepartie du paiement d'un prix

L'enseigne NORMAL

L'enseigne ZEEMAN

Les magasins du futurs à New York

L'enseigne DECATHLON

L'offre en point de vente

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la DEMANDE

Pour caractériser une clientèle on utilise des critères de segmentation pour créer des typologie de clients

Les critères de segmentation permettent de créer des typologies de consommateurs.

Critères Socio-démographique

Les critères sociodémagraphiques de segmentation d'une clientèle :

Critères de Comportement d'achat

Les critères de comportements d'achat de segmentation d'une clientèle :

Types de produits achetés

Fréquences d'achat

Budget d'achat

Lieu d'achat

Quantités achetés

...

En commerce, la clientèle d'un magasin se trouve dans la zone de chalandise

La demande est exprimée par les clients lors de l'achat d'un bien ou d'un service auprès d'un vendeur

La zone de chalandise est la zone où se trouve la majorité des clients du point de vente. Elle est divisée en 3 parties égales :

1. Primaire : forte attractivité du point de vente sur les clients

2. Secondaire : attractivité moyenne sur les clients

3. Tertiaire : attractivité faible sur les clients

La zone de chalandise est découpée en courbes isochrone (temps de trajet : 5, 10 et 15mn) ou isométriques (distance moyenne : 5, 10 et 15km). Carte réalisée sur smappen
Profil client : propriétaires de chiens et chats

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Atelier "Découvrir le Marché, l'offre et la demande

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ATELIER "Découvrir le Marché, l'Offre et la Demande" le marché l'offre la demande le marché Le marché de l'entreprise L'offre de l'entreprise Catégories de produits et de services proposés à la vente auprès des clients Marques proposées à la clientèle Gammes de prix proposées aux clients Le marché est l'environnement dans lequel va évoluer l'entreprise et où se rencontrent l'offre et la demande d'un bien ou d'un service, c'est-à-dire principalement les clients potentiels et la concurrence.

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permet de construire une communication professionnelle destinée à une clientèle

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ASSURER LA VEILLE COMMERCIALE

La veille commerciale est l'activité de surveillance et d'analyse de l'univers de commercialisation de biens ou de services : distribution, marché, zone de chalandise

LES FORMES DE COMMERCE

L'éTUDE DE MARCHé

zone de chalandise et concurrence

Indépendant isolé

Associé(indépendant associé)

Intégré

Le commerçant est strictement indépendant

Coopératives, groupement de détaillants, concessions, commissions affiliation, franchise

Entrepôts, centrale d'achat et magasins intégrés à la même entreprise ou enseigne

L'environnement

Introduction

L'offre

La demande

Courbes Isochrone ou Isométriques

Concurrents directs et indirects

Zone primaire

Zone secondaire

Zone tertiaire

Le contrat de franchise

Franchiseur : Concept, enseigne, marque et savoir-faireFranchisé : droit d'entrée, royalties

Un circuit de distribution peut être direct, court, long

E31

E31

E31

E31

Assurer la veille commerciale :Réaliser une veille commerciale et concurrentielle (fiche marché, catalogue produits des concurrents)Réaliser une veille informationnelle (Suivi des actions de communication sur les réseaux sociaux)Réaliser une veille sur les références du magasin (20/80) et comparer avec les concurrents

Et aussi :Tracer une carte de la zone de chalandise et en expliquer tous les liens avec l'unité commerciale de votre PFMP...

Exemples de travaux professionnels réalisables pour valider les compétences professionnelles E31 VENTE CONSEIL

Les travaux professionnels sont à conserver dans son Drive et présentable, consultable par votre professeur depuis votre Portfolio, à tout moment.

ASSURER LA VEILLE COMMERCIALE

GC1 Conseiller et vendre

https://prof360.fr/

Réaliser la vente dans uncadre omnicanal :Reproduire un entretien de vente (script dialogue audio/vidéo/écrit)Réaliser une fiche produit vidéo (avec démonstrationRéaliser des supports de présentation de l'organisation et/ou produits et servicesRéaliser une présentation du suivi de ventes réalisées dans le cadre du challenge de vente FC

Assurer l'execution de la vente :Mise en place des conditions de paiement et de financement et d la livraisonRéaliser une fiche de conclusion de la vente en format audio/vidéo avec la phase de prise de congés

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Assurer la veille commerciale by Sébastien Miral on Genially

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ASSURER LA VEILLE COMMERCIALE La veille commerciale est l'activité de surveillance et d'analyse de l'univers de commercialisation de biens ou de services : distribution, marché, zone de chalandise LES FORMES DE COMMERCE L'éTUDE DE MARCHé zone de chalandise et concurrence Indépendant isolé Associé(indépendant associé) Intégré Le commerçant est strictement indépendant