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Es una herramienta valiosa que otorga una direccion a la compañia en lo que refiere a sus ventas esperadas.

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La empresa confecciona un plan financiero teniendo en cuenta la cantidad de bienes y servicios que planea vender en el plazo de un año, y y el precio al que esos bienes y servicios seran vendidos.

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Resulta del pronostico de ventas.

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El pronóstico de ventas es una estimación de las ventas futuras (ya sea en términos físicos o monetarios) de uno o varios productos (generalmente todos) para un periodo de tiempo determinado.

Realizar el pronóstico de ventas nos permite elaborar el presupuesto de ventas y, a partir de éste, elaborar los demás presupuestos, tales como el de producción, el de compra de insumos o mercadería, el de requerimiento de personal, el de flujo de efectivo, etc.

En otras palabras, hacer el pronóstico de ventas nos permite saber cuántos productos vamos a producir, cuánto necesitamos de insumos o mercadería, cuánto personal vamos a requerir, cuánto vamos a requerir de inversión, etc., y, de ese modo, lograr una gestión más eficiente del negocio, permitiéndonos planificar, coordinar y controlar actividades y recursos.

Asimismo, el pronóstico de ventas nos permite conocer las utilidades de un proyecto (al restarle los futuros egresos a las futuras ventas), y, de ese modo, conocer la viabilidad del proyecto; razón por la cual el pronóstico de ventas suele ser uno de los aspectos más importantes de un plan de negocios.

La forma más común de elaborar el pronóstico de ventas, consiste en tener en cuenta las ventas históricas y analizar la tendencia, por ejemplo, si las ventas de mes antepasado fueron de US$1 000, las de el mes pasaron fueron de US$1 100, y las de este mes fueron de US$1 210, lo más probable es que las ventas del próximo mes también tengan también un incremento del 10%, es decir, que sean de US$1 331.

Al usar este método, también podemos tener en cuenta otros factores como, por ejemplo, la temporada, por ejemplo, si el próximo mes es un mes festivo en donde aumenta el consumo en general, entonces podríamos pronosticar que las ventas para el próximo mes no aumenten en un 10%, sino en un 20%, es decir, no sean de US$1 331, sino de US$1 452.

El problema surge cuando no contamos con datos históricos, por ejemplo, cuando vamos a empezar un nuevo negocio, o lanzar un nuevo producto; en estos casos, para hallar el pronóstico de ventas debemos utilizar otros métodos.

Métodos para realizar el pronóstico de ventas

Veamos a continuación cuáles son los principales métodos que podemos usar para realizar el pronóstico de ventas:

Datos históricos

El primer método es el que vimos anteriormente, consiste en tomar como referencia las ventas pasadas y analizar la tendencia, por ejemplo, si en los meses pasados hemos tenido un aumento del 5% en las ventas, podríamos pronosticar que para el próximo mes las ventas también tengan un aumento del 5%.

Al usar este método, podemos tener en cuenta otros métodos o factores, por ejemplo, si para el siguiente mes vamos a aumentar nuestra inversión en publicidad, en vez de pronosticar un aumento del 5%, podríamos pronosticar un aumento del 10%.

Para usar este método, debemos contar con un negocio en marcha; para nuevos negocios o productos, sigamos viendo los demás métodos.

Tendencias del mercado

Este método consiste en tomar como referencia a estadísticas o índices del sector o del mercado, analizar las tendencias y, en base a ellas, proyectar o pronosticar nuestras ventas.

Por ejemplo, podemos tomar como referencia el índice de precios al consumidor, la tasa de crecimiento del sector, la tasa de crecimiento poblacional, el ingreso per cápita, etc.

Por ejemplo, si la tasa promedio anual de crecimiento poblacional de nuestro mercado objetivo es de 4%, podríamos pronosticar que nuestras ventas cada año también tengan un crecimiento del 4%.

Ventas potenciales del sector o mercado

Este método consiste en hallar primero las ventas potenciales del sector o mercado (las máximas ventas que se podrían dar), y luego, en base a dicha información, determinar nuestro pronóstico de ventas.

Por ejemplo, si a través de publicaciones externas o estudios de mercado, hemos hallado que las ventas potenciales de nuestro mercado ascienden a US$100 000, y teniendo en cuenta nuestra inversión, nuestra capacidad de producción, y la opinión de expertos, decidimos captar un 10% de dichas ventas potenciales, por lo que nuestro pronóstico de ventas para el próximo mes o año sería de US$10 000.

Ventas de la competencia

Este método consiste en calcular las ventas de la competencia, y tomar éstas como referencia para pronosticar las nuestras.

Para calcular las ventas de la competencia, podemos visitar sus locales, entrevistar a sus clientes, interrogar a personas que trabajen o hayan trabajado en ésta, etc.

Por ejemplo, a través de la técnica de observación y de la entrevista calculamos que negocios similares al nuestro reciben en promedio la visita de 50 clientes al día, los cuales gastan en promedio un monto de US$40, por lo que tienen en promedio ventas diarias de US$200, lo que corresponde a un promedio de ventas mensuales de US$6 000; monto que tomaremos como referencia para determinar nuestro pronóstico de ventas.

Encuestas

Este método consiste en obtener información a través de encuestas en donde las preguntas estarían relacionadas con la intención de compra, la frecuencia de compra y el gasto promedio.

Por ejemplo, si nuestro mercado objetivo está conformado por 100 000 personas, y a través de las encuestas concluimos que el 10% estaría dispuesto a probar nuestro producto, que el promedio de consumo es de 3 productos al mes, y el precio promedio a pagar por productos similares es de US$4, podríamos pronosticar que nuestras ventas mensuales serían de US$120 000.

Pruebas de mercado

Este método consiste en realizar una prueba piloto en donde se ofrezca el nuevo producto en determinadas zonas con el fin de evaluar la respuesta del consumidor y, en base a ello, pronosticar las ventas.

Por ejemplo, colocamos un pequeño puesto de venta en donde ofrecemos el nuevo producto, medimos las compras realizadas en el día y, en base a ello, pronosticamos las ventas que podríamos obtener al contar con varios puntos de ventas.

Juicios personales

Este método consiste en pronosticar nuestras ventas basándonos en nuestra experiencia, sentido común y buen juicio.

Por ejemplo, para pronosticar las ventas de nuestro nuevo negocio, tomamos como referencia las ventas de otros negocios en donde hemos estado anteriormente.

Para usar este método, también podemos solicitar la opinión de otras personas, por ejemplo, la de nuestros propios trabajadores (sobre todo los vendedores), la de expertos en el tema, o la de personas que tengan experiencia en el negocio, por ejemplo, personas que hayan tenido el mismo tipo de negocio, o que trabajen o hayan trabajado en la competencia.

Cómo hacer el pronóstico de ventas

Para hacer el pronóstico de las ventas, no se necesitan elaboradas técnicas estadísticas ni complejas fórmulas matemáticas, hacer el pronóstico de ventas, es más que todo, una cuestión de experiencia, creatividad, sentido común y conjeturas razonables.

Para hallarlo, lo recomendable es combinar los métodos descritos anteriormente, pero, a la vez, tener en cuenta otros factores tales como:

Capacidad del negocio: aspectos limitativos del negocio, tales como la inversión, la capacidad de producción, la capacidad de abastecimiento, el tamaño del negocio, el esfuerzo de marketing, etc. Por ejemplo, puede que exista una demanda insatisfecha para nuestros productos, pero si nuestra inversión y capacidad sólo nos permite ofrecer una determinada cantidad de productos, entonces solamente dicha cantidad conformaría nuestro pronóstico de ventas. O, por ejemplo, si para el próximo mes decidimos aumentar nuestra inversión en publicidad, debemos suponer que nuestras ventas también aumentarán.

Temporadas: épocas o estaciones que se presenten durante el año. Debemos tener en cuenta que hay productos que se demandan durante todo el año (tienen una demanda continua), hay otros que sólo son demandados en determinadas épocas del año (por ejemplo, las ropas de baño en el verano), y hay otros que tienen una demanda irregular, es decir, que su demanda suele aumentar o bajar en determinadas épocas (por ejemplo, la demanda de los juguetes la cual aumenta en navidad).

Aspiraciones de ventas: y, finalmente, debemos tener en cuenta nuestras aspiraciones de ventas, es decir, tener en cuenta cuánto es lo que quisiéramos vender, o cuáles quisiéramos que sean nuestros objetivos de ventas. Pero siempre teniendo en cuenta otros factores, sobre todo, los factores limitativos del negocio.

Como apunte final debemos señalar que no importa el método o los métodos utilizados para realizar el pronóstico de ventas, siempre será complicado obtener un pronóstico exacto, por lo que nuestro objetivo no debe ser el contar con una cifra exacta, sino aspirar al mayor aproximado posible.

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El pronóstico de ventas es una estimación de las ventas futuras (ya sea en términos físicos o monetarios) de uno o varios productos (generalmente todos) para un periodo de tiempo determinado. Realizar el pronóstico de ventas nos permite elaborar el presupuesto de ventas y, a partir de éste, elaborar los demás presupuestos, tales como el [...]

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Es el primer componente de un presupuesto operativo principal.

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Incluye el total de las ventas valuadas en cantidad y contiene tres partes:

Ventas de equilibrio,

Ventas esperadas, y

Ventas proyectadas

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Se desglosa por producto, lugar, densidad de clientes, y los comportamientos estacionales de las ventas.

La base es el precio de venta por unidad, multiplicado por la cantidad.

Es planificado en funcion de la competencia, el material disponible, los costos de distribucion, los controles del gobierno y el ambiente politico.

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Controla los recursos financieros asiganados a los objetivos de venta de la empresa.

Permite comparar las ventas reales y las ventas esperadas.

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Guia a la compañia en lo que concierne a cuanto dinero deberian asignar a la distribucion de las ventas, la publicidad y marketing.

con objetivos realistas ayudara a la empresa a obtener ganacia.

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Sirve de guia a la compañia en relacion a sus objetivos de ventas.

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Debe ser flexible y elastico a los cambios volatiles del mercado.

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Es un plan financiero para la venta de bienes y servicios.

es la base sobre la cual las decisiones financieras son tomadas.

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Los gastos son planeados en base al presupuesto de ventas.

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Controla las perspectivas generales de ventas de la empresa.

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Hoy en día es casi imposible tener una empresa que sea rentable y no tener medido cada uno de los pasos que vayas a dar: todas las posibles consecuencias de tus acciones deben estar medidas y estudiadas al milímetro para tomar las mejores decisiones siempre. Esta es la única forma en la que una empresa estará segura y se minimizarán los errores humanos por tomas de decisiones deficientes.

Así pues, lo mismo ocurre con los presupuestos de la empresa. Es muy importante que se cree un presupuesto de ventas para que el costo de las ventas no supere a los ingresos de los mismos. Además, los presupuestos de ventas ayudan a marcar objetivos y plazos de ventas para la entrega de productos.

De esta forma, se crea una especie de cronograma en el que se tienen en cuenta el presupuesto de la empresa, los factores internos y externos y con todo ello se hace una estimación de cuándo se podrá entregar los productos. Dado que es un documento de vital importancia para una empresa, hoy vamos a dedicar un espacio en nuestro blog para hablar de cuáles son los beneficios de elaborar presupuestos de ventas correctamente.

1. Facilita todas las labores financieras:

Gracias a los presupuestos de ventas vas a conseguir equilibrar todas las finanzas de la empresa con mucho menor esfuerzo, ya que tan pronto como se terminen las tareas del presupuesto de ventas, éste puede ser entregado al departamento contable para facilitar su labor. De esta forma, con todas las ventas apuntadas y organizadas, se ven las cuentas mucho más fácil.
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2. Garantiza el cumplimiento de los pedidos:

Y es que un presupuesto de ventas es básicamente un cronograma, por lo que nos va a ser de gran ayuda para organizar cuáles son las tareas más importantes a realizar según la fecha de entrega. De esta forma, se evita que se dedique más tiempo a tareas que no son prioritarias. Por tanto, nos ayuda a cumplir las fechas de entrega establecidas con nuestros clientes y a optimizar los tiempos y procesos de producción.

3. Organiza cada una de las metas de la empresa:

Un presupuesto de ventas es básico para hacer las previsiones del futuro de la empresa, ya que cuando no se cuenta con uno se tiende a dispersarse de la ruta marcada anteriormente. De esta manera, con un presupuesto de ventas podemos ver qué es lo que debemos hacer y cuándo hay que hacerlo.

4. Evita sobrecostos:

Cuando creamos un presupuesto de ventas también estamos haciendo una previsión de los costos de estas ventas, por lo que ayudamos a rebajar los gastos en la empresa. Al utilizar un presupuesto de ventas, es muy fácil tomar todas las decisiones y evitar dispersión en la producción o distribución del producto.

5. Ayuda a fidelizar clientes:

En definitiva, todas estas acciones ayudan a que mejoremos nuestro servicio con el cliente y que ellos se sientan mucho más felices con nosotros. De esta forma, conseguiremos fidelizar nuestros clientes, ya que se irán muy contentos con nuestro servicio.

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Quizá después de toda esta información te estés preguntando; ¿cuál es la mejor forma de elaborar un presupuesto de venta?

Para realizar esta tarea necesitas hacer un pronóstico de las ventas del sector y también un pronóstico de las ventas de tu empresa de acuerdo al porcentaje de participación en el mercado. Además de otros factores externos como:

Capacidad de fabricación

Fuentes de abasto de materia prima y suministros generales.

Disponibilidad de de una fuerza laboral.

Disponibilidad de capital para financiar la producción.

Disponibilidad de canales alternativos de distribución; rediseño de antiguos productos, introducción de nuevos productos, así como los cambios en los territorios de ventas.

Sin duda necesitas muchísima información, y contar con un Sistema ERP es una de las más novedosas soluciones para obtener esta gran cantidad de datos útiles para tu negocio. Un Sistema ERP tiene la capacidad de almacenar toda esta información y entregarte gráficas y reportes a través de la Inteligencia de negocios del Software. Hoy es día obtener todos estos datos puede ser cuestión de minutos, de una forma rápida y sin complicaciones.

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Los increíbles beneficios de elaborar presupuestos | M6

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Hoy en día es casi imposible tener una empresa que sea rentable y no tener medido cada uno de los pasos que vayas a dar: todas las posibles consecuencias de tus acciones deben estar medidas y estudiadas al milímetro para tomar las mejores decisiones siempre.

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1. Ayuda a la empresa a alcanzar sus objetivos de ventas.

2. Ayuda a prevenir una caida en las ventas y proveer una base para la evaluacion de las mismas.

3. Es util para integrar todos los departamentos de una compañia

4. Ayuda a la compañia a distribuir los bienes y servicios de manera efectiva en cuanto a costos.

5. Ayuda a mantener los gastos de marketing dentro de los limites.

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Conlleva limitaciones.

No puede predecir los eventos futuros de manera efectiva.

Puede no ser aceptado por todas las personas de la organizacion.

Su elaboracion insume mucho tiempo gerencial.

Son conservadores en lo que respecta a inversiones que daran beneficios en el largo plazo.

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Ayuda a la preparación adecuada del coste de la organización.

Apoya en la asignación de recursos para todos los demás departamentos basados en la previsión de ventas y otros factores.

Es útil para mantener una verificación de los gastos de la empresa.

Sirve como medida para evaluar la previsión ante cualquier logro, objetivos y la economía general de la empresa.

También ayuda a identificar los puntos débiles y las áreas de la organización que son un obstáculo para alcanzar el presupuesto de ventas. Se pueden tomar las acciones necesarias para corregir esos eslabones débiles y fortalecer equipos.

Actúa como guía y recordatorio constante a lo largo del año para la organización sobre los presupuestos acordados y ayuda a todos a estar en el camino correcto

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1) Factores internos:

El número de empleados, el alcance del equipo de ventas, la naturaleza del producto, la disponibilidad y el stock del producto, el precio del producto, el volumen de venta, la habilidad del vendedor, las estrategias de promocion, etc.

2) Factores externos:

El entorno político y legal, los productos de la competencia, la base de clientes, la economía, los factores estacionales, el poder adquisitivo de los clientes, etc, son factores externos que pueden afectar al presupuesto de ventas.

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No siempre puede ser 100% exacto ya que nadie puede predecir los eventos futuros o las tendencias repentinas del mercado para la empresa.

Preparar, editar, modificar, reelaborar, conseguir la aprobación del presupuesto de ventas puede ocupar demasiado tiempo de la dirección, en el que se pueden realizar ventas reales.

Los gastos imprevistos no se consideran en el presupuesto de ventas, los cuales pueden surgir de cualquier calamidad o condiciones de mercado impredecibles

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https://www.sumacrm.com/soporte/presupuesto-de-ventas#:~:text=Factores%20que%20influyen%20en%20el%20presupuesto%20de%20ventas%20%3A&text=El%20n%C3%BAmero%20de%20empleados%2C%20el,las%20estrategias%20de%20promoci%C3%B3n%2C%20etc.