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Pregunta No. 1 ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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Pregunta No. 1 ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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El Liderazgo  y comunicación  que debe darse según el nivel de desarrollo de cada representante de ventas en este caso, el nivel de madurez de los vendedores por territorio, el liderazgo y comunicación son los siguientes:

En donde:

·         D1 Nuevo

·         D2 Aprendiz

·         D3 Mediano

·         D4Experimentado

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Pregunta No. 2 ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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Pregunta No. 2 ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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Cómo Gerente de ventas emplearía la organización lineal o vertical, puesto que la autoridad fluye desde el gerente hasta el último subalterno pudiendo actuar de manera rápida y oportuna en los territorios con ventas débiles y llegando al objetivo del 10% de incremento de la participación en el mercado.

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Pregunta N°3 ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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Pregunta N°3 ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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De acuerdo al PEN se requiere el aumento del 10% del Market Share, por lo cual el departamento de Marketing elabora un plan competitivo de Mercadeo PEM en función de las siguientes interrogantes y respuestas:

¿En dónde estamos?

En un campo repartido en 8 territorios donde tenemos el 32.3% del mercado  total.

¿Dónde están mis clientes?

En un mercado con

¿A dónde ir?

Se debe aumentar el 10% el Market Share de la empresa para el próximo año al 10% por territorio.

¿Cómo llegar?

Se debe implementar un PEM  que aumente el % de clientes, en especial en los territorios 3 5, 7 y 8.

Finalmente el Gerente de Ventas realizará e implementará el PEV y dará la dirección, coordinación y control de la fuerza de ventas para alcanzar los objetivos.

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Pregunta No. 4 Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio. 

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Pregunta No. 4 Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio. 

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El número de ventas actuales de la compañía es de M$ 1,615

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Pregunta No. 5 ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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Pregunta No. 5 ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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Después de hacer un estudio de los territorios que necesitan atención (5, 7 y 8), se debe analizar la personalidad de los representantes de venta asignados a cada uno, recordando que cada territorio debe concordar con la personalidad del representante de ventas que lo trabaja.

Tomando en cuenta el cambio de territorio puede afectar las emociones de los representantes de ventas, realizaría 3 cambios:

El representante del territorio 2 pasa al territorio 5 en donde se requiere de su experiencia para aumentar el porcentaje de market share de la zona

El representante del territorio 7 pasa al territorio 2 para mantener las ventas que viene llevando el mismo.

El representante del Territorio 5 pasa al 7 para mantener los clientes, ya que por manejar altos volúmenes de venta, no le será difícil.

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Pregunta N°8 .Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuáldebe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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Pregunta N°8 .Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuáldebe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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Tomando la cantidad de clientes y dividiéndolos entre el número de días hábiles de un mes se obtienen la cantidad de visitas diarias que debe hacer cada representante de ventas.

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Pregunta No. 6 Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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Pregunta No. 6 Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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Pregunta No. 7 Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿Cómo lo redistribuiría?

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Pregunta No. 7 Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿Cómo lo redistribuiría?

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El Territorio 5 tiene muchos clientes en comparación a los demás y tiene asignado un profesional con madurez D1, el territorio 4 tiene 5 clientes.

Realizaría una distribución respetando los principios de equidad.

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Pregunta N°9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Sharenecesitará contratar más personal, para ello, realice una breve 

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Pregunta N°9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Sharenecesitará contratar más personal, para ello, realice una breve 

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Debe ser un profesional D2, con conocimientos de productos electrodomésticos, que su nivel de escucha activa para que retenga todo el entrenamiento, que su comunicación verbal y corporal sean asertivas, adicionalmente que su personalidad concuerde con el territorio al qué será asignado

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Pregunta N°10. En relación con el punto anterior, ¿Cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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Pregunta N°10. En relación con el punto anterior, ¿Cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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El equipo de ventas puede continuar con la misma cantidad de personas. Para lograr mejores  resultados se debe realizar una reestructuración en la división de clientes/ territorio  con el fin de garantizar que todo el equipo comercial pueda realizar el numero promedio de visitas para cada día de la semana propuestas por el gerente de ventas  de esta forma estamos garantizando la cobertura comercial en toda el territorio y evitando el abandono de clientes por mala distribución de zonas.

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Pregunta N°11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

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Pregunta N°11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

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Para incluir un nuevo integrante al equipo de trabajo es necesario tener en cuenta

•Con el fin de agilizar el primer filtro lo debe  realizar una empresa reclutadora de talentos con los candidatos que se ajusten al perfil solicitado por el gerente de ventas

•Conocimientos y habilidades (preferiblemente  que ya conozca el mercado y el producto)

• Motivación y Actitud con iniciativa y calidad de relaciones

•Estudios finalizados e información de estudios adicionales

•Historia del trabajo, experiencia (cambios frecuentes de empleo o continuidad por largos periodos de tiempo)

•Apoyo del área de gestión humana en la fase inicial de evaluación del candidato

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Pregunta 13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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Pregunta 13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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Como Gerente de Ventas emplearía un salario Mixto combinando un salario básico más comisiones por venta, esto con el fin de mantener la motivación en los representantes de venta y el equilibrio entre los intereses de la empresa y los intereses personales de cada representante.

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Pregunta N°12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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Pregunta N°12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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Taller enfocado en el conocimiento de los módulos 4, 5 y 6 del diplomado de Gerencia de Ventas

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Pregunta N°14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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Pregunta N°14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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El pronóstico de ventas para el próximo año es el 35.5% del mercado potencial, lo cual es equivalente a M$ 1776.5

Por territorio se distribuiría de la siguiente manera: