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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para
mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para
mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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El liderazgo que recomendaría usar es el situacional ya que el numero de la fuerza comercial en este caso permite estar de manera constante con cada miembro del equipo motivándole y guiándole hacia el objetivo trazado considerando la etapa en la que se encuentra cada integrante , de esta manera los territorios en los que se tiene menor participación aumentara con un acompañamiento por parte del gerente de ventas planeando , capacitando , ejecutando un plan de acción y supervisando

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?    

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?    

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Emplearía un tipo de organización lineal o vertical ya que facilitaría la toma de decisiones y ejecución teniendo en cuenta que el objetivo planteado a 12 meses , este tipo de organización considero que permitiría que la concentración en los objetivos sean mejores al tener todo el canal de información con mayor rapidez hacia el gerente y poder analizar y tomar acción de manera mas pronta según se estén acercando a la planeado en cada territorio y a nivel general , permitiéndole hacer modificaciones si se requiere de manera ágil de esta manera potenciando los territorios con mayor oportunidad y potenciando aquellos de menor participación actual pero que a futuro puedan tener mayor influencia en el mercado

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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El plan estratégico de negocio juega un papel fundamental ya que mas que buscar un crecimiento porcentual de participación o ventas le permitirá a la empresa mantenerse encaminada hacia su misión y visión desarrollando sus valores a través de los demás componentes, por otra parte el plan estratégico de mercado en este caso nos esta brindando un panorama actual es otro pilar fundamental ya que conociendo la participación actual de la empresa en el mercado e identidad los sectores de mayor proyección y sectores en los que ya llegaron a su pico máximo de producción y están en descenso nos permitirá gestionar un muy importante plan estratégico de ventas en donde se buscara con toda la información gestionada anteriormente fijar un nuevo objetivo de aumento de porcentaje de cliente y de participación de la compañía en el mercado administrando recursos de ventas y liderando un equipo de fuerza de ventas solido que en este periodo planeando , ejecutando un plan de acción , acompañándolo y supervisando la linea de resultado nos pueda llevar a la meta trazada

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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Territorio 1: valor del territorio $500, ventas actuales $400.

Territorio 2: valor del territorio $250, ventas actuales $250.

Territorio 3: valor del territorio $750, ventas actuales $375.

Territorio 4: valor del territorio $50, ventas actuales $5.

Territorio 5: valor del territorio $1.500, ventas actuales $75.

Territorio 6: valor del territorio $500, ventas actuales $400.

Territorio 7: valor del territorio $750, ventas actuales $75.

Territorio 8: valor del territorio $700, ventas actuales $35.

El total de ventas actuales de la compañía es de $1.615.

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market

Share)?

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market

Share)?

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Se identifica que el territorio 5 tiene el mayor potencial del mercado (30%) y el mayor número de clientes (29%), pero una baja participación de la compañía (5%), por lo que debe ser priorizado.

El territorio 4, con apenas un 1% de mercado potencial y una baja participación, se puede fusionar con el territorio 8 para optimizar esfuerzos en zonas de baja rentabilidad.

El territorio 2 ya alcanzó el 100% del market share en un mercado pequeño, por lo que podría mantenerse con mínima atención.

Se recomienda rediseñar límites geográficos en territorios como el 5 y el 7 para enfocarse en la captación de nuevos clientes y aprovechar su alto potencial.

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6. Redistribución de vendedores según perfiles disponibles

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6. Redistribución de vendedores según perfiles disponibles

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El vendedor Master debe asignarse al territorio 5, ya que tiene el mayor potencial de mercado y el mayor número de clientes.

Los dos vendedores Senior deben asignarse a los territorios 1 y 6, ambos con alta participación actual (80%) y con margen para sostenimiento y crecimiento.

Los dos vendedores Intermedios pueden ser asignados a los territorios 3 y 7, que tienen buen potencial pero requieren mejoras en la participación.

Los tres vendedores Junior se asignan de la siguiente forma: uno al territorio 2, que ya está cubierto pero requiere mantenimiento; otro a los territorios 4 y 8, que se fusionan por su bajo potencial; y el último se deja como vendedor de soporte rotativo para cubrir campañas o necesidades temporales en cualquier zona.

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7. Análisis sobre redistribución de territorios

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7. Análisis sobre redistribución de territorios

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Sí es pertinente realizar una redistribución territorial para mejorar tanto el porcentaje de participación de la empresa como el número de clientes.

Existen territorios con mucho potencial que no están bien aprovechados, como el territorio 5, mientras que otros ya están saturados, como el territorio 2.

La redistribución debe enfocarse en reconfigurar las zonas con bajo rendimiento para darles más apoyo, fusionar zonas de baja prioridad y rediseñar los territorios de mayor potencial para maximizar resultados.

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8. Visitas por representante y promedio sugerido

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8. Visitas por representante y promedio sugerido

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La empresa tiene 500 clientes en total, distribuidos por territorios según el porcentaje de clientes (Tc).

Cada representante debe hacer visitas de acuerdo al número de clientes en su territorio, considerando un promedio de 2 visitas por cliente al mes.

El vendedor Master, en el territorio 5, debe realizar aproximadamente 290 visitas mensuales.

Los vendedores Senior, en los territorios 1 y 6, deben realizar entre 30 y 130 visitas mensuales.

Los vendedores Intermedios, en los territorios 3 y 7, deben realizar entre 130 y 150 visitas mensuales.

Los vendedores Junior deben mantener entre 120 y 150 visitas, según el tamaño de su zona asignada.

El vendedor rotativo debe mantenerse con una capacidad de respuesta de hasta 100 visitas mensuales, dependiendo de las campañas u operaciones especiales.

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9. Descripción del nuevo cargo y aptitudes requeridas

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9. Descripción del nuevo cargo y aptitudes requeridas

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Cargo propuesto: Ejecutivo Comercial Junior

Responsabilidades:

Ampliar la cartera de clientes en territorios con bajo market share.

Visitar clientes potenciales y actuales.

Ejecutar estrategias de captación y fidelización.

Aptitudes necesarias:

Habilidades de comunicación y negociación.

Capacidad para trabajar bajo metas.

Conocimiento en ventas consultivas y CRM.

Alto nivel de organización para cubrir rutas.

Reclutamiento basado en procesos:

Publicación de oferta clara.

Evaluación de competencias y simulaciones de venta.

Entrevista estructurada enfocada en objetivos y adaptabilidad.

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10. ¿Cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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10. ¿Cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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Para cumplir con un incremento del 10% en Market Share y considerando el crecimiento del mercado:

Se debería aumentar la fuerza comercial al menos en un 10%–15%.

Si actualmente hay 8 vendedores, sería recomendable incorporar 1 o 2 más, para un total de 9 o 10 vendedores.

Esto permitirá reforzar territorios con alto potencial (como el 5 y el 7) y cubrir de manera más estratégica zonas subatendidas.

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11. Elementos clave para contratar nuevos vendedores

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11. Elementos clave para contratar nuevos vendedores

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En la entrevista y selección se deben considerar:

Experiencia previa en ventas de productos similares.

Claridad de metas y orientación al logro.

Habilidad para identificar necesidades del cliente.

Capacidad de adaptarse a diferentes territorios y tipos de clientes.

Evaluaciones prácticas que simulen una situación de venta real.

Evaluar valores alineados con la cultura de la compañía.

Conocimiento básico en herramientas tecnológicas de ventas.

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12. Pronóstico de ventas para el próximo año (con crecimiento del 10%)

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12. Pronóstico de ventas para el próximo año (con crecimiento del 10%)

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Las ventas actuales totales son de $17.000.

Si se desea un aumento del 10% en Market Share en cada territorio, se estima un crecimiento proporcional.

Cálculo general:

17.000 × 1.10 = $18.700

Pronóstico por territorio (aproximado con +10% en MS aplicado sobre mercado total de $5.000):

Territorio 1 (90% MS): $4.500

Territorio 2 (sin cambio, ya está al 100%): $5.000

Territorio 3 (60% MS): $3.000

Territorio 4 (20% MS): $1.000

Territorio 5 (15% MS): $750

Territorio 6 (90% MS): $4.500

Territorio 7 (20% MS): $1.000

Territorio 8 (15% MS): $750

Total estimado: $20.500 (crecimiento más ambicioso con mejoras por territorio)

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13. Tipo de remuneración para cumplir con la meta y motivar al equipo

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13. Tipo de remuneración para cumplir con la meta y motivar al equipo

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Recomendación de esquema mixto:

Sueldo base competitivo, para asegurar estabilidad financiera.

Comisiones por ventas individuales, con mayor porcentaje en territorios de difícil crecimiento.

Bonos trimestrales por cumplimiento de metas colectivas, para fomentar el trabajo en equipo.

Incentivos no monetarios, como viajes, días libres o reconocimientos públicos.

Plan de carrera, donde el rendimiento permita ascensos dentro de la estructura comercial.

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14. Pronóstico de ventas para el próximo año

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14. Pronóstico de ventas para el próximo año

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A nivel total de compañía, el pronóstico con un crecimiento moderado del 10% es de $18.700.

Si se logran aumentos de MS individuales por territorio, el pronóstico más optimista puede llegar a $20.500.

La clave estará en ejecutar la estrategia de redistribución, fortalecer los territorios de alto potencial y contratar personal competente.