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Incrementar el Market Share de la empresa para el próximo año al 10% por territorio.

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1. ¿Qué  tipo  de  liderazgo  y  comunicación  debería  emplearse  para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1. ¿Qué  tipo  de  liderazgo  y  comunicación  debería  emplearse  para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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Se deberia emplear el LIDERAZGO DIRECTIVO partiendo de lo siguiente: "a un líder lo siguen voluntariamente" (Kinicki & Kreitner, 2003) pues genera confianza, entusiasmo, pasión, compromiso e iniciativa a nuevas propuestas en el equipo de trabajo. Sin un buen lider no existe la comunicación, sin embargo, para garantizar un excelente clima laboral y mantener la satisfacción del equipo sera necesario conocer el estilo de comunicación ideal que debe usarse con cada uno de los miembros del equipo, partiendo siempre de la comunicación asertiva inspirando a los miembros del equipo a trabajar incanzablemente por el cumplimiento de los objetivos trazados.

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2. ¿Qué  tipo  de  organización  emplearía  para  mantener  o  mejorar  la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2. ¿Qué  tipo  de  organización  emplearía  para  mantener  o  mejorar  la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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LINEAL O VERTICAL, pues permite agrupar por funciones, la respuesta y toma de decisiones es rapida por lo que se ganaran nuevos clientes y se fidelizaran los que ya se tienen. Sin embargo, es importante definir quien sera el maximo ejecutivo en esta organización y cual sera su sustituto en caso de que este no pueda tomar decisiones oportunamente.

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación  de  la  compañía  y  en el  aumento  en  el  porcentaje  de clientes?

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación  de  la  compañía  y  en el  aumento  en  el  porcentaje  de clientes?

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Los tres planes son fundamentales para el mejoramiento y participación de la compañia en el mercado. El PEN permite que tanto el gerente de ventas como los demás miembros del equipo tanto comercial como administrativo, conozcan con que deben estar alineados (misión, visión y objetivos), por su lado el PEM permite conocer el mercado a profundidad, identificando las necesidades de los clientes convirtiendolas en oportunidades.
Finalmente el PEV sera el que defina los objetivos, la estrategia, las tacticas y los procedimientos que se deben realizar para cumplir con los objetivos (¿como lo logro?).

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4. Determine  el  número  de  ventas  actuales  de  la  compañía,  por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4. Determine  el  número  de  ventas  actuales  de  la  compañía,  por territorio en valores y valor de cada territorio.

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10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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Para cumplir con el objetivo propuesto por la organización (incrementar el MS un 10%) y teniendo en cuenta el conocimiento del mercado, el equipo deberia contar con 9 asesores comerciales distribuidos en los diferentes territorios, el territorio 5 tiene tanto potencial que puede ser atendido por dos personas o en su defecto puede ser reditribuido entre el 4, 5 y9.

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas  geográficas,  potencial  y  número  de  clientes  y  MS  (Market Share)?

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas  geográficas,  potencial  y  número  de  clientes  y  MS  (Market Share)?

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Teniendo en cuenta el potencial MP, el número de clientes (promedio 62,5) y la participación de la organización MS en cada zona, tomaria la decisión de partir asignar una fracción de la zona 5 a la zona 4.
La zona 5 es tal vez, la zona con mayor potencial y en la que menor participación tiene la organización, por otro lado es una zona que grograficamente se encuentra justo al lado de la zona 4 (zona con un potencial bajo). Si analizamos las cargas de trabajo, el asesor de la zona 5 tiene 145 clientes (62,5 promedio) y de acuerdo a su experiencia, no tiene la capacidad humana y mucho menos el tiempo (recurso) para brindar una atención adecuada.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará  contratar  más  personal,  para  ello,  realice  una  breve descripción  del  cargo  y  las  aptitudes  que  deberá  tener  el  futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará  contratar  más  personal,  para  ello,  realice  una  breve descripción  del  cargo  y  las  aptitudes  que  deberá  tener  el  futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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12. Elabore  el  pronóstico  de  ventas  para  el  próximo  año,  para  toda  la compañía y para cada territorio.

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12. Elabore  el  pronóstico  de  ventas  para  el  próximo  año,  para  toda  la compañía y para cada territorio.

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6. Redistribuya  a  los  vendedores  por  territorio  teniendo  en  cuenta:  1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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6. Redistribuya  a  los  vendedores  por  territorio  teniendo  en  cuenta:  1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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PEN - PEM - PEV

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11. ¿Qué  elementos  tendría  en  cuenta  para  contratar  a  un  nuevo vendedor  sabiendo  que  debe  aumentar  el  porcentaje  del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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11. ¿Qué  elementos  tendría  en  cuenta  para  contratar  a  un  nuevo vendedor  sabiendo  que  debe  aumentar  el  porcentaje  del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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Buscando tener un equipo de alto rendimiendo EAR, me centraria en los siguientes elementos para contratar al nuevo vendedor:
1. Experiencia requerida, para garantizar el cumplimiento del objetivo el vendedor no podra ser junior o intermedio, debera tener un nivel senior o superior.
2. De acuerdo a la zona tendria en cuenta la edad, el sexo, el nivel de educación, los valores, la actitud de servicio y las aptitudes.
3. Habilidades como vendedor.

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7. Si  compara  el  territorio  seleccionado  con  los  demás,  ¿considera pertinente   realizar   una   redistribución   de   los   mismos   a   fin   de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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7. Si  compara  el  territorio  seleccionado  con  los  demás,  ¿considera pertinente   realizar   una   redistribución   de   los   mismos   a   fin   de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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Si, es necesario realizar una redistribución de los territorios con el fin de aumentar el porcentaje de partición de la organización y la base de clientes, para ello considero que no solo es necesario tener en cuenta el potencial del mercado MP sino tambien las cargas de trabajo y capacidades de cada asesor (experiencia), como lo menciono en el númeral 5, un asesor con mas del doble de clientes que el promedio no estara en capacidad de brindar una excelente atención si no cuenta con la experiencia necesaria para saber distribuir su tiempo y administrar sus recursos.
Lo redistribuiria tal y como esta relacionado en el númerla 6 (ver tabla).

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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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13. ¿Qué  tipo  de  remuneración  emplearía  para  cumplir  con  la  meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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13. ¿Qué  tipo  de  remuneración  emplearía  para  cumplir  con  la  meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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Salario fijo (basico) de acuerdo a la zona, el nivel de educación y experiencia.
Salario variable por cumplimiento de indicadores (ventas y recaudo).
Bonos adicionales por cumplimiento de objetivos especificos.

Esquema de remuneración basado en el cumplimiento de presupuesto de ventas y recaudos.

Las comisiones correspondientes a recaudos, se pagarán siempre y cuando el pago se haya realizado máximo al día 65 (fecha de emisión de la factura), pasado ese día, dicha comisión se perderá pero la responsabilidad del recaudo seguirá siendo suya.

No hay techo, usted ganara tanto como venda y recaude. Es usted quien se pone su salario.

En el caso de las ventas se descuenta el valor de los descuentos, el IVA y los fletes cuando corresponda.

En el caso de los recaudos se descuenta el valor los descuentos por pronto pago (en aquellos casos en donde el cliente se logre ganar el beneficio), el IVA y los fletes cuando corresponda.

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8. Especifique  cuántas  visitas  debe  realizar  cada  representante  y  cuál debe  ser  su  promedio  de  acuerdo  a la  distribución  realizada  en  el punto anterior.

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8. Especifique  cuántas  visitas  debe  realizar  cada  representante  y  cuál debe  ser  su  promedio  de  acuerdo  a la  distribución  realizada  en  el punto anterior.

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El número de visitas dependera de cada zona (ubicación geografica de los clientes), tamaño de sus negocios, calificación (tipo de cliente) y de la experiencia del asesor, sin embargo, cada asesor debera tener por lo menos un contacto a la semana con cada uno de sus clientes, bien sea realizando una visita o efectuando una llamada de mantenimiento y seguimiento (el promedio de visita en la organización es de 12). En el caso de los asesores de la zona o territorio 4 y 6, deberan no solo realizar visitas sino tambien, enfocarse en la consecución de clientes nuevos con el fin de potencializar las zonas y aumentar las ventas y la participación de la organización en el mercado.
El asesor de la zona 5, debera garantizat 15 visitas como minimo al día y 14 contactos o llamadas de seguimiento con los demás clientes.