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El tipo de remuneración que estaré manejando sera en un modelo mixto, donde tendrá una distribución de 50% salario fijo y 50% salario variable, con un piso mínimo de 70% de cumplimiento y sin techo para incentivar el sobrecumplimiento.

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Con esta nueva estructura estoy pronosticando que estare vendiendo 30% mas en cada territorio, con un incremento del 10% en el marketshare de la siguiente manera:

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9,10,11)Descripción del Cargo y Aptitudes

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9,10,11)Descripción del Cargo y Aptitudes

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El equipo de ventas de nuestra compañía esta buscando un gerente de cuenta de  mercado medio con experiencia en la venta de ofertas y servicios de electrodomésticos para unirse a nosotros.

En este rol, usted será responsable de recomendar, promover y de orquestar al equipo interno de la organización para que le ayude a lograr los objetivos. Como Gerente de Cuentas de Ventas, necesitará tener excelentes habilidades de comunicación y un historial de éxito en ventas y trabajo conjunto con el área de marketing de la organización para ayudarnos a hacer crecer el negocio.

Requerimos que quien se sume cuente con más de 5 años de experiencia en ventas con un historial demostrado de éxito, preferiblemente en la comercialización de electrodomésticos, comprensión sólida de la gestión completa del ciclo de ventas desde la prospección hasta el cierre.

Capacidad para trabajar como parte de un equipo rápido, en crecimiento mientras demuestra flexibilidad, iniciativa y capacidad para trabajar sin supervisión directa.
Excelentes habilidades de comunicación

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Las visitas esperadas por cada vendedor de acuerdo su experiencia debería ser la siguiente:

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Efectivamente se debe hacer una redistribución de la fuerza de ventas entre los territorios, manteniendo el potencial y numero de clientes de cada territorio, de esta manera pudiéramos amentar en 10% el porcentaje de participación en el mercado.

La nueva distribución debería ser la siguiente:

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El tipo de organización a utilizar en este caso es el de Lineal y Funcional, debido a que las diferentes líneas de productos requieren de un trabajo en conjunto entre los gerentes de producto y equipo de ventas, solo el trabajo en equipo y alineado podrá mejorar la participación de la compañía.

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El tipo de liderazgo que se propone a utilizar en este caso es el Liderazgo Asertivo, el cual tiene una combinación entre el liderazgo exitoso y la comunicación asertiva, y esto tiene como fundamento el hecho que se debe informar y comunicar de una forma clara el estado de cada territorio y de una u otra forma motivar e involucrar al equipo de vendedores para lograr los objetivos.

Como líder del equipo comercial, crearía un premio que involucraría a todo el equipo en llegar a los objetivos, lo llamaría Club Presidencial y consistiría en que aquellos vendedores que logren el 140% de su cuota al final del año viajarían a Hawái  con un acompañante con todos sus gastos pagos, esto motivaría y aceleraría el crecimiento en cada territorio.

Por otro lado sugiero manejar un estilo de liderazgo Militar para los 3 vendedores Juniors, debido a la cantidad de clientes que tienen potenciales, un estilo Profesor para los 2 vendedores con nivel intermedio, para servir de guía en estos territorios, y una combinación de Trabajo en Equipo y Delegar para los vendedores Senior y Master, para explotar mucho mejor estos perfiles y así sacarles el máximo provecho.

De esta manera y de una manera clara, amena y el equipo comprometido, se podrá mejorar el porcentaje de la participación de la compañía.

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3)El Papel del Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas

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3)El Papel del Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas

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El papel de cada uno  de estos planes es fundamental para crecer en el market share como en la cantidad de clientes, debido a:

PEN:

Este plan define el concepto de negocio, además realiza un diagnostico que nos indica que como estamos haciendo las cosas no podremos crecer ese 10% esperado por los inversionistas, nos indica nuestras ventajas competitivas, como tenemos segmentado el mercado y así saber donde estamos bien o donde deberíamos crecer mas.

Este plan también nos da una visón del segmento comercializador de electrodomésticos en el país y nos deja ver que es critico y clave en este momento.

Por último nos ayuda a saber que debemos de cambiar a nivel de procesos de negocios, para hacer crecer a la organización tanto en numero de clientes como en participación en el mercado.

PEM:

Este plan es fundamental debido a que nos marca el camino de como podemos crecer ese 10% en participación esperado, haciendo un diagnostico de la situación actual del mercado de electrodomésticos y en donde se encuentra la empresa, y nos dirá cuales son los nuevos segmentos que deberíamos atacar de cara a ese crecimiento en clientes esperado, si es que son los hogares o sin son las empresas, que tipo de empresas que no hemos tocado nos pudieran ayudar a ese incremento en ventas.

Además nos ayudará a saber como estamos haciendo la aproximación a nuestros clientes y conocer que otras ventajas competitivas tenemos frente a nuestros competidores.

PEV:

Este plan es clave ya que nos ayuda a ir al punto donde queremos hacer las mejoras, que le genera valor al cliente, revisar nuestra propuesta de valor, si el territorio esta bien distribuido, que apoyos de mercadeo necesito para impulsar mis productos, a que nuevos clientes y que estrategias nuevas voy a utilizar para lograr el objetivo, también debo revisar si las cuotas de ventas están bien definidas para que tanto el vendedor gane como también la organización llegue a sus objetivos.

En resumen cada uno de estos planes aporta valor a la estrategia conjunta esperada por los inversionistas, cada unos desde su punto de vista.

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La ventas totales de la compañía, son de $1615, y la distribución por territorio es: