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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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A nivel general, se debe considerar un liderazgo con las siguientes caracteristicas:

*Guía al cumplimiento de los objetivos del plan de ventas
* Motivador, cuidando de un adecuado clima laboral y está buscando la permanente capacitación de su equipo
*Inspirador a través de la experiencia propia
*Planea, organiza y establece indicadores para el seguimiento del cumplimiento de objetivos
* Mantiene una remuneración adecuada a las condiciones de su equipo.

En cuanto a la comunicación:

* Abierta y asertiva, de modo que es un dialogo bidireccional, donde ambas partes comparten información que permita la toma de decisiones en pro del cumplimiento de los objetivos establecidos
* Concreta, orientada a abordar temas puntuales
* Con un liderazgo dispuesto a escuchar al equipo de ventas,de modo que se puedan tomar decisiones

Puntualmente y teniendo en cuenta la fuerza de ventas actual, se debe considerar las siguientes tipologias:

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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Se tendría una organización por territorio, evaluando la rentabilidad de los clientes en cada zona y la ubicación de los clientes actuales y potenciales. Lo anterior debido a que se debe asegurar la cobertura de los clientes y fortalecer las relaciones con los mismos

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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Son 3 ejes fundamentales que deben estar alineados, así:

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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Se sugiere unir los territorios 4 y 5, manteniendo los demás territorios actuales. Lo anterior, teniendo en cuenta que esos territorios tienen gran potencial de crecimiento ( actualmente se abarca poca participación del mercado con vendedores de poca experiencia)

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior

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Teniendo en cuenta que se requiere de la experiencia y conocimiento para incrementar el el porcentaje de participación de la marca, la reorganización de los vendedores seria:

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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Si se debe  realizar una redistribución de las zonas con el fin de incrementar el porcentaje de participación del mercado.  Teniendo en cuenta esto, fusionaría los territorios 4 y 5.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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De acuerdo al targeting realizado por zona, se debe realizar la siguiente cantidad de visitas, teniendo en cuenta que a los clientes tipo A se visitan 4 veces al mes, los tipo B 3 veces al mes, los tipo C 2 veces al mes y los tipo D no se visitan

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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El candidato debe tener minimo 3 años de experiencia y conocimiento del sector, de manera que pueda aportar nuevas herramientas de atracción de clientes. Esto teniendo en cuenta que la mayoria de clientes son tipo B y debemos convertirlos en cliente tipo A. Debe buscarse de acuerdo a las condiciones de la zona y debe tener intereses compatibles con dichas condiciones.

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10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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4 vendedores mas en total, uno para el territorio 7, otro para el territorio 8 y 2 para el territorio unificado (4 y 5). Lo anterior, estimando la cantidad de nuevos clientes por territorio que deben ser atendidos para lograr el crecimiento esperado.

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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1. Tipo de cliente que atendería el nuevo vendedor, garantizando que tenga los conocimientos y experiencia adecuada según la necesidad de los mismos.
2. Competencias requeridas para desempeñar su labor e inmersión en la cultura organizacional (conductas gerenciales)
3. Evaluación por competencias

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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El pronóstico evidenciado a continuación se toma en base al crecimiento potencial de cada zona, considerando crecimiento por medio de nuevos clientes o vertical incrementando las ventas de los clientes actuales para lograr un incremento global del 10% del market share de la companía.

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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Salario fijo mensual mas una bonificación por cumplimiento de meta (salario mixto), dado que es la forma de garantizar que ellos construyen una relación a largo plazo con los clientes

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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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A continuación se presenta el pronostico por territorio y total compañía, con el fin de cumplir el objetivo trazado,